100萬美元的慘痛一課_削骨慘痛經(jīng)歷

　　我在美國創(chuàng)業(yè)時繳的最大一筆學(xué)費，是由于對合同條款理解得淺薄，并且不愿意花錢雇用律師來保護(hù)自己而埋下禍根。我萬萬沒想到，僅僅是合同上的一個詞，最后耗費了我100萬美元。這是一個慘痛的教訓(xùn)！
　　故事得從頭說起。
　　我在上世紀(jì)90年代初就給美國聯(lián)合航空公司做了大量的咨詢，并指導(dǎo)他們開發(fā)了“非正常運營控制系統(tǒng)”（Irregular Operations Control）。咨詢合同上清楚地寫明他們擁有知識產(chǎn)權(quán)，并且我寫的文章必須通過他們的審核和數(shù)據(jù)修改方能發(fā)表。結(jié)果，我的一篇有關(guān)這個系統(tǒng)的模型和算法的文章被拖延了幾年后才被允許發(fā)表。
　　雖然美國聯(lián)合航空公司對外保密，但這個系統(tǒng)的成效很快就在美國航空界流傳。1995年年初，美國大陸航空公司找到了我，并希望我給他們做顧問，協(xié)助他們開發(fā)一套相類似的系統(tǒng)。這次我學(xué)聰明了，對他們說：“我不再做咨詢了，我賣你們系統(tǒng)�！�
　　大陸航空公司說我缺乏開發(fā)大型復(fù)雜關(guān)鍵任務(wù)軟件系統(tǒng)的背景，希望我和他們當(dāng)時的IT外包服務(wù)商EDS合作。于是，我找到EDS。EDS聽到我希望與他們合作的意愿很興奮，約我參觀他們的達(dá)拉斯總部。我為其實力所折服。
　　EDS表示，他們和我是一個完美的結(jié)合，我負(fù)責(zé)核心系統(tǒng)，他們負(fù)責(zé)實時數(shù)據(jù)和用戶界面。在草擬合同時，他們問什么對我最重要，我回答是知識產(chǎn)權(quán)和系統(tǒng)的擁有權(quán)。我天真地以為，擁有系統(tǒng)就擁有了一切。談判好像很順利，他們起草的合同就標(biāo)明了我擁有知識產(chǎn)權(quán)和系統(tǒng)的擁有權(quán)。我滿心歡喜，覺得這次可以主宰自己的命運了。但EDS要求對這個系統(tǒng)擁有排他的全球銷售權(quán)，當(dāng)時沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗的我，也不知道這個條款的含義是什么。
　　EDS邀請我參加了他們的全球銷售領(lǐng)袖大會，并讓我在會上做報告以介紹自己的技術(shù)�？吹脚_下黑壓壓一片西裝革履的EDS銷售高管們，我想我連銷售人員都可以免了，憑著這個團(tuán)隊，我們的技術(shù)和系統(tǒng)可以迅速推廣到全球。
　　因為我掌握核心技術(shù)，大陸航空公司還要求在合同中加上一條：我需要購買賠償100萬美元的個人意外險，保險費用由大陸航空公司支付，它也是受益者。
　　我當(dāng)時的法律意識薄弱，也舍不得花錢請律師幫我審核和修改合同，只是找了一位剛從法學(xué)院畢業(yè)進(jìn)律師事務(wù)所的朋友幫忙看了一下。朋友的意見不痛不癢，對合同幾乎沒有什么修改。我覺得這是共贏的事情，況且自己擁有系統(tǒng)和技術(shù)，心里很踏實，也就很快簽了合同。
　　兩年以后，當(dāng)這個系統(tǒng)開發(fā)出來可以銷售時，我才發(fā)現(xiàn)自己曾經(jīng)的想法是多么天真。EDS是沒有興趣幫我銷售系統(tǒng)的，他們對賣幾百萬美元的系統(tǒng)拿傭金絲毫不感興趣，而是希望利用這個系統(tǒng)的功能拿到大公司數(shù)以億計的IT外包合同。而我雖然擁有系統(tǒng)，但沒有系統(tǒng)的銷售權(quán)。
　　好幾家公司都只希望購買我的系統(tǒng)，而不愿意購買EDS的IT外包服務(wù)。我當(dāng)時的感覺就像是在無際的沙漠里饑渴無比時手里拿著金子――白著急。
　　這次經(jīng)歷給我上了沉重的一課，讓我學(xué)到幾點：第一，合作伙伴一定要雙贏，否則合作不會長久；第二，合同一定要保護(hù)到最差的情況，即使合同雙方在談判時關(guān)系很融洽，覺得不會有問題，也要作最壞的打算；第三，法律保護(hù)方面不能省錢！
　　我覺得長痛不如短痛，不能再拖下去了，于是找EDS重新談判。最后的結(jié)果是我賠償100萬美元修改合同，最重要的是修改了合同中的一句話，去掉了全球銷售中的“排他”一詞，因這個“排他”把我也給排除了。
　　極為昂貴的一個詞，我創(chuàng)業(yè)過程中昂貴的一課！
　�。ㄕ�編自《IT時代周刊》雜志，于剛系一號店聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長）

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