安溪鐵觀音 安溪鐵觀音營銷渠道之病

　　【摘要】安溪鐵觀音歷史悠久、蜚聲海內(nèi)外，并在近些年建設了自己的區(qū)域品牌，與西湖龍井、洞庭碧螺春等名茶瓜分著中國茶葉市場。在生機勃勃的繁榮背后，安溪鐵觀音也逐漸顯露出自身的不足，除了濫用地理標志、冒名頂替等不良現(xiàn)象外，在渠道建設方面同樣也出現(xiàn)了產(chǎn)銷分離、熟客營銷、終端失控這幾大問題，導致其無法在市場確立王者地位。而受到天福茗茶的產(chǎn)供銷一體的經(jīng)營理念啟發(fā)，安溪鐵觀音正試圖透過細分消費市場，建立具有自己特色的“茶文化”。
　　【關(guān)鍵詞】安溪鐵觀音 區(qū)域品牌 渠道問題 天福茗茶
　　
　　福建安溪是中國優(yōu)質(zhì)烏龍茶名貴品種鐵觀音的主產(chǎn)區(qū)，迄今已有1000多年的產(chǎn)茶史。全縣現(xiàn)有茶園面積45萬畝，年產(chǎn)茶4.5萬噸，2006年農(nóng)民人均純收入5700元中茶葉收入占53%。據(jù)安溪縣茶葉管理委員會統(tǒng)計，目前至少有10萬安溪人在全國各地開設茶店、茶莊、茶藝館3萬家以上，安溪人在東南亞地區(qū)開設的茶店也已逾300家，法國、意大利、俄羅斯等國也都有安溪人開設的茶店。
　　2004年7月，安溪鐵觀音被國家質(zhì)檢總局認定為“原產(chǎn)地域保護產(chǎn)品”,安溪縣制定了強制性國家標準，只有在安溪這一地域范圍內(nèi)種植生產(chǎn)的鐵觀音才是真正的“安溪鐵觀音”。安溪鐵觀音被國家認定為地理標志產(chǎn)品后，聲名鵲起，一方面使得鐵觀音在國內(nèi)外茶葉市場上聲名遠播，另一方面也遭遇了新的發(fā)展瓶頸。
　　我國是茶葉大國，有紅茶、綠茶、烏龍茶、黑茶、黃茶、白茶六大類別。名茶在坊間流傳久遠，安溪鐵觀音即是十大名茶之一，其獨特的香氣口感吸引了一大批的追隨者，特別是在福建區(qū)域，家中乃至餐館都以鐵觀音待客，為鐵觀音提供了極好的顧客口碑。作為區(qū)域產(chǎn)業(yè)品牌，鐵觀音的品牌價值還僅僅存在于法律的商標層面，品牌的市場價值并未得到有效提升，有產(chǎn)量無品牌運作，這限制了安溪鐵觀音的發(fā)展。
　　在渠道上，鐵觀音地理標志濫用、冒名頂替的現(xiàn)象層出不窮�！敖�南無處不龍井”、“處處都是鐵觀音”，這種狀況可謂是當下茶葉市場的寫照。筆者走訪了廈門的幾家茶店，有已經(jīng)打出品牌的連鎖茶店，也有個體經(jīng)營的小茶葉專賣店。當問起產(chǎn)品來源地時，都說是來自安溪“正宗的”鐵觀音，就連包裝上也打著“安溪鐵觀音”字樣，毫不避諱。筆者在川和茶、華祥苑、八馬茶業(yè)、安溪鐵觀音集團等福建市場上比較知名的茶葉連鎖店內(nèi)能找到“安溪鐵觀音原產(chǎn)地域保護”的特許標牌，其余的小店以“安溪鐵觀音”來命名，卻沒有特許的授權(quán)文件。此外，同為鐵觀音，包裝各異，僅從外觀上無法辨認其品質(zhì)高低，全靠店內(nèi)銷售小姐推銷，外行消費者更是無從知道其中的貓膩。如此一來，地理標志濫用冒用的現(xiàn)象極大地混淆了消費者的視聽，影響了安溪鐵觀音的品牌形象。
　　以冒名形式存在的鐵觀音歸結(jié)起來有兩種情況，一是茶葉確實產(chǎn)自安溪，但品質(zhì)上無法達到國家授權(quán)的標準，未獲得安溪縣茶業(yè)總公司對于地理標志的授權(quán)，掛“安溪”牌以求在“安溪”這把鐵觀音庇護傘下獲取收益，即上文所提到的地理標志濫用的狀況；二是非安溪產(chǎn)的鐵觀音，如福建漳州、龍巖等地的鐵觀音，也假借“安溪鐵觀音”名目混入市場。更有甚者，把外地的茶青（從茶樹上采摘下來未進行加工的茶葉）請安溪茶農(nóng)加工后冠以“安溪鐵觀音”名號在市場上進行銷售。如此一來，不僅外觀包裝上消費者無法辨別，品質(zhì)上也無法保證。
　　地理標志本是安溪鐵觀音的護身符，但區(qū)域內(nèi)一些企業(yè)把它當作簡單的標簽來使用，未意識到這個標志對整個區(qū)域產(chǎn)業(yè)深層的價值。地方政府相關(guān)部門，也未在市場中運用法律手段，堅決打擊假冒、濫用鐵觀音的行為，對地理標志缺乏足夠的保護意識。
　　一、安溪鐵觀音營銷渠道之病
　　1、產(chǎn)銷分離。產(chǎn)銷分離，是制約安溪鐵觀音良性發(fā)展的重大瓶頸。茶農(nóng)作為生產(chǎn)的一方，利益無法得到應有的保障，反倒是中間商在其中謀取暴利，不但破壞了茶農(nóng)的生產(chǎn)積極性，也使得市場上鐵觀音價格沒有透明的衡量標準，消費者容易被誤導。安溪雖然成立了鐵觀音茶葉總公司，經(jīng)營著幾千畝茶園，但有相當一部分是“契約式”的，即茶葉總公司按一定的價格向茶農(nóng)收購茶青，經(jīng)由茶葉總公司制作成產(chǎn)品，再以“鳳山”等品牌統(tǒng)一對外銷售。①很多茶農(nóng)還維持著“小農(nóng)經(jīng)濟”的格局，采取作坊式加工，無法形成標準化規(guī)模化生產(chǎn)，品質(zhì)上參差不齊。茶商以低價向茶農(nóng)收購，而后以大大高于收購價的價格銷售給消費者。安溪鐵觀音流通復雜，分銷渠道競爭無序，效率低下，利潤多被中間環(huán)節(jié)瓜分，渠道建設內(nèi)耗嚴重。低端的散戶小店間以打價格戰(zhàn)取勝，高端茶品牌則走“送禮”路線，價格一路飆升。身為門外漢的消費者，對鐵觀音的品質(zhì)、價格、品牌等都沒有充分的認識，看得眼花繚亂，這種混亂使得鐵觀音在市場上難以形成持久的美譽度。缺乏協(xié)同競爭的共贏理念也是鐵觀音渠道建設上的一大問題所在，最終損害的是安溪鐵觀音這一區(qū)域產(chǎn)業(yè)品牌的形象。
　　2、熟客營銷
　　在銷售渠道的運營上，信任缺乏決定了消費者普遍通過朋友進行茶葉的買賣交易�！拔覀兝习宓呐笥驯容^多，散客來購買茶葉的情況比較少，不太多�！边@是筆者在走訪幾家大型茶葉品牌專賣店所了解到的情況。透過熟人關(guān)系來進行市場的擴張似乎是福建鐵觀音攻占福建市場最重要的手段，可是，以這種方式來進行的買賣很難迅速擴大市場占有率，尤其在向區(qū)域外的市場進駐的時候，這種熟客營銷策略很容易受到當?shù)匾延嘘P(guān)系網(wǎng)絡的排擠。
　　3、終端失控
　　筆者進入廈門地區(qū)的幾家大型茶店，本應陳列特定茶廠茶葉的柜臺上同時也代銷中華、軒尼詩等名煙名酒，商家解釋說因為是加盟店，所以在銷售產(chǎn)品上控制得并不那么嚴格。通路終端監(jiān)管不力，大多茶廠無法約束其專賣店經(jīng)營其他的產(chǎn)品。
　　二、渠道搶先做品牌
　　茶葉營銷渠道的混亂，使得消費者迫切需要一個可以保障其利益的渠道品牌。天福茗茶即是近年來迅速崛起的一個茶葉渠道品牌，其分銷經(jīng)驗值得借鑒。天福茗茶采用生產(chǎn)、加工與銷售一體化的商業(yè)模式，為其帶來了可觀的利潤。其專賣經(jīng)營的方式，直接面向消費者，縮短了生產(chǎn)者同消費者間的距離，減少中間環(huán)節(jié)產(chǎn)生的成本。專賣店也采用統(tǒng)一的設計，統(tǒng)一店名，統(tǒng)一培訓員工，在消費者心中確立一個標準清晰的形象。天福茗茶盡管是福建的企業(yè)，但它憑借多樣化的銷售策略，囊括了五大茶類產(chǎn)品，在廣闊的中國市場上打出自己的天地并走向國際市場。福建茶葉市場上的幾家主要經(jīng)營鐵觀音的大品牌也逐漸向天福模式靠近，八馬茶業(yè)、華祥苑、川和茶、中閩魏氏等十多家擁有自己專賣店的品牌也開始從產(chǎn)、供、銷三位一體的經(jīng)營模式中打造自身的品牌。
　　但從另一種角度來看，渠道品牌的成長以及各自的茶葉多元化經(jīng)營，使得安溪鐵觀音作為一個區(qū)域產(chǎn)業(yè)品牌被日益邊緣化，茶農(nóng)作為生產(chǎn)者在市場上的話語權(quán)越來越小，被迫淪為只追求產(chǎn)量的生產(chǎn)者。這就更加劇了鐵觀音產(chǎn)品的同質(zhì)化，而同質(zhì)化的后果是價格競爭，陷入惡性循環(huán)。譬如法國葡萄酒，將種植生產(chǎn)過程本身視為產(chǎn)品差異化的重要環(huán)節(jié)，建立起獨特的酒莊與酒標文化，只有這樣才能避免行業(yè)內(nèi)部混戰(zhàn)及各自拆臺，共同做大市場蛋糕。也才能在與渠道商的談判過程中，有主動的話語權(quán)。
　　既然只有經(jīng)營“文化”，安溪鐵觀音才能奪回話語權(quán)。那么，究竟要怎么來經(jīng)營“文化”呢？“茶道”一直是國人津津樂道的文化傳統(tǒng)，承載著深厚的歷史文化積淀。然而，目前宣傳的茶文化因其深邃的內(nèi)涵和過度高雅的姿態(tài)，難以拉近和消費者的距離。在產(chǎn)品營銷上，文化必須能夠讓消費者看得見，摸得著。像法國葡萄酒一樣，鐵觀音倡導的“文化”，應該是一種“商品文化”、一種“主題包裝文化”，一種可以和消費者產(chǎn)生共鳴、促進銷售，培養(yǎng)忠誠度的“文化”。而不應當是那種孤芳自賞、不食人間煙火的“純文化”，這也是中國許多地理標志性產(chǎn)品營銷中存在的普遍問題。②聯(lián)合利華的“立頓”茶飲料以一種親民的文化姿態(tài)出現(xiàn)在消費者的視野中，結(jié)果虜獲了年輕職場的顧客群，這也是安溪鐵觀音推廣區(qū)域產(chǎn)業(yè)品牌時需要深刻思考的問題，如何將長期被奉為“藝術(shù)品”的“茶文化”重新包裝推向市場，多角度細分并定位顧客群體，繼續(xù)將鐵觀音文化發(fā)揚光大。通過參加茶葉展銷會，贊助世博會茶飲等公關(guān)活動固然能為安溪鐵觀音贏得名聲，但唯有整合生產(chǎn)、加工、銷售多個環(huán)節(jié)，制造產(chǎn)業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品的差異化，細分群體進行精耕細作，才是安溪鐵觀音區(qū)域產(chǎn)業(yè)建設的重心。
　　結(jié)語
　　安溪鐵觀音雖然被國家認定為地理標志性產(chǎn)品，但在其銷售渠道上，地理標志被濫用、冒用的現(xiàn)象層出不窮，造成消費者真假難辨。作為一個區(qū)域特色產(chǎn)業(yè)，鐵觀音對渠道控制乏力，行業(yè)話語權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移至渠道，渠道強勢帶來的一個后果就是生產(chǎn)者弱勢，茶農(nóng)作為生產(chǎn)者在市場上的話語權(quán)越來越小，被迫淪為只追求產(chǎn)量的生產(chǎn)者。這更加劇了鐵觀音產(chǎn)品的同質(zhì)化，同質(zhì)化的后果是價格競爭，陷入惡性循環(huán)。筆者建議，安溪鐵觀音可以仿效法國葡萄酒，整合生產(chǎn)、加工和銷售三個環(huán)節(jié)共同經(jīng)營“看得見、摸得著”的茶文化，創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的差異性，細分顧客群體進行精耕細作。
　　
　　參考文獻
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　�。ㄗ髡撸簭B門大學廣告學系09級碩士研究生）
　　責編：周蕾

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