希努爾:渠道建設(shè)贏在終端_希努爾

　　希努爾男裝在中國服裝行業(yè)中不是最早進行終端建設(shè)的品牌，現(xiàn)在卻是終端建設(shè)最完善的品牌之一。 　　探究希努爾男裝的發(fā)展歷程不難發(fā)現(xiàn)，從創(chuàng)業(yè)至今希努爾就始終把終端建設(shè)放在重要的位置，在一輪輪市場的沖擊下，希努爾男裝正是依靠強有力的銷售終端，才得以實現(xiàn)企業(yè)的健康、快速發(fā)展。
　　
　　“推碾拉磨”
　　
　　打造堅強而又持久不衰的營銷終端，對于每個服裝品牌來說都是至關(guān)重要的。面對日益激烈的市場競爭，品牌化經(jīng)營已經(jīng)成為中國服裝企業(yè)走出困境的重中之重。作為品牌流通關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷售終端卻面臨種種尷尬。這種尷尬很多時候不是來自外界，而是企業(yè)內(nèi)部管理或運營造成的，也就是說渠道建設(shè)基礎(chǔ)的薄弱。
　　希努爾從品牌開始運作之初已經(jīng)意識到這點。在十幾年的希努爾品牌運作中，一直是以“推碾拉磨”般的態(tài)度，反復打牢終端建設(shè)的基礎(chǔ)。“營銷終端和消費者直接對接，我們只有把自己的品牌優(yōu)越性用最直接的方法，淋漓盡致地體現(xiàn)消費者面前，才能更好的贏得消費者的青睞。”新郎希努爾集團董事長王桂波認為，銷售終端的建設(shè)歸根到底是為了得到消費者的認同，激發(fā)起他們購買的欲望和興趣。
　　為此，新郎希努爾集團從創(chuàng)業(yè)之初，就以流的標準做好終端建設(shè)工作，把“建設(shè)一流的、最具有競爭力的銷售終端”作為集團公司發(fā)展的一項重要戰(zhàn)略。
　　贏得了加盟商，在一定程度上說就贏得了市場。因此，希努爾十分重視加盟商隊伍建設(shè)，想方設(shè)法吸引更多優(yōu)秀的加盟商加入到營銷隊伍中來。在選擇加盟商時，不僅要考慮店址所處于城市地段的繁榮程度，消費者的消費能力和預期銷售額，更考慮到加盟商的資信程度和長期經(jīng)營的可能性。同時，集團公司也想方設(shè)法加大對加盟商的支持力度，以實實在在的優(yōu)惠政策及完善的終端運營管理機制來吸引他們。
　　規(guī)范的視覺形象使人易辨易記，印象深刻。而這些恰恰就是品牌號召力的關(guān)鍵，是左右消費者購買選擇的關(guān)鍵，另外陳列是充分表現(xiàn)產(chǎn)品力的關(guān)鍵。無論出售的是什么商品，陳列都是一道重要的工程。希努爾在統(tǒng)一終端形象的基礎(chǔ)上，根據(jù)各地的市場需求特點，在細節(jié)上動了很多腦筋，下了不少功夫，不斷研究和指導各地專賣店做好產(chǎn)品的陳列藝術(shù)，使銷售終端充分體現(xiàn)出產(chǎn)品品位。
　　周到而富有特色的服務(wù)是鞏固消費者忠誠度的最佳法寶。服務(wù)理念的建立、服務(wù)規(guī)程的設(shè)計、服務(wù)人員培訓、現(xiàn)場和售后的服務(wù)水平，達到國內(nèi)同行業(yè)一流水平是希努爾的不懈追究�！捌鋵嵨覀冏龅倪@些就像推碾拉磨一樣，反復的打基礎(chǔ)，保證營銷終端的堅強�！蓖豕鸩ㄈ缡钦f。
　　
　　終端升級
　　
　　希努爾根據(jù)近年來的行業(yè)發(fā)展趨勢，在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，制訂了科學合理的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃，積極組建新的市場營銷終端，促進營銷終端的升級。
　　據(jù)希努爾男裝股份有限公司總經(jīng)理陳玉劍介紹，從2004年開始，他們就在一些戰(zhàn)略位置重要、人口眾多、市場潛力大、商業(yè)價值高，能夠?qū)οＥ瑺柶放破鹫故�、推廣作用，能夠?qū)χ苓叺赜虻氖袌銎疠椛渥饔玫某鞘校�開設(shè)以“品牌超市”為主的自營終端，以在總體上做到點面結(jié)合，以點帶面，推動整個市場的向前發(fā)展。同時，從去年開始集團公司進行了分公司運作模式，以分公司作為輻射點，帶動周邊地區(qū)專賣店的發(fā)展，并為他們搞好服務(wù)。
　　集團公司還圍繞“廣結(jié)盟”的營銷策略，推出了零庫存風險、零裝修費用、零物流成本、零加盟金費用、零培訓費用、零售后服務(wù)困擾、零高端廣告費用支出、零品牌授權(quán)費用的“八個零”加盟優(yōu)惠政策，加大對加盟商的扶持力度，以實實在在的優(yōu)惠政策和完善的終端運營管理機制來；土大加盟商隊伍，維護新市場。
　　“跳出終端抓終端，在生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)做好工作�！毙吕上Ｅ瑺柤瘓F為此采取了一系列措施。加大大型周轉(zhuǎn)庫建設(shè)，提高配貨的速度，使新品上市在全國各地能夠達到同步，全力加快訂做服裝的制作速度，確保專賣店能按時交貨；加大服飾產(chǎn)品開發(fā)的多樣化，把最時尚、最前沿、最符合消費者審美的服飾開發(fā)生產(chǎn)出來，并且變換訂貨會形式，采用“超女”選拔模式，實施海選、初選、精選方式，把最能得到認同的產(chǎn)品選出來，組織生產(chǎn)，較好的適應(yīng)了市場需要。
　　此外，公司還進步加大了專賣店的整改力度，在各地市場樹立樣板店，規(guī)范和統(tǒng)一視覺形象，使希努爾男裝的品牌更加直觀具有號召力。
　　
　　創(chuàng)新精神
　　
　　“服裝的市場越大，鏈條越長，創(chuàng)造的價值和財富就越高。企業(yè)要想發(fā)展必須時刻緊跟時代潮流，不斷轉(zhuǎn)變思想觀念，以創(chuàng)新的精神謀劃發(fā)展大計”。在今年希努爾營銷大會上，王桂波面對來自全國各地的專賣店經(jīng)理如是說。
　　市場營銷是　門科學，在市場經(jīng)濟時代市場營銷時刻都在不停變化，只有堅持不懈地創(chuàng)新營銷，才能適應(yīng)不斷變化的市場，才不會被市場所淘汰。去年以來新郎希努爾集團就把轉(zhuǎn)變思想，創(chuàng)新營銷模式作為項重要工作，并在鞏固好陣地的基礎(chǔ)上，積極尋求新的營銷模式。
　　新郎希努爾集團旗下的美爾頓服飾，在過去采用的也是例如希努爾男裝一樣的地面營銷模式，在全國各地開設(shè)了許多直營和加盟店，然而，作為以休閑服飾為主的美爾頓從今年初就籌劃在線銷售，并和中國電子商務(wù)方案提供商6688進行戰(zhàn)略合作，目前美爾頓在線業(yè)務(wù)已經(jīng)開始運營，取得了不俗的銷售業(yè)績。
　　為了推動美爾頓服飾在線銷售的發(fā)展，新郎希努爾集團專門組建成立了青島希努爾科技發(fā)展有限公司，負責對在線銷售平臺的建設(shè)和維護。新郎希努爾集團在國內(nèi)有著數(shù)量不菲的專賣店，這些專賣店和公司在線銷售平臺進行捆綁，形成了兩種營銷模式的互動。消費者既可以在店面選購自己的商品，也可以在店面選定后到網(wǎng)上購買價格相對較低的產(chǎn)品。
　　在信息高度流通的現(xiàn)代社會，想擁有顛覆性的技術(shù)或是商業(yè)模式是不現(xiàn)實的。新郎希努爾集團通過理念的不斷更新，在細節(jié)上進行變化，在服務(wù)上有所改變，從而使營銷終端充滿活力，使銷售渠道始終通暢。

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