私人銀行：“從搖籃到墓地”的服務(wù)

　　 　　任憑大浪淘沙，載沉載浮，或者未富先驕，強(qiáng)極則辱，不僅是私人客戶的不幸，也是社會資源的浪費(fèi)。我們以200年過來人的飽經(jīng)風(fēng)霜，看到的是求財富保值和求財富增長同樣重要。這是更成熟市場的富人心態(tài)。
　　
　　在2007年度《歐元》(Euromoney)雜志主導(dǎo)的私人銀行調(diào)查評選中(Private Banking Survey 2007)，隆奧達(dá)亨銀行(Lombard Odier Darier Hentsch)在"客戶關(guān)系管理"和"綜合服務(wù)"方面被評為瑞士最佳銀行。
　　《歐元》是全球最具權(quán)威的財經(jīng)雜志，主導(dǎo)私人銀行研究調(diào)查已經(jīng)4年。每一年，《歐元》都會發(fā)出問卷，讓全球金融機(jī)構(gòu)在不同方面分別提名3個他們認(rèn)為最好的銀行。2007年，來自世界50個國家的558份選票中，瑞士銀行是最有競爭力的，在每一個單項(xiàng)評選都有不少于52家銀行被提名。
　　這項(xiàng)調(diào)查評選在銀行業(yè)威望很高，隆奧達(dá)亨獲得這份榮譽(yù)的含金量可想而知。這個評選結(jié)果對高端銀行業(yè)具有何種意義?對我們國內(nèi)銀行業(yè)務(wù)提升又有哪些啟發(fā)?為此我決定走訪隆奧達(dá)亨銀行。
　　然而，當(dāng)我端詳這間銀行瑞士總部大樓照片的時候，我卻看不到銀行的牌匾，最終在主樓正門側(cè)面的一個小牌子上找到了，而我要想看清楚那四個字母，恐怕只能借助放大鏡了。
　　榮耀的光輝與銀行的莊重低調(diào)形成的鮮明對比，給我留下了深刻的印象。"不需要豪華，一定要莊嚴(yán)"，帶著這個印象，在該行中國市場總監(jiān)遲路先生娓娓道來之中，我漸漸走進(jìn)了這家有著200多年歷史、管理著全球1650億瑞朗資產(chǎn)的瑞士第三大私人銀行---隆奧達(dá)亨銀行。
　　
　　"私人銀行家"不同于"私人銀行"
　　
　　國內(nèi)媒體對外資銀行在中國搶灘登陸、謀篇布局大為報道的時候，屢屢提及利潤豐厚的私人銀行業(yè)務(wù)。
　　其實(shí)，所有銀行盡可增添私人銀行部以開發(fā)此業(yè)務(wù)。但是只能使用private-banking或private bank，即"私人銀行"的稱謂。
　　而"私人銀行家"則是經(jīng)過注冊的知識產(chǎn)權(quán)，由瑞士私人銀行家協(xié)會授予使用權(quán)，目前這個協(xié)會擁有13家會員銀行。私人銀行家起源于18世紀(jì)末瑞士日內(nèi)瓦，是開啟為富豪提供財產(chǎn)投資與管理服務(wù)歷史先河的一代宗師。
　　它有兩大重要特征：一是合伙人制而非股份制的銀行。二是經(jīng)營者即合伙人必須對銀行經(jīng)營和客戶利益負(fù)起個人的無限責(zé)任。通俗的比方，私人銀行家甚至以全部家族資產(chǎn)做抵押來保護(hù)其客戶的利益。相反，如果是股份制銀行倒閉，其客戶只能依據(jù)這家銀行的賬面資產(chǎn)獲得全部或部分賠償。
　　遲先生相信為高端客戶提供金融服務(wù)，合伙人制是最好的法律架構(gòu)。首先，由于對客戶權(quán)益有絕對承諾，更由于合伙人是世襲銀行家族，銀行以家族名字命名，保護(hù)過去兩百年的成果和家族的名譽(yù)，這份責(zé)任格外沉重，因此開展業(yè)務(wù)會非常謹(jǐn)慎和保守。這份擔(dān)當(dāng)對客戶和銀行未嘗不更具有積極意義。其次，與股份制銀行不同，股份制經(jīng)營首先著眼于股東利益最大化。而合伙人制度下銀行客戶關(guān)系簡單清楚，銀行將客戶利益置于首位，集中精力去管理客戶的資產(chǎn)，而非管理銀行的財務(wù)報表和關(guān)注每股盈余。
　　
　　隆奧達(dá)亨是日內(nèi)瓦最古老的私人銀行。遲先生笑說：動輒提到兩百多年的歷史，絕非想說最老的可能便是最好的。但是能存在這么久，至少證明了發(fā)展中歷代合伙人作了最正確的選擇。但是，隆奧達(dá)亨銀行也積極去順應(yīng)時代的變化。在全球主要金融中心的16個國家或地區(qū)設(shè)有23家機(jī)構(gòu)。而且享有惠譽(yù)信用評級的F1+?最高級別的評級，相當(dāng)于標(biāo)準(zhǔn)普爾的3A級別。更令同行業(yè)所羨慕的，隆奧達(dá)亨銀行的資本充足率是巴塞爾協(xié)議規(guī)定的3倍以上!
　　難怪作風(fēng)同樣保守謹(jǐn)慎的日本客戶評論隆奧達(dá)亨私人銀行家時說，"因?yàn)榭梢悦鞔_知道最后負(fù)起責(zé)任的是誰，所以我放心把所有財產(chǎn)交給他們?nèi)ス芾�。我不相信股份有限公司型的大銀行。"
　　
　　誰更了解有錢人的需求
　　
　　在隆奧達(dá)亨銀行，有一群律師、會計師和銀行家。這些人一絲不茍、忠心耿耿地為古老而富貴的家族客戶打理投資、避稅、收藏、繼承。歲月消磨，客戶從爺爺換成了孫子，銀行合伙人也世代接替，薪火相傳。在這里真正體現(xiàn)私人銀行是"從搖籃到墳?zāi)?的服務(wù)。絕對尊重隱私，承擔(dān)無限責(zé)任，拒絕非穩(wěn)定性的增長，隆奧達(dá)亨詮釋著古典私人銀行的價值觀。
　　遲先生以王國維《人間詞話》中"古今之成大事業(yè)大學(xué)問者必經(jīng)過三種之境界"來比喻私人銀行業(yè)。Asset Management即通常的資產(chǎn)管理，是最低一層境界。因技術(shù)門檻很低，其中魚目混珠，品質(zhì)千差萬別。
　　繼而是WealthManagement，稱作財富管理，上了一層境界。在幫助客戶進(jìn)行全球化的資產(chǎn)配置之外，還能依托銀行專業(yè)資源，為客戶提供一攬子法律、稅務(wù)和財務(wù)等等規(guī)劃和服務(wù)。這是目前國際頂尖的大牌銀行集團(tuán)所獨(dú)擅其長的。
　　而最高的境界是PatrimonyManagement，祖業(yè)管理。這便是經(jīng)歷七代傳承，歷經(jīng)210年長盛不衰的古老私人銀行家們所懷揣的獨(dú)門絕技。于是我笑問，能否作結(jié)論說，如果私人銀行面向金字塔頂端的富豪階層，那末私人銀行家則又是私人銀行業(yè)金字塔頂端?遲先生對此笑而不語。
　　有目共睹的事實(shí)是，大型商業(yè)銀行靠的是專業(yè)管理層。高級管理人員一旦離職或退休，便不再對經(jīng)營的成果負(fù)責(zé)�？梢韵胂�，富有的家族企業(yè)如果對他們請教如何恒產(chǎn)恒心，永續(xù)經(jīng)營的課題，無疑是強(qiáng)人所難，捉住了對方的軟肋。但是如果面對的是一個兩百多歲的老人，積累了豐富的人生閱歷和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，而且對待客戶的財富就像是在保護(hù)自己的家庭一樣認(rèn)真負(fù)責(zé)，那會是怎樣一種情景!
　　正因此，隆奧達(dá)亨銀行格外在意他們剛剛獲得的客戶關(guān)系管理全球第一的評獎。這不僅是由于評獎?wù)弑M為熟悉私人銀行業(yè)的金融圈子局內(nèi)人，更是因?yàn)檫@些內(nèi)行人士對隆奧達(dá)亨銀行的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)操守做出了充分的肯定，即從事為客戶理財?shù)男袠I(yè)，最忌諱的是作推銷，絲毫不理會對方的需求。需要的是謙遜和精細(xì)，是專注地傾聽客戶，而非高談闊論、滔滔不盡。同時還要具備后續(xù)的投資管理和專業(yè)服務(wù)的實(shí)力。言及此，遲先生發(fā)出了感慨：我們對自己的客戶了解得愈深，向他們提供的咨詢質(zhì)量也就愈高。
　　
　　什么才是個性化服務(wù)
　　
　　
　　魯迅說革命者不是革命到來以后才成為革命者的。在今天全球財富激增而私人銀行利潤豐厚的背景之下，許多商業(yè)銀行紛紛開發(fā)理財業(yè)務(wù)，通過品牌擴(kuò)張，搶奪市場份額，言者鑿鑿，信誓旦旦，都聲稱個人化的服務(wù)。但到底什么是個人化的服務(wù)?是幫客戶安排旅游假期?和客戶的家人一起用餐?或是知道客戶寵物的名字?都不是。
　　私人銀行業(yè)務(wù)是隆奧達(dá)亨兩百多年唯一的專業(yè)和事業(yè)。在遲先生看來，真正個人化的服務(wù)是深切了解客戶的投資需求，包括客戶對風(fēng)險的承受能力，投資期的長短，現(xiàn)金流量要求等等。更重要的是你必須了解客戶在多空市場中不同的反應(yīng)。在市場下跌的時候，有的客戶認(rèn)為這會是逢低承接的機(jī)會，而有的客戶只愿意等待下一波上漲趨勢確立之后才進(jìn)場。在相同的市場情況下，對于前者我們會建議繼續(xù)持有他的投資，同時等待低檔加碼買進(jìn)。而對于后者，我們必須建議客戶現(xiàn)行獲利了結(jié)，以保護(hù)他的投資。真正個人化的服務(wù)是針對不同的客戶做出不同的投資建議，在尋求投資回報的同時還必須做到讓客戶放心和安心。
　　能實(shí)現(xiàn)個人化服務(wù)的前提，必須是客戶和銀行關(guān)系的長期穩(wěn)定�？蛻襞c銀行經(jīng)理之間必須發(fā)展成為能經(jīng)受時間考驗(yàn)的相互信任關(guān)系。暫時停止調(diào)侃，遲先生嚴(yán)肅說道："每個人生故事各不相同，這種差異在我們看來極為重要。因此我們密切注視和了解客戶的需要，所以能夠從全局考慮他們的財務(wù)狀況，并向他們提出度身定造的，符合最高的質(zhì)量、技能與道德標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。"
　　
　　在一般意義上，只要有100萬美元以上的流動性金融資產(chǎn)，客戶就可以在大銀行申請最低一級的私人銀行服務(wù)，擁有一名專屬自己的客戶經(jīng)理。而作為最高端客戶的私人銀行家，隆奧銀行將自己的目標(biāo)客戶群定位為500萬美元以上流動資金的人群。每名客戶經(jīng)理僅服務(wù)于20到50個家族，不會純粹為了找錢而找錢，他們注重的是為頂級客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。這種經(jīng)營態(tài)度應(yīng)該也是合伙人制度的產(chǎn)物。
　　"我們專注在私人銀行一種業(yè)務(wù)上，沒有證券承銷、股票經(jīng)紀(jì)與其他銀行業(yè)務(wù)，也就不會給客戶帶來交叉銷售金融產(chǎn)品的困擾，使我們能夠?qū)Ｐ墓芾砜蛻舻馁Y產(chǎn)。而且這樣的切割起到防火墻的作用，對客戶為了安全考慮而尋求我們的服務(wù)是最好的保全措施"，遲先生這樣說道。"我們要讓每個客戶得到最大的尊重和關(guān)注，甚至讓他們認(rèn)為自己幾乎是銀行的唯一客戶。"隆奧銀行向客戶提供的服務(wù)尊貴又奢侈。
　　
　　是私人銀行家，亦是家族企業(yè)家
　　
　　隆奧達(dá)亨是世襲家族銀行。它的第六代合伙人Thierry Lombard說過，當(dāng)他及合伙人從父親、叔父和其他家族成員手中接下經(jīng)營權(quán)之后，他們沒有感到"繼承"了某些東西而自己享用；相反是感覺到接管了祖上遺留下來的果園，他們唯一的任務(wù)就是繼續(xù)栽培并令果園果實(shí)累累。同樣的話也寫在同樣是瑞士家族企業(yè)的頂級名表百達(dá)菲麗的廣告用語里：你不可以擁有一塊百達(dá)菲麗，你只能為你的后代而保存它。這些都真實(shí)地反映了家族企業(yè)代代相傳的價值觀。我更感覺隆奧達(dá)亨銀行頗似銀行業(yè)中的百達(dá)菲麗。而這觀點(diǎn)很令遲先生認(rèn)同。
　　秉持著世襲銀行家族義不容辭要支持家族企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)定信念，隆奧達(dá)亨銀行將自己定位在全球家族企業(yè)的私人銀行家。除了銀行為和有類似性質(zhì)的家族企業(yè)設(shè)計了一套完整的資產(chǎn)管理模式，確�？蛻魝�人和公司資產(chǎn)穩(wěn)定成長，進(jìn)而順利地傳承到下一代，自1997年起，銀行合伙人和聞名遐邇的瑞士洛桑國際發(fā)展管理學(xué)院成立了IMD-LODH家族企業(yè)研究中心，并由前者贊助該中心的所有經(jīng)費(fèi)。
　　有統(tǒng)計表明，全球家族企業(yè)不僅財務(wù)狀況更好，技術(shù)有優(yōu)勢，而且在歐美發(fā)達(dá)國家經(jīng)濟(jì)成分中占很高的比重，甚而達(dá)到75%，因此愈來愈多的大學(xué)研究機(jī)構(gòu)對這種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象給予關(guān)注。但是洛桑管理發(fā)展學(xué)院是最早專為家族企業(yè)提供培訓(xùn)課程的機(jī)構(gòu)之一。已有來自世界各國超過500家的家族企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，參加過針對他們需要而設(shè)計的各種課程。
　　這個企業(yè)研究中心不但協(xié)助家族企業(yè)處理公司管理與協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系的問題，總結(jié)家族企業(yè)興衰成敗的規(guī)律，同時教育家族企業(yè)懂得其優(yōu)勢在于有長遠(yuǎn)的視野和規(guī)劃，幫助他們面對永續(xù)經(jīng)營與創(chuàng)新發(fā)展的挑戰(zhàn)。不只如此，該中心還頒發(fā)一年一度的杰出企業(yè)獎。這個獎項(xiàng)是頒發(fā)給全球家族事業(yè)的最高榮譽(yù)，以獎勵最能為家族企業(yè)經(jīng)營，注入創(chuàng)新精神的家族。
　　這個獎項(xiàng)依托在隆奧達(dá)亨銀行建立的全球家族企業(yè)網(wǎng)絡(luò)這樣一個組織上。該組織在大規(guī)模及超大規(guī)模的家族企業(yè)中，從歐洲、南北美洲和亞洲發(fā)展了2000名會員。
　　遲先生說，中國人在儒家文化影響下，千百年來一貫以家族倫理為核心價值，商業(yè)活動更始終依附于家族傳承。不過也要看到，盡管家族企業(yè)是華人世界的普遍現(xiàn)象，但都沒有做大，"富不過三代"成為許多商業(yè)家族難逃的宿命。如果研究歐美家族企業(yè)這一經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，國人會大吃一驚：原來西方人才是家族企業(yè)老祖宗，原來家族企業(yè)也能蓬勃發(fā)展，業(yè)績卓越，原來家族企業(yè)也可以做大到年?duì)I業(yè)收入600億美元(沃爾馬特集團(tuán))，原來家族企業(yè)也可以傳承至久，綿延數(shù)百年。
　　汗顏之下，我們也能預(yù)計，如果我們能借鑒西方家族企業(yè)遵循的成功之道，例如應(yīng)如何以嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范，合理游戲規(guī)則和放之四海皆準(zhǔn)的公司治理之道，依照華人的儒家傳統(tǒng)，特別是健全法制，國家頒布了物權(quán)法，家族企業(yè)家不必再擔(dān)心被視為落伍，或背負(fù)污名，中國的家族企業(yè)目前雖僅剛剛起步，未來必成主流是毫無疑問的。
　　
　　私人銀行與中國
　　
　　訪談漸進(jìn)尾聲。如果我對隆奧達(dá)亨銀行采訪有一番感受，我可以用四個字歸納：謙遜精致。蓋大樓，拼裝修，富麗豪奢，霸氣逼人，不代表實(shí)力，反襯出幼稚。莊重含蓄，親切優(yōu)雅，謙遜待人，透露出的是一種修養(yǎng)，令人感到可以信賴，可以托付。莊重謙遜實(shí)應(yīng)成為銀行從業(yè)者的本色。而精致意味著做大不是目的，做強(qiáng)才見真章。高端服務(wù)業(yè)必須注重細(xì)節(jié)，是在細(xì)節(jié)的競爭中區(qū)別高下，決定成敗。遲先生表示，隆奧達(dá)亨刻意保持它現(xiàn)有的規(guī)模，這既是保持傳統(tǒng)，也確定了自己在這個激烈競爭的市場上的定位。
　　目前國內(nèi)銀行監(jiān)管部門非常強(qiáng)調(diào)銀行業(yè)提升服務(wù)檔次，降低經(jīng)營風(fēng)險。其重要的指標(biāo)就是改變存貸為主或唯一的營收格局，提高中間業(yè)務(wù)收入的比例。后者被看作是銀行的低風(fēng)險而高回報的高端業(yè)務(wù)。在國內(nèi)經(jīng)營較好的四大商業(yè)銀行，中間業(yè)務(wù)收入能達(dá)到總收入的15%已經(jīng)是很漂亮的答卷。反觀隆奧達(dá)亨銀行的總收入中，投資管理收入占77%，經(jīng)紀(jì)占12%，中間業(yè)務(wù)收入達(dá)總收入的90%。
　　我看到惠譽(yù)評級(Fitch Rating)作出對隆奧達(dá)亨最高評級時寫道，評級基于該行有雄厚的資本實(shí)力，低風(fēng)險的經(jīng)營，很高的業(yè)績回報率，悠久的歷史傳統(tǒng)和令人肅然起敬的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。我想銀行與其擴(kuò)張過度，以至最后大而無當(dāng)，失去控制，隆奧達(dá)亨的案例是否對我們中國的銀行業(yè)提供了某些啟發(fā)呢?
　　從銀行層面的思路又把我?guī)У搅算y行的客戶層面。由美林與凱捷咨詢推出的《亞太區(qū)財富報告》顯示，中國富裕人士(金融資產(chǎn)100萬美元以上)2005年增長率為6.8%，達(dá)到了32萬，2005年末富裕人士的金融財富總量達(dá)1.59萬億美元，是亞太地區(qū)的富裕人士的第二大集中地。但是對于這新富起來的階層，財富管理仍是全新的概念，以至他們對自己的需求自己也搞不清，而且這種盲目性也使他們財產(chǎn)的風(fēng)險過于集中。這種狀況呼喚高端私人銀行服務(wù)。
　　遲先生似乎頗有悲天憫人情懷，他說，任憑大浪淘沙，載沉載浮，或者未富先驕，強(qiáng)極則辱，不僅是私人客戶的不幸，也是社會資源的浪費(fèi)。我們以200年過來人的飽經(jīng)風(fēng)霜，看到的是求財富保值和求財富增長同樣重要。這是更成熟市場的富人心態(tài)。我們對客戶也有要求，除了財富來源透明，經(jīng)得起盡責(zé)調(diào)查，我們也要求我們的目標(biāo)客戶和我們有同樣的化學(xué)反應(yīng)，或稱共同的氣場，即客戶到我們這里來的目的是為其一小部分的資產(chǎn)獲得保值前提下的最佳增值，而并非圖短期暴利。
　　這樣分散風(fēng)險的好處，不只使客戶財產(chǎn)的一部分保持最高的套現(xiàn)清償率，財產(chǎn)狀況更為健康，而且因此他有條件冒更大的風(fēng)險，求得在其自身業(yè)務(wù)上財富更快的增長。"有放有收，是狡兔，須經(jīng)營三窟，方稱得上是精明企業(yè)家"，這是遲先生的經(jīng)驗(yàn)之談。
　　遲先生的結(jié)論是真理都是樸素的。錯誤的投資比不投資的代價更大。我們只希望把我們的客戶引導(dǎo)上通往使家族財富不但持續(xù)增長更要世代相傳的大路，一條理性的路，一條正確的路，一條忠實(shí)的路。

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