年度白酒市場調(diào)研報(bào)告

　白酒市場調(diào)研報(bào)告

　白酒市場調(diào)研報(bào)告 1

　? 一、目標(biāo) ? ? 1、促使某某酒系列酒（紅色經(jīng)典，典藏）在西安市區(qū)及其周邊縣區(qū)本年內(nèi)實(shí)現(xiàn) 300 萬的銷售量，并在本地形成清香型白酒二類主導(dǎo)產(chǎn)品； ? 2、建立某某酒就在西安完善、系統(tǒng)的銷售渠道； ? 3、打造一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場，為某某酒酒的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)； ? 4、為公司的發(fā)展積累資源，引導(dǎo)消費(fèi)者健康飲酒，飲用優(yōu)質(zhì)白酒； ? 5、向社會(huì)充分展示某某酒酒的品牌形象和企業(yè)形象。

　? 二、時(shí)間與要求 ? 本方案為半年市場計(jì)劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創(chuàng)造性。

　? 三、市場調(diào)查 ? 公司在 5 月 1 日正式開始運(yùn)營，經(jīng)過三個(gè)多月對竹葉青酒的市場操作和某某酒酒市場調(diào)查分析后，得出以下結(jié)論：

　? 1、西安市場白酒消費(fèi)量大，人口多，經(jīng)濟(jì)水平較好，消費(fèi)能力強(qiáng)； ? 2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產(chǎn)品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發(fā)品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當(dāng)然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級(jí)市場也比較暢銷。

　? 3、全國性產(chǎn)品：高端依然是茅臺(tái)和五糧液一騎紅塵，無人能及，當(dāng)然國窖 1573 與汾酒也占據(jù)了一定的市場份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數(shù)的市場，低端以瀘州系列居多。

　? 4、同類產(chǎn)品：隨著近年來汾酒事業(yè)的發(fā)展，西安的消費(fèi)者逐漸加強(qiáng)了對清香型白酒的認(rèn)識(shí)，某某酒品牌對于消費(fèi)者也并不陌生了，西安市場現(xiàn)在隨處可見由集團(tuán)貼牌生產(chǎn)的某某酒酒系列產(chǎn)品，其他香型且不說，清香型的在西安能經(jīng)常見到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團(tuán)貼牌。其主要以低端為主，由于價(jià)格相當(dāng)便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質(zhì)差，現(xiàn)已進(jìn)入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產(chǎn)的除了我們只有錢如茂商貿(mào)代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價(jià)為 80 元。

　? 5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產(chǎn)品，但除了汾酒系列產(chǎn)品，尚無純正的清香型白酒，我們開發(fā)的某某酒系列酒正好可以彌補(bǔ)這一市場空缺。

　? 四。資源要求 ? 西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產(chǎn)生的影響力是相當(dāng)明顯，公司通過西安市場的運(yùn)作輻射整個(gè)陜西，進(jìn)而攻取整個(gè)西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財(cái)力等方面加強(qiáng)投入。具體如下：

　? （一）人員：

　? 西安大體可劃分為兩個(gè)市場市區(qū)和外阜，其中市區(qū)包括未央?yún)^(qū)、新城區(qū)、蓮湖區(qū)、碑林區(qū)、雁塔區(qū)、長安區(qū)和灞橋區(qū)，外阜包括臨潼區(qū)、閻良區(qū)、高陵縣，藍(lán)田縣，周至縣、戶縣。

　? 其中市區(qū)分為流通渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、酒店渠道、團(tuán)購渠道，流通渠道可分為三個(gè)大的片區(qū)：北區(qū)、東區(qū)、西區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一人負(fù)責(zé)。商超渠道由兩個(gè)人負(fù)責(zé)，一個(gè)負(fù)責(zé)公司直供的客戶，一個(gè)負(fù)責(zé)中間有二批供貨的的客戶。批發(fā)渠道一人并前期兼做團(tuán)購。酒店渠道根據(jù)公司需求另作規(guī)劃。外阜六個(gè)縣區(qū)由一人負(fù)責(zé)。另需市場專員一人，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員工作效率和費(fèi)用投放使用情況以及根據(jù)市場情況制定促銷活動(dòng)管理促銷員等工作�？傮w控制一人。綜上共計(jì)需不低于 7 人的銷售隊(duì)伍�，F(xiàn)可利用竹葉青酒原組織作基礎(chǔ)，逐步

　完善。

　? （二）物力：

　? 1、門面，庫房和辦公場所。庫房和辦公場所已有。

　? 2、車輛�，F(xiàn)有一輛配送車，后根據(jù)實(shí)際情況增加。

　? 3、促銷品。

　? （三）財(cái)力：

　? 在拓展市場中會(huì)產(chǎn)生一系列的費(fèi)用，車輛費(fèi)用，招待費(fèi)用，宣傳費(fèi)用，促銷費(fèi)用，日常辦公開支費(fèi)用等 ? 五、。市場拓展 ? 1、產(chǎn)品：以紅色經(jīng)典為主打產(chǎn)品，以典藏為形象產(chǎn)品 ? 2、價(jià)格：紅色經(jīng)典建議零售價(jià) 288 元，典藏建議零售價(jià) 388 元，各渠道供貨價(jià)差別以 10元為檔。

　? 3、渠道：酒店、商超、二批、流通。

　? 酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級(jí)酒店遍地開花，各種風(fēng)格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構(gòu)成了一個(gè)與消費(fèi)者的良好溝通平臺(tái)，對品牌推廣和拉動(dòng)消費(fèi)有著最直接的影響。在西安市可以劃為 A 類店的餐飲店可達(dá)300 余家，BC 類店兩千家有余。我們從中挑選 100 家店來操作，這是一件看似簡單但十分復(fù)雜的事情，首先高額的進(jìn)店費(fèi)是一道門檻，多則上萬少也得在 1000 元左右，而且酒店都是實(shí)銷月結(jié)的結(jié)款模式，對我們來說陳列資金也是一個(gè)頭疼的問題，其他還有一些瓶蓋費(fèi)，促銷費(fèi)等，加之酒店有一些客戶會(huì)出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象。我從業(yè)內(nèi)人士了解到，在西安操作酒店需投入 150 萬的費(fèi)用，而且運(yùn)作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

　? 商超：西安市商超比較多，做商超一方面是一個(gè)形象宣傳，另一方面是價(jià)格標(biāo)桿。而且在西安商超渠道通過團(tuán)購等資源的利用也成為白酒市場的一個(gè)重要陣地。大賣場主要有華潤萬家（34 家店），人人樂（21 家店），沃爾瑪（6 家店），卜蜂蓮花（3 家店），大潤發(fā)（1 家店），麥德龍（1 家店），民生家樂雖然也數(shù)大賣場但其主要以外阜縣級(jí)市場為主，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點(diǎn)。BC 類超 ? 市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現(xiàn)被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以適當(dāng)考慮賣進(jìn)，因?yàn)槠涞昝嬖谶x址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，M1 茗酒坊，天駒聯(lián)營店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場精品煙酒柜），秋林公司煙酒區(qū)，以及一些商貿(mào)公司所經(jīng)營的名煙名酒直營店和分店。

　? 二批：

　? 前期市場的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業(yè)，所以在二批商開發(fā)和選擇中難度較大，具體在市區(qū)以國亨市場，豐慶市場，自強(qiáng)西路市場為主，選擇三到五個(gè)二批商。外阜主要在每個(gè)縣區(qū)進(jìn)行招商，一縣（區(qū)）一個(gè)，共六個(gè)。政策適度放大，首批打款以現(xiàn)金返利方式結(jié)算，后期重點(diǎn)維護(hù)。

　? 流通：

　? 商圈及周邊煙酒店，社區(qū)煙酒店，政府企事業(yè)單位附近煙酒店，每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的片區(qū)煙酒店均過百家，選擇店面較好的作為重點(diǎn)開發(fā)對象，初期至少達(dá)成 20 家，購進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金返利為主，后期跟進(jìn)進(jìn)行陳列獎(jiǎng)勵(lì)。

　? 4、促銷：促銷活動(dòng)、促銷員、促銷品。

　? 促銷目標(biāo)鎖定為消費(fèi)者、服務(wù)員、渠道老板 ? 1）在產(chǎn)品上市時(shí)，進(jìn)行一次免費(fèi)品償周活動(dòng)，方式為：在西安的大小終端連續(xù)一周贈(zèng)送

　500ml 的紅色經(jīng)典送至各終端店，并張貼 POP 進(jìn)行說明。為了防止贈(zèng)品被終端截留當(dāng)作利潤，要推出一項(xiàng)控制措施�？刹扇�兩種方式監(jiān)督，第一種 A 類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費(fèi)贈(zèng)給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因?yàn)榫频晖扑]的.。二是BCD 類店我們以回收瓶蓋為準(zhǔn)，全部送出去品償?shù)�，再免費(fèi)送一瓶給酒店老板。

　? 產(chǎn)品進(jìn)入酒店時(shí)要大力宣傳喝紅色經(jīng)典，圓出國夢想等類型活動(dòng)，并且對已中獎(jiǎng)的消費(fèi)者聯(lián)合媒體進(jìn)行炒作。關(guān)鍵點(diǎn)是限時(shí)限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。

　? 在國慶節(jié)前推出開箱有獎(jiǎng)活動(dòng)，即在國慶節(jié)前做好準(zhǔn)備在箱內(nèi)設(shè)置五個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，最高獎(jiǎng)為價(jià)值 3000 元的冰箱一臺(tái)，二等獎(jiǎng) 1500 元的戒指一枚，三等獎(jiǎng) 500 元的手表一塊，四等獎(jiǎng)，2 瓶典藏，五等獎(jiǎng) 2 瓶紅色經(jīng)典。

　? 2）與酒店聯(lián)合搞，優(yōu)秀服務(wù)員標(biāo)兵評比活動(dòng)，設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)和標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)品由公司出并且頒發(fā)證書(與酒店建立穩(wěn)因的關(guān)系，并讓老板產(chǎn)生推薦動(dòng)力) ? 與商超聯(lián)合展開一次業(yè)務(wù)技能的評比活動(dòng)，內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)水平、服務(wù)意識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)(不能只限于白酒)禮儀禮節(jié)等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發(fā)獎(jiǎng)品和證書(調(diào)動(dòng)所有終端銷售因素)。

　? 由公司組織一次二批商銷酒競賽活動(dòng)，凡 20xx 年 11 月 1 日前累記銷售紅色經(jīng)典和典藏共計(jì) 100 件者獎(jiǎng) 30000 元箱式貨車一輛，銷 50 件者獎(jiǎng) 10000 元液晶彩電一臺(tái)，銷 20 件者，獎(jiǎng) 3000 元空調(diào)一臺(tái)。

　? 設(shè)置主顧獎(jiǎng)，這在所有酒店中同時(shí)開展，凡光顧達(dá)到 5 次的消費(fèi)者，并至少飲用一瓶紅色經(jīng)典或典藏的顧客，以吧臺(tái)打卡統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)，由酒店送出 100 元本店消費(fèi)代金券一張。

　? 3）做這一步的目的是對消費(fèi)群體細(xì)分而做的，一個(gè)增添情感認(rèn)可的方式，這樣可以讓消費(fèi)者一方面對我品牌產(chǎn)生感情，另一方面也讓不同消費(fèi)習(xí)慣，不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者購買我們不同的酒，具體如下：

　? 以九九重陽節(jié)為題，進(jìn)行尊老愛老活動(dòng)，與老干局聯(lián)合對退休老干部進(jìn)行一次慰問品贈(zèng)送活動(dòng)，贈(zèng)送品為其有一定紀(jì)念意義的，比如精美的，印上我企業(yè)標(biāo)志的紀(jì)念相冊（可包含大事記，榮譽(yù)，家人生活等），免費(fèi)體檢卡，同時(shí)也可適當(dāng)推廣竹葉青高端產(chǎn)品的銷售。

　? 在元旦期間舉行一次買贈(zèng)活動(dòng)，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經(jīng)典的，兩瓶送蘇煙一盒，時(shí)間為一個(gè)月。

　? 在西安政府及公檢法系統(tǒng)，利用 20xx 年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈(zèng)送給這些工作人員的家人。

　? 在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，凡在 20xx 年家中有考取大學(xué)的家庭，憑錄取通知書，可到各售點(diǎn)領(lǐng)取慶賀贈(zèng)酒兩瓶(僅限政府單位)。

　? 在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各行政村每個(gè)村只要有結(jié)婚的，凡購買我們紅色經(jīng)典酒作婚宴用的，可免費(fèi)提供 300 個(gè)紙杯，酒具，并為新人提供 1000 元的禮品，作為賀禮(可統(tǒng)一制作)，亦可送頭車等。

　? 這三種策略每實(shí)施一步，都會(huì)另擬一份操作計(jì)劃案，以確保活動(dòng)的有效性。

　? 六。品牌塑造 ? 在西安市場通過會(huì)議，戶外，媒體等多方位進(jìn)行造勢。

　? 1，會(huì)議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發(fā)布會(huì)，建議在西安糖酒會(huì)召開期間進(jìn)行，地點(diǎn)選為曲江國際會(huì)展中心，參會(huì)人員：政府代表，媒體代表，經(jīng)銷商，營銷專家，廠家代表，公司領(lǐng)導(dǎo)，重點(diǎn)客戶，消費(fèi)者代表。第二輪是系列品鑒會(huì)，進(jìn)行系統(tǒng)劃分，如 xx 政府，xx公司，經(jīng)銷商等，以桌為單位每周舉行一次。

　? 2，戶外廣告 ? 主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標(biāo)語可聯(lián)合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機(jī)朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。

　? 3，媒體組合 ? 電視廣告，陜西二套都市快報(bào)板塊投放效果最好，亦可聯(lián)合電視臺(tái)舉辦一次“紅色經(jīng)典。某某酒杯”我是社區(qū)大人的選秀節(jié)目。報(bào)紙廣告，華商報(bào)夾頁廣告。電臺(tái)廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。

　? 七、市場維護(hù) ? 市場的健康、渠道的暢通關(guān)系著產(chǎn)品銷量的好壞與速度，在市場維護(hù)方面，本著保健醫(yī)師的態(tài)度開展，以增強(qiáng)渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現(xiàn)的幾個(gè)主要問題是：一、利益分配不均；二、亂價(jià)；三、淡旺季交替。解決辦法如下：

　? 利益分配不均：這是主渠道中出現(xiàn)的經(jīng)銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價(jià)位和返利費(fèi)用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執(zhí)行管理上采取明確價(jià)位，并且由廠家直接支持終端，對物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)直接發(fā)放；二是派員進(jìn)行及時(shí)溝通、監(jiān)督。

　? 亂價(jià)：主要體現(xiàn)在較小的終端店、大店亂價(jià)的較少，這一方面就實(shí)行控價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，對不亂價(jià)的終端給予物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)，并派業(yè)務(wù)員不定期回訪監(jiān)督。

　? 淡旺季交替：在 7-8 月的淡季時(shí)間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓(xùn)會(huì)，形式為邀請各終端店老板和鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商參加，費(fèi)用公司和經(jīng)銷商各承擔(dān)一部分，采取免午餐的形式。

　? 除了這幾個(gè)主要問題外，要經(jīng)常派業(yè)務(wù)人員對各自負(fù)責(zé)的地區(qū)定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。

　? 八、市場管理 ? 第一、實(shí)行績效考核制，根據(jù)三種不同工作性質(zhì)的人員，按工作要求制定目標(biāo)考核制，從目標(biāo)量的完成率、出勤率、工作態(tài)度、創(chuàng)造性等設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵(lì)措施與之結(jié)合并用。

　? 第二、推行會(huì)議制，計(jì)劃實(shí)行 4 會(huì)，例會(huì)、周會(huì)、月會(huì)、年會(huì)。例會(huì)是每天早上對昨天的工作匯總和當(dāng)天的工作安排，并對當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題及時(shí)解決；周會(huì)，是對一周的工作總結(jié)；月會(huì)，是每月考核評比。以激勵(lì)先進(jìn)鼓勵(lì)落后；年會(huì)，是在西安全年市場某某酒酒銷售狀況總結(jié)下年度的工作規(guī)劃。運(yùn)用會(huì)議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調(diào)節(jié)銷售人員心態(tài)。第三、表格和流程。表格集中在銷售計(jì)劃，日、周、月銷售報(bào)表等，對銷售人員的工作狀況進(jìn)行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環(huán)節(jié)脫節(jié)現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防，讓各階段工作能夠環(huán)環(huán)相扣，暢通循環(huán)。

　? 第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個(gè)記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節(jié)日，以公司名譽(yù)贈(zèng)送禮品，遇到困難時(shí)幫助解決，從心靈深處進(jìn)行感化，增強(qiáng)其忠誠度，在這個(gè)環(huán)節(jié)中本著發(fā)揮長處，激勵(lì)先進(jìn)，幫助后退的原則，打造好長期的服務(wù)市場的精英團(tuán)隊(duì)。

　? 九、費(fèi)用投入管理 ? 與經(jīng)銷的費(fèi)用嚴(yán)格按照合同和財(cái)務(wù)要求的手續(xù)按時(shí)準(zhǔn)確結(jié)清，市場活動(dòng)投放費(fèi)用由市場專員監(jiān)督，合格發(fā)放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費(fèi)用按照發(fā)票適時(shí)核算。

　? 十、綜述 ? 古人云：“不謀一時(shí)不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進(jìn)的重點(diǎn)樣板市場，是公司本著腳踏實(shí)地、穩(wěn)步推進(jìn)的市場發(fā)展理念。帶著 10 多年積累下來的實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)對西安市場將著重強(qiáng)調(diào)市場投入力度化、渠道建設(shè)精煉化、廣告宣傳規(guī)范化、人員管理嚴(yán)格化、產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越化、工作目標(biāo)效率化，用理智清醒的狀態(tài)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，盡用自身優(yōu)勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執(zhí)著態(tài)度來確保市場健康的發(fā)展下去。

　? 公司在西安將以同當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起為基準(zhǔn)，決心在創(chuàng)造出一種能夠與各經(jīng)銷商合作過程中真正實(shí)現(xiàn)互惠共贏、情感融洽的可以做復(fù)制的共榮舞臺(tái)！

　?白酒市場調(diào)研報(bào)告 2

　? 一、市白酒企業(yè) XX 年生產(chǎn)經(jīng)營情況及全年運(yùn)行預(yù)測 ? 1、XX 年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，XX 年我市白酒企業(yè)白酒銷售量為16111 千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入 4.38 億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額 3326.62 萬元。

　? 2、XX 年我市白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營預(yù)測：從六戶白酒企業(yè)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表看，XX 年我市白酒企業(yè)白酒銷售量達(dá)到 16057 千升，實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入 4.92 億元，實(shí)現(xiàn)白酒稅金總額 3650.7 萬元。

　? 二、市白酒企業(yè)現(xiàn)狀 ? 我市白酒企業(yè)分布在各縣(市)，基本上每個(gè)縣都有 1-2 家白酒企業(yè)，我們調(diào)研了 xx 酒業(yè)、xx 酒業(yè)、xx 酒業(yè)、xx 酒業(yè)、xx 酒業(yè)、xx 公司等七家白酒企業(yè)，從調(diào)研的情況看，我市白酒企業(yè)的總量和體量都不大，占 gdp 的比重逐年降低，除 x 酒集團(tuán)今年銷售收入超億元外，其它白酒企業(yè)均在億元以下，其主要原因是宏觀經(jīng)濟(jì)上行壓力加大使白酒企業(yè)產(chǎn)量上升趨勢不明顯，市場占有率不高，另外部分企業(yè)甚至沒有自己的釀酒基地，影響了產(chǎn)品的信譽(yù)度，直接影響產(chǎn)品在本地的銷售和本地的占有率;六家白酒企業(yè)中：中國馳名商標(biāo) 1 個(gè)，省著名商標(biāo) 2 個(gè)，市著名商標(biāo) 3 個(gè)，擬申報(bào)省著名商標(biāo)的有 2 個(gè)。

　? 三、存在的問題 ? 1、思想觀念陳舊制約企業(yè)發(fā)展。有些企業(yè)經(jīng)營者思想還比較保守，制約了企業(yè)發(fā)展。一是有得過且過思想，沒有對企業(yè)經(jīng)營的長遠(yuǎn)規(guī)劃，不注重企業(yè)的擴(kuò)大再生產(chǎn)。二是缺乏戰(zhàn)略合作意識(shí)，甚至為了爭奪客戶和市場，互相壓價(jià)，損害了自身的長遠(yuǎn)利益，妨礙了酒類產(chǎn)品的健康發(fā)展。三是市場意識(shí)差。有的企業(yè)在經(jīng)營、原料采購、產(chǎn)品升級(jí)，市場開發(fā)等方面，過分地封閉自已，也把一些有益的市場信息拒之門外，制約了白酒行業(yè)的發(fā)展。

　? 2、規(guī)模小，效率低，效益低。我市白酒企業(yè)始終沒有走出“規(guī)模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企業(yè)雖然數(shù)量不少，但真正有規(guī)模、有競爭力的較少。

　? 3、融資難造成企業(yè)發(fā)展難。由于白酒行業(yè)生產(chǎn)成本高、土地的需求量大，缺少流動(dòng)資金是所有白酒企業(yè)的一個(gè)通病，是制約白酒行業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。

　? 四、 企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念的思考和實(shí)踐 ? 白酒行業(yè)的發(fā)展能帶動(dòng)下游的產(chǎn)品、拉動(dòng)消費(fèi)、提供地方稅源有著積極的作用，應(yīng)加大企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和經(jīng)營理念的改變，強(qiáng)抓機(jī)遇，占有市場。

　? 一是要回歸到傳統(tǒng)的銷售渠道格局，充分發(fā)展自營店、連鎖店、加盟店、發(fā)展民間團(tuán)購等銷售渠道，擴(kuò)大市場占有率; ? 二是走對外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道開拓省外市場、占領(lǐng)農(nóng)村市場，農(nóng)村是產(chǎn)品銷售的大市場，利用廣大農(nóng)村紅白喜事、宴席等機(jī)遇強(qiáng)抓市場的占有率; 三是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，要生產(chǎn)高、中、低檔系列酒，高、中檔酒拓展省外和高端市場，低檔系列占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場，從而來拓大產(chǎn)品的市場占有率; 四是適時(shí)以平面廣告和立體廣告的支撐，應(yīng)拿出產(chǎn)品銷售的一定份額在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以廣告形式吸引消費(fèi)者的眼球，提高企業(yè)的產(chǎn)品在本地乃至更廣的范圍的知名度; 五是積極申報(bào)中國馳名商標(biāo);鼓勵(lì)有條件的企業(yè)積極申報(bào)國家級(jí)馳名商標(biāo)，對獲得國家級(jí)著名商標(biāo)的企業(yè)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，企業(yè)用商標(biāo)的影響力獲取市場的占有率。

　? 五、對策與建議

　? 1、提升行業(yè)競爭力。一是做大總量。我市白酒企業(yè)近幾年來，產(chǎn)量下降，但產(chǎn)值和銷售收入上升，酒行業(yè)是一個(gè)特殊行業(yè)，對其衛(wèi)生、工藝等有特殊要求，應(yīng)利用現(xiàn)有的資源和優(yōu)勢，把企業(yè)做大做強(qiáng)。二是做好龍頭。要培育一批技術(shù)水平高、產(chǎn)量大、質(zhì)量好的小型巨人企業(yè)，引導(dǎo)其他企業(yè)做大做強(qiáng)，培育一批龍頭企業(yè)，加強(qiáng)競爭能力，發(fā)揮龍頭企業(yè)對整個(gè)行業(yè)發(fā)展的引領(lǐng)作用。三是做強(qiáng)特色。做強(qiáng)酒文化的特色，要培育和壯大一批有規(guī)模、創(chuàng)新能力強(qiáng)、管理水平高的企業(yè)，加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高產(chǎn)品科技含量，提升行業(yè)競爭力。

　? 2、拓寬融資渠道，爭取信貸支持。一是充分發(fā)揮中小企業(yè)擔(dān)保公司的作用，為企業(yè)擔(dān)保申請貸款。二是實(shí)施企業(yè)互�；ベJ，建立企業(yè)互信關(guān)系。消除同行是冤家的狹隘傳統(tǒng)觀念，建立一種風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的依存關(guān)系，以獲得更多的金融信貸，加大信貸資金的流動(dòng)，盤活銀行資金。三是吸收民間資金。企業(yè)采取入股分紅等方式，廣泛吸納民間資金。

　? 3、吸引人才，加強(qiáng)行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。一是出臺(tái)政策引進(jìn)機(jī)制。定期舉辦專題人才交流會(huì)，并與有關(guān)高校建立長久的人才招聘計(jì)劃，促進(jìn)人才與企業(yè)的銜接工作，為高素質(zhì)人才的引進(jìn)創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。二是架構(gòu)培養(yǎng)機(jī)制。通過與各大高校聯(lián)合辦學(xué)邀請國內(nèi)外有關(guān)專家培訓(xùn)、加強(qiáng)與國內(nèi)外企業(yè)、管理機(jī)構(gòu)的交流等方式，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，研討營銷策略，提高企業(yè)家素質(zhì)。三是發(fā)揮老專家的優(yōu)勢，利用各種渠道把一批老專業(yè)人才充分吸引到企業(yè)中來，為企業(yè)的發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。

　? 4、各級(jí)、各部門要引導(dǎo)、推介本地產(chǎn)品。政府各部門要加大對本地產(chǎn)品消費(fèi)的推介、引導(dǎo)力度，為本地企業(yè)提供和諧的發(fā)展環(huán)境。

　? 5、做好酒文化的文章。我國酒文化源緣流長，確實(shí)做好酒文化的文章，提升白酒的品味，促進(jìn)品牌的上升。

　? 6、成立白酒類行業(yè)協(xié)會(huì)。根據(jù)調(diào)研了解和通過召開座談會(huì)，各企業(yè)家普遍要求成立白酒行業(yè)協(xié)會(huì)，加強(qiáng)行業(yè)自律、溝通思想、相互學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短。

　?白酒市場調(diào)研報(bào)告 3

　? 一、 產(chǎn)品及公司簡介 ? 20xx年9月9日，“第17屆(20xx年)中國最有價(jià)值品牌100榜”在南京揭曉，五糧液以586.26億元的品牌價(jià)值升至該榜單第三位。

　? “20xx 中國最有價(jià)值品牌”報(bào)告顯示，今年五糧液品牌價(jià)值較 20xx 年的 526.16 億元增長了60.1 億元，增幅高達(dá) 11.4%，綜合排名上升一位。由于我國白酒市場依然較為分散，五糧液等白酒行業(yè)主導(dǎo)品牌還有較大的發(fā)展空間 。

　? 五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數(shù)字酒。

　? 五糧液.叁叁酒：

　中國為數(shù)不多的中高檔數(shù)字酒類品牌。

　? 五糧液.叁叁酒：

　在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數(shù)學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬物。” 古往今來，“三”在東方世界里也是表達(dá)祥和、好運(yùn)的衍生基數(shù)。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語和粵語中與“才、財(cái)”、“升、生”同音，極具社會(huì)民俗吉祥喜慶之意，蘊(yùn)涵了人生中的仕途、財(cái)富和姻緣三大運(yùn)程，給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的風(fēng)景！中國、日本等東方國家，多以“三”為吉祥數(shù)字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長久等意。

　? 五糧液.叁叁酒：叁叁得酒，天長地久。

　? 二、 概況 ? xx 市位于中國大陸最南端、廣東省西南部，地處粵桂瓊?cè)��?區(qū))交匯處，東瀕南海，南隔

　瓊州海峽與海南省相望，西臨北部灣，背靠大西南。20xx 年，全市面積 1.32 萬平方公里，年末戶籍人口 763.14 萬人，轄 3 市、2 縣、4 區(qū)，擁有 1 個(gè)國家級(jí) 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和 6 個(gè)省級(jí)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)(試驗(yàn)區(qū)、工業(yè)區(qū))。為全國首批對外開放沿海城市，國家一類大市，中國綜合實(shí)力 100 強(qiáng)城市、中國綜合競爭力 100 強(qiáng)城市、中國優(yōu)秀旅游城市、國家園林城市、中國人居環(huán)境范例獎(jiǎng)城市、中國城市空氣環(huán)境質(zhì)量第二名城市、中國十大休閑城市、中國金融生態(tài)城市、中國內(nèi)地最佳商業(yè)城市、中國特色魅力 200 強(qiáng)城市、中國百佳投資城市、中國城市生活質(zhì)量前 50 名城市、全國綠化達(dá)標(biāo)城市、 ? 廣東省衛(wèi)生城市、廣東省文明城市。

　? xx 是廣東最南端的城市，是廣東人口大市。截止目前，xx 市已獲許可證的酒類生產(chǎn)企業(yè)50 多家，獲證酒類批發(fā)企業(yè) 86 家，酒類零售企業(yè) 2835 多家。全年酒類商品銷售總額 21 億元左右。

　? 作為首批沿海開放城市之一，xx 經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，外來務(wù)工人員高達(dá) 70 余萬人，是為白酒消費(fèi)的主力 xxxx 消費(fèi)者多屬于理性消費(fèi)，對品牌的選擇專一和品牌忠誠度高。

　? 三、xx 公司組織機(jī)構(gòu)圖 ? 一、組織架構(gòu)圖 ? 2、人員招聘 ? A、xx 酒業(yè)公司按組織架構(gòu)圖，委派或招聘人員，組成 xx 叁叁酒銷售公司。

　? B、xx 酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘工作。

　? C、xx 公司可通過當(dāng)?shù)孛襟w（報(bào)刊、電視、網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)場招聘等）

　? 招聘相關(guān)工作人員。

　? 3、薪資待遇 ? A、xx 酒業(yè)公司委派員工工資由 xx 公司支付，xx 公司人員工資由 xx 銷售公司支付。

　? B、xx 酒業(yè)公司負(fù)責(zé)招聘人員，工資由 xx 公司支付，底薪 1500 元——2500 元，另外加提成與獎(jiǎng)金。

　? 四、 合作方式及產(chǎn)品 ? 1、股份制合作 ? 根據(jù)四川 xx 酒業(yè)有限公司與廣東 xx 陳總的洽談意向，結(jié)合 xx 市的實(shí)際情況，同意以品牌運(yùn)作為方向并成立股份公司（xx 方面占股 60%，四川 xx 酒業(yè)有限公司占股 40%）來共同運(yùn)作 xx 市場，在近 21 億的白酒市場份額中分得一杯羹，做大做強(qiáng)五糧液.叁叁酒品牌。

　? 2、總投資額 500 萬 ? xx 酒業(yè)有限公司以投入品牌及產(chǎn)品等方式投入 200 萬人民幣，xx 投入現(xiàn)金 300 萬人民幣，共計(jì) 400 萬的貨物及 100 萬的現(xiàn)金（100 萬用于市場銷售費(fèi)用：廣告、房租、人員工資等）。

　? 3、合作產(chǎn)品 ? 雙方商談確定以：叁叁酒禮盒裝為主打產(chǎn)品，金叁、銀叁、八喜為輔，再配以公司其他品牌來開啟市場。

　? 五、 市場運(yùn)作方式 ? 1、市場品牌宣傳 ? 針對 xx 白酒消費(fèi)近 21 億的市場容量，五糧液叁叁酒只需要分得 xx 白酒消費(fèi)總量 2%的市場份額，即一年 4000 多萬的銷售收入即可。根據(jù)投入與產(chǎn)出的配比率，要達(dá)到 4000 多萬的銷售額，則需要投入 25％——35％的銷售費(fèi)用。

　? 費(fèi)用預(yù)算表 （見附表 1 略）

　? 根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際情況及公司規(guī)劃，選擇并打造樣板市場，然后再將樣板市場模式復(fù)制到xx 其他城市，借以輻射到全市的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　? 2、二級(jí)市場招商品鑒會(huì)

　? （1）、擬定 xx 市場全年銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)與形式。

　? （2）、擬定制作新的銷售計(jì)劃和相應(yīng)的銷售政策，明確經(jīng)銷商來年市場運(yùn)作的方向與思路。

　? （3）、制定簽約、訂購的優(yōu)惠政策與激勵(lì)辦法。

　? （4）、對意向經(jīng)銷商進(jìn)行一次調(diào)查，并且針對意向經(jīng)銷商的大概情況制定會(huì)議內(nèi)容，講師則由四川 xx 酒業(yè)有限公司提供。

　? （5）、確定與重點(diǎn)意向經(jīng)銷商溝通，進(jìn)行小范圍的交流，了解他們的想法。

　? （6）、制作、印刷經(jīng)銷商會(huì)議 DM 單，在會(huì)前將 DM 單發(fā)放到有關(guān)會(huì)議人員手上，讓與會(huì)者清楚會(huì)議內(nèi)容、會(huì)議安排、需提前準(zhǔn)備的事項(xiàng)。

　?白酒市場調(diào)研報(bào)告 4

　? 一、市場簡介 ? 1、xx 概況 ? xx 地處安徽中部，安徽省省會(huì)、政治經(jīng)濟(jì)文化中心、全國著名的科技之城，而隨著穿越xx 境內(nèi)京滬高鐵以及新橋空港的陸續(xù)建成和運(yùn)營，xx 已成為中部地區(qū)重要的交通樞紐城市發(fā)展空間巨大。xx 轄肥東、肥西、長豐三縣，市區(qū)人口 201 萬，總?cè)丝?500 萬，xx 餐飲業(yè)較為發(fā)達(dá)，消費(fèi)者對白酒比較鐘愛。白酒年銷售額已突破 8 個(gè)多億，有著較大的市場潛力和空間，是各品牌必爭之地。尤以本地品牌為甚。

　? 2、競爭品牌概況 ? xx 地理位置特殊，市場容量大，成為眾多白酒廠家的必爭之地，特別是安徽本地產(chǎn)的迎駕、文王、高爐家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地產(chǎn)洋河藍(lán)色經(jīng)典、金裕皖、老村長等更是將 xx 作為戰(zhàn)略市場，投入大量的人力、物力和財(cái)力精心呵護(hù)，市場競爭十分激烈。高端產(chǎn)品中的一線產(chǎn)品茅、五、劍以及二線品牌中的洋河藍(lán)色經(jīng)典、紅花朗等憑借強(qiáng)大的品牌實(shí)力，在市場走勢強(qiáng)勁。中高端市場以本地品牌古井原漿、醉三秋、口子窖、迎駕銀星等銷量最好。而高爐家隨著市場存活的周期延長，其市場的價(jià)格和商家的利潤已經(jīng)透明銷量呈下趨勢，由于宣酒 09 年進(jìn)軍 xx 市場后，對市場投入力度較大，20xx 年應(yīng)該有較好的市場表現(xiàn)。中低價(jià)位的白酒大部分市場份額被本地產(chǎn)品占據(jù)。主要品牌有：精品皖酒、文王貢酒、迎駕系列、種子系列、金裕皖，而外來品牌的五糧醇、老村長、稻花香、枝江系列在市場中更有不俗的表現(xiàn)。

　? 3、珍品皖酒的現(xiàn)狀 xx 市場現(xiàn)有 3 家分銷商，產(chǎn)品鋪貨率低，市場占有率非常小，09 年銷量不大。商超占位啟動(dòng)，尚未進(jìn)入酒店，部分縣域市場處市場啟動(dòng)狀態(tài)。銷量較為理想。

　? （1）產(chǎn)品的優(yōu)勢 ? 皖酒集團(tuán)蚌埠總廠生產(chǎn)安徽省著名品牌，精品皖酒的上延產(chǎn)品。皖酒集團(tuán)重點(diǎn)品牌，強(qiáng)大的公司實(shí)力、逐步健全的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，逐步完善的服務(wù)體系，獨(dú)特的包裝及上承酒質(zhì)。健全的系列化產(chǎn)品體系、價(jià)格體系，有較大的利潤空間，借助精品皖酒在 xx 的品牌效應(yīng)，將精品上延為珍品。一個(gè)珍字將產(chǎn)品導(dǎo)入市場后，使消費(fèi)者有一種比精品皖酒更高檔、更珍貴的感覺，與其它開發(fā)的皖酒系列產(chǎn)品相比，消費(fèi)者更樂意接受。

　? （2）產(chǎn)品劣勢 ? 皖酒系列在 xx 市場除精品皖酒有較好的市場基礎(chǔ)，可視為品牌外，由于產(chǎn)品的無序開發(fā)，導(dǎo)致皖酒在 xx 市場有不少于 30 個(gè)品種，市場銷量較小。占有率極低，由于眾多開發(fā)的皖酒市場存活率極低。導(dǎo)致市場問題較多。系列皖酒在 xx 市場信譽(yù)度不高，有著沉重的市場包袍，上述因素對珍品皖酒將產(chǎn)生不小的負(fù)面影響。增大了市場操作的難度系數(shù)。

　? 二、市場規(guī)劃 ? 1、人員規(guī)劃：

　? 區(qū)域經(jīng)理 1 名； ? 業(yè)務(wù)代表 6-10 名； ? 促銷人員待定； ? 車輛 2 部； ? 2、回款 ? 240 萬（時(shí)間期限 20xx 年 11 月 1 日至 20xx 年 10 月 30 日）； ? 3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ? ○1 商超 10-50 家中小型超市； ? ○2 酒店 50-100 家 BC 類酒店； ? ○3 名煙名酒店 50-100 家； ? 4、流通 5-10 家核心分銷商；10-20 家 A 類分銷商；20-30 家 B 類分銷商；終端網(wǎng)點(diǎn) 500-1000家； ? 5、促銷活動(dòng)（商超、三節(jié)促銷活動(dòng)方案，淡季活動(dòng)拉動(dòng)、酒店促銷方案等，根據(jù)競品出臺(tái)的政策實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整）； ? 三、價(jià)格體系 ? 產(chǎn)品實(shí)行分渠道運(yùn)作的原則（酒店投放 1×6 包裝，商超流通投放 1×4 包裝）。

　? 四、市場投入：240 萬×17.7%=42.5 萬； ? 五、利潤分析 ? 毛利潤：240 萬×40%=96 萬； ? 經(jīng)營費(fèi)用：240 萬×2%=4.8 萬 ? 人員工資：1×12×2100+6×9×1200=8.8 萬； ? 車輛：2×500×9=0.9 萬； ? 駕駛員：2×9×1200=0.9 萬； ? 利息：30 萬×5%×9=1.62 萬； ? 提成：240 萬×（1+1）%=4.8 萬； ? 辦公及倉儲(chǔ)：2500×9=2.25 萬； ? 其它費(fèi)用：240 萬×2%=4.8 萬； ? 渠道建設(shè)及推廣：240 萬×1%=2.4 萬； ? 稅金：2.23 萬 ? 市場投入：240 萬×17.7%=42.5 萬； ? 費(fèi)用及市場投入總額：76 萬； ? 利潤總額：96 萬-76 萬=20 萬； ? 六、監(jiān)控措施（由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理措施，公司對區(qū)域經(jīng)理實(shí)行問責(zé)制）； ? 七、保障條件 ? 1、認(rèn)同公司的經(jīng)營理念； ? 2、制定符合 xx 市場的詳細(xì)的營銷規(guī)劃； ? 3、充足的資金和貨源； ? 八、效果評估 ? 1、建立珍品皖酒銷售網(wǎng)絡(luò)； ? 2、建立一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍； ? 3、提高珍品皖酒的知名度和美譽(yù)度； ? 4、搶占市場份額提升銷量；

　? 5、一年內(nèi)為公司創(chuàng)造利潤 20 萬左右； ?

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