劣勢談判--讀后感

　劣勢談判— 讀后感 看完這本書給我的感覺和《優(yōu)勢談判》是差不多的，講訴很多談判技巧，又用具體案例來說明，簡單易懂。

　永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)。在《優(yōu)勢談判》中也強(qiáng)調(diào)過，第一次報(bào)價(jià)都會(huì)預(yù)留談判空間，所以基本沒有人第一次就會(huì)給出底線。而且接受后對(duì)方反而會(huì)有一種本來可以做的更好的挫敗感。在書中，學(xué)到了一個(gè)小技巧，學(xué)會(huì)“吃一驚”，當(dāng)聽到對(duì)方報(bào)價(jià)時(shí)，先表現(xiàn)吃驚，對(duì)價(jià)格表示驚訝，對(duì)方會(huì)以為這個(gè)價(jià)格不是我的心理價(jià)，很可能下意識(shí)地同意我后面的談判。這個(gè)技巧很簡單，但是很實(shí)用，在工作生活中都可以非常好地使用。

　讓步幅度要逐漸減少。如果每次都痛快地讓步，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你報(bào)價(jià)虛高，后續(xù)就算成交了，心理也會(huì)不舒服。逐漸減少的話，會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為已經(jīng)逼近底線，這樣更容易以現(xiàn)價(jià)成交。有時(shí)候堅(jiān)持一下，也許有以外收獲。

　世上沒有完美的商品。對(duì)方的一些吹毛求疵，雞蛋里挑骨頭也許只是談判的一種策略。只要產(chǎn)品能夠解決局部的一些問題，就是有價(jià)值的。對(duì)方越貶的一分不值或許只是想降價(jià)而已。如果能看破對(duì)方真正的意圖，可以在談判過程中掌握主動(dòng)，多談價(jià)值，少談價(jià)格。

　給對(duì)手多幾個(gè)選項(xiàng)。在日本一篇談判文章中我看到說，不要給對(duì)手太多選項(xiàng)，會(huì)使對(duì)方考慮過多，過于追求完美。我覺得不是非要去分辨到底哪個(gè)是對(duì)的哪個(gè)是錯(cuò)的。視情況不同，也許答案就不一樣。所以，書中說的并不要一味地去相信，模仿。而要通過自己的思考，

　最好再經(jīng)過實(shí)踐，得出的答案才是自己想要的。

　先把自己推銷給對(duì)方。有時(shí)候人品比產(chǎn)品更重要，對(duì)方欣賞你或者說信任你的話，會(huì)比你推薦產(chǎn)品的無數(shù)個(gè)優(yōu)點(diǎn)都有用。如果僅僅是利益關(guān)系，對(duì)方如果有更大的利益，有可能會(huì)隨時(shí)放棄你。

　適時(shí)考慮反悔。有事在談判過后越想越后悔，但是又不能直接和對(duì)方說反悔，這樣會(huì)顯得沒有信用。這時(shí)可以引用第三方人物。比如領(lǐng)導(dǎo)不同意。或者在原來的基礎(chǔ)上增加一些條件達(dá)到自己的目的。也許有人會(huì)覺得這樣做太小人了，陰險(xiǎn)狡詐。但是，做生意就是做生意，利益最大化是基本準(zhǔn)則。當(dāng)然也不可能為了利益放棄道德底線。

　這些技巧并不是看一遍書就會(huì)用了，還要平時(shí)多注意，根據(jù)場合情況不同，做出不同的反映，也是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)積累的過程。實(shí)踐出真知，多思考，多交流，肯定會(huì)讓你成長為一個(gè)談判高手。

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