[“宅男”的軍品商業(yè)經(jīng)]軍品

　　鐵血是一家名副其實(shí)的“80后公司”―除了創(chuàng)始人84年的蔣磊,鐵血網(wǎng)總監(jiān)級(jí)以上的5個(gè)高管,全部都是80后,而在全公司90多名員工里,80后員工超過了90%。年輕不代表稚嫩,在軍品這個(gè)相對(duì)冷門的B2C領(lǐng)域,他們同樣做得風(fēng)生水起,網(wǎng)站年?duì)I業(yè)收入已經(jīng)近億。
　　
　　跟李想、茅侃侃、再早些的李燃這些個(gè)性張揚(yáng)的80后創(chuàng)業(yè)新星相比,1984年出生的蔣磊看起來一點(diǎn)也不拉風(fēng),娃娃臉,愛笑,穿大學(xué)男生最常穿的翻領(lǐng)T恤,用蔣磊的話說,自己“比較宅,非常宅”。
　　2001年,在清華大學(xué)讀材料學(xué)專業(yè)的“宅男”蔣磊開始創(chuàng)辦軍事閱讀網(wǎng)站鐵血網(wǎng)自?shī)首詷?3年后,鐵血網(wǎng)獲得100多萬(wàn)的投資,流量最高時(shí)在全球排到了500多名。2008年開始,依靠軍事閱讀起家的鐵血網(wǎng)開始涉足軍品B2C領(lǐng)域,眼下,鐵血網(wǎng)醞釀兩年,以軍事為題材的網(wǎng)頁(yè)游戲也即將發(fā)布。
　　“我們現(xiàn)在是一個(gè)快速增長(zhǎng)階段�！笔Y磊告訴記者,目前年?duì)I業(yè)收入已經(jīng)近億的鐵血網(wǎng)仍保持著每年200%以上的增速。
　　
　　“成長(zhǎng)的代價(jià)”
　　
　　當(dāng)20歲大學(xué)畢業(yè),同學(xué)們還在身揣簡(jiǎn)歷,四處求職時(shí),蔣磊手上就擁有了一家訪問量不小的網(wǎng)站,一批優(yōu)秀軍事文學(xué)作者和一群鐵桿軍事迷網(wǎng)友。
　　從利用搜狐、新浪提供的免費(fèi)空間建站、挨個(gè)打電話聯(lián)系軍事題材的網(wǎng)絡(luò)寫手起家,三年下來,鐵血網(wǎng)在軍事閱讀領(lǐng)域形成了品牌,廣告收入也從無到有。小打小鬧三年后還獲得了一筆100多萬(wàn)的投資。對(duì)于蔣磊這樣初出茅廬的創(chuàng)業(yè)者而言,鐵血網(wǎng)也算是擁有一個(gè)不錯(cuò)的起點(diǎn)。
　　不過現(xiàn)在回頭看,蔣磊卻說就是擁有了這些不錯(cuò)的資源,才讓鐵血網(wǎng)犯了不少錯(cuò)誤�！爱�(dāng)時(shí)的投資人是鐵血網(wǎng)的網(wǎng)友,他是從興趣出發(fā),直接投資控股,所以對(duì)后來的經(jīng)營(yíng)思路影響很大,加上我和幾個(gè)合伙人當(dāng)時(shí)的管理能力實(shí)在有限,沒辦法把流量有效地轉(zhuǎn)化為收入,所以鐵血網(wǎng)一直在虧損�！币恢钡�2007年,蔣磊才咬牙湊錢,把控股權(quán)從投資人處購(gòu)回。
　　對(duì)資本價(jià)值的不熟悉,給蔣磊上了沉重的一課。而相比之下,另一課則更為沉重。鐵血網(wǎng)依靠做讀書起家,2003年時(shí)鐵血網(wǎng)幾乎壟斷了互聯(lián)網(wǎng)的軍事讀書,很多作者都把作品放在鐵血網(wǎng),并在這里更新,鐵血網(wǎng)也會(huì)購(gòu)買一些書的數(shù)字版權(quán)。
　　2003年前后,國(guó)內(nèi)線上閱讀網(wǎng)站的布局,一線是幻劍書盟、魔幻天空、榕樹下,二線是天一文學(xué)、起點(diǎn)、鐵血等網(wǎng)站,當(dāng)時(shí)大家都實(shí)行內(nèi)容免費(fèi)。2003年后,起點(diǎn)和幾家網(wǎng)站開始嘗試收費(fèi),當(dāng)時(shí)在讀者中形成了很大的反彈,“網(wǎng)上都在罵”,這讓本有意跟風(fēng)的鐵血網(wǎng)犯了難。
　　“反對(duì)意見太大了,網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者有壓力,作者也有顧慮�！笔Y磊說。當(dāng)時(shí)鐵血網(wǎng)的主要管理團(tuán)隊(duì)大部分都是網(wǎng)友,即“斑竹”,網(wǎng)站決策過程很民主,也就是所謂的投票決定,“商量著來”,網(wǎng)友反對(duì)收費(fèi)的立場(chǎng)讓鐵血網(wǎng)最終放棄了收費(fèi)的念頭。這一決策,直接導(dǎo)致了鐵血之后幾年的經(jīng)營(yíng)困難――太晚收費(fèi),致使優(yōu)秀作者流失,并直接使原本忠實(shí)的讀者轉(zhuǎn)移陣地,鐵血網(wǎng)手中的優(yōu)質(zhì)資源越來越少,原本近乎壟斷的也付諸東流。
　　到2005年鐵血網(wǎng)開始收費(fèi)時(shí),更早頂住壓力收費(fèi)決策的起點(diǎn)已經(jīng)基本上壟斷了網(wǎng)上的小說閱讀業(yè)務(wù)�；貞浧疬@次失誤,蔣磊至今仍非常后悔,“不該人云亦云”。
　　在蔣磊看來,創(chuàng)業(yè)初期,自己和管理團(tuán)隊(duì)受到了太多的影響甚至干擾,擺脫它們的過程非常痛苦,但是,這與“年齡”并沒有直接關(guān)系�！皳Q現(xiàn)在也是一樣的,必須要經(jīng)歷過�！笔Y磊說這是“成長(zhǎng)的代價(jià)”。
　　
　　冷門電子商務(wù)
　　
　　一步晚,步步晚,收費(fèi)閱讀并未讓鐵血網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)起色。不過,此時(shí)迅猛發(fā)展的電子商務(wù)讓蔣磊看到了新的成長(zhǎng)空間。
　　與賴以起家的在線讀書業(yè)務(wù)相比,電子商務(wù)無疑有著更大的市場(chǎng)潛力和增長(zhǎng)空間。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的幾個(gè)電子商務(wù)的代表,淘寶、京東或卓越,都做得風(fēng)生水起,不過他們涉足的都是熱門的產(chǎn)品領(lǐng)域,C2C的淘寶自然是大而全的代表,B2C的京東和卓越雖然領(lǐng)域稍窄,但也有3C等熱門產(chǎn)品。
　　此時(shí),蔣磊在想,如果能將與鐵血網(wǎng)現(xiàn)有用戶群關(guān)聯(lián)度最高的軍品B2C引入鐵血網(wǎng),把鐵血網(wǎng)的人氣和流量轉(zhuǎn)換為實(shí)在收入,可能是個(gè)新的突破口。軍品雖是個(gè)相對(duì)冷門的領(lǐng)域,如果能將這塊啃下,依托網(wǎng)站的人氣和流量,也是一塊碩大的市場(chǎng)。最重要的一點(diǎn),軍品這塊淘寶等巨頭尚沒有專心顧及。
　　其實(shí),蔣磊這個(gè)從社區(qū)向電子商務(wù)延伸的構(gòu)想,也是不少垂直社區(qū)先覺者們開始嘗試的路徑,比如籃球社區(qū)虎撲網(wǎng)就建立了B2C網(wǎng)站“卡路里”,銷售運(yùn)動(dòng)裝備。
　　簡(jiǎn)單而論,低成本起家的社區(qū)往往具有較強(qiáng)的聚集人氣和黏住用戶的能力,但盈利方式較為單一,主要收入往往來自廣告,容易“叫好不叫座”;而相對(duì)的,電子商務(wù)雖然容易獲得現(xiàn)金流,但創(chuàng)業(yè)門檻越來越高,激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得相關(guān)企業(yè)不僅要在消費(fèi)者看不見的后臺(tái)大量投入,在營(yíng)銷上,B2C網(wǎng)站往往更需要砸下大筆的營(yíng)銷費(fèi)用,建立網(wǎng)站與所售品類之間的聯(lián)想,從而為此后的銷售帶來穩(wěn)定的流量。
　　關(guān)于社區(qū)做電子商務(wù),啟明創(chuàng)投合伙人童士豪曾撰文專門提了兩個(gè)建議:一是“越特別的行業(yè)越容易將電子商務(wù)和社區(qū)融合做成功”, 二是“社區(qū)做電子商務(wù),最好用合作的方式�！庇�(jì)劃轉(zhuǎn)型的鐵血網(wǎng)確實(shí)符合上述兩點(diǎn):鐵血網(wǎng)選擇進(jìn)入的軍品行業(yè),不僅與網(wǎng)站業(yè)務(wù)高度吻合,而且屬于較為小眾的“特別”市場(chǎng);為了迅速建立起運(yùn)營(yíng)B2C所需的能力組合,蔣磊當(dāng)時(shí)也決定,鐵血網(wǎng)的B2C要以合作的方式起步。
　　蔣磊最初的計(jì)劃很簡(jiǎn)單:聯(lián)合一些相對(duì)成熟的線下商家,讓他們?cè)阼F血網(wǎng)上開設(shè)自己的網(wǎng)店進(jìn)行銷售,鐵血網(wǎng)提供流量,并從銷售中抽成。不過這個(gè)想法很快遇到了瓶頸,在2007年,淘寶等購(gòu)物網(wǎng)站上的軍品銷售漸漸鋪開,由于生意受到網(wǎng)絡(luò)的沖擊,規(guī)模較大的線下軍品商家對(duì)電子商務(wù)的態(tài)度大多排斥,而規(guī)模較小的線下商家的產(chǎn)品品質(zhì)又難以保證。幾個(gè)月下來,鐵血網(wǎng)都沒能找到合適的合作伙伴。
　　“這個(gè)行業(yè)真正重視網(wǎng)絡(luò)渠道的都是新近入者,老資格、有優(yōu)勢(shì)的,相對(duì)都很排斥。”蔣磊說。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),鐵血將“招商”的計(jì)劃調(diào)整為“自營(yíng)”,開始爭(zhēng)取國(guó)外的軍品品牌廠商的代理權(quán),第一件商品―M65野戰(zhàn)風(fēng)衣一上線,就被國(guó)內(nèi)的軍品迷搶購(gòu)一空,對(duì)其生產(chǎn)商―美國(guó)阿爾法公司來說,鐵血網(wǎng)一年的銷售額,相當(dāng)于此前其在中國(guó)銷售額的三倍。就這樣,從一個(gè)月幾萬(wàn)元的銷售額做起,目前,鐵血網(wǎng)的B2C業(yè)務(wù)已經(jīng)占到了總收入的50%。
　　鐵血網(wǎng)的B2C網(wǎng)站鐵血軍品行(現(xiàn)更名唯鐵血君品行)自2007年成立來,不到3年已發(fā)展為全國(guó)最大的在線軍品商城,并擁有網(wǎng)絡(luò)商城和實(shí)體店鋪兩種形態(tài),代理國(guó)內(nèi)外品牌超過20個(gè),是美國(guó)阿爾法(ALPHA INDUSTRIES)服裝中國(guó)大陸最大經(jīng)銷商及瑞士Traser H3軍表中國(guó)大陸區(qū)總代理。
　　2007年-2009年來,其軍品銷售額分別為80萬(wàn)元、600萬(wàn)元、2600萬(wàn)元,今年的目標(biāo)則是5200萬(wàn)元。
　　
　　70后更穩(wěn)當(dāng),80后更大膽
　　
　　與此前處理和網(wǎng)絡(luò)寫手與網(wǎng)友的關(guān)系不同,對(duì)于“很宅”的蔣磊來說,B2C的業(yè)務(wù)意味著要更多的尋求外部合作,此時(shí)“年齡是個(gè)大問題”。在尋找外部合作伙伴,特別是與傳統(tǒng)行業(yè)打交道時(shí),蔣磊常常不自己出面,而是找一個(gè)面相更老成,看上去更商業(yè)的人去溝通。
　　“以我這樣的年齡和面相,太容易導(dǎo)致不信任感了,要先把這個(gè)門檻邁過去,等他們知道了我的年紀(jì),我們已經(jīng)可以用銷售數(shù)據(jù)說話了。”蔣磊說。
　　當(dāng)年29歲的李浩中坐在咖啡館兒,略帶緊張地等待著趕來面試的老板時(shí),他完全沒有想到,出現(xiàn)在自己面前的,竟是一個(gè)娃娃臉的小男生,“直率,非常愛笑,目測(cè)大概是84年左右的”。
　　如今,李浩中已是鐵血網(wǎng)電子商務(wù)業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人,79年生人的李浩中對(duì)于自己前后兩個(gè)群體的差異,尤為感慨:“比我大的70后,做事更穩(wěn)當(dāng),他們創(chuàng)建的企業(yè)管理上更規(guī)章制度化,相比之下,80后則更開放、大膽�！�
　　李浩中所說的大膽,在蔣磊身上的體現(xiàn)是“想到什么,會(huì)馬上去做”。最明顯的一個(gè)例子是,在鐵血網(wǎng)決定自營(yíng)軍品時(shí),蔣磊認(rèn)為可以做,為了消除屬下的顧慮,就自己出錢直接從阿爾法公司批了11件自己看好的M65野戰(zhàn)風(fēng)衣回來,掛在網(wǎng)上賣。
　　11件,這是廠商當(dāng)時(shí)規(guī)定的最小訂貨單。眼下,M65野戰(zhàn)風(fēng)衣的年銷售額已經(jīng)多年保持在三四百萬(wàn)元的水平,蔣磊當(dāng)時(shí)的率性決定,直接打開了鐵血網(wǎng)在線銷售的口子。
　　“如果是70后在做這件事情,準(zhǔn)備過程會(huì)很長(zhǎng),會(huì)準(zhǔn)備的很充分,卻容易因此錯(cuò)過很多機(jī)會(huì)。”李浩中說。作為職業(yè)經(jīng)理人,自身就很年輕的李浩中開始有意識(shí)地調(diào)節(jié)自己的工作狀態(tài),在他看來,如果在以前的公司,自己會(huì)選擇成為發(fā)動(dòng)機(jī)的角色,而在這里,創(chuàng)新和想法并不缺少,自己應(yīng)該有意識(shí)的承擔(dān)“緩沖”的責(zé)任―更關(guān)注風(fēng)險(xiǎn),更在意細(xì)節(jié)。
　　除了擁有一位“80后創(chuàng)業(yè)者”,如今的鐵血網(wǎng)儼然已成為了一家名副其實(shí)的“80后公司”―除了蔣磊,鐵血網(wǎng)總監(jiān)級(jí)以上的5個(gè)高管,全部都是80后,而在全公司90多名員工里,80后員工超過了90%,少數(shù)30歲以上的員工大多在財(cái)務(wù)、行政等崗位。
　　團(tuán)隊(duì)年輕,也讓蔣磊遇到了一個(gè)問題:“這兩年,我們公司請(qǐng)婚假的人太多了,估計(jì)請(qǐng)產(chǎn)假的人馬上也要多了。”
　　身處北京,周圍從來不缺少創(chuàng)業(yè)者正式或非正式的交流場(chǎng)合,但參加過幾次創(chuàng)業(yè)者聚會(huì)的蔣磊,還是選擇了淡出“創(chuàng)業(yè)圈”。
　　蔣磊的解釋是,一來,自己“情商不算高,比較宅,喜歡蹲在家里看電腦,不是外向推銷型的性格”;二來圈子里“能夠討論的東西比較少”。
　　會(huì)有“能討論的東西比較少”這樣的感覺,是因?yàn)樵谑Y磊接觸的創(chuàng)業(yè)圈里,成員仍然是70后較多,80后較少。而與70后主要關(guān)心的子女教育、移民問題不同,80后的關(guān)注點(diǎn)則是買房、交友。所以,雖頂著“創(chuàng)業(yè)者”的光環(huán),眼下,蔣磊自己的圈子還是同事和同學(xué)為主。
　　不久前,這位年輕的CEO剛在一次相親中認(rèn)識(shí)了自己現(xiàn)在的女朋友,蔣磊很享受自己目前的狀態(tài),做自己感興趣的事情,能夠獲得回報(bào),過上獨(dú)立的生活,偶爾,他會(huì)在心中謀劃一下,等到規(guī)模更大了,就從管理中脫身,回學(xué)校繼續(xù)搞材料研究。
　　“我只是挺享受工作和生活交融的狀態(tài)。”蔣磊說。

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