外資銀行【外資銀行的“門(mén)檻”】

　　 　　即便將來(lái)政策放開(kāi)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，花旗的價(jià)格未必就會(huì)更低。李亞文強(qiáng)調(diào)，花旗一向不以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)主要手段，他們更看重的是如何為客戶提供高水平的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。
　　
　　從1983年在深圳設(shè)立首家代表處，到今天(2007年4月23日)全國(guó)16家零售網(wǎng)點(diǎn)推出"中國(guó)境內(nèi)人民幣業(yè)務(wù)"，經(jīng)過(guò)24年的深耕細(xì)作，花旗銀行終于打通了連接中國(guó)市場(chǎng)至關(guān)重要的一根"筋脈"。這家在全球100多個(gè)國(guó)家擁有2億多客戶資源的金融巨無(wú)霸，從這一刻起，也開(kāi)始擁有了自己在中國(guó)本土的人民幣客戶�；ㄆ煦y行(中國(guó))有限公司副董事長(zhǎng)李亞文稱，這是一個(gè)具有歷史意義的時(shí)刻。
　　
　　外資銀行全面提速
　　
　　花旗銀行與中國(guó)的淵源，最早可以追溯到100多年前的1902年。它是當(dāng)時(shí)美國(guó)銀行在華設(shè)立的第一家分行。這家分行設(shè)立的最初目的，是為了適應(yīng)美國(guó)同中國(guó)的貿(mào)易與資本輸出的需要，以及代表美國(guó)政府收解清政府的"庚子賠款"。隨后的業(yè)務(wù)涉及存款放款、國(guó)際匯兌與外匯買(mǎi)賣、經(jīng)辦和舉放對(duì)中國(guó)政府的外債，諸如此類的業(yè)務(wù)延續(xù)至1952年，直到花旗隨其他十多家外資銀行先后從中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)撤離。
　　2007年4月23日上午9點(diǎn)，在上海浦東的旗艦行，花旗以一場(chǎng)盛大的觀禮儀式，來(lái)見(jiàn)證這一花旗中國(guó)在華發(fā)展的重要時(shí)刻。與此同時(shí)，匯豐、渣打、東亞等另外三家剛剛注冊(cè)為本地法人銀行的外資行，也在相同的時(shí)間推出了它們各自的本地人民幣業(yè)務(wù)。
　　自4月2日正式改制為本地法人銀行，花旗在中國(guó)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，開(kāi)始了全面提速。產(chǎn)品的挖掘和客戶的培養(yǎng)與拓展，都在不斷走向深入。4月19日，花旗與聯(lián)泰大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司合作推出一款新的保險(xiǎn)產(chǎn)品"財(cái)富精選計(jì)劃(B款)"。這一產(chǎn)品的推出使花旗銀行成為國(guó)內(nèi)首家提供投資連結(jié)保險(xiǎn)的外資銀行。4月23日之后，這款產(chǎn)品開(kāi)始向境內(nèi)公民銷售。
　　4月20日，花旗提供人民幣115.5萬(wàn)元資金贊助，與復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院聯(lián)手啟動(dòng)中小企業(yè)高管人員培訓(xùn)項(xiàng)目。根據(jù)這項(xiàng)計(jì)劃，花旗與復(fù)旦將對(duì)國(guó)內(nèi)700多名中小企業(yè)的高級(jí)管理人員，提供系統(tǒng)、全面的免費(fèi)培訓(xùn)。
　　就在花旗開(kāi)辦境內(nèi)客戶人民幣業(yè)務(wù)的同時(shí)，它又獲得了上海電力股份有限公司的任命，為其一項(xiàng)總額10億人民幣的銀團(tuán)貸款擔(dān)當(dāng)牽頭行，以滿足上海電力流動(dòng)資金的需求。這也是花旗成為本地法人銀行以來(lái)，在中國(guó)完成的首筆針對(duì)本地大型企業(yè)的銀團(tuán)貸款。
　　在客戶的培養(yǎng)和投資者教育上，這家世界頂級(jí)金融機(jī)構(gòu)，顯然具有一套更為先進(jìn)的操作思路和運(yùn)作理念。開(kāi)辦境內(nèi)客戶人民幣業(yè)務(wù)，使它有機(jī)會(huì)在中國(guó)市場(chǎng)一試身手�；ㄆ焐畹�"從娃娃抓起"的精髓。它將客戶培育的觸角，延伸到了少年兒童，他們專門(mén)為8-12歲的兒童制作了一套圖文并茂、趣味盎然的漫畫(huà)理財(cái)讀物，名為"神探貝妮與威力哥哥歷險(xiǎn)記"�；ㄆ爝�把漫畫(huà)書(shū)中的內(nèi)容搬上了舞臺(tái)，同名的兒童劇將在5月3日-6月7日于上海蘭心大戲院上演18場(chǎng)。
　　不過(guò)對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)的普通客戶，可能最關(guān)心的還是進(jìn)入外資行的"門(mén)檻"問(wèn)題。在滬語(yǔ)中，"門(mén)檻"除了我們通常理解的本意之外，還有另外一種"世俗的精明"的含義。4家外資行目前所設(shè)定的進(jìn)入"門(mén)檻"，在他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼中也同樣大有深意。
　　據(jù)李亞文介紹，從當(dāng)日起，花旗新的產(chǎn)品和服務(wù)將分階段逐步推廣。目前花旗的客戶，可以享受兩種服務(wù)，其一是花旗睿智理財(cái)，客戶最低每日綜合賬戶余額為人民幣8萬(wàn)元(或等值外幣)�；ㄆ祛Ｖ抢碡�(cái)?shù)目蛻�，可以通過(guò)完善的配套服務(wù)來(lái)管理他們的財(cái)富。
　　這其中，包括儲(chǔ)蓄和投資產(chǎn)品，例如多幣種存款、活期存款、優(yōu)利賬戶、結(jié)構(gòu)性投資賬戶、花旗優(yōu)質(zhì)房貸、保險(xiǎn)等產(chǎn)品。同時(shí)花旗還提供3小時(shí)速匯，讓客戶在花旗銀行內(nèi)地的賬戶，與花旗在大中華區(qū)各分支行賬戶之間的匯款3小時(shí)即可到賬。
　　此外，花旗中國(guó)還向客戶提供花旗貴賓理財(cái)，客戶最低每日綜合賬戶余額為人民幣80萬(wàn)元(或等值外幣)。若低于以上余額標(biāo)準(zhǔn)，花旗將對(duì)睿智理財(cái)客戶收取每月人民幣100元，花旗貴賓理財(cái)客戶每月收取人民幣200元的賬戶費(fèi)用。
　　匯豐銀行"卓越理財(cái)"的客戶，同一客戶號(hào)碼下的所有賬戶月內(nèi)日均總余額在人民幣50萬(wàn)元或等值以上，可免費(fèi)享受一對(duì)一的專屬服務(wù)和一系列增值服務(wù)，在人民幣50萬(wàn)元以下則需支付人民幣300元服務(wù)月費(fèi)。一般個(gè)人賬戶月內(nèi)日均總余額在人民幣10萬(wàn)元或等值以上，才可免收人民幣150元服務(wù)月費(fèi)。
　　渣打銀行則通過(guò)"優(yōu)先理財(cái)"和"創(chuàng)智理財(cái)"賬戶來(lái)為境內(nèi)居民個(gè)人提供人民幣產(chǎn)品和服務(wù)?門(mén)檻分別是80萬(wàn)元人民幣和8萬(wàn)元人民幣，若賬戶季度平均余額不符合要求?每季度會(huì)分別收取250元和200元管理費(fèi)。
　　4家外資行中，東亞銀行的收費(fèi)相對(duì)更低。它的"顯卓"客戶的進(jìn)入門(mén)檻是人民幣20萬(wàn)元，日均余額低于這個(gè)數(shù)，則會(huì)收取200元年費(fèi)。對(duì)于一般客戶，如果日均資產(chǎn)低于人民幣5000元，東亞銀行每月會(huì)收取10元管理費(fèi)。
　　
　　爭(zhēng)奪高端客戶
　　
　　
　　"網(wǎng)點(diǎn)少，是我們將最低余額設(shè)定較高的一個(gè)主要因素。我們希望以此來(lái)求得經(jīng)營(yíng)上的平衡。"花旗中國(guó)副董事長(zhǎng)李亞文說(shuō)，按照國(guó)內(nèi)監(jiān)管部門(mén)的規(guī)定，花旗目前產(chǎn)品的價(jià)格，與中資銀行并無(wú)差別。即便將來(lái)政策放開(kāi)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，花旗的價(jià)格未必就會(huì)更低。李亞文強(qiáng)調(diào)，花旗一向不以價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)主要手段，他們更看重的是如何為客戶提供高水平的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。"在市場(chǎng)化的前提下，高品質(zhì)、低風(fēng)險(xiǎn)、有良好信譽(yù)的客戶，才是我們希望提供服務(wù)的對(duì)象。"
　　李亞文說(shuō)，花旗也希望能看到每個(gè)營(yíng)業(yè)部都有川流不息的客戶，可是受到目前營(yíng)業(yè)規(guī)模的限制，真的出現(xiàn)了客戶人滿為患，銀行也承受不起這樣的壓力。
　　既然網(wǎng)點(diǎn)少，不能以客戶的數(shù)量取勝，那么外資行現(xiàn)在的一個(gè)普遍經(jīng)營(yíng)原則，就是淘汰小客戶，以有限的資源服務(wù)好大客戶。一個(gè)社會(huì)通常是20%的人掌握著80%的財(cái)富，從銀行的角度來(lái)說(shuō)，誰(shuí)掌握了更多的高端客戶，誰(shuí)就掌握了在這個(gè)市場(chǎng)中的取勝之道。
　　一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，外資行現(xiàn)在還不能提供任何借記卡、貸記卡等業(yè)務(wù)，人們?cè)诮稚峡吹降耐赓YATM機(jī)，多是為海外銀行發(fā)行的信用卡所設(shè)置；外資行也沒(méi)有代收水電費(fèi)之類的業(yè)務(wù)；如果存人民幣，利息也與中資銀行相同。從理財(cái)產(chǎn)品上來(lái)看，與中資銀行相比似乎并無(wú)太大的優(yōu)勢(shì)。
　　"同樣是人民幣業(yè)務(wù)，外資行與中資行的服務(wù)人群存在差異。如果你資金有限，又想通過(guò)銀行理財(cái)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值，我覺(jué)得還是考慮去中資銀行。來(lái)外資行的大資金個(gè)人客戶，有的并不在意理財(cái)收益，對(duì)他來(lái)說(shuō)外資行最大的好處，可能是私密性。相當(dāng)于一個(gè)安全穩(wěn)妥的金庫(kù)。而中資行相當(dāng)于錢(qián)包，因?yàn)槭褂妙l繁，所以網(wǎng)點(diǎn)就成了關(guān)鍵。"
　　這位人士說(shuō)，客戶總是抱怨國(guó)內(nèi)銀行服務(wù)跟不上，其實(shí)這些客戶都擁擠到外資行，結(jié)果也是一樣，沒(méi)有哪個(gè)國(guó)家會(huì)有像中國(guó)這么多的客戶�？陀^而言，中資行業(yè)人員的辦事效率，放到任何一個(gè)國(guó)家都不算是低的。
　　除了上述比中資銀行高出100-150倍的小額賬戶管理費(fèi)(工商銀行對(duì)小額賬戶的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)目前平均每月1元)，還有名目繁多的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)項(xiàng)目，包括理財(cái)服務(wù)、賬戶服務(wù)以及匯款等項(xiàng)目，與中資行相比，同樣價(jià)格不菲。就目前看來(lái)，境內(nèi)客戶要想到外資銀行享受世界一流的金融服務(wù)，還需在心理上做好為接軌國(guó)際市場(chǎng)支付高昂成本的準(zhǔn)備。

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