出人意料_出人意料的交易

　 握手　 　　今年3月3日，就在樂(lè)百氏與法國(guó)達(dá)能正式簽訂合資協(xié)議的當(dāng)天晚上，對(duì)此事頗感意外的步步高總裁段永平打電話給樂(lè)百氏副總裁楊杰強(qiáng)：“怎么突然把樂(lè)百氏給賣了？”楊反問(wèn)：“那你怎么還沒(méi)有賣呢？”段說(shuō)：“我也想賣啊，可是還沒(méi)發(fā)現(xiàn)誰(shuí)感興趣呢。”
　　那天下午，樂(lè)百氏總裁何伯權(quán)在集團(tuán)公司召開(kāi)的月度全會(huì)上正式向員工宣布：樂(lè)百氏與法國(guó)最大的食品集團(tuán)達(dá)能正式簽訂協(xié)議，共同投資組建“樂(lè)百氏（廣東）食品飲料有限公司”，由達(dá)能控股，但達(dá)能并不派員參與管理。樂(lè)百氏仍擁有商標(biāo)權(quán)、管理權(quán)、產(chǎn)品及市場(chǎng)開(kāi)拓權(quán)。
　　這場(chǎng)快速達(dá)成的交易頓時(shí)引起了業(yè)界的注意。聯(lián)想到樂(lè)百氏的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手娃哈哈在幾年前也以幾乎同樣的方式和達(dá)能合資，這場(chǎng)交易更是備受矚目。
　　其實(shí)，樂(lè)百氏在與達(dá)能正式合作之前，已先后與高盛、摩根士坦利、百富勤、怡富等國(guó)際著名投資銀行有過(guò)或深或淺的接觸和商談，另外還與國(guó)際著名的食品集團(tuán)、雀巢、澳大利亞最大的乳品公司等談過(guò)合資意向，其中最“鐘情”樂(lè)百氏的可能算高盛，這是與樂(lè)百氏接觸最久的一家公司。早在達(dá)能控股娃哈哈之前的1994年，雙方已有過(guò)接觸，并且?guī)捉�成功達(dá)成合作協(xié)議�？墒且�?yàn)楫?dāng)時(shí)樂(lè)百氏正搞“生命核能”而影響了談判工作，高盛一方也由于決策稍慢而有所延誤。但是這幾年來(lái)，高盛總是不間斷地造訪樂(lè)百氏，直至樂(lè)百氏與達(dá)能簽約前夕，高盛仍然在堅(jiān)持：“我們還有沒(méi)有希望？”
　　而僅有33年歷史的達(dá)能公司，它的介入居然僅在3個(gè)多月之前，它所面對(duì)的對(duì)手是在全球頗負(fù)盛名的百年老店，資產(chǎn)更加雄厚的食品王國(guó)雀巢。在業(yè)界看來(lái)，雀巢一度被認(rèn)為是最有可能與樂(lè)百氏合資的外資巨頭。
　　
　　達(dá)能：最沒(méi)有希望的一家
　　
　　達(dá)能的此項(xiàng)收購(gòu)計(jì)劃，并沒(méi)有通過(guò)達(dá)能中國(guó)總部，而直接由達(dá)能設(shè)在新加坡的亞太區(qū)總部負(fù)責(zé)，由公司發(fā)展部經(jīng)理林偉全權(quán)代表達(dá)能與樂(lè)百氏進(jìn)行協(xié)商。樂(lè)百氏方面則是由何伯權(quán)總裁出面。從最初的狀態(tài)來(lái)看，達(dá)能是最不易談成的一家，即使是連正式接觸，都費(fèi)了相當(dāng)大的周折。
　　正式會(huì)談之前，林偉先后找過(guò)多家顧問(wèn)公司介紹，要求和何伯權(quán)見(jiàn)面，后來(lái)也來(lái)過(guò)樂(lè)百氏，與何伯權(quán)也有過(guò)初步接觸，但合資要求均被拒絕，達(dá)能幾乎沒(méi)有被列入考慮的范圍之內(nèi)。
　　何伯權(quán)最大的顧慮倒不是說(shuō)對(duì)方要求控股，而是因?yàn)檫_(dá)能本身就是樂(lè)百氏最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手娃哈哈的母公司。如果正式進(jìn)入談判，樂(lè)百氏就得把公司幾乎所有的東西交給他們分析，比如經(jīng)營(yíng)狀況，經(jīng)濟(jì)實(shí)力，下一步的發(fā)展計(jì)劃等等，許多都是公司的核心機(jī)密。如果達(dá)成協(xié)議，成功合資就沒(méi)有問(wèn)題。而一旦沒(méi)能談成的話，就等于公司所有的機(jī)密就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的掌握之中了。
　　達(dá)能在遭到一次又一次拒絕之后，連與何伯權(quán)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)都已喪失，似乎是前景渺茫。但他們也明白了樂(lè)百氏的顧慮所在。最后達(dá)能決定采取迂回的策略。林偉找來(lái)一家德國(guó)顧問(wèn)公司，與他們共同來(lái)到樂(lè)百氏，宣稱有一個(gè)果汁技術(shù)的合作項(xiàng)目，希望與樂(lè)百氏進(jìn)行合作。既然如此，何伯權(quán)表示由技術(shù)部門進(jìn)行洽談就可以了，自己就不必出面了。
　　然而來(lái)人一再表示他們專程從德國(guó)趕來(lái)，非常想同何伯權(quán)見(jiàn)面，希望能予以引見(jiàn)。結(jié)果見(jiàn)面之后，來(lái)客身份自明，所謂的“牛奶技術(shù)項(xiàng)目”純屬子虛烏有，純粹是為合資意向而來(lái)。
　　通過(guò)一番苦心安排的此次會(huì)面，達(dá)能表達(dá)出了異乎尋常的誠(chéng)意，一再承諾如果合作不成功，將立刻銷毀所得到的所有樂(lè)百氏資料，并且絕不公開(kāi)樂(lè)百氏任何內(nèi)部信息，更不會(huì)向娃哈哈透露。至此，雙方建立起了初步的信任，達(dá)成了進(jìn)行深度談判的前提。何伯權(quán)也相信，一家公司達(dá)到如此大的規(guī)模和影響力之后，信譽(yù)是非常重要的，他也絕不會(huì)因?yàn)橹袊?guó)的某一個(gè)項(xiàng)目而失掉自己的國(guó)際聲譽(yù)。
　　其實(shí)在國(guó)際上，由中介顧問(wèn)公司來(lái)與對(duì)方談合作意向，也是經(jīng)�？梢砸�(jiàn)到的。它往往并不暴露委托方的名字，而只要告訴對(duì)方，有這樣的一家公司，資產(chǎn)是多少，產(chǎn)業(yè)方向、運(yùn)作規(guī)模、投資方向如何等等，它想進(jìn)入某一個(gè)公司，想與對(duì)方合作開(kāi)發(fā)某一個(gè)產(chǎn)品等等，問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有興趣和這樣的公司商談這樣的項(xiàng)目，這樣就不致于暴露委托公司的目的，同時(shí)避免給同行以可乘之機(jī)。
　　在消除了雙方的顧慮之后，談判進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性階段，對(duì)樂(lè)百氏提出的主要幾大條件，達(dá)能一一表示接受和認(rèn)同。樂(lè)百氏一方也并不拿多方談判作為籌碼，與對(duì)方“練功”，而是直入主題，于是談判進(jìn)展飛快，在不到3個(gè)月的時(shí)間里，達(dá)成了最終的協(xié)議。
　　
　　“后臺(tái)”在哪里？
　　
　　在業(yè)界，樂(lè)百氏一向以穩(wěn)健見(jiàn)長(zhǎng)。甚至在公司1999年年終總結(jié)報(bào)告上，第一頁(yè)上只有一個(gè)字：穩(wěn)。也因?yàn)槿绱�，它與達(dá)能的“閃電式”合資出乎大多數(shù)人的意料。面對(duì)疑問(wèn)，何伯權(quán)的解釋是：其實(shí)企業(yè)最重要的是它的后臺(tái)。企業(yè)發(fā)展不是靠你的精神就行，還要看你的“后臺(tái)”有多硬。因?yàn)槠髽I(yè)總是要犯錯(cuò)誤，有人說(shuō)，一個(gè)企業(yè)如果昨天的事情做對(duì)了，今天的事情對(duì)了，明天的事情也對(duì)的話，他已經(jīng)不是人了，而是神，他就不應(yīng)該坐在企業(yè)，而應(yīng)該擺在神臺(tái)上供奉。不要說(shuō)面對(duì)一個(gè)企業(yè)這樣復(fù)雜的系統(tǒng)，就是一個(gè)人對(duì)自己事情的決策，也是經(jīng)常會(huì)錯(cuò)。企業(yè)出現(xiàn)小問(wèn)題的時(shí)候可以解決，但是大問(wèn)題來(lái)了怎么辦呢？那“后臺(tái)”就很重要了。如果有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)體做后臺(tái)，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的支持，就不至于會(huì)傷筋動(dòng)骨，否則就可能一病不起，原有的基業(yè)也賠了進(jìn)去。
　　事實(shí)上樂(lè)百氏是鎮(zhèn)辦企業(yè)，過(guò)去的后臺(tái)是中山小欖鎮(zhèn)鎮(zhèn)府。第一，政府的功能過(guò)去就是支持企業(yè)；第二，政府可以影響銀行和稅務(wù)部門，你沒(méi)有錢，可以叫銀行貸款，叫稅務(wù)部門減收遲收稅。再不行，政府有錢的話可以借幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)給你。但那是過(guò)去10年的環(huán)境�，F(xiàn)在條件變了，政府的職能也變了，政府不能指揮稅局和銀行了；第三，公司規(guī)模也大了，要的錢可能不是幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)，可能是幾個(gè)億、十幾億。這個(gè)“后臺(tái)”怎么撐？在企業(yè)有投資機(jī)會(huì)或有危機(jī)的時(shí)候，政府在資金上的支持已顯得力不從心。這樣的情況下，如果面臨大的危機(jī)，企業(yè)可能就會(huì)死掉。
　　另一件讓何伯權(quán)印象深刻的事發(fā)生在他去哈佛講學(xué)的時(shí)候。在哈佛商學(xué)院，那些聽(tīng)課報(bào)名表的第一欄就是讓你填公司的母公司是誰(shuí)，因?yàn)閷W(xué)生都是來(lái)自跨國(guó)公司的高級(jí)管理人員。何伯權(quán)一直以為只是中國(guó)企業(yè)看重“主管部門”，誰(shuí)知道美國(guó)人更看重（當(dāng)然，這不是指行政管理部門），他們認(rèn)為你的母公司的身份，能證明你公司的實(shí)力，說(shuō)明你有多大的價(jià)值。
　　當(dāng)這個(gè)更大的“后臺(tái)”確定為達(dá)能后，還有很多人為此惋惜：為什么是外企？為什么是已經(jīng)控股了娃哈哈的達(dá)能？實(shí)際上，在國(guó)內(nèi)上市、以千千萬(wàn)萬(wàn)國(guó)內(nèi)投資者為“后臺(tái)”曾是樂(lè)百氏的強(qiáng)烈愿望。但是，當(dāng)中國(guó)的股票市場(chǎng)還承擔(dān)著為國(guó)企“解困”的任務(wù)時(shí)，“鎮(zhèn)辦企業(yè)”樂(lè)百氏的上市之路注定遙遙無(wú)期。
　　
　　麥肯錫的“伏筆”
　　
　　樂(lè)百氏的合資之舉看似偶然，但在過(guò)去幾年和跨國(guó)公司的頻繁交往中，“賣”的念頭已是悄然而生。尤其在1998年和世界知名的企業(yè)顧問(wèn)公司麥肯錫的合作，不啻是為今日的舉動(dòng)埋下了伏筆。
　　麥肯錫除了總部在美國(guó)，并在美國(guó)誕生以外，沒(méi)有什么美國(guó)意識(shí)或其他什么國(guó)家概念，它有3000多名高智商的專家分布在全球各地。因?yàn)闃?lè)百氏是做食品飲料的，所以他組織了全球?qū)ｉT做食品飲料的專家，比如曾經(jīng)做過(guò)可口可樂(lè)咨詢的專家，來(lái)為樂(lè)百氏做飲用水咨詢，以及全球做乳業(yè)最好的，給雀巢做咨詢的專家，來(lái)做乳酸奶咨詢。這里面包含著深厚的“全球咨詢家共享”的理念。它把客戶的視野拉得很寬，讓你看到最遠(yuǎn)，然后又實(shí)實(shí)在在去分析這個(gè)企業(yè)現(xiàn)在需要什么，未來(lái)可能需要什么，怎樣步步演進(jìn)。
　　在咨詢過(guò)程中，麥肯錫把國(guó)際上這個(gè)行業(yè)最優(yōu)秀的公司進(jìn)行分析、匯總，給出最充分的參照，再根據(jù)樂(lè)百氏自身的情況進(jìn)行量體裁衣，指出這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)男┦强梢越梃b的，哪些是目前還不能借鑒的，并根據(jù)企業(yè)的成長(zhǎng)過(guò)程，不同階段，給出一個(gè)策略方案。為了購(gòu)買這些“建議”，樂(lè)百氏所付的代價(jià)是1200萬(wàn)。如果說(shuō)當(dāng)時(shí)還有“值不值”的議論，現(xiàn)在看來(lái)，結(jié)論已是不言自明。
　　整個(gè)咨詢項(xiàng)目，由麥肯錫中國(guó)區(qū)首席代表親自主持，麥肯錫在樂(lè)百氏長(zhǎng)達(dá)半年的連續(xù)工作中，由專家群牽頭和所有部門進(jìn)行深度交流，在整個(gè)研究、商討過(guò)程中幫樂(lè)百氏培訓(xùn)了一批中高層的管理人才。
　　對(duì)于樂(lè)百氏管理架構(gòu)的調(diào)整，麥肯錫的建議是：在營(yíng)銷中把市場(chǎng)和銷售兩塊分開(kāi)，并把開(kāi)發(fā)（原是屬于生產(chǎn)部）放到了營(yíng)銷部門。調(diào)整看上去并不很大，但卻極為關(guān)鍵。國(guó)內(nèi)一般的企業(yè)里，往往是市場(chǎng)和銷售合在一起叫供銷科，后來(lái)又變成了銷售科或銷售部。這種結(jié)構(gòu)并沒(méi)有體現(xiàn)營(yíng)銷的概念。市場(chǎng)是針對(duì)消費(fèi)者來(lái)做工作，而銷售則是專門針對(duì)客戶渠道、銷售網(wǎng)絡(luò)來(lái)做工作，一個(gè)是參謀部，一個(gè)是野戰(zhàn)軍，既要區(qū)分，又要有機(jī)結(jié)合。在導(dǎo)入咨詢案之前，二者的分工在樂(lè)百氏顯得非常粗淺和簡(jiǎn)單。在這之后，這方面已做得非常清晰和專業(yè)了。
　　在企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展和融資方向上，麥肯錫同樣提出了細(xì)致的分析和建議，指出了20條以上的發(fā)展路線，比如在上市和尋求合資方面，是尋找金融投資者還是產(chǎn)業(yè)投資者，國(guó)內(nèi)企業(yè)還是國(guó)外企業(yè)，它分析了大量的案例，說(shuō)明在什么情況下應(yīng)該尋找什么樣的伙伴，結(jié)果會(huì)如何。
　　在外人看來(lái)，請(qǐng)外腦咨詢的投資看上去很大。但企業(yè)到了這個(gè)規(guī)模，哪怕是犯一個(gè)小小的錯(cuò)誤，損失可能都是成百上千萬(wàn)�！巴饽X”能清晰地幫你描繪未來(lái)，會(huì)告訴你3年、5年之后，你的企業(yè)從第一層次到第二層次再到第三層次，應(yīng)該如何穩(wěn)健成長(zhǎng)。□

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