培訓學校策略

　導(dǎo)讀]長沙多家補課培訓中心的學生，是被自己的老師“賣”給培訓學校的。班主任每年能拿 10－20萬“人頭費”，年級主任與校長能拿到 30－40 萬／年背工。有培訓中心每年送給西席的背工用度達一千萬 湖南長沙市某民辦培訓學校正在給學生上代價不菲的補習班。家景貧困的孩子由于交不起補習費，在這場比拼資源的賽跑中掉了隊。

�。�南方周末記者 陳軍吉/圖）

　長沙市教誨局的新聞發(fā)言人曾指出，長沙 80 ％的培訓機構(gòu)與在職、在崗西席、公辦學校相勾通，“ 社會影響很壞 ” 。民進長沙市委發(fā)起 “ 對介紹學生到民辦學校補習文化課而拿背工的西席，按 擔當商業(yè)行賄處理懲罰 ” 。

　蔡鍔南路上，湖南長沙市最大的民辦培訓學校競才修業(yè)的總部，占據(jù)了整整兩層樓，每層十多間課堂。這里是給中小學生作課外領(lǐng)導(dǎo)的地方。來補課的孩子家景都不錯，有家長開奔馳、寶馬接送。

　幾條街外，是長沙第二大民辦培訓學校馬思特外國語學校的總部，同樣占據(jù)了一棟商用大樓的兩層。出電梯就看到校長李桂與教誨部某副部長的合影。

　競才修業(yè)和馬思特每年各培訓數(shù)萬學生。南方周末記者視察發(fā)明，學生中的很大部分，是被老師“賣”給培訓學校的。許多班主任每年因此能拿到 10 萬－20 萬元左右的背工，年級主任甚至能拿到30 萬－40 萬元的背工。

　培訓學校送背工給老師，在長沙的教誨圈早已是公然的秘密。教誨培訓系統(tǒng)的權(quán)威人士向南方周末記者透露，背工占了培訓學校本錢的四到五成，有的培訓學校每年送給西席的背工用度達一千萬元。

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　 馬思特是長沙第二大民辦培訓學校，它和競才修業(yè)爭奪生源，競相給介紹學生來補習的班主任、校長以高額背工。

　（南方周末記者 陳軍吉/圖）

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　馬思特是長沙第二大民辦培訓學校，它和競才修業(yè)爭奪生源，競相給介紹學生來補習的班主任、校長以高額背工。

�。�南方周末記者 陳軍吉/圖）

　背工成風 培訓學校的主要辦事東西是小學和初中生，尤其是月朔、初二學生。長沙某民辦培訓機構(gòu)校長蔣文（化名）透露，憑據(jù)議價能力的強弱，學生每報一個科次，班主任可以拿到 80－150 元，年級主任50－100 元。

　5 月 20 日，南方周末記者以同鄉(xiāng)的身份，在長沙市某培訓學校校長和其營銷員不知情的情況下，一起見到了長沙某中學副校長。這家培訓學校準備了 1 萬元現(xiàn)金去公關(guān)。

　談話在學校旁邊一個高等茶座進行。該中學副校長徐徐說：“我要全面封殺你們（培訓學校）也做得到，但是我不會這么做。”這聽起來就像一個送錢的體現(xiàn)。談話結(jié)束后，培訓學校的營銷員追出去送錢給那名副校長。副校長一開始怕拿了錢，在幾個爭奪他支持的培訓學校間欠好取舍，但最后同意“睜一只眼閉一只眼”。這所培訓學校每年送給他的數(shù)額約七八萬元。

　培訓機構(gòu)校長蔣文透露，中學校長、年級主任和班主任有差別的背工模式。

　普通培訓班的學費每人在 600－800 元之間，如果一其中學班級有 50 名學生報名參加培訓，當學生報了數(shù)學、物理、化學三個科次，50 個學生每人每個科次的背工，這個班主任就可以拿到背工至少 22500 元。寒暑假兩次補課、加兩次每學期周末補課，一年四次，班主任拿十萬元非常容易。在長沙，到達一定的報班率，培訓機構(gòu)還會另外給班主任獎金。

　年級主任是更大的贏利者——長沙的小學與初中，一個年級往往有 20 個班，哪怕每個班只有 20個孩子報補習班，每人報兩科，就是 800 科次，按潛規(guī)矩的行價最低 50 元一科，年級主任背工一次可達 4 萬元。蔣文介紹，有的中學年級主任可以拿到三四十萬元。

　蔣文透露，培訓機構(gòu)還要辦理行政部分、學校領(lǐng)導(dǎo)。教務(wù)主任只需一個數(shù)千元的紅包。校長則差別，或按全校學生報名科次拿 20－30 元一科，或直接從培訓學校的利潤中分成，或收數(shù)目不等的紅包，“一個培訓機構(gòu)一年送他十幾萬很正常。”蔣文說，名校校長參加的很少，“他們不差錢，不會把這筆錢放在眼里。”差一些的學校，在蔣文的背工名單里，有數(shù)十名校長擔當背工。甚至另有長沙教誨界德高望重的老校長，也收受紅包。

　一培訓學校甚至允許一名初中的校長，他退休后一次性給他幾十萬元，因此這名校長拼命地幫著拉學生。當學生家長向教誨部分投訴，子女被強制參加培訓學校時，學校領(lǐng)導(dǎo)往往體現(xiàn)，這是老師的小我私家行為。

　校長、年級組長、班主任之間，背工金額相互保密——這是培訓學校有意為之的分化政策：校長如果知道下級拿錢比自己多，大概班主任發(fā)明自己辛苦拉學生卻成了“為領(lǐng)導(dǎo)辦事”，心理都市不平衡。培訓學校還存心用激將法讓老師相互攀比。“在長沙，除了最差的學校，有數(shù)量驚人的班主任和年級組長收了錢。”蔣文說。而南方周末記者聯(lián)系到的近十名中學老師，對收受背工一事，或避而不談，或果斷否定。

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　在長沙針對中小學生的補習培訓，四面開花。在長沙雅禮中學門口的公交車站，就有種種補習培訓的告白。

�。�南方周末記者 陳軍吉/圖）

　 競相送錢

　據(jù)長沙培訓業(yè)人士介紹，1990 年代，順應(yīng)全國的財會、英語熱，長沙出現(xiàn)了一批范圍不大的財會、英語類培訓學校。在財會行業(yè)萎縮、英語培訓市場定型后，許多培訓學校瞄準了底子教誨市場，開始做中小學學科培訓。

　一開始，培訓學校只是給介紹生源的西席送數(shù)額不大的禮物或紅包。

　多位民辦教誨人士提及，給西席送背工，是 2001 年從時任競才修業(yè)校長的周發(fā)群開始的——每個學生每報一科，班主任背工 20－30 元，年級主任 20 元。憑借這種新穎的營銷方法，競才修業(yè)一炮打響，其他培訓學校紛紛效仿，背工逐漸流行。

　其時長沙培訓界老大是馬思特，為保住職位，馬思特開始和競才修業(yè)猛烈競爭，相互抬價，你一科背工給 50 元，我就出 60 元……2004 年，競才修業(yè)賣給安博教誨團體，但送背工的手法延續(xù)了下來。多名不肯透露姓名的培訓業(yè)人士稱，在這一年前后，長沙的中學全面擔當了背工，培訓市場迎來了生長岑嶺。

　為提高競爭力，培訓學校開始培訓營銷人員，主要針對怎么沖動校長、年級組長和班主任：逢年過節(jié)送禮、請用飯，為老師的運動出錢……競才修業(yè)培養(yǎng)了一支號稱百戰(zhàn)百勝的市場步隊，無論別家培訓機構(gòu)在某個學校統(tǒng)治力有多強，競才修業(yè)進入后往往能分走一半市場。“它跟學校、教委的干系好，脫手大方得很”，長沙某民辦培訓學校校長李思成（化名）說。2006 年，競才修業(yè)凌駕馬思特，成了長沙最大的民辦培訓學校。

　抬價到一定水平，再抬就無利可圖，競才修業(yè)和馬思特告竣默契，暫時休戰(zhàn)。到 2008 年，新的培訓學校又開始加價，漲風再起，直到今天。學費隨之水漲船高，2005 年學生報一科學費是 200 元，現(xiàn)在漲到了普通班 600－800 元，精品班上千元，補一學期課會花去幾千元。“教誨是教誨人、培養(yǎng)人的一個行業(yè)。如果你把人都培養(yǎng)壞了，你整個社會就垮了。”在馬思特培訓中心的校長辦公室，湖南師范大學英語老師身世的李桂，對南方周末記者談了自己的教誨理念。

　但中學老師李凱（化名）認為李桂是說一套、做一套。他所在的北雅中學，學生經(jīng)常訴苦學校每次都推薦自己去馬思特。去年，北雅把李桂請到學校授課。當晚，部分校領(lǐng)導(dǎo)、所有班主任和馬思特員工一起用飯、唱歌。北雅的有關(guān)校領(lǐng)導(dǎo)向班主任擺設(shè)任務(wù)，讓他們在放假前把馬思特的宣傳單派發(fā)

　給學生、向家長做事情，再將報名情況反饋給馬思特。常有馬思特的營銷員去辦公室找年級組長、班主任，保安從不阻攔。在老師家教、賣領(lǐng)導(dǎo)書都管得很嚴的北雅，公然出現(xiàn)這種現(xiàn)象，李凱覺得不可思議。

　而在長郡雙語學校，一名初二學生報告南方周末記者，每隔一兩個星期，就有競才修業(yè)和馬思特的人在下課時到學校發(fā)傳單，在所有學生桌上各發(fā)一張。

　老師成了職業(yè)推銷員 長沙的中學有四臺甫校：雅禮中學、長郡中學、湖南師范大學附中、長沙市一中。在教誨部提倡初高中剝離后，蔣文說，這些學校只是在名義上剝離初高中，實際上新建了初中分部，從本部派部分老師任教。雅禮建了南雅、北雅，長郡中學建了長郡雙語、麓山國際等，其他許多高中也如此。“長沙目前最好的初中是麓山國際和南雅（均為私立）、長郡雙語（公立），前兩者學費不菲。” 四臺甫校早就創(chuàng)建了自己的培訓學校，壟斷了長沙小學六年級的補習市場——只有在它們的培訓班報名，才有資格參加名校招生名額的選拔考試。除此之外，在長沙民辦培訓市場，最大是競才修業(yè)、馬思特、新東方三家 （新東方五年前進入長沙，險些壟斷了長沙的英語培訓尤其是雅思、托福市場），學生上萬；中型學校二十多家，學生幾千人；小作坊式的幾百家，許多是無證培訓點。

　憑借品牌優(yōu)勢，新東方可以不給背工。少部分有單科品牌優(yōu)勢、創(chuàng)建時間久的小培訓學校，也可以不給背工。但大部分培訓機構(gòu)，或給老師更高的背工，或憑私人干系和一兩個班主任相助，或讓老師教課、拉學生、進場租，培訓學校收學費的 10％，其余都歸老師。另有培訓學校就是在校老師開的。長沙市教誨局的新聞發(fā)言人 2009 年認可，長沙 80％的培訓機構(gòu)與在職、在崗西席、公辦學校相勾通，“社會影響很壞”。

　為了拉學生去培訓學校，老師成了職業(yè)推銷員。老師會在班上看似無意地頻繁提到，想補課可以去××，講授質(zhì)量比力好；還會和顏悅色地給學生打電話：你看，別人都在補習，現(xiàn)在你不去，差距會越來越大。

　南雅中學多名初三學生也向南方周末記者證實：在一兩個月內(nèi)，老師頻頻提到了馬思特與競才修業(yè)。另有老師許諾，報班之后可以不做寒暑假作業(yè)，這對學生是一個巨大的誘惑。

　學生去培訓學校報名，看似自愿，但在培訓學校的報名表上，需要填寫學校和班級名稱。在此之前，老師已經(jīng)把班上學生的名單給了培訓學校，培訓學校會把學生的報名表與班主任提供的名單比較，計算老師的“業(yè)績”。家長的聯(lián)絡(luò)方法也被學校提供給培訓學校，以便營銷員電話轟炸。

　培訓學校和老師的干系龐大微妙。班主任會對培訓學校登記的學生報名數(shù)保持戒心，一般會自己再查學生的培訓記錄，以防培訓學校少給背工。有的班主任把英語放在馬思特，把物理和數(shù)學放在競才修業(yè)，以此制止冒犯其中任何一家，還能順便規(guī)避學生在培訓學校“成建制上課”（即整班上課）的風險，一舉兩得。

　給背工之初，老師的商業(yè)意識并不強。厥后，哪家背工高，西席就把學生介紹給哪家，大概要挾培訓學校，不漲價就把學生帶走。視察發(fā)明，甚至另有老師聯(lián)合起來要求培訓機構(gòu)給背工漲價。

　在蔣文的業(yè)務(wù)生涯里，沒有遇到過西席拒收背工的。有的西席剛結(jié)業(yè)，第一次拒絕了，等發(fā)明其他同事都收，第二次就心安理得地收了。老西席為人師表的看法重一些，會囑咐：“你們一定要把學生管好啊。”中青年西席則往往嫌錢少：“別人上次說給我 120 元，你才給我 100 元。” 許多家長都猜到老師有背工，但沒有證據(jù)，并且怕破壞老師在孩子眼中的形象，很少跟孩子說。有家長報告南方周末記者，因為不想冒犯班主任，也就報了班。

　但也有學生知道老師收背工的運動。一名班主任周末到培訓學校“視察”，培訓學校起訴說一個女孩子上課很淘氣，班主任就找她談話。女孩說：“你憑什么管我？把我們喊到這里來上課，不就是要背工？” 兩年前，有西席打電話給家長，推銷某個培訓學校，家長沒允許，并且厥后跟別的家長說：老師不就是想拿背工？話傳到這名西席耳朵里，他很生氣，跟蔣文說：“看我以后搞死他。”中考時，這名學生的文化結(jié)果是 6A，該西席給他的操行分打了 B。學生分數(shù)不是全 A，名校錄取時就會猶豫。厥后家長給了那名老師一記耳光。

　貓鼠游戲

　據(jù)多名培訓業(yè)人士介紹，民辦培訓曾經(jīng)有 50%－60％的暴利，在背工攀高后利潤率一路走低，降到了百分之十幾。“培訓學校和老師狼狽為奸，都不值得同情。”李凱評價。到厥后，有些老師踢開培訓學校，自己補課。

　西席私下補課在長沙早已有之。多年前，長郡中學就曾有西席在學校課堂里自己開課。一名從雅禮中學結(jié)業(yè)的學生說，六七年前，學校一個英語老師就收 50 元／小時，十幾個學生上兩三小時課，一晚就收一千多元。有的老師在家里定好鬧鐘，鬧鐘響了立馬讓學生走人，下一撥人接著進來上課。

　但更多西席開始做補課生意，是因為受到了培訓學校盈利模式的刺激。膽量大的老師會直接在班上宣傳自己準備開一個小班，“愿意報名的到我這里來”。有的老師就說：“這個題我不講了，留著我們星期六上領(lǐng)導(dǎo)課再講。”有老師專門買屋子做家教，門邊放一個大簍子，學生進來自己把錢丟進去。

　雅禮中學一名高三男生報告南方周末記者，他暑假去物理老師的新房補課，一進門就看見三十多個學生滿滿當當擠在二三十平米的客廳里。屋子還沒裝修，前面掛一塊黑板，每人每小時 80 元。有名的老師一天教四五撥學生，一個周末可以賺一兩萬元。

　另有老師是命題人，臨近巨細考就編類似的題目給補課學生做，學生考得好，慕名而來者越來越多，名利雙收。這種假象要到學生結(jié)業(yè)考試時才被戳破。但家長很難發(fā)明其中玄機，考砸了只怪孩子。

　對付種種亂象，政府三令五申。2004 年，湖南省教誨廳禁止在職西席對本校及現(xiàn)任講授段的學生進行有償家教。2008 年，教誨部出臺《中小學西席職業(yè)道德范例》，要求西席自覺抵抗有償家教。2009 年，長沙市教誨局規(guī)定，公辦西席在培訓機構(gòu)兼職將下課，人數(shù)達 5 人，就開除校長；公辦學校西席不得替民辦培訓機構(gòu)進行宣傳、發(fā)動和組織生源。2010 年，四臺甫校帶頭允許，從當年起，不搞家教，所有在職西席不到校外兼職兼課，不推薦培訓機構(gòu)。

　民進長沙市委更是在 2009 年的提案中嚴詞痛斥西席背工風。這份《關(guān)于增強對我市民辦學校變相給中小學生增加包袱的羈系的發(fā)起》提案中認為，應(yīng)嚴禁民辦學校（含民辦補習學校）招收在校學生進行文化課補習，“對介紹學生到民辦學校補習文化課而拿背工的西席，按擔當商業(yè)行賄處理懲罰”。

　但這是一場沒有盡頭的貓鼠游戲。長沙補課的民風已經(jīng)形成，初中有的班級泰半個班甚至全班學生，都在參加種種形式的補課，不參加會被取笑。學生更愿意在自己學校補課——質(zhì)量好，代價低（幾元一節(jié)課，甚至免費）。但這種報酬只有高三年級才華享受，其余只能選擇市場。教誨部分在禁止成建制補課時，老師就讓學生化整為零，轉(zhuǎn)投多家培訓學校。與培訓學校出現(xiàn)矛盾了，西席就自辦補課班。當查禁風聲緊時，西席又和培訓機構(gòu)相助。

　湖南教誨界人士認為，長沙之所以盛行補習班現(xiàn)象，除了金錢利益外，也和湖南的升學競爭異常慘烈有關(guān)。老師推薦學生去培訓學校，很洪流平上是因為確實可以提高結(jié)果。“應(yīng)試教誨對學生做題的本領(lǐng)性要求非常高，提高做題的熟練水平和本領(lǐng)，對考試有很大的資助。”李凱說。家長把還在上小學的孩子送去上奧數(shù)班的，比比皆是。

　至于學生，一家民辦培訓機構(gòu)的校長陳小林（化名）發(fā)明，30％的學生底子不想補，60％隨大流，另有 10％則發(fā)自內(nèi)心想補課。雅禮中學高三學生說，長郡和雅禮是死仇家，不補課會落人一截。更有湖南師大附中的學生，因為自己所在的學校規(guī)定不補課，就投訴其它補課的學校。他在網(wǎng)上發(fā)帖稱：“給別人學校多一條生路，就便是多給我們一條死路。我們補不成，其它學校也別想補，我們拿起手中的電話，去向媒體反應(yīng)，向省廳反應(yīng)！” 家景貧困的孩子在這場比拼資源的賽跑中掉了隊。陳小林的學校前幾年還歡迎過一些貧困學生，給他們打過折，這兩年這種學生沒有了。因為窮人家的孩子越來越讀不起補習班。

　在一名培訓學校校長的影象中，有一個女孩的媽媽，每次去培訓中心都爽快地交錢，學校讓孩子學什么就報什么，不外交的經(jīng)常是 5 元、10 元一沓的毛幣。直到厥后，那位校長才知道，這位母親其實是位擺地攤賣瓜子的小販，她手上很少有百元整鈔。(

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