【“這個時代，需要點想法”】這個時代需要重新定義是什么歌

　　在寧波這個銀行最為集中的中等城市，銀行家們罕見地開始俯身靠近金字塔底部巨大而饑渴的中小企業(yè)群，并在日漸激烈的競爭中分層錯位，開始呈現(xiàn)生態(tài)群落 　　 　　“五年后，
　　全世界的銀行都會來找你”
　　
　　3月19日，寧波銀行副行長羅孟波向記者披露，到去年年底，寧波銀行已有44000多家小企業(yè)客戶，不良貸款率僅為0.25%。
　　40多歲的干練而瘦削，他清楚地了解中國制造目前的處境，但這絲毫不影響他們對未來的信心，“我們不擔心。市場空間足夠大，我們有足夠的選擇余地。”
　　他的副手，零售公司部負責人夏衛(wèi)平，去年6月從上海跳槽過來，讓他下定決心的是寧波銀行董事長的一句話，“你到我們這兒來，從事中小企業(yè)業(yè)務，五年后，全世界的銀行都會來找你�！�
　　現(xiàn)在，夏衛(wèi)平管理著500人的團隊，試運行著“忽略財務報表”的小企業(yè)信貸打分系統(tǒng)，可以實現(xiàn)貸款自動審批。他忙得沒有時間考慮其他的事。
　　同樣忙不過來的還有一群來自外地的競爭者。
　　3月20日，包商銀行寧波分行的培訓師王振宇累得手指頭都不想動：下午一點到四點，參加寧波首屆中小企業(yè)融資洽談會，搶到公開發(fā)言的機會，成功地讓包商銀行的展臺被人群包圍，滔滔不絕地介紹和推銷小企業(yè)貸款產品數小時；四點到五點半，回到銀行參加審貸會，審核6筆小額貸款，批準4筆，金額均為數十萬元；五點半到六點半，培訓新來的客戶經理。
　　包商銀行寧波分行去年4月掛牌，王振宇是六位從包頭派來的客戶經理之一。雖然自嘲“每天生活在錢眼里”，但80后的王振宇顯然從這樣的工作中感受到了意義，“我們在做一些和別人不一樣的事情”。包商銀行是國內兩家最先嘗試微小企業(yè)貸款的銀行之一，正試圖在寧波復制已有雛形的微小貸款技術。
　　他的徒弟，22歲的胡風露，在人群包圍中，熱情、得體而嫻熟地回答每個提問，絲毫看不出她僅僅工作三個月。空隙間，她告訴記者，自己的生活已經被微小貸款徹底改變了，現(xiàn)在，她已經習慣到哪都隨身揣著名片，“連打個車也會問司機，你要貸款嗎？你的親戚朋友要貸款嗎？”
　　趙鑫，27歲，王振宇和胡風露的上司，來自包頭，90%的時間都圍著工作轉，“想停都停不下來”。他清楚記得寧波分行的最初幾筆貸款：一個做獼猴桃批發(fā)生意的外地人，沒有住房，沒有抵押,沒有擔保，憑供貨合同在3天內拿到了20萬元貸款，對方“非常非常驚訝”，拿到錢時幾乎不敢相信；汶川地震后，他們在最短時間內給一家?guī)づ裆�產企業(yè)貸款200萬元，同樣無抵押、無擔保、僅憑訂單，企業(yè)負責人表示，沒有想到國家危難之際，銀行同樣沒有落于人后，讓他們?yōu)樽约旱拿褡甯械津湴?#8943;⋯
　　那些時刻，趙鑫感到“有成就感，對得起自己”，他享受這樣的過程，覺得自己“在創(chuàng)造點什么”。他夢想有一天可以向全世界傳授小額貸款技術。
　　顯然，對這群年輕人而言，現(xiàn)在正是春天�！斑@個時代，需要點想法�！�
　　
　　必爭之地
　　
　　鮮為人知的是，寧波是中國城商行最集中的城市之一，有八家來自外地的城市商業(yè)銀行，一共40多家金融機構。僅在2008年12月29日和31日兩天，來自山東的臨沂商業(yè)銀行和浙江臺州的泰隆商業(yè)銀行就先后在寧波落地。
　　對于銀行家而言，寧波有著特別的吸引力――寧波人的精明特別表現(xiàn)在會算賬、算細賬方面。
　　而且，寧波人的信用絕佳。
　　這些年來，寧波不為人察覺地成為銀行必爭之地。至2009年一季度末，寧波銀行業(yè)本外幣資產總額超過9000億元，不良貸款率僅為1.39%，遠低于全國同業(yè)水平。
　　包商銀行寧波分行行長朱曉明說，寧波經濟總量比整個內蒙古大，在全國城市中不大不小、不多不少，而且金融產品的成熟度和豐富度足夠高，所以他們選擇在這里開設第一家異地分行。
　　外地銀行要進入一個城市，需要得到當地銀監(jiān)局的許可。寧波為何持如此開放的態(tài)度？一位監(jiān)管官員說，他們允許異地中小銀行進入，是希望他們能夠帶來競爭和不同的信貸技術，讓本地中小企業(yè)能得到更多的金融支持。這里的潛臺詞是，他們對本地銀行的競爭力有著充分信心，不擔心外來競爭會傷及自家人。
　　在這塊必爭之地上，中小企業(yè)融資這塊最大的待開發(fā)資源，在很長時間都是雞肋，“大家都不重視，都不去研究”。
　　這一業(yè)務的困難之處在于信息不對稱――中小企業(yè)無法提供銀行甄別風險所需的完整財務數據，銀行需要收集財務和非財務的各種信息以做判斷，100萬元的貸款，銀行投入的人員和工作量可能不低于一筆數億的批發(fā)業(yè)務，而收益顯然無法和后者相比。
　　
　　誘惑與寂寞的哲學
　　
　　變化早已悄然出現(xiàn)。
　　2007年，做了十年出口貿易的手袋商楊劍決定建自己的工廠，但他覺得向親戚朋友開口籌錢“說不出口”。
　　他想從銀行貸款500萬元，但好幾家國有銀行與股份制銀行都認為金額太小，不值得考慮。幾經輾轉，朋友介紹他來到寧波銀行。想不到的是，他其實早已進入寧波銀行零售銀行部的視野。
　　信貸經理早已知道楊劍，清楚他的手袋以中高檔為主，主要出口瑞典，“那里回款情況很好”――在銀行眼里這是現(xiàn)金流的保證。他們還知道，楊劍在寧波有幾套房子，不喜歡應酬，每天回家吃晚飯，平時喜歡讀書，“好像比較喜歡老子莊子”。
　　這樣的小企業(yè)主，正是寧波銀行選擇的客戶群。
　　羅孟波說，十年積累，他們終于想清楚了方向，“我們是中小銀行，和中小企業(yè)先天門當戶對，無論政府倡導與否，中小企業(yè)貸款都將是寧波銀行的深耕地帶”。
　　他們知道，長三角市場是一個以中小企業(yè)為主的市場，把這些企業(yè)做好，從長遠角度來看，就有了基本的業(yè)務，伴隨著這些企業(yè)成長，銀行也會越做越大。
　　如果將來利率市場化了，對于大企業(yè)，銀行的議價能力將越來越弱，批發(fā)業(yè)務的贏利空間將大大壓縮，而中小企業(yè)貸款的利差仍能得到保證。
　　走出這一步并不容易。國內、國際上都找不到可以完全復制的樣本，羅孟波相信積累的作用，他反復提及，“經得住誘惑，耐得住寂寞”。
　　從2000年開始，寧波銀行就開始放棄一些中小企業(yè)以外的客戶，鎮(zhèn)海煉化、寧波港務局⋯⋯這些大企業(yè)原本都是寧波銀行的客戶，只需幾家就可以給銀行創(chuàng)造不菲的收益，“我們單戶貸款可以放到8億元左右，但到現(xiàn)在我們自己限定在了3.5億元。我們經受住了誘惑�！�
　　羅承認，小企業(yè)貸款本質上是銀行業(yè)內的勞動密集型產業(yè)。與其他國內探索者一樣，他們意識到現(xiàn)金流是判斷風險最重要的數據。為了更全面觀察企業(yè)的現(xiàn)金流，他們專門為小企業(yè)設計了全面金融服務的產品，包括清算、結算、外匯和存貸款等等。同時，他們將非財務信息，如企業(yè)主的人品、習性和嗜好，作為重要的參照依據。
　　這些信息都在寧波銀行的核心技術――小企業(yè)信貸打分卡中按不同的權重進行評估，最后成為是否放款和放款多少的依據。
　　信貸打分卡中要求信貸經理要從多個角度去印證企業(yè)的經營情況，包括企業(yè)在寧波銀行的往來結算、央行征信系統(tǒng)的信用記錄、工商局的年檢情況等等，當然還有抵押物和擔保的情況。
　　寧波銀行的打分卡一共設計了有200多項指標，指標還在不斷的細化中。這是他們的核心原創(chuàng)技術。
　　不僅如此，寧波銀行還將貸款的額度和利率與小企業(yè)在銀行的現(xiàn)金業(yè)務掛鉤，以便時時監(jiān)測企業(yè)的現(xiàn)金流，即所謂現(xiàn)金流增值方式――這些小企業(yè)在銀行里做的每次交易，都會取得積分，當企業(yè)需要融資時，銀行的電腦系統(tǒng)根據積分多少自動給出不同的利率。
　　寧波銀行的努力，是對競爭壓力的回應，還是主動的前瞻選擇？夏衛(wèi)平說，更多是后者。研究者認為，這符合寧波人的邏輯――只要有生意可做一概涉足，大錢要賺，小錢也要賺；別人不屑去做的，寧波人也愿去做。而且，往往就是從別人不太注意的小地方著手，開創(chuàng)出一番事業(yè)，這正是寧波商人獨特的基因。
　　很快，通過打分卡，楊劍的貸款就批準下來。這是他第一次從銀行拿到貸款。
　　更驚奇的是，當他將所有的結算業(yè)務挪到寧波銀行后，他發(fā)現(xiàn)自己的貸款利率每月都有浮動，“越來越低了，現(xiàn)在是月息0.3％”。與本地民間借貸的月息5%相比，寧波銀行的利率確實有吸引力，楊劍把許多朋友介紹給了寧波銀行。
　　目前，寧波銀行的44000個小企業(yè)客戶，戶均賬戶存款14.29萬元；累計貸款超過40億元，貸款戶約2700戶，戶均貸款152萬。
　　倘若有一天，這些小企業(yè)壯大了，就會被送到另一個部門――公司業(yè)務部。
　　在寧波銀行，客戶構成了一個金字塔結構：最頂端的是政府機構，政府項目有政府信用做擔保，最為安全；第二層，是大機構，即授信額度在3億元以上的企業(yè)客戶；第三層是中型企業(yè)，額度在500萬-3億之間；第四層是小企業(yè)，即零售公司客戶，授信額度500萬元以下的；最下層則是個人銀行客戶群。
　　用羅孟波的話說，這叫做“抓小不放大”。
　　“這是一個理論上完美的設計，但會不會野心過大，難以成為現(xiàn)實？”一位業(yè)內人士審慎地如此評價。
　　
　　分層，錯位
　　
　　雖然寧波銀行被視為強大而令人敬畏的對手，但外來者并不認為自己毫無機會。
　　包商行的趙鑫說，寧波各銀行的存貸比都在90%以上，來他們那兒貸款的客戶沒在其他銀行貸過款的人很少，現(xiàn)在銀行挑客戶，客戶也挑銀行。
　　按照客戶大小的不同，寧波的銀行們漸漸形成了一個錯位競爭的生態(tài)群落。即使是在中小企業(yè)這一層，各個銀行也分出了更細致的目標群體。
　　交通銀行寧波分行在當地新推出的針對中小企業(yè)客戶的產品，融資上限是1000萬元；寧波銀行對小企業(yè)客戶的定義是：資產1000萬元以下或年銷售額3000萬元以下、銀行授信總額（包括在其他銀行的額度）500萬元以下；而包商銀行的微小企業(yè)貸款覆蓋范圍是1萬元到500萬元。
　　競爭者紛紛進入寧波，羅孟波把這一現(xiàn)象視為對寧波銀行的承認，“說明我們做得好！”
　　在羅的眼中，這種競爭并不可怕。
　　比如臺州商業(yè)銀行和泰隆商業(yè)銀行的中小企業(yè)貸款業(yè)務雖然值得尊敬，但更多是針對家庭作坊發(fā)放貸款（他稱其為個人經營性貸款），在金字塔上，屬于最基層的個人銀行客戶群。
　　他目前唯一的擔心是，3月18日，銀監(jiān)會剛剛向全國的銀行下達了中小企業(yè)融資的動員令，眾多銀行一窩蜂地涌入這個領域，過度競爭，可能會帶來銀行的不當銷售，破壞正在形成的規(guī)則。（余力、舒眉）
　�。�4月30日《南方周末》，作者為該報記者）

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