銷售心理學(xué)把任何東西賣(mài)給任何人【團(tuán)購(gòu)賣(mài)的其實(shí)是心理學(xué)】

　　在你生活的城市里，每天團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站都會(huì)提供大把大把的優(yōu)惠券。比如本來(lái)賣(mài)50美元的變速自行車，用優(yōu)惠券后只需要花25美元；原價(jià)90美元的SPA套餐，用優(yōu)惠券就能抵40美元……只要有一定數(shù)量的人點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)了優(yōu)惠券，折扣就成立了；反之就取消買(mǎi)賣(mài)，金額回到賬戶里，沒(méi)人損失一分錢(qián)。
　　這么看起來(lái)，團(tuán)購(gòu)簡(jiǎn)直是一個(gè)三贏的方式，不費(fèi)吹灰之力就讓你省錢(qián)，商家也不用費(fèi)心搞推銷了。像美國(guó)鳳凰城的水族館就在24小時(shí)里賣(mài)出了1萬(wàn)張票。美國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站“Groupon”收取優(yōu)惠額的一半，所以他們只做了7個(gè)月就開(kāi)始盈利，這沒(méi)什么奇怪。
　　團(tuán)購(gòu)網(wǎng)像雨后春筍一樣，突然間就四處都是。新聞里、微博里和飯桌上都有人在談?wù)撍�。�?jù)說(shuō)Groupon網(wǎng)有5400萬(wàn)用戶，而且已經(jīng)給這些用戶節(jié)省了16億美元……不過(guò)說(shuō)句實(shí)在的，我覺(jué)得團(tuán)購(gòu)網(wǎng)成功的秘訣其實(shí)是：高明的心理學(xué)。
　　作為一個(gè)美國(guó)康涅狄格州郊區(qū)的住戶，我是這么上鉤的。首先，我在網(wǎng)上看到了幾張十分誘人的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠券：離我家不遠(yuǎn)的意大利餐廳“10美元抵用20美元”；洗衣店“15美元抵用30美元干洗”；在某家書(shū)店“購(gòu)20美元書(shū)籍僅需10美元”。天哪，都是我用得上的東西，不過(guò)謹(jǐn)慎的我只買(mǎi)了書(shū)店和餐廳的優(yōu)惠券。
　　幾小時(shí)后團(tuán)購(gòu)人數(shù)超過(guò)底線，我收到了電子優(yōu)惠券。網(wǎng)站同時(shí)提醒我，如果下載iphone或Adroid手機(jī)專用的電子優(yōu)惠券，就不用打印出來(lái)了。
　　我跑到書(shū)店挑了幾本書(shū)，總價(jià)23美元。我向收銀員展示手機(jī)里的優(yōu)惠券，他輕車熟路地輸入了團(tuán)購(gòu)密碼。我是當(dāng)天第9個(gè)付了錢(qián)的客人。
　　我只從錢(qián)包里掏出3美元，就買(mǎi)了一堆書(shū)，真是愛(ài)死這感覺(jué)了。其實(shí)節(jié)省的不過(guò)是10美元，我卻美得像順手牽了一筆不義之財(cái)。
　　如果清醒地、仔細(xì)地分析一下，我還會(huì)這么高興嗎？省下10美元真有這么爽嗎？當(dāng)你買(mǎi)房、買(mǎi)車，或者只是在旅館訂個(gè)房間的時(shí)候，會(huì)為省個(gè)10塊錢(qián)跟人討價(jià)還價(jià)嗎？而團(tuán)購(gòu)網(wǎng)只靠一句簡(jiǎn)單的“購(gòu)20美元物品僅需10美元”，就讓你上了鉤還覺(jué)得自己大占便宜。
　　優(yōu)惠券對(duì)商家的好處更大，因?yàn)檫@和商場(chǎng)的“全場(chǎng)5折”促銷不同，商家可以選擇給哪些商品打折。即使優(yōu)惠的商品種類極少，每天只提供一種優(yōu)惠，也會(huì)給人機(jī)不可失失不再來(lái)的感覺(jué)。
　　團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的編輯會(huì)為每種優(yōu)惠活動(dòng)寫(xiě)下光怪陸離的文字定義“一本值得珍愛(ài)的書(shū)就如一位舊時(shí)親友：帶來(lái)熟悉的故事，充滿溫情的細(xì)節(jié)，見(jiàn)字如逢舊友面�！边@是那家團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上的文字，“今日?qǐng)F(tuán)購(gòu)券帶領(lǐng)你重新認(rèn)識(shí)文學(xué)。”
　　最后，別忘了看一眼截止日期。他們真是大方，優(yōu)惠券的使用期限基本都在半年左右。但有幾個(gè)人是隨身帶著優(yōu)惠券的？要是丟了或者忘了，錢(qián)就流進(jìn)網(wǎng)站和商家的腰包。而且，網(wǎng)上老有人抱怨說(shuō)團(tuán)購(gòu)了一堆其實(shí)用不到的東西。
　　常玩團(tuán)購(gòu)的人肯定碰到過(guò)這種尷尬的處境：有些小商家得到了超級(jí)熱烈的反響，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站上賣(mài)得很輝煌，于是接下來(lái)每天都接到1000個(gè)要求預(yù)約的電話，就算超負(fù)荷也運(yùn)轉(zhuǎn)不過(guò)來(lái)。這已經(jīng)不是三贏了，而是混亂。
　　不過(guò)在物價(jià)不太如人意的時(shí)候，使用團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站畢竟是一種風(fēng)險(xiǎn)不太大的省錢(qián)方式。嘗試一下也挺好的，有時(shí)還能免費(fèi)獲取東西。如果能拉朋友來(lái)注冊(cè)消費(fèi)，許多網(wǎng)站還會(huì)給你塞回扣。
　　現(xiàn)在，不好意思，我得在這兒結(jié)束了。該下線去點(diǎn)餐啦，我有用25美元換價(jià)值50美元意大利菜的券。
　　（摘編自《青年參考》報(bào)）

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