二八定律【二百五定律】

　　美國(guó)一位商人看到一些顧客經(jīng)常為買(mǎi)不到自己所需要的商品而遺憾,于是他創(chuàng)辦了一家規(guī)模不大的“買(mǎi)不到”商店,只要顧客說(shuō)明在一般市場(chǎng)上買(mǎi)不到的商品名稱(chēng)、規(guī)格、式樣、數(shù)量等,他就會(huì)想盡辦法滿足顧客的要求,變“買(mǎi)不到”為“買(mǎi)得到”,變遺憾為感謝,這真是“踏破鐵鞋無(wú)覓處,得來(lái)全不費(fèi)工夫”。于是,每一個(gè)顧客都變成了他的“活廣告”,走到哪兒宣傳到哪兒,生意紅得令人眼紅。
　　國(guó)內(nèi)某家商業(yè)大廈,為了滿足許多想買(mǎi)電子琴、電腦而苦于“求學(xué)無(wú)門(mén)”的顧客要求,辦了一所“顧客學(xué)�！�,凡是在該店購(gòu)買(mǎi)電子琴、電腦的顧客,都可以免費(fèi)參加為期兩個(gè)月的使用技術(shù)培訓(xùn),而且包教包會(huì),教會(huì)為止。這就變“求學(xué)無(wú)門(mén)”為“求教有師”,變“購(gòu)買(mǎi)欲望”為“現(xiàn)實(shí)消費(fèi)”。這真是“雪中送炭人人贊,錦上添花個(gè)個(gè)夸”。于是“學(xué)子們”義務(wù)為其做起“活廣告”來(lái),一傳十,十傳百……一個(gè)月內(nèi),銷(xiāo)售量就上升了兩倍多,經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益俱佳。
　　做廣告不易,做“活廣告”更難。這就是由廣告的功能決定的:它既要?jiǎng)?chuàng)造“消費(fèi)者”,同時(shí)又要?jiǎng)?chuàng)造“回頭客”,并盡可能使顧客猶如韓信用兵那樣,多多益善。這就要求商家不能只把“顧客是上帝”停留在口頭上,寫(xiě)在廣告上,而要落實(shí)在行動(dòng)上,體現(xiàn)在服務(wù)中;不僅連接在每個(gè)環(huán)節(jié)上,而且要貫穿到全過(guò)程,成為“一條龍”。想顧客之所想,急顧客之所急,圓顧客之夢(mèng)。讓他們乘興而來(lái),滿意而去;慕名而來(lái),贊譽(yù)而去;歸去再來(lái),引眾而至;有口皆碑,廣而告之。
　　美國(guó)商人吉拉德深諳此道,總結(jié)出了“二百五”定律。他通過(guò)潛心研究發(fā)現(xiàn),在每一位顧客周?chē)�都有大約250余名親朋好友。這就是說(shuō),只要贏得一位顧客,就會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng),飲譽(yù)四方,擁有一個(gè)消費(fèi)群。正因?yàn)槿绱?所以著名的泰國(guó)東方飯店總經(jīng)理庫(kù)特先生的口頭禪是:“讓別人來(lái)宣傳你�！闭\(chéng)哉,斯言。這應(yīng)當(dāng)成為商家的座右銘。
　　 (摘自《哈爾濱時(shí)報(bào)》)

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