網(wǎng)銷路上的草根藥材商

　　
　　當周尚輝為如何獲得更多的利潤而苦惱時，網(wǎng)站從B2C向B2B的轉型顯得那么自然
　　
　　最近讓周尚輝發(fā)愁的是，如何才能更快捷地往返于云南的藥材交易中心昆明和三七草藥原產地文山兩地�！皬膭�(chuàng)業(yè)之初乘坐火車，到現(xiàn)在搭乘飛機，雖然時間上縮短了不少，但比起網(wǎng)絡的速度來，還是滯后了很多。”中國三七之家網(wǎng)CEO周尚輝告訴記者。作為一個以網(wǎng)絡起家的藥材貿易商，中國三七之家網(wǎng)在成立后不到一年就創(chuàng)造出單日成交額18萬元的成績。沒人能想到，在一個需要當?shù)刭Q易商通過目測估算種植地出產三七價格再和農戶交易的地區(qū)，周尚輝和他10幾人的團隊，已經(jīng)用互聯(lián)網(wǎng)打開了三七中藥的新銷路。
　　
　　劍走偏鋒 三七上網(wǎng)
　　
　　在清朝乾隆年間，云南省文山縣以盛產金屬銀而著稱，朝廷把一些犯人發(fā)配到文山縣做采銀的工作。但是，由于銀礦內空氣稀薄，銀又屬于重金屬，導致很多犯人工作了一段時間后出現(xiàn)眩暈、呼吸困難的現(xiàn)象。后來有犯人發(fā)現(xiàn)通過生吃當?shù)氐囊环N叫做三七的中藥，可以很快緩解身體不適的狀況，朝廷便派人定期從文山進行采集，當?shù)氐霓r民看到了商機，便開始自行種植三七持續(xù)至今。
　　“我決定把三七貿易帶上網(wǎng)絡是在2005年初，但其實這并不是最好的入行時機。”祖上世代從事三七貿易生意的周尚輝回憶說。由于云南省文山縣出產的三七草藥占全世界市場份額的96%，再加上20世紀末政府的大力扶持，以至于本地很多農戶放棄種植原有的農作物，開始改種三七。而三七的種植成熟期為3年左右，以至于從2003年到2004年底，三七在市場上供過于求，價格下降到了相當于1998年價格的四分之一。一時間很多當?shù)氐馁Q易商和農戶破產，投入的資金付之東流。為什么只有農戶和本地貿易商會破產，而省內、省外的批發(fā)商和深加工企業(yè)沒有受到影響？周尚輝給記者算了一筆賬：以三七之家在網(wǎng)上主流批發(fā)的20頭（500克有20個三七根的中檔品種）三七為例，本地貿易商采購100公斤支付農戶7000元的費用，該貿易商再以近10000元的價格賣給昆明的省內貿易商，省外貿易商再以12000元的價格收購，再以20000多元的價格賣到藥店，等這100公斤三七擺在外省藥店出售時，價格會提高到近40000元。
　　在三七行業(yè)的傳統(tǒng)產業(yè)鏈上，外省貿易商和外省藥店被喂得最飽，而農戶和當?shù)刭Q易商所掙的一兩千元錢簡直不值一提。很偶然的一次機會，周尚輝上網(wǎng)看到了山東一家中藥貿易公司在網(wǎng)上兜售三七粉，而價格比外省藥店的價格稍便宜，這引起了周尚輝的興趣，于是他又在網(wǎng)上查詢了關于三七藥材的供求信息，發(fā)現(xiàn)賣家的價格會比外省藥店便宜一些，但比起文山當?shù)�，價格上還有很大的利潤空間。隨后幾個月的時間，周尚輝跑遍了全國幾個大型的藥品批發(fā)市場，對價格和市場需求做了很詳細地分析，他認為讓當?shù)氐霓r戶都上網(wǎng)發(fā)布銷售信息是不現(xiàn)實的，所以需要有人在網(wǎng)上幫助農戶完成這一環(huán)節(jié)。最終，周尚輝決定通過網(wǎng)絡來改變目前的狀況，由自己來做這個中間人。
　　“我在大學學的專業(yè)是電子商務，建個簡單的網(wǎng)站對我來說很輕松，但是在前期投入上，我父母不是很支持我，最后我只能自己投入3000元把‘刨三七網(wǎng)（）’建了起來�！睘榱撕娃r戶建立合作關系，周尚輝不僅在收貨的同時把全額貨款支付給農戶，而且收購價格也比傳統(tǒng)貿易商有所提高。他把收上來的三七進行囤貨，再以比外省藥店便宜近一半的價格在網(wǎng)上出售。在縮短了產業(yè)鏈之后，這一切變的非常簡單。2個月后周尚輝網(wǎng)上成交的第一單來自廣州的一個醫(yī)生。在出售了幾公斤的三七中藥后，周尚輝興奮地又寄去了一部分三七高檔中藥作為贈品。雖然是賠本買賣，但周尚輝認為自己走的路是正確的。
　　2007年初，在和幾個要好的朋友交流之后，周尚輝和其伙伴共同出資建立了更為完善的中國三七之家網(wǎng)站（）。據(jù)網(wǎng)站運營負責人楊牧仁介紹，從2005年開始，文山當?shù)鼐陀幸恍┤�七中藥加工企業(yè)建立網(wǎng)站，但是網(wǎng)站基本上都是擺設，連內容都不經(jīng)常更新，就更別提支付、在線客服等功能了。而三七之家不僅設立了在線客服和論壇，還和本地快遞公司以及支付寶公司都達成了合作，同時提供在線支付和貨到付款兩種方式，建立了文山地區(qū)較為完善的網(wǎng)絡三七市場。
　　剛開始三七之家的網(wǎng)絡營銷手段只是在百度和Google購買了“三七、田七、金不換”等幾個關鍵字的服務。不過搜索引擎為周尚輝帶來了不少生意，目前三七之家有近一半的訂單來自搜索引擎導入的客戶。
　　B2C讓三七之家順利地生存了下來，但是讓三七之家生活得有滋有味的卻是B2B業(yè)務。
　　
　　追求利潤的必然選擇
　　
　　“我記得有一次，我們的客服人員就網(wǎng)站誠信度和藥材質量與客戶談成一筆500元的單子花費了2個小時。這種單子數(shù)量的增加并不會帶來更多的利潤。”周尚輝回憶道。網(wǎng)站成立一段時間后，個人消費者的業(yè)務詢問量很高，雖然最后大多都能成單，但前期包括客服人員的溝通成本、快遞的物流費用等銷售成本比起成單的利潤來說，還是太高。三七之家網(wǎng)站在運營了一段時間后，開始著重開拓對外省批發(fā)商、外省藥店等企業(yè)級銷售渠道�！叭�七之家這種目標客戶的轉變是很自然的，B2C業(yè)務雖然會使人氣很旺，但從實際利潤來說，無法和B2B業(yè)務相比�！庇肂2C積攢人氣，再轉型B2B獲得更大的利潤，這是周尚輝對三七未來的發(fā)展計劃。“為了獲得更多的企業(yè)級客戶資源，我們也吸收了本地的一些老資格貿易商加入三七之家的團隊，這樣他們手上的客戶資源就會變成三七之家的客戶資源。”周尚輝說。
　　目前三七之家已經(jīng)擴展了針對B2B市場的網(wǎng)絡營銷方式，在一些電子商務平臺進行推廣。繼當初針對個人消費者在淘寶建立網(wǎng)店之后，周尚輝也在中華藥材網(wǎng)等幾家行業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布了三七產品的銷售信息，“我們希望繼續(xù)擴大三七的市場。針對藥材這種比較特殊的產品，我們認為在藥材行業(yè)網(wǎng)站投入資金比在阿里巴巴等‘大而全’的電子商務平臺更有效果�！钡靡嬗谠谠颇洗髮W生論壇找到的十幾個電子商務專業(yè)畢業(yè)生和當?shù)赜袖N售經(jīng)驗的市場人員，目前除了大客戶，周尚輝基本不用太忙碌，但是他還是不太滿意�！澳壳拔覀冎荒艿戎�批發(fā)商和企業(yè)級客戶通過搜索引擎和一些行業(yè)網(wǎng)站找到我們，基本都是國內的買家，我希望將來能把三七賣到國外去�！敝苌休x說道。
　　對于國外的需求市場，三七之家也有自己的打算。根據(jù)網(wǎng)站負責人楊牧仁介紹，文山地區(qū)最大的三七外貿加工公司云南文山苗鄉(xiāng)三七實業(yè)有限公司創(chuàng)立了“公司+農戶”的模式：由苗鄉(xiāng)公司提供技術支持，引進歐美和日本的有機認證標準，并遵照國內三七種植GAP(Good Agricultural Practice of Medicinal Plants and Animals，中藥材生產質量管理規(guī)范)標準，向當?shù)卣骷�田地，并對農戶種植人員進行培訓，生產高質量的三七草藥。由于必須嚴格按照國外的有機種植標準和國內的藥材GAP標準，農戶必須承諾不會在自己的田地里種植任何其他類型的農作物。待3年后三七生長成熟，苗鄉(xiāng)公司給予農戶相對較高的利潤回報，再把三七出口到國外。2007年8月，苗鄉(xiāng)公司和周尚輝成為合作伙伴。三七之家發(fā)揮和農戶有良好的合作關系的優(yōu)勢，代苗鄉(xiāng)公司運作從農戶收貨環(huán)節(jié)，而這僅僅是個開始。周尚輝認為，這種模式只能保證在生產和銷售環(huán)節(jié)的穩(wěn)定性，但在拓展客戶上沒有太多的辦法�！拔纳降貐^(qū)的三七草藥絕對有質量保證，關鍵就在于如何找到有需求的客戶。記得有一次我通過MSN接觸到了一個有購買意向的外商時，他說之前他一直是從安徽淮北市采購三七中藥，根本不知道全世界只有云南文山及其周邊地區(qū)才是三七的原產地�！敝苌休x說。但是單靠三七之家的實力，想和外商直接對話還有一定的困難�！澳壳斑@些還遠遠不夠，我們希望在將來苗鄉(xiāng)公司的‘公司+農戶’的模式變?yōu)椤�網(wǎng)絡+公司+農戶’的模式，由我們來負責苗鄉(xiāng)公司網(wǎng)絡推廣的業(yè)務，形成標準種植、有效加工、網(wǎng)絡外銷的完整流程�！敝苌休x滿懷信心地說。
　　雖然三七之家現(xiàn)在已可以生存得很好，但周尚輝還是想在B2B市場上更進一步，“如果三七之家發(fā)展得順利，我想以其作為依托，建立一個云南的中藥交易平臺，把云南特色的中草藥通過網(wǎng)絡帶向更廣的領域�！�

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