誰動了劉經(jīng)緯的奶酪？

　　生存還是死亡（Ｔo be or not to be）”，莎士比亞劇作《哈姆雷特》的經(jīng)典臺詞正如經(jīng)緯公司的抉擇，泥潭、沼澤與陽光大道同在，讓劉經(jīng)緯對何去何從感到困惑。
　　作為公司的掌門人，劉經(jīng)緯感到有些疲憊，初春這個早晨的天氣還不算壞，透過窗戶望著遠處的景物，他手中的“中華”冒著自然的煙圈。
　　一個小時過后，公司將開會，討論上次議而未決的公司行業(yè)、產(chǎn)品和分公司等問題。當初，公司的飛速發(fā)展靠的是集中經(jīng)營，公司的規(guī)模借此也得以擴張。如今，公司的困境也由這些問題帶來。這些問題，過去也碰到，且順利解決了，反而還促進了公司的發(fā)展。但這次，劉經(jīng)緯意識到，會議的決策將關系到“經(jīng)緯”的生與死。
　　想想這幾年的風風雨雨，他心潮起伏，窗外的景物模糊起來，思緒將他帶回了十年前。
　　
　　“炒貨”開始--初創(chuàng)根據(jù)地
　　
　　1993年7月，經(jīng)緯科技發(fā)展有限公司由劉經(jīng)緯、劉芳兄妹及朋友王斌聯(lián)合出資60萬元在中關村頤賓樓一間簡陋的寫字間里成立，由劉經(jīng)緯任總經(jīng)理。
　　公司成立之初，正式員工五人，一輛三輪車，一間既作庫房又作辦公室的寫字間。與中關村許許多多的小貿易公司一樣，沒有自己的產(chǎn)品，主要業(yè)務是代銷和經(jīng)銷各式各樣的電子產(chǎn)品，包括電腦整機、電腦配件、打印機、復印機、傳真機等等�？蛻粝胭I什么產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品，從其他商家手里“炒貨”賺取差價。慢慢地發(fā)展到小批量進貨，公司業(yè)務逐步擴大。
　　隨著公司的發(fā)展，隱藏的問題也逐步暴露：
　　1．由于從其他商家進貨，成本較高，產(chǎn)品單一，客戶挑選的余地小，因此銷售情況不太好，劃去成本，利潤所剩無幾。
　　2．由于進入門檻低，不斷有新的競爭者加入分食微薄的利潤，使公司無法保持穩(wěn)定的利潤支持，處境更加動蕩。
　　公司的發(fā)展需要有穩(wěn)定的根據(jù)地，東一榔頭，西一棒槌使公司很難找到立足點。劉經(jīng)緯直覺告訴他，公司要想生存下去，必須從市場產(chǎn)品上定位，從而形成自己的根據(jù)地。
　　劉經(jīng)緯召集大家進行商量，意見并不統(tǒng)一。劉經(jīng)緯從銷售工作中感覺到，也從國內外的發(fā)展趨勢看，辦公自動化是大勢所趨，打印機將有巨大的市場，同時由于中關村經(jīng)營打印機的公司數(shù)量少，而且規(guī)模較小，所以，打印機或許可以成為公司發(fā)展的基石。同時，為了贏得競爭優(yōu)勢，必須實現(xiàn)公司規(guī)模的迅速擴大。經(jīng)過大家討論，意見趨于一致。
　　公司向銀行貸款66萬元，購進一批市場上熱銷的EPSON1600K針式打印機，同時在媒體上投放廣告，把主要精力放在打印機市場上。由于當時的打印機市場剛剛起步，競爭相對較弱，加之上上下下刻苦工作，公司業(yè)務逐步擴大，月銷售額由最初的50萬元猛增至280萬元。經(jīng)緯逐漸在客戶中樹立了較好的形象，有了一定的影響，迅速與極光、聯(lián)冠、康悅等大中型打印機經(jīng)銷商并駕齊驅，從而在中關村打印機市場站穩(wěn)了腳跟。
　　代理--游擊變成正規(guī)軍
　　雖然公司在中關村打印機市場上贏得了一席之地，但由于沒有自己穩(wěn)定的貨源，每臺打印機的利潤相對較低，客戶也不穩(wěn)定，主要是一些機關單位和外地顧客的零星購買。因此，銷售額在經(jīng)過一段時間的快速增長后，速度逐漸放慢，基本保持在每月300萬元左右，公司的發(fā)展陷入了停頓。
　　劉經(jīng)緯意識到，公司需要通過某種途徑進行擴張，迅速占領尚未成熟的市場，才能為今后的發(fā)展打下基礎。此時公司有了一定規(guī)模，有了自己的運輸車輛和庫房，人員也已經(jīng)增加到十幾人，同時也積累了一定資金。當劉經(jīng)緯講了自己的想法，向大家征求意見時，基本上有兩種意見：一是擴大經(jīng)營品種，因為打印機品種單一，而其他許多產(chǎn)品可能有更大的利潤；二是擴大自己在打印機市場上的經(jīng)營規(guī)模，在中關村同類型商家中爭老大。
　　正當大家爭論不休之時，1994年底，劉經(jīng)緯通過朋友認識了日本富士通公司亞洲區(qū)總代理香港贊華公司的白軍易。通過白的溝通，經(jīng)緯公司獲得了富士通DPK系列針式打印機在中國的代理權，銷售原裝富士通針式打印機。
　　由于富士通公司在中國市場上的知名度較小，剛開始時銷路并不好。公司投入相當大的財力在專業(yè)媒體上刊登廣告，同時向老客戶進行推薦，并運用多種方式宣傳該產(chǎn)品。由于該系列產(chǎn)品面向銀行、工商、稅務等部門，采用了較先進的平推式進紙方式和多層打印的功能，滿足了這些部門對于多層票據(jù)打印的需要，同時使用方便，質量上乘，返修率低，產(chǎn)品在用戶中產(chǎn)生了較好的聲譽，由此銷路逐漸打開，有了一定的知名度。公司的銷售額也從每月300萬元左右增長到每月700萬元左右。
　　1995年以后，國內針式打印機市場驟然火爆起來，機關、企事業(yè)單位，尤其是銀行、稅務、工商等部門的需求量猛增，使針式打印機供不應求。公司的銷售量不斷地穩(wěn)定增長，公司規(guī)模也不斷擴大，先后成立了財務部、銷售部、儲運部等部門，總部也搬到了理工大廈，公司進入了一個高速發(fā)展期。
　　
　　“一擴再擴”--經(jīng)緯登上金字塔
　　一擴分公司--多收了三五斗
　　
　　隨著銷售量的擴大和知名度的不斷提高，外地客戶的訂貨不斷增加，其銷售額已占到整個公司銷售額的60%左右。同時，外地客戶的運輸費和維修費用大幅度增加，使利潤有所下降。劉經(jīng)緯意識到，外地市場的開發(fā)已迫在眉睫。
　　由于當時富士通打印機在國內的代理商只有三家，且都集中在北京，因而在各省市建立分公司的成功機會相當大。這給劉經(jīng)緯心中的公司擴張之路又增添了砝碼。于是，公司利用自有資金和部分貸款，果斷地在全國各地建立分公司。從1995年9月開始到1996年6月，先后在廣州、杭州等十八個城市成立了分公司，建立了輻射全國的銷售網(wǎng)點，使公司規(guī)模一躍成為中關村打印機市場上同類商家中較大的一家。
　　得益于打印機市場的快速增長和與當?shù)赜脩舻闹苯勇?lián)系，各分公司的業(yè)務迅速擴大，年銷售增長率都保持在40%左右。為了吸引客戶，公司還提出了全國聯(lián)保的承諾。此舉使公司的客戶逐漸固定下來。一些經(jīng)銷商也不斷向公司訂貨，公司的批發(fā)業(yè)務也逐漸發(fā)展起來。這樣，在1995到2000年間，總公司的年銷售額達3億元。
　　二擴產(chǎn)品經(jīng)營種類--大獲全勝
　　由于公司規(guī)模的擴大，財力的進一步增強，不斷有人提出公司涉足其他行業(yè)，包括印刷、餐飲、房地產(chǎn)等不同意見。經(jīng)一再討論，意見仍不能統(tǒng)一。
　　劉經(jīng)緯認為，公司對其他行業(yè)不熟悉，又沒有專門人才，如果貿然進入，不但會占用大量資金，同時也未必能在該領域站住腳跟和形成相對競爭優(yōu)勢，因此，目前不能考慮進入其他行業(yè)經(jīng)營。但是，他內心里同時也認為，公司現(xiàn)在已有能力經(jīng)營其他電腦產(chǎn)品，這樣可以擴大利潤來源，又不至于離主營業(yè)務太遠。
　　經(jīng)過反復論證，公司開始向擴大經(jīng)營品種這個方向發(fā)展。1999年12月，經(jīng)緯公司與浪潮集團合作向中國國內市場聯(lián)合推廣富士通產(chǎn)品，產(chǎn)品包括服務器、網(wǎng)絡打印機、行式打印機、硬盤、筆記本電腦等。合作初期較為順利，公司2000年上半年先后銷售了幾十批此類產(chǎn)品，銷售利潤額增長了30%。此時，劉經(jīng)緯和公司大多數(shù)人員認為，這次擴張的決策又成功了。
　　然而，就在此時，各種各樣的問題紛至沓來，逐漸使公司的發(fā)展遇到了挫折。
　　
　　巔峰遭遇滑鐵盧
　　
　　產(chǎn)品和市場失守：雞蛋放進了一個籃子
　　從2000年上半年開始，由于噴墨打印機和激光打印機的強勁沖擊，經(jīng)緯在整個打印機市場上的份額不斷下降。同時，由于各種品牌的針式打印機大量出現(xiàn)，如美國LEXMARK、日本松下、國內的實達等，使針打市場的競爭更加激烈，富士通產(chǎn)品的銷售量不斷下降。

相關熱詞搜索：奶酪 經(jīng)緯 誰動了