聯(lián)信永益：將集成做到極至

　　編者按:中國的行業(yè)解決方案商幾乎都是以系統(tǒng)集成起家的，但是現(xiàn)在，他們卻忌諱談及系統(tǒng)集成商的身份，也試圖抹掉這一“胎記”，并紛紛向IT服務商轉型。北京聯(lián)信永益科技股份有限公司似乎是個例外，這家成立相對較晚、立足電信行業(yè)的公司仍然將系統(tǒng)集成作為企業(yè)的核心業(yè)務。公司總裁陳儉認為，系統(tǒng)集成再做個二三十年都沒有問題，而且越往后走，越能賺錢。個中原因在于，系統(tǒng)集成是“皮”，軟件和服務是“毛”。皮之不存，毛將焉附？
　　
　　冠軍檔案
　　成立日期：2002年
　　營收規(guī)模: 6.36億元
　　員工數(shù)量：560人
　　客戶群體：北京聯(lián)通、諾基亞等電信類企業(yè)
　　優(yōu)勢領域：電信行業(yè)系統(tǒng)集成、軟件開發(fā)
　　發(fā)展目標：國內上市的一流專業(yè)IT服務連鎖企業(yè)集團
　　成立6年，聯(lián)信永益一直都
　　 走得很順。在強敵如云的中國電信業(yè)IT服務領域，它并沒有多么“拼命”就爭得了一席之地，躋身電信IT服務商10強之列。
　　說起來，這并不容易，因為經過10余年的廝殺，剩下來的電信IT服務商個個都煉就了“銅頭鐵臂”。從他們的營收規(guī)模可以看出這一點：亞信2008年收入達1.75億美元（約12.5億元人民幣，其中85%來自軟件和服務）、南京聯(lián)創(chuàng)25億元、華勝天成29億元，還有神州數(shù)碼思特奇和東華合創(chuàng)等“大塊頭”。
　　聯(lián)信永益算是后來者，但是它卻憑借得天獨厚的條件，每年以“億”為單位快速增長，2008年實現(xiàn)銷售6.3億元。
　　但是，2009年卻讓公司總裁陳儉感到有些緊張和不安: 一度被認為是IT供應商最大利好的電信重組，卻給這家系統(tǒng)集成商帶來了一些不確定性—原中國網通是其最重要的客戶，但是中國聯(lián)通和中國網通的整合使得情況發(fā)生了微妙的變化�！半娦胖亟M對我們而言，是弊大于利，我們有很大的壓力�！标悆�坦言。
　　計世資訊研究總監(jiān)彭海翔分析認為，集成商一般難以與運營商建立穩(wěn)定的合作關系。運營商出于自身利益考慮，也在不斷變換供應商。比較而言，中國移動和中國電信與集成商的合作相對穩(wěn)定，聯(lián)通更換集成商較為頻繁�！澳壳奥�(lián)通就處于這種狀態(tài)，集成商進出頻繁。”
　　所幸的是，從前5個月的銷售情況來看，聯(lián)信永益的銷售業(yè)績并沒有受到多大的影響，銷售額已經實現(xiàn)了2.2億元，與去年同期基本持平。聯(lián)信永益也沒有大規(guī)模地調整自己的戰(zhàn)略部署，還是堅守系統(tǒng)集成，擴大IT服務。
　　
　　再做二三十年沒問題
　　
　　在陳儉看來，“系統(tǒng)集成再做個二三十年都沒有問題”。因為中國的系統(tǒng)集成行業(yè)還處于初級發(fā)展階段，行業(yè)集成度很低，遠未達到規(guī)模化生產能力。
　　目前中國那些自稱為“IT服務提供商”的公司，幾乎都是以系統(tǒng)集成起家的。但是現(xiàn)在，他們卻忌諱談及系統(tǒng)集成商的身份，也試圖抹掉這一“胎記”，紛紛向IT服務商轉型。因為在業(yè)界看來，系統(tǒng)集成商是最沒有技術含量的公司，靠幫IBM、HP、Dell這樣的硬件廠商“搬箱子”，掙得一點菲薄的利潤，屬于“無名、無利、無前途”的“三無”公司。
　　雖然經過了數(shù)年的艱難轉型，系統(tǒng)集成仍在電信系統(tǒng)集成商的總營收中占著很大的比重：2008年，華勝天成營收29億元，其中系統(tǒng)集成部分占到66.75%；東華合創(chuàng)營收11.59億元，系統(tǒng)集成占到了75.8%。即使是轉型最成功的亞信，2006年前系統(tǒng)集成在其總營收中所占份額也在50%以上。
　　“我們不會去干別的，我們就會干系統(tǒng)集成。”聯(lián)信永益并不避諱自己的系統(tǒng)集成商身份。根據聯(lián)信永益提供的數(shù)據，2008年系統(tǒng)集成在其總營收中的比例仍然達到84%。“但是，這一比例正在逐步下降�！标悆�表示。
　　在陳儉看來，“系統(tǒng)集成再做個二三十年都沒有問題”。因為中國的系統(tǒng)集成行業(yè)還處于初級發(fā)展階段，行業(yè)集成度很低，遠未達到規(guī)�；�生產能力。按照工業(yè)和信息部的標準，在系統(tǒng)集成行業(yè)，300人以上、3個億以上的營收就算大企業(yè)，這說明整個系統(tǒng)集成行業(yè)集中程度非常低，還大有可為。
　　而且，3G的啟動也給系統(tǒng)集成帶來了一些新機會。根據工業(yè)和信息化部的數(shù)據，2009年將有1700億元資金用于3G基礎設施建設；2009年～2011年3年的總投資額將達到4000億元。如此大規(guī)模的投資，將最先給系統(tǒng)集成公司帶來機會。
　　2009年3月，華勝天成接連獲得中國聯(lián)通累計約2.5億元的大單，涉及到的項目包括中國聯(lián)通3G增值業(yè)務系統(tǒng)、中國聯(lián)通多省的業(yè)務支撐系統(tǒng)、在線計費系統(tǒng)試點基礎設施工程及中國聯(lián)通多省新一代BSS（業(yè)務支撐系統(tǒng)）基礎設施工程等; 2009年3月，中興軟創(chuàng)與中國電信北方5省簽署全面的OSS（運營支撐系統(tǒng)）系統(tǒng)工程項目建設合同; 而到2009年4月，亞信也簽下協(xié)議，為中國聯(lián)通9家分公司開發(fā)新BSS。
　　雖然系統(tǒng)集成的利潤下滑了，但并非無利可圖�！叭绻�你希望系統(tǒng)集成賺取30％～50％的利潤，那是不可能的，但是賺到20％是能夠做得到的。”在這一點上，陳儉非常理性。因為在聯(lián)信永益進入電信行業(yè)市場時，系統(tǒng)集成的利潤就已經從最高時期的100%～200%逐漸下降到20%～30%，這讓聯(lián)信永益放棄了一些不切實際的幻想。
　　
　　集成是“皮”
　　服務是“毛”
　　
　　在利潤變薄的情況下，很多企業(yè)要么退出電信市場，要么下大力氣向軟件和服務轉型。聯(lián)信永益有自己的想法：系統(tǒng)集成是“皮”，軟件和服務是“毛”。皮之不存，毛將焉附？
　　“向IT服務商轉型”，這是近年來記者最常聽到的一句話。在電信行業(yè)，亞信是最成功的典范。到2008年，系統(tǒng)集成在亞信總營收中的比例僅為15%，這讓其他系統(tǒng)集成商難以望其項背; 華勝天成近年來也宣布戰(zhàn)略轉型，主攻軟件開發(fā)。它在BI（商業(yè)智能）、移動商務、信息安全和BCP（業(yè)務連續(xù)性方案）、ITMS及應急通信等高端服務領域的投入都相當大。
　　與亞信和華勝天成等相比，作為“跟隨者”的聯(lián)信永益還沒有足夠的能力進行自主產品的研發(fā)。為了鞏固自己的市場地位，聯(lián)信永益選擇了與同類企業(yè)不完全相同的道路，將自己定位為以系統(tǒng)集成為基礎的IT服務提供商。
　　“最賺錢的地方不是羊皮，而是羊皮上的羊毛。只要有很好的機制，就能在系統(tǒng)集成的‘皮’上把IT服務的‘毛’培養(yǎng)起來。”在陳儉為聯(lián)信永益規(guī)劃的戰(zhàn)略中，系統(tǒng)集成仍是絕對的核心業(yè)務。因此，聯(lián)信永益并沒有大步向軟件和服務轉型，而是先把系統(tǒng)集成業(yè)務做好，而且是“即使賠本也要做系統(tǒng)集成”。
　　其實大家都心知肚明，系統(tǒng)集成是深入客戶應用的“敲門磚”。所以，幾乎所有的集成商都希望能最大程度地和某個運營商“綁定”，在某一個核心的應用上進行“深度合作”。比如，中國移動的業(yè)務支撐系統(tǒng)共有6家入圍集成商：亞信、南京聯(lián)創(chuàng)、華為、神碼思特奇、新大陸和拓為; 中國電信主要合作方為亞信+欣方、華為+福富、迪科+HP、中興軟創(chuàng)和聯(lián)創(chuàng)等。
　　彭海翔分析認為：“單一的集成商會給運營商帶來一定的風險。接口的不標準和不開放等問題，使得運營商對集成商的依賴性過大，因此不能輕易更換集成商。”但是，從集成商的利益考慮，越是和運營商綁得緊，運營商就越離不開他們，他們也越可能把更多的軟件和服務賣進去，在系統(tǒng)集成這張“皮”上長出更多的“毛”來。
　　陳儉還總結出“羊皮長出羊毛”的幾點經驗。首先，做系統(tǒng)集成這張“皮”需要耐心，這個階段干的必定是辛苦活、力氣活。“有時候，做系統(tǒng)集成就像滾雪球一樣，你必須慢慢滾，不能像狗熊掰棒子似的，掰一個丟一個�！标悆�認為，只有這樣才能圈住用戶；其次，要通過提供各種個性化服務，將用戶做深、做細。做深了才會孵化出新的服務業(yè)務。比如，2008年，聯(lián)信永益就借助與電信的合作，把業(yè)務滲透到固網支付領域；另外，還需要企業(yè)各個部門、員工之間緊密配合，集體作戰(zhàn)，才能將項目做得好，“這和打仗差不多”。

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