三四級市場經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之路

　　靠著差價(jià)盈利的美好時(shí)代一去不返，電商的沖擊、廠商的矛盾、渠道的沖突、供應(yīng)鏈的整合等等問題都讓經(jīng)銷商們產(chǎn)生了被邊緣化的焦慮感。在營銷模式發(fā)生根本變化的互聯(lián)網(wǎng)營銷到來之時(shí)，讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商，尤其是三四級市場經(jīng)銷商的優(yōu)勢失去了發(fā)揮的空間。傳統(tǒng)經(jīng)銷商作為商業(yè)活動中承載企業(yè)與消費(fèi)者承上啟下重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在無法改變的互聯(lián)網(wǎng)面前，必須順勢而為，通過轉(zhuǎn)型升級提升自己的核心競爭力。而在轉(zhuǎn)型升級過程中，作為經(jīng)銷商必須充分發(fā)揮自己的優(yōu)質(zhì)資源，才能在激烈競爭中脫穎而出。這里把目前行業(yè)一些三四級市場經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型案例分享給大家。
　　重視公司化運(yùn)作降低成本 提升效益
　　因?yàn)镵A系統(tǒng)的經(jīng)營成本太高，廠商在建材渠道開設(shè)的專賣店越來越多，水漲船高，使得建材渠道的經(jīng)營成本也越來越高。采訪中，一位操作三級市場的經(jīng)銷商公司有50個(gè)人，擁有20多家終端網(wǎng)點(diǎn)，自營專賣店6家，分別分布在當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌龊图译�，以建材市場居多，如居然之家，名�?yōu)，紅星美凱龍，歐亞達(dá)，只要是地標(biāo)性的商場都有專賣店。他告訴記者，近兩年，專賣店的銷售比KA終端更好，但未來的趨勢是線上線下相結(jié)合，共同提升銷售。
　　近兩年，居然之家、紅星美凱龍的房租成本越來較高，活動也較為頻繁，在其所在的城市，對于參與的商戶而言，每場活動要交3000元促銷費(fèi)，如請明星等活動。雖然商場給消費(fèi)者讓利5個(gè)點(diǎn)，但這5個(gè)點(diǎn)由商戶出，在家電業(yè)不促不銷的慣性以及目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一些商家反映建材渠道的經(jīng)營成本不斷攀升。
　　對專賣店而言，銷售和人流很重要。據(jù)公司老板告訴記者，去年其公司做活動投入了100萬元左右，但最終的結(jié)果利潤并不高。他給記者做比較，如果不做活動一年的銷售額達(dá)1000萬元，利潤200萬元，和做活動一年銷售額2000萬元，利潤僅100萬元，對代理商來講，自然會選擇前者。
　　為什么經(jīng)銷商的銷售額越高，利潤反而越低呢？就是因?yàn)榻?jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理缺少合理計(jì)劃性、嚴(yán)謹(jǐn)性，資源流失十分嚴(yán)重。若采取公司化運(yùn)作，財(cái)務(wù)管理規(guī)范，其經(jīng)營成本降低了，風(fēng)險(xiǎn)減少了，效益自然就會提高。另外，公司化運(yùn)作還有助于經(jīng)銷商提高決策能力、銷售掌控能力和服務(wù)管理能力等。
　　目前，無論是大的平臺，還是小的公司，資源以及整合資源的能力都很重要。隨著家電廠家對線上的重視，越來越多的代理商認(rèn)為自身就是幫助廠家做宣傳的工具，或者是為廠家提供服務(wù)和搬運(yùn)的工具。作為三四級市場的經(jīng)銷商必須改變落后的經(jīng)營觀念，積極地學(xué)習(xí)和吸取先進(jìn)的經(jīng)營理念，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，提高自己的思想水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)。
　　借助互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行管理
　　采訪中，這位代理商老板認(rèn)為，公司的管理文化和制度很重要，優(yōu)秀的管理可減少流程。為了提升管理，公司采用了阿里巴巴的釘釘管理軟件，通過無線網(wǎng)絡(luò)打電話和發(fā)信息，甚至可以開遠(yuǎn)程會議。所有消息都有已讀未讀狀態(tài)反饋，重要的未讀消息馬上用DING提醒，消息再多，都不會錯(cuò)過。近兩年，人力成本越來越高，而通過手機(jī)APP系統(tǒng)去管理人，還可以有效的節(jié)省人力成本。如打電話給客戶，如果客戶漏接電話，回電話時(shí)電話第一時(shí)間到系統(tǒng)，很方便精準(zhǔn)化管理。
　　借助軟件的CRM功能，既可以管理銷售，也可以管理庫存。通過軟件報(bào)單，所有的配件，小到一顆螺絲釘，也都可以實(shí)現(xiàn)報(bào)單，簡化流程，節(jié)省時(shí)間，從而很好的實(shí)現(xiàn)了公司領(lǐng)導(dǎo)的快速審批。還可通過釘釘微課堂的培訓(xùn)機(jī)制和PK機(jī)制，讓公司內(nèi)部形成一種銷售PK。如其公司目前要求每十天有一個(gè)PK活動，公司下屬的終端之間抽簽，以200元形成對賭，如果一方銷售好，不好的一方就要將200元給對方。與此同時(shí)，公司還會給勝出方一定的獎(jiǎng)勵(lì)，通過激勵(lì)和競爭機(jī)制提升公司銷售，也能很方便的做到對業(yè)務(wù)經(jīng)理的監(jiān)督管理。
　　做促銷活動的目的，一方面是名氣，一方面是銷量。由于商戶的經(jīng)營成本很高，公司看起來銷售很好，但是老板的利潤有限，甚至是投入賺吆喝的結(jié)果。于是，公司決定，今年再做活動，公司出固定的投入，讓操盤活動的業(yè)務(wù)經(jīng)理也投入一定的保證金，如1000元，如果活動達(dá)到預(yù)期的銷售額，1000元仍然歸員工個(gè)人。如果達(dá)不到，則公司收走1000元保證金，并取消或者收回活動費(fèi)用，以此來做好對活動執(zhí)行者的監(jiān)督和管理。
　　滿足消費(fèi)者一站式購物需求
　　一位在縣級市場經(jīng)銷家電的老板告訴記者，近兩年，消費(fèi)升級趨勢確實(shí)很明顯，縣級市場的一些消費(fèi)者也確實(shí)越來越重視品牌。因此，其也從經(jīng)銷二三線品牌轉(zhuǎn)為經(jīng)銷品牌，但經(jīng)銷一年后發(fā)現(xiàn)，銷售規(guī)模下滑很厲害。因?yàn)槠渌�處的縣級市場離所屬市區(qū)很近，一些高端消費(fèi)者寧愿去市里購買家電。還有一些縣屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離市區(qū)比縣城更近，因此，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)也不到縣城購買家電產(chǎn)品。而一些再偏遠(yuǎn)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)則可能直接選擇在其附近的鎮(zhèn)子上購物，因此，雖然看起來其所在的縣城挺大，但最終的購買人群有限。
　　其次是購買力的問題，高端消費(fèi)有，但畢竟有限，且一些高端的消費(fèi)者攀比心理嚴(yán)重，同樣的產(chǎn)品，其認(rèn)為在市區(qū)購買更有面子，好象產(chǎn)品就高端一樣。因此，一年后，其又引進(jìn)了一個(gè)煙灶的三線品牌經(jīng)營，一年下來，發(fā)現(xiàn)仍然是三線品牌銷售更有規(guī)模。
　　由于近二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這位老板的門店擁有一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，比如親戚朋友、企業(yè)事業(yè)單位，公務(wù)團(tuán)購工程等等，這部分采購可以占到其門店50%的銷售額甚至更多。此外，其門店屬自購，沒有房租，因此經(jīng)營上基本輕裝上陣。都說縣級市場經(jīng)營更講究人脈資源，這位老板坦稱，確實(shí)如此，如果單靠其店面經(jīng)營，銷售規(guī)模和利潤很有限，其店面更多時(shí)候就是走個(gè)現(xiàn)金流，提供與朋友聊天見面的場所，每年的利潤主要是通過工程項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)。
　　其門店除了家電銷售外，還做潔具，此外，這位老板還注冊有裝飾裝修公司，為消費(fèi)者提供一站式購物和一體化服務(wù)。由于在縣城時(shí)間長，再加上縣城圈子小，所以縣城里的各個(gè)家電同行以及與裝修相關(guān)的人都認(rèn)識，對于任何一個(gè)個(gè)體消費(fèi)者，或者工程項(xiàng)目，其也能很好的方便客戶實(shí)現(xiàn)一站式購物，甚至一站式裝修服務(wù)。

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