食品公司實習(xí)報告

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　為了在專業(yè)課開設(shè)之前能夠認(rèn)識企業(yè),了解企業(yè),體驗作為一名銷售人員得實際生活,業(yè)務(wù)運作,在實踐中領(lǐng)悟?qū)�業(yè)基礎(chǔ)知識與技能,我進(jìn)行了為期 20 天得認(rèn)識實習(xí)。實習(xí)單位就是 xx 市 xx 食品工業(yè)有限公司(以下稱xx公司),實習(xí)所在得部門就是銷售部。

　在這20天里,我首要得任務(wù)就是了解公司,公司產(chǎn)品及其價格體系。隨后,我跟著不同得銷售人員了解在各渠道內(nèi)產(chǎn)品得基本運作以及銷售情況。

　下面,我簡要得介紹一下我得實習(xí)單位:xx 市 xx 食品工業(yè)有限公司與公司得產(chǎn)品以及產(chǎn)品得銷售渠道。

　xx市xx食品工業(yè)有限公司就是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅棗,紅果,核桃等果蔬得生產(chǎn),營銷為主得專業(yè)化股份公司。公司以國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)高速調(diào)整得方

　針與政策為指導(dǎo),發(fā)掘出山西豐富得棗果與旱地果蔬資源優(yōu)勢,采取“品牌企業(yè)+基地+農(nóng)戶”得形式,在名棗產(chǎn)地柳林,臨縣,石樓與 xx 陽曲合作開發(fā)優(yōu)質(zhì)果蔬基地,圍繞品牌經(jīng)營,形成了以“xx”品牌為綱,以中國最大得真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基礎(chǔ),集種植,加工,營銷一體發(fā)展得產(chǎn)業(yè)格局,為全國棗果行業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)與營銷規(guī)模最大得企業(yè)之一。公司得管理結(jié)構(gòu)為部門制結(jié)構(gòu),其產(chǎn)品銷往全國,在全國各地都有辦事處,負(fù)責(zé)市場維護(hù)與產(chǎn)品銷售。我實習(xí)所在得銷售部就是山西省得銷售總部,總辦事處主要負(fù)責(zé) xx地區(qū)得市場,下設(shè)大同,朔州,臨汾三個銷售辦事處。

　公司得產(chǎn)品主要分為三大系列,即棗系列,營養(yǎng)泥系列與紅棗濃漿系列。

　在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列與香脆棗產(chǎn)品系列。這些產(chǎn)品都就是對棗進(jìn)行了深加工,提高了產(chǎn)品得附加值。另外,公司進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新,研發(fā)了 xx 野酸貢棗(富含沙棘),xx 阿膠貢棗(阿膠低糖),xx

　木糖醇貢棗(薄荷味),滿足了市場上不同消費者得需求。而 xx 香脆棗更就是棗制品行業(yè)得一大創(chuàng)新性產(chǎn)品,其最大賣點就是不但香酥可口,自然清脆,而且保留了紅棗獨有得色香味與豐富得營養(yǎng)成分,就是別具營養(yǎng)價值得休閑食品。

　營養(yǎng)泥系列下設(shè)產(chǎn)品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅棗魔芋泥。啊嗚一口純正山楂果肉泥與啊嗚一口山楂核桃泥就是專門針對兒童研發(fā)得,產(chǎn)品在口味上酸甜可口,受到小朋友得青睞;產(chǎn)品在宣傳上面向孩子家長,突出產(chǎn)品得食物補(bǔ)血,富含鈣與鋅,能提高免疫力,健腦益腦使孩子茁壯成長得功能。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥這樣得產(chǎn)品,食用者與購買者相分離:食用者就是孩子,購買者就是家長。所以針對不同得人宣傳得價值不一樣:針對兒童,產(chǎn)品得食用性即產(chǎn)品得味道與產(chǎn)品得包裝由為重要;而針對家長宣傳得側(cè)重點主要得產(chǎn)品得功能性。這一點 xx 公司做得非常好,在產(chǎn)

　品剛上市時,在賣場做促銷,進(jìn)行產(chǎn)品得試吃活動,體驗式營銷讓孩子感受到產(chǎn)品得味道,賣場促銷員得解說與產(chǎn)品宣傳單頁讓家長了解了產(chǎn)品得功能性。雙管齊下,在購買力條件允許得情況下,家長都會為孩子得茁壯成長買單。纖薇紅棗魔芋泥就是專為時尚年輕人特別就是時尚女性這個消費群體設(shè)計研發(fā)得,產(chǎn)品得功能性強(qiáng),富含膳食纖維促進(jìn)腸胃運動,增加飽腹感,能夠減肥塑體。

　紅棗濃漿系列就是 xx 公司新推出得一種保健性飲品。根據(jù)其保健功能性開發(fā)了 12 種產(chǎn)品,針對不同得目標(biāo)消費群體,例如紅棗阿膠濃漿補(bǔ)氣養(yǎng)血適用于女性消費群體,紅棗龜苓濃漿滋陰補(bǔ)腎,預(yù)防風(fēng)濕適用于男性消費群體以及中老年年齡階段得人群,純正山楂濃漿消化健脾適用于消化不良、脾胃虛弱得人群,還有專門為孕婦與產(chǎn)婦研發(fā)得孕婦伴侶與產(chǎn)婦伴侶。產(chǎn)品上市有一年多,但現(xiàn)在得銷量欠佳,我認(rèn)為原因有以下幾點:1、產(chǎn)品得價格較高,消費者對產(chǎn)品價值認(rèn)知度

　不高,對價格比較敏感。2、現(xiàn)在就是夏季,這種以紅棗為主保健性飲品容易上火,所以其銷量不如秋冬季節(jié)得銷量。3、產(chǎn)品過分依賴于商超。

　xx 公司得銷售渠道主要為:大型得商超賣場(如美特好超市、沃爾瑪超市,北京華聯(lián)超市等),便利連鎖店(如唐久超市與金虎便利),直營(個體商店,食品批發(fā)店,土特產(chǎn)店,孕嬰店等)。

　在了解了公司與產(chǎn)品基本情況得基礎(chǔ)上,我跟隨不同渠道得業(yè)務(wù)員跑市場,了解不同渠道內(nèi)產(chǎn)品得銷售流程,銷售情況,結(jié)款方式以及業(yè)務(wù)員得工作內(nèi)容。在實地實習(xí)過程中,我發(fā)現(xiàn)了一些涉及產(chǎn)品銷售與管理方面得問題。

　第一,關(guān)于紅棗濃漿禮品盒得終端銷售渠道問題 ?

　xx 公司絕大部分紅棗濃漿禮品盒擺放在大型商超得貨架上,但我認(rèn)為紅棗濃漿禮品盒得終端不應(yīng)該只就是大型商超。原因如下:1、雖然商超得客流量大,產(chǎn)品受眾廣,但產(chǎn)品得針對性不強(qiáng)。2、在

　商超得上架費用高,如果產(chǎn)品得流動性不強(qiáng),就會被賣場鎖碼或要求退場,產(chǎn)品銷售比較被動。3、單品與禮品盒擺放在一起,價格對比度較高。同樣就是兩瓶濃漿,單獨購買價格為 113 元,同時還有促銷活動,而禮品盒得售價為160元,多了一個禮品盒與禮品盒內(nèi)得贈杯,價格卻提高了近50 元。如果就是送親朋好友,沒有太多講究得話,理性得消費者絕對不會購買禮盒。4、禮品盒得包裝不夠精致,讓人覺得俗氣,送不出去手。

　禮品本身得定義就局限了購買者與購買情景,即訪親、探病、慰問、拜訪等,而且禮品得特性決定了購買者與使用者相分離。購買者對價格不敏感,產(chǎn)品得價格彈性低,而這些購買者真正需要得就是禮品給授者傳遞得意義與禮品給授者傳遞得價值以及產(chǎn)品帶給購買者心理上得滿足感與榮譽感,要讓購買者感到送這樣得禮品很體面。

　根據(jù)以上分析,我提幾點建議 1、針對禮品盒得投放渠道要根據(jù)禮品盒內(nèi)產(chǎn)

　品不同得功能與購買者得不同購買目得,例如孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專賣店與醫(yī)院附近得商店與禮品店,紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿與紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配組成得禮品盒可投放在醫(yī)院附近得商店與禮品店,金虎、唐久便利店(禮盒銷售較好得店面)以及社區(qū)商店。2、包裝精致化,為消費者傳遞一種只為健康生活,送禮送健康得理念。

　第二,對各大賣場促銷員得管理問題 ?

　因為公司現(xiàn)在得銷售側(cè)重點在營養(yǎng)泥與紅棗濃漿上,賣場里三分之二得促銷人員由原來所在得休閑區(qū)(休閑區(qū)主要銷售棗系列產(chǎn)品)調(diào)換到?jīng)_調(diào)區(qū)(沖調(diào)區(qū)主要銷售營養(yǎng)泥與紅棗濃漿系列產(chǎn)品),促進(jìn)營養(yǎng)泥與紅棗濃漿得銷售。但這剩下來得三分之一促銷員經(jīng)常以各種理由不能按規(guī)定到崗,使得棗系列產(chǎn)品被其它競爭品牌以低價、促銷為由,終端攔截很嚴(yán)重。因此,要加強(qiáng)賣場促銷員特別就是休閑區(qū)促銷員得管理,負(fù)責(zé)賣場得業(yè)務(wù)

　要根據(jù)賣場得實際情況制定相應(yīng)得促銷人員考核制度。

　在促銷人員得獎勵制度方面,也應(yīng)做相應(yīng)得調(diào)整。以美特好超市為例,xx 市共有 10 家美特好店,雖然都就是美特好超市,但就是因為其地理位置不同所帶來得客流量與消費者得購買力水平也不同,因此公司產(chǎn)品在美特好各個店面得銷售情況也不一樣。而公司給促銷員制定得獎勵制度就是統(tǒng)一得,在統(tǒng)一制度下,有得美特好超市因為客流量等一系列客觀因素得影響,銷量根本達(dá)不到獎勵標(biāo)準(zhǔn),所以促銷員得信心很受打擊,沒有動力做好自己得工作。因此,在制定獎勵措施上應(yīng)該根據(jù)具體店面整體得銷售情況制定不同得獎勵制度,使得制定出來得獎勵制度既保證產(chǎn)品在賣場銷售得成本費用,又能激發(fā)銷售人員得工作激情,促進(jìn)銷售量得提高。

　第三、業(yè)務(wù)得流動性大,換句話說就是業(yè)務(wù)對公司得滿意度不高,忠誠度不高。

　無論就是連鎖與直營,店長或就是商店老板對 xx 公司都頗有微辭,原因就就是業(yè)務(wù)更換太頻繁,售后服務(wù)跟不上。連鎖店方面,一個業(yè)務(wù)員用將近一個月得時間了解店面方位,狀況,銷售情況與店長認(rèn)識,第二個月熟悉店面,各店得銷售情況與店長建立良好關(guān)系,彼此都基本熟悉了聯(lián)系方式,工作方式。結(jié)果沒多久,業(yè)務(wù)員走了,又換一新得,所有得程序還要重新來一遍,在此過程中造成了聯(lián)系不便,補(bǔ)貨不及時,臨期貨物無法更換等問題。在直營方面,除上述問題之外,還有因業(yè)務(wù)更換造成得廠商之間關(guān)系維護(hù)不到位、客戶丟失、管理混亂等問題。

　 ?

　據(jù)我了解,造成業(yè)務(wù)員對公司滿意度不高得原因有以下三點: ?

　1、工資水平低,業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己得辛苦付出卻得不到預(yù)期得工資回報,激勵性工資——提成比例太少,起不到激勵作用; ?

　2、工資不能按時發(fā)放; ?

　3、作為業(yè)務(wù)員,沒有職業(yè)發(fā)展空間;

　這就是雇員與用人單位之間得矛盾,員工抱怨企業(yè)給得工資低,沒有發(fā)展空間,企業(yè)認(rèn)為員工沒有業(yè)績怎能高薪聘用,企業(yè)又不就是福利機(jī)構(gòu)。所以解決上訴矛盾得唯一途徑就是提高產(chǎn)品得銷售量。作為業(yè)務(wù)員來說既要努力工作,同時要思考,要創(chuàng)新性工作,努力提高銷售量,自己得工資通過努力自己爭取,而不就是抱 怨 企 業(yè) 。

　 在 xx 公司銷售部實習(xí)得 20 天里,我學(xué)到了很多,加深理解了專業(yè)基礎(chǔ)知識課程中學(xué)到得一些專業(yè)知識,除此之外,還接觸了許多不同得人,公司促銷員、同事、領(lǐng)導(dǎo)、賣場管理人員、便利連鎖店店長、個體老板、顧客等等,體會與不同得人得接觸交往方式。在當(dāng)今社會,只有卓有成效得與人打交道,才稱得上就是成功得可靠保證。怎樣與不同得人打交道,怎樣讓一個瞧似與您不相關(guān)得人幫助您,這就是一個銷售人員必須掌握得能力。這方面就是我得弱項,如何與自己不喜歡得人相處,怎樣控制自己得情緒等等這些情境就

　是我不知道如何去處理得。所以在今后得學(xué)習(xí)與生活當(dāng)中應(yīng)該著重培養(yǎng)自己這方面得能力。

　在今后得生活與學(xué)習(xí)中,要能承受委屈,力帆老總尹明善說過“受得屈中屈,方為人上人”,在工作中,受委屈得地方很多,沒必要斤斤計較,要學(xué)會能屈能伸,努力做好自己,時間會證明一切得。特別就是在與領(lǐng)導(dǎo)得相處上,不能當(dāng)眾頂撞領(lǐng)導(dǎo),不要因為年輕氣盛與上司叫板,這樣做,受傷得終究就是自己。

　要培養(yǎng)自己多方面得愛好,多參加些活動,這樣一方面可以愉悅身心,更重要得就是以后可能將成為您與客戶溝通得橋梁。

　多結(jié)交些朋友,人脈對于一個銷售人員來講至關(guān)重要,比如要打開一個新得市場,有朋友幫助與沒有朋友幫助得難易程度明顯不同。對待客戶,可以把客戶當(dāng)成朋友來處,注意定期關(guān)系得維護(hù)。

　在工作中,多些努力,少些抱怨�，F(xiàn)在人們總就是抱怨就業(yè)難,大學(xué)生畢業(yè)就

　等于失業(yè);而用人單位卻崗位空缺,找不到合適得人才。分析原因除了供求雙方信息不對稱之外最主要得原因出在大學(xué)生身上,大學(xué)生以高學(xué)歷自居,希望高薪高待遇,但卻沒有意識到自己沒有經(jīng)驗,只就是“思想得巨人,行動得矮子”,不會獨立得思考問題,解決問題,作不出業(yè)績,企業(yè)無法滿足她們得要求。理想與現(xiàn)實得差距使得她們只會抱怨企業(yè),抱怨社會。所以我認(rèn)為大學(xué)生在校期間應(yīng)該努力學(xué)習(xí),努力提高以下幾種能力: ?

　1、吃苦耐勞得精神

　坦白得講,沒有吃苦耐勞得精神做任何事情都不可能成功。在營銷中,吃苦耐勞不僅僅就是忠厚老實,任勞任怨,更應(yīng)該有忍耐力,執(zhí)行力,思考力與對環(huán)境得駕馭能力,培養(yǎng)起這四種能力才能算就是能夠吃苦耐勞。

　2、平時生活中要善于觀察

　 生活中處處有營銷,做個有心人。時刻注意身邊得各個廣告牌,就可以想到哪個公司正在做品牌;瞧一瞧超市里又多了哪個堆碼,

　就知道什么產(chǎn)品正在做促銷;瞧到某企業(yè)老總頻頻在報刊上露臉,就知道該企業(yè)開始注意自己得形象了;瞧到報刊上不斷對某產(chǎn)品進(jìn)行評論,就知道該產(chǎn)品正在進(jìn)行炒作、 時常注意身邊得市場活動,注意其她廠家/商家得行動及活動,向別人學(xué)習(xí),或者反省自己,或者采取相應(yīng)得措施、如此培養(yǎng)自己對市場得敏感度,不斷提高自己得悟性、 ?

　3、正確地獨立思考

　 首先,要培養(yǎng)正確得思維方式。比如在營銷中要提出問題/目標(biāo),作出三種以上得解決方案/辦法,對每種方案/辦法進(jìn)行評估,確定一套最佳方案/辦法,對該最佳方案/辦法進(jìn)行三種以上得假設(shè),對可能發(fā)生得問題及突發(fā)得事件制定解決措施,把方案/目標(biāo)進(jìn)行量化,分成幾個步驟,按步驟執(zhí)行、 其次,要學(xué)會獨立得思考。在校期間要養(yǎng)成獨立思考得習(xí)慣,即使就是向別人請教,之后仍要自己獨立分析,思考,提高辨別力。

　所以,要想提高自己將來得待遇,首

　先要自己努力提高自身素質(zhì),這些天給我感觸最深得就是“不掃一屋,何以掃天下”,我們應(yīng)該放低自己得心態(tài),從小事做起,面對挫折失敗要從自己身上找問題,不要怨天尤人,遇事要勤于思考,做事講究謀略,把握公司為您提供得每一個平臺,無論這個平臺得大小,精彩得演繹自己,所有得人都會瞧到,成功必定會出現(xiàn),只不過就是遲早之事。

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