居然之家入局新零售

　　夏天并不是家裝行業(yè)的傳統(tǒng)旺季，往年的促銷活動都會集中在“金九銀十”，也就是國慶節(jié)前后。今年的情景有些不同，在“6·18”這個各大電商平臺大打出手的日子里，北京玉泉營的居然之家賣場內(nèi)外也擺滿了活動海報，挑空的大廳里拉起了十幾米高的條幅�！皾M5000減618”、“618尖叫爆款”、“整點紅包雨”等網(wǎng)絡(luò)語言讓人感覺像是打開了什么電商網(wǎng)站。
　　居然之家并不是一時心血來潮想“蹭”618的流量。就在幾個月之前，這個家居賣場中的龍頭企業(yè)已經(jīng)和互聯(lián)網(wǎng)巨頭阿里巴巴聯(lián)手，正式加入了由互聯(lián)網(wǎng)力量推動的新零售大戰(zhàn)，而618正是雙方第一次聯(lián)袂出擊。天貓美家事業(yè)部總經(jīng)理俞巍透露，本次618，居然之家北京大賣場通過阿里的技術(shù)賦能，首次實現(xiàn)了數(shù)據(jù)化活動管理以及數(shù)據(jù)大屏實時直播。
　　從2017年開始的新零售運動代表著互聯(lián)網(wǎng)公司向線下的蔓延、線下企業(yè)向線上的拓展，以及雙方的交叉、融合和競爭。這場戰(zhàn)爭的戰(zhàn)火從零售行業(yè)的最輕型業(yè)態(tài)——便利店開始，最終燃燒到了最重型的業(yè)態(tài)，也就是家居賣場。居然之家與阿里的結(jié)合無疑是新零售大戰(zhàn)中的一次重量級結(jié)盟。
　　2018年春節(jié)前夕，阿里巴巴宣布將與中信、泰康等機構(gòu)聯(lián)合向居然之家投資54.53億元，持有其15%的股份。根據(jù)協(xié)議，阿里巴巴將協(xié)助居然之家賣場的全面數(shù)字化升級，基于雙方會員系統(tǒng)打通和商品數(shù)字化，實現(xiàn)消費者選建材、買家具的場景重構(gòu)和體驗升級。同時雙方將共同打造云裝修平臺，從裝修設(shè)計、材料購買和施工管理全鏈路重構(gòu)家裝行業(yè)模式。
　　居然之家對此次融資最直接的訴求，就是為接下來的IPO（首次公開募股）做準備。居然之家常務(wù)副總裁任成向《財經(jīng)》記者透露，居然之家計劃于2020年底之前完成IPO。借助這次融資，居然之家在門店拓展、項目推進、智慧改造等方面可以加快速度，為上市打好基礎(chǔ)。
　　任成透露，居然之家2017年的營業(yè)額達628億元，稅前利潤超過20億元�！拔覀兊哪繕耸巧鲜幸院筮_到千億元市值。”她說。
　　
　　但是，引入阿里又絕非僅僅出于資本方面的考量。這是居然之家從企業(yè)發(fā)展路徑出發(fā)所做出的一次戰(zhàn)略選擇。
　　“雖然前十來年我們在實體店方面取得了很大的發(fā)展，但是如果我們不能很好地跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，我們不在大數(shù)據(jù)的開發(fā)和利用方面去加大投資，未來的發(fā)展就會受到很大影響�！本尤恢�家董事長汪林朋對《財經(jīng)》記者說。
　　傳統(tǒng)零售市場飽受互聯(lián)網(wǎng)沖擊的背景之下，居然之家現(xiàn)在和將來要面對的主要風(fēng)險不僅來自于固有的行業(yè)對手，還有來自互聯(lián)網(wǎng)上的各種新興力量。新零售大戰(zhàn)的興起，使得傳統(tǒng)零售企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的愿望變得更加迫切。
　　居然之家一直在尋找互聯(lián)網(wǎng)世界里的合作伙伴。2017年3月，機會來了。汪林朋在杭州參加了馬云開辦的“湖畔大學(xué)”第三期課程。經(jīng)過湖畔大學(xué)的牽線，阿里的團隊不到兩周后就和汪林朋取得了聯(lián)系。雙方很快就正式坐到了北京居然大廈的談判桌前。
　　汪林朋透露，雙方的談判非常順利，只用了四個月的時間就達成了協(xié)議。
　　“幾家互聯(lián)網(wǎng)公司我們都接觸過，但是我們最終還是選擇了阿里巴巴。”汪林朋說，“我們是做實體店的商品和服務(wù)的，需要通過阿里的技術(shù)來推動商品數(shù)字化的改造，以及線上線下融合一體的新的商業(yè)理念模式的建立。在這兩個方面阿里更有優(yōu)勢�！�

以規(guī)模求生存

　　居然之家1999年從北京北四環(huán)的一個小型建材市場做起，十幾年間發(fā)展為全國家具賣場的龍頭企業(yè)。不過，居然之家在這十幾年間的擴張并不是勻速進行的，而是呈不斷加速的態(tài)勢。它的門店直到2012年才達到50家，從0到50用了13年的時間。此后，居然之家的門店擴張進入了快車道，2014年超過100家，2017年底超過200家。截至2018年6月，已經(jīng)開業(yè)或簽約的門店總計已超過400家。
　　居然之家的加速擴張，實際上是在行業(yè)大洗牌背景之下的一種求生之舉。從商務(wù)部流通業(yè)發(fā)展司、中國建筑材料流通協(xié)會共同發(fā)布的全國建材家居景氣指數(shù)（BHI）中可以看出，近幾年來，在房地產(chǎn)調(diào)控政策等因素的影響下，全國建材家居賣場的銷售額整體上是在不斷下降的，尤其是2017年一年就下降了22.60%。蛋糕小了，就意味著吃蛋糕的人中必然會有人出局。
　　“任何一種業(yè)態(tài)，發(fā)展到最后都是強者愈強。能在行業(yè)里面做到第一、第二，這樣的企業(yè)抗風(fēng)險能力就比較強了�！蓖袅峙笳f。以規(guī)模求生存，正是居然之家快速擴張背后的邏輯�！拔磥頍o論時代怎么變化，我們這個實體店鋪的網(wǎng)絡(luò)都有極高的商業(yè)價值。”他說。
　　門店數(shù)字的加速增長得益于加盟店比例的快速提升。居然之家早期的門店大多為自持物業(yè)或直營店，但近幾年開設(shè)的新門店已大多為加盟店形式，即居然之家向加盟方輸出品牌和管理，同時向加盟方收取8%-10%的權(quán)益金。任成表示，目前加盟店的比例已經(jīng)超過了50%，今后還將進一步提高。這些加盟店大部分位于三四線城市，居然之家借此快速地完成了渠道下沉。

　　“我們認為三四線城市的空間更大一些，”任成說，“當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展相對滯后，尤其是城鎮(zhèn)化以后，消費需求增長速度可能會更快�！�
　　任成還表示，發(fā)展加盟店不會給居然之家的現(xiàn)金流帶來壓力�！拔覀冎饕�是輸出管理，幾乎是沒有投資的，只要保證店面的良好銷售業(yè)績和招商效果，我們就能保證業(yè)績的實現(xiàn)�！彼�說。
　　在一二線城市，居然之家比以往更多地采用了兼并其他賣場的方式，速度也要快于自建賣場。由于一二線城市居民消費水平提高和新樓盤供應(yīng)量的減少，以及人口疏解政策的實行，一批中低端賣場被市場淘汰，客觀上也給了居然之家以較低的價格接收這些賣場的機會�！昂芏嗝媾R倒閉的賣場都會找到我們，愿意被收購�！本尤恢�家總裁王寧透露。

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