獨(dú)聯(lián)體駐點(diǎn)建議

　獨(dú)聯(lián)體區(qū)域駐點(diǎn) 開發(fā) 思路 ：

　從中短期看，回報(bào)率和收效率最快的方式為，在里加港口設(shè)立中央倉庫，后期根據(jù)需要可在哈薩克斯坦設(shè)立分倉庫和辦事處。理由如下：

　1. 獨(dú)聯(lián)體區(qū)域俄羅斯和哈薩克斯坦絕對是排名前二的兩大市場，其中俄羅斯的市場容量最大。兩個市場的開發(fā)各有其特點(diǎn)。俄羅斯市場：中低端本土經(jīng)銷商品牌非常強(qiáng)勢，外國品牌要打進(jìn)這個市場需要同時具備兩個條件-建倉庫和允許賒銷。這兩個條件都需要持續(xù)的資金投資和相對比較長的回報(bào)期。目前對俄羅斯市場的開發(fā)思路是先做終端行業(yè)及盤場客戶，待這類客戶的數(shù)量有一定規(guī)模后，以此為籌碼尋找比較有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)經(jīng)銷商；哈薩克斯坦市場：本土經(jīng)銷商品牌較少，但采購偏好俄羅斯品牌。該市場的貿(mào)易方式與中國的內(nèi)貿(mào)有點(diǎn)接近，貿(mào)易發(fā)展主要依賴人際網(wǎng)，客戶之間互相介紹為主。單純依靠展會，雜志，拜訪潛在客戶的方式建立合作關(guān)系比較難�？傮w來說，根據(jù)公司實(shí)際情況，重點(diǎn)開發(fā)哈薩克斯坦的可行性比較高。首先，這個市場不需要賒銷，F(xiàn)OB 情況下多半能接受貨前全 T/T，就算在當(dāng)?shù)亟▊}庫，業(yè)內(nèi)通用的也是現(xiàn)貨現(xiàn)款交易為主。這能從根本上防止應(yīng)收賬款逾期不還問題的發(fā)生。其次，這個市場對于中國品牌接受度差的問題雖然不利于我司品牌的開發(fā)，但其他的中國品牌同樣面對這樣的問題，大家是處在一個起跑線上。最后，這個市場的客戶忠誠度非常高，對開發(fā)新供應(yīng)商有很強(qiáng)的惰性，除非是合作實(shí)在進(jìn)行不下去，才會考慮新供應(yīng)商。從這一點(diǎn)來看，開發(fā)出一個哈薩克斯坦客戶的周期比較長也同時意味著這個客戶的合作穩(wěn)定性比較高。對這個市場目前的開發(fā)思路是全力抓住所有有意向有需求的客戶，初期只在該市場設(shè)立 1-2 個經(jīng)銷商。待品牌有一定知名度后，可考慮設(shè)立倉庫，打造更為細(xì)化的經(jīng)銷商體系。

　2. 除了以上提及的兩大市場外，其他的獨(dú)聯(lián)體國家從市場容量看，單個國家設(shè)辦事處設(shè)倉庫的必要性不大，可以選擇一個能夠同時輻射這些國家的地方，設(shè)立中央倉庫。里加港屬于自由貿(mào)易港，可以較快實(shí)現(xiàn)波羅的海以及獨(dú)聯(lián)體區(qū)域的全面配送，輻射力比較廣。這些獨(dú)聯(lián)體區(qū)域的斯坦國國家倉庫主要都靠經(jīng)銷商設(shè)立，就算是一線的ABB，施奈德這樣的大品牌也不例外。里加港倉庫的建立可以迅速凸顯我司品牌的物流配送優(yōu)勢，是企業(yè)比較強(qiáng)有力的硬實(shí)力。此外，近幾年阿塞拜疆，土庫曼斯坦，烏茲別克斯坦市場都在進(jìn)行大幅的電力市場改造，物流的便捷性，交貨期的大幅縮短，能在很大程度上幫助經(jīng)銷商拿到更多的投標(biāo)項(xiàng)目。

　目前針對這些斯坦國的開發(fā)思路是先通過市場走訪的形式開發(fā)出一兩個國家代理，提高三信品牌在縫隙市場的知名度，摸清我司產(chǎn)品與這些市場的契合度，理出斯坦國國家的主銷產(chǎn)品，為中央倉庫提供比較科學(xué)的備貨數(shù)據(jù)。同時通過展會以及原有的客戶基礎(chǔ)，開發(fā)出一到兩個波羅的海三國的行業(yè)經(jīng)銷商，探討合作設(shè)倉庫的可能性。

　以上為關(guān)于獨(dú)聯(lián)體區(qū)域的一些開發(fā)思路，因中亞以及波羅的海國家都未實(shí)地走訪過，無法得出一些實(shí)際的比較確切的數(shù)據(jù)。上述為初期的一個指導(dǎo)思路，如果思慮不周，請領(lǐng)導(dǎo)見諒并給予指導(dǎo)，不勝感激！

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