關(guān)于采購(gòu)的那些事

　　這年頭,給老板打工的,大致可以分為以下幾種人:一、幫老板賺錢(qián)的;二、幫老板管錢(qián)的;三、幫老板花錢(qián)的。
　　第一類(lèi)人可以是生產(chǎn)人員、銷(xiāo)售人員等;第二類(lèi)人可以是負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)或者管理后勤的人;而第三類(lèi)人呢,一般被稱(chēng)作買(mǎi)手或者采購(gòu)。
　　你們的眼光定會(huì)在第三類(lèi)人上流連不舍。如何才能成為這第三類(lèi)人呢?
　　
　　別急,先來(lái)做個(gè)有趣的測(cè)試。以下7題為單選題,請(qǐng)逐一填寫(xiě)答案:
　　1. 現(xiàn)在有三個(gè)蘋(píng)果,按照口感的不同價(jià)格也不盡相同,這時(shí)您會(huì)買(mǎi)()
　　A. 口感最好的,貴的
　　B. 一般的,價(jià)格稍微便宜
　　C. 差的且最便宜的
　　
　　2. 同樣三個(gè)蘋(píng)果,品種相同,價(jià)格相同,產(chǎn)地不同,這時(shí)您會(huì)()
　　A. 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)地較近或自己熟悉產(chǎn)地的,因?yàn)槟菢拥倪m合自己的口味
　　B. 購(gòu)買(mǎi)外表漂亮的,因?yàn)橥獗砥�亮的一般里面也不�?huì)壞
　　C. 購(gòu)買(mǎi)名產(chǎn)地的
　　
　　3. 你要買(mǎi)三個(gè)蘋(píng)果,有兩個(gè)地方可以買(mǎi)到同樣的蘋(píng)果,你會(huì)()
　　A. 到跟自己關(guān)系好的店家去買(mǎi)
　　B. 去善于交談的店家買(mǎi)
　　C. 去不善于交談的店家買(mǎi)
　　
　　4. 當(dāng)你付完這三個(gè)蘋(píng)果的錢(qián)時(shí),賣(mài)蘋(píng)果的人又送給你一個(gè)蘋(píng)果,這時(shí)你會(huì)()
　　A. 不要
　　B. 不要白不要
　　C. 不知道該不該要
　　
　　5. 你認(rèn)為買(mǎi)蘋(píng)果最好的地方是()
　　A. 果園,因?yàn)楣麍@的蘋(píng)果最新鮮,但是路遠(yuǎn)
　　B. 市場(chǎng),市場(chǎng)的選擇比較多,距離相對(duì)較近
　　C. 社區(qū)水果店,便宜、路近
　　
　　6. 當(dāng)你買(mǎi)到了表面很好的蘋(píng)果,回到家發(fā)現(xiàn)里面壞了不能吃的時(shí)候,你會(huì)()
　　A. 自認(rèn)倒霉,扔了算了
　　B. 去找賣(mài)蘋(píng)果的賠償,但是這很麻煩
　　C. 投訴賣(mài)蘋(píng)果的人
　　
　　7. 突然一天你發(fā)現(xiàn)賣(mài)蘋(píng)果很賺錢(qián),連你那做工程師的鄰居都去賣(mài)蘋(píng)果了,你會(huì)()
　　A. 也去賣(mài)蘋(píng)果
　　B. 不予理睬,做好自己的事
　　C. 不知道該不該做,相當(dāng)猶豫
　　
　　這7個(gè)問(wèn)題其實(shí)正是從心理學(xué)的角度,測(cè)評(píng)你是否適合從事采購(gòu)職業(yè)。
　　下面給出答案和參考說(shuō)明。
　　1:選擇B適合做采購(gòu),選擇A、C則比較適合做銷(xiāo)售。采購(gòu)需要有強(qiáng)烈的成本意識(shí),不選貴的只選對(duì)的。
　　2:選擇A或C比較適合做采購(gòu), 選擇B比較適合做銷(xiāo)售或其他行業(yè)。采購(gòu)時(shí)需要相對(duì)穩(wěn)重、保守,在沒(méi)有把握的情況下,遵從熟悉原則,不貿(mào)然行事。
　　3:選擇A或B比較適合做采購(gòu)或銷(xiāo)售,選擇C 則不適合從事買(mǎi)或賣(mài)的行業(yè)。
　　4:選擇A比較適合做銷(xiāo)售,選擇B比較適合做采購(gòu),選擇C不適合從事買(mǎi)或賣(mài)的行業(yè)。好的采購(gòu)有所求有所不求,處事靈活但能把握原則。
　　5:選擇A比較適合做銷(xiāo)售,選擇B比較適合做采購(gòu),選擇C比較適合其他行業(yè)。好的采購(gòu)嗅覺(jué)相當(dāng)靈敏,對(duì)各種行情了然于胸,任何時(shí)候都能沉著冷靜地作選擇。
　　6:選擇A比較適合做采購(gòu),選擇B或C比較適合做銷(xiāo)售。采購(gòu)需要執(zhí)著自信,決策不輕率,輕率不決策,一旦決定即堅(jiān)持到底。
　　7:選擇A比較適合做銷(xiāo)售,選擇B比較適合做采購(gòu),選擇C建議從事其他行業(yè)。
　　
　　怎么樣,你擁有成為一名優(yōu)秀采購(gòu)專(zhuān)員的潛質(zhì)嗎?
　　
　　我在一家世界500強(qiáng)企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)擔(dān)任高級(jí)技術(shù)采購(gòu)。兩年前,當(dāng)我從其他部門(mén)申請(qǐng)調(diào)做采購(gòu)時(shí),可是頗費(fèi)周折。因?yàn)?一個(gè)公司的采購(gòu)部門(mén)在旁人眼里往往是令人艷羨的美差——在大家絞盡腦汁去賺別人口袋里錢(qián)的時(shí)侯,采購(gòu)們卻掌握著大手大腳“血拼”的“特權(quán)”。這讓采購(gòu)們多少會(huì)有些優(yōu)越感。然而,真正進(jìn)入采購(gòu)部門(mén)工作后,我逐漸明白,保持優(yōu)越感的基石是專(zhuān)業(yè)能力,職業(yè)操守和責(zé)任感。
　　
　　比較,選擇,堅(jiān)持——每一個(gè)環(huán)節(jié)都要專(zhuān)業(yè)
　　其實(shí),不管是去餐館就餐,還是去商場(chǎng)買(mǎi)衣服,任何一個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程都是一個(gè)完整的采購(gòu)流程。不是你有錢(qián)就能買(mǎi)到好的東西,有的時(shí)候你當(dāng)了冤大頭,有的時(shí)候你一無(wú)所獲。但是如果你在采取行動(dòng)之前,做好調(diào)查踩點(diǎn)工作,你才有最大的機(jī)會(huì)獲得價(jià)廉物美、最需要的產(chǎn)品。
　　作為一名職業(yè)買(mǎi)手,特別是像我所在跨國(guó)大型制造企業(yè)的采購(gòu),必須運(yùn)用成熟的系統(tǒng),遵守現(xiàn)有的完備流程,對(duì)每一個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)方案作仔細(xì)的評(píng)估。等你把資料搜集齊,把表格整理完,一份全面的比價(jià)資料就會(huì)呈現(xiàn)在你面前,上面有著你想不說(shuō)服自己都難的理由,這是選擇供應(yīng)商的重要參考。不過(guò),這并不代表最終結(jié)果就一定是這樣,這里還有關(guān)鍵的一步——選擇。
　　哪怕這家供應(yīng)商的價(jià)格是最低的,服務(wù)是最好的,可惜他和我交往的時(shí)間不長(zhǎng),我還不夠了解他,那就不好意思了,我寧可花稍高一點(diǎn)的價(jià)格選擇我所熟悉的,我信賴(lài)的供應(yīng)商。因?yàn)槌杀究梢酝ㄟ^(guò)技術(shù)改進(jìn)來(lái)降低,服務(wù)水平可以通過(guò)不斷磨合來(lái)提高,但是信任度、知名度只能通過(guò)不斷積累來(lái)獲得,而這樣的積累過(guò)程,正是市場(chǎng)認(rèn)可的過(guò)程。
　　好多人買(mǎi)東西的時(shí)候喜歡討價(jià)還價(jià),討價(jià)還價(jià)可是一門(mén)學(xué)問(wèn)。
　　為了降低生產(chǎn)成本,提高產(chǎn)品利潤(rùn),每個(gè)采購(gòu)都會(huì)去壓價(jià)。但這種壓價(jià)可不是我們平時(shí)買(mǎi)東西時(shí)候的那種感性的壓價(jià),想還多少就還多少,合則買(mǎi)不合則閃。專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)要從產(chǎn)品生產(chǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)出發(fā),尋找降價(jià)空間。
　　影響一件產(chǎn)品價(jià)格的因素有很多:人力成本、材料、工藝、設(shè)備、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等。所謂的價(jià)格往往是這些因素的綜合結(jié)果。要對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)作正確的分析,相關(guān)的知識(shí)一樣都不能少。材料可以是塑料的、金屬的,工藝可以是注塑的、印刷的、沖壓的、壓鑄的、機(jī)加工的等。每一個(gè)因素在大學(xué)里都是一門(mén)獨(dú)立的課程。高級(jí)技術(shù)采購(gòu)員必須看圖紙如看報(bào)紙一般輕松,對(duì)材料和工藝的熟知程度不亞于產(chǎn)品工程師,看到報(bào)價(jià),掐指一算,斤兩了然于心。一個(gè)資深的技術(shù)采購(gòu)員必須是個(gè)行內(nèi)全才。
　　除此之外,采購(gòu)還需要分外的執(zhí)著和自信,輕易不決策,一旦決定即堅(jiān)持到底。記得有一次,我和國(guó)內(nèi)外的同行競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)項(xiàng)目。根據(jù)客戶(hù)的要求,我計(jì)算評(píng)估了每個(gè)零件的成本,再綜合考慮了各個(gè)管理生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本,最終給出了一份自認(rèn)為很有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)�？傻却蠹易�下來(lái)比價(jià)的時(shí)候,我傻眼了,這份我自認(rèn)為最有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)竟然是全場(chǎng)最高的。這時(shí),客戶(hù)早已把心理價(jià)位,也就是我們常說(shuō)的預(yù)算拋到火星去了,直勾勾地盯著最低價(jià)的方案流口水。但隨著談判的深入,我始終堅(jiān)持自己的判斷和分析,從質(zhì)量、生產(chǎn)、交付等環(huán)節(jié)一一向客戶(hù)作了仔細(xì)的評(píng)估,客戶(hù)最終還是選擇了我們。
　　
　　尊重、純凈——采購(gòu)的生命線(xiàn)
　　滑稽戲演員周立波有個(gè)段子,說(shuō)的是在他那物資匱乏的童年時(shí)代,上海人家里要是能拿出一罐麥乳精喝,就算是條件很好了,而他家的麥乳精卻一直不斷,因?yàn)樗�老爸是單位里做采�?gòu)的,很多人拍他馬屁。聽(tīng)到這里,很多人都會(huì)哈哈一笑,似乎在常理中,誰(shuí)都認(rèn)為采購(gòu)是“油水”很多的職位,買(mǎi)家總是比較牛的。
　　其實(shí)不然。在我們的行規(guī)中,有兩個(gè)詞非常重要,那就是尊重和純凈。
　　采購(gòu)和供應(yīng)商的關(guān)系是相互合作。最理想的合作就是雙贏,雙方有進(jìn)有退,彰顯合作的氛圍。強(qiáng)勢(shì)的買(mǎi)賣(mài),除了壟斷,很難長(zhǎng)久。我的德國(guó)老板就始終對(duì)我們強(qiáng)調(diào):要對(duì)供應(yīng)商好些,再好些,只有互相尊重,才能共建健康的市場(chǎng)。
　　心中有了這份尊重,你當(dāng)然就不會(huì)做違背良心的事情。所謂的“油水”當(dāng)然也就不存在了。
　　一個(gè)專(zhuān)業(yè)的采購(gòu)人員應(yīng)當(dāng)是個(gè)純凈的職業(yè)人。純凈不僅包括了不能收受賄賂,還包括了一份社會(huì)責(zé)任心,在考慮采購(gòu)成本的同時(shí),也應(yīng)該對(duì)供應(yīng)商的社會(huì)責(zé)任進(jìn)行審查,如工廠環(huán)境、員工待遇等問(wèn)題。
　　目前,在香港和大陸陸續(xù)出現(xiàn)了這樣的一個(gè)人群,他們?cè)诠ぷ鞯耐瑫r(shí),盡可能從自己所從事的職責(zé)范圍開(kāi)始把關(guān),承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任。
　　
　　也許看到這里,你也很認(rèn)同我的觀點(diǎn),立志工作后也要做一個(gè)有社會(huì)責(zé)任感的人。我想說(shuō),學(xué)生時(shí)代的你一樣可以這么做,并且必須這么做。知道嗎,郎咸平教授提出了“6+1”產(chǎn)業(yè)鏈,指的是,在國(guó)際分工中中國(guó)人現(xiàn)在只占制造這一環(huán),其他的六個(gè)環(huán)節(jié)都被別人拿走了。這就是為什么中國(guó)被稱(chēng)為“世界上最大的工廠”。這產(chǎn)業(yè)鏈中的六大環(huán)節(jié)是:產(chǎn)品設(shè)計(jì)、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、原料采購(gòu)、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營(yíng)和終端零售。如果我們不改變產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),不提升在國(guó)際產(chǎn)業(yè)分工中的地位,中國(guó)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中就永遠(yuǎn)處于劣勢(shì)地位。所以,年輕的你要早早喚醒肩負(fù)的責(zé)任,這缺失的六大環(huán)節(jié)需要無(wú)數(shù)的人才,那人才就是明天的你。

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