廖雪飛：草根NGO的“公募”之路

　　近年來，中國的NGO發(fā)展很快，在經(jīng)濟社會的發(fā)展、社會轉(zhuǎn)型和構(gòu)建社會主義和諧社會的過程中，發(fā)揮著越來越大的作用。然而，許多NGO面臨著資金不足的問題，各種自下而上的草根NGO在這方面的困難尤其突出。目前，我國草根NGO的資金來源主要依靠境外在華基金會的資助，不少NGO已經(jīng)意識到單一資金來源的局限性乃至風險性，都在積極探索動員本土資源的可能性。在沒有任何經(jīng)驗可借鑒的情況下，農(nóng)家女文化發(fā)展中心（以下簡稱“農(nóng)家女”）[1]開始嘗試把“開發(fā)當?shù)刭Y源”當作新的籌資渠道，連續(xù)3年開展公募活動，3次共籌得資金35萬余元，并形成了一定的社會影響，為草根NGO動員本土資源開啟了先河。本文通過對這個組織開展的公募活動進行深入的調(diào)查和分析，揭示中國草根NGO開展公募活動的成功要素及相應(yīng)的各種政策和制度條件。

　　一、基本概念和分析思路

　　公募并非一個公認的概念。在分析草根NGO的公募之路時，有必要首先就公募的概念及本文的分析思路做一下簡要交代。公募是和非公募相對應(yīng)的概念，是近年始見于相關(guān)文件才流行開來的；
通過系統(tǒng)的文獻研究[2]和實地調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)：草根NGO的公募活動取得成功有三個缺一不可的要素，即公信力、營銷策略和社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

　　1．公募和非公募

　　公募作為籌款的一種形式，和非公募的概念對應(yīng)。關(guān)于公募的確切定義，在我國做出明確闡述的只有2004年頒布的《基金會管理條例》（以下簡稱《條例》）�；�金會作為NGO的一種類型，在《條例》中參照了國外的作法，將其分為可以面向公眾募集資金的基金會（簡稱公募基金會）和不得面向公眾募集資金的基金會（簡稱非公募基金會）。

　　我國現(xiàn)有的法律對草根NGO是否可以開展公募活動沒有做出明確的規(guī)定，因此在本文中借鑒基金會的分類方法，依據(jù)主要資金來源的不同，即是否面向社會公眾募集資金來界定草根NGO的募款活動；
由此，在本文中公募特指草根NGO向社會募集資金來從事公益性的資助活動。

　　根據(jù)現(xiàn)行法律法規(guī)，只有公募型基金會可以開展公募活動，社團和民辦非企業(yè)沒有公募資格，至于民間自發(fā)的草根NGO更難開展公募活動。但由于《基金會管理條例》中對于非公募基金會開展公募活動的范圍界定比較模糊，為非公募基金會和草根NGO留下了一定的活動空間。例如：《基金會指南》中提出非公募基金會不得面向社會募集資金，但并不妨礙非公募基金會接受來自社會的不特定群體的捐贈，也并不限制非公募基金會進行私人性質(zhì)的在熟人圈子內(nèi)的募捐。[3]另外，為了獲取公募合法性，目前中國的草根NGO還可以采取和公募基金會合作的方式來開展公募活動。

　　2．籌款成功的根本――公信力

　　公信力，簡言之就是NGO組織能夠獲得社會接受和信任的能力，也是組織整體能力的綜合體現(xiàn)。公募活動要取得成功，并以組織的公益宗旨、公益精神、公益行動吸引公眾，最重要的在于組織的公信力。具有誠信和良好聲譽的NGO才能得到資助者、合作伙伴和公眾的認可，才能得到來自公眾的愛心捐贈。

　　公信力表現(xiàn)的一個重要方面就是財務(wù)的透明度。在提高組織財務(wù)的透明度方面，很多組織已經(jīng)做了大量的工作。不僅僅提高了組織財務(wù)方面的能力，更重要的是提高了機構(gòu)整體的綜合能力。

　　有效的管理和規(guī)范運作是NGO公信力的另一個重要表現(xiàn)方面，主要表現(xiàn)在理事會的治理方面，這是籌資的重要資源和渠道。

　　另外，公信力和組織的業(yè)績和宣傳密不可分。組織的績效是捐贈人選擇NGO的重要依據(jù)，也是資助方的終極目標。衡量一個組織的績效包括：組織對使命的全方位落實以及受益人、公眾、媒體等的外部反響。

　　3．籌款成功的技術(shù)支撐――營銷策略

　　由于公眾對于NGO缺少了解和認識、籌款市場存在激烈競爭等原因，為了謀求捐贈的最大化，就需要對不同的市場制定滿足不同捐贈者需求的籌款策略，也就是營銷策略�；I款是營銷理論在非營利領(lǐng)域中的重要應(yīng)用之一，在籌款中的營銷策略指的是以捐贈者為導向以及以細分市場為導向。具體來說就是在籌款過程中以捐贈者為中心，細分捐贈市場，深入理解不同市場捐贈者的觀念、需求和欲望，并不斷追蹤這些變化，然后盡一切可能來滿足不同市場捐贈者的需求和欲望，以得到捐贈最大化的一整套策略組合。利用營銷戰(zhàn)略，可以分析出組織在市場中的位置，關(guān)注那些興趣和組織一致的捐款人，設(shè)計使捐款人滿意的募款計劃。

　　營銷的定位需要對捐贈者市場作仔細的劃分，市場細分是年度籌款活動中最重要的一步。[4]捐贈市場包括四個基本類型：基金會、企業(yè)、政府和個人捐贈者。對這四個類型的市場，都需要籌款人了解其需求及欲望，并為其提供滿足這些需求與欲望的途徑。

　　4．籌款成功的基礎(chǔ)――社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

　　最后，籌資還需要建立在廣泛的外部支持的基礎(chǔ)之上，這個基礎(chǔ)就是社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)（Social Networking）是指人際之間的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，是社會結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)，具有重要的資源意義。利用社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)開展籌款活動是NGO籌款的一個重要策略，廣泛的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)幫助組織不僅籌到錢、物和技術(shù)，還帶來人力資源的支持和貢獻。

　　我國草根NGO在資源獲取、社會認知、開展活動等方面困難重重，通過動員已有的社會網(wǎng)絡(luò)并發(fā)展和建立新的社會網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展和協(xié)調(diào)各種人際關(guān)系，不僅能為組織塑造良好的形象，擴大組織的知名度，也能爭取政府、公眾、媒體、捐贈者的理解與支持，影響公眾輿論、傳播NGO的理念，幫助草根NGO實現(xiàn)既定目標。

　　那么，“農(nóng)家女”的三次籌款是如何把握了公募成功的核心要素，達到既定的目標的呢？下面我們來進行案例介紹和分析。

　　二、“農(nóng)家女”的三次籌款實踐

　　1．第一次籌款實踐

　　長期以來，“農(nóng)家女”基本上靠境外資助機構(gòu)的支持運作項目，國內(nèi)各種捐贈很少，形成顯著的單一資金來源格局[5]。而近年來，外國捐助方將開始逐步撤出中國，爭取境外資助機構(gòu)的資助越來越困難。開發(fā)本土資源項目迫在眉睫，為了機構(gòu)的持續(xù)發(fā)展，“用兩條腿”走路，“農(nóng)家女”開始醞釀在國內(nèi)開展籌款活動。

　　2003年7月18日，“農(nóng)家女”和中國婦女基金會合作，為“打工妹緊急救助資金”籌資的晚餐活動在北京全國婦聯(lián)婦女活動中心舉行。

　　此次活動由中央電視臺著名主持人倪萍擔任主持，晚會的主題是以“成功打工妹”為主軸串連節(jié)目的，成功展示了“打工妹”的變化，與“農(nóng)家女”的主旨緊密相扣。此次籌款收入共49,305元，盡管募款金額不是很多，但公眾參與的熱情和人數(shù)超出了“農(nóng)家女”原有的想象，取得了很大的成功，社會反響也很好。

　　2．第二次籌款實踐

　　2004年籌款為“農(nóng)家女掃盲基金”籌資，籌資形式為午餐會，此次籌資活動還是與中國婦女發(fā)展基金會合作。

　　“籌資午宴”項目是為農(nóng)村貧困沒文化婦女這一弱勢群體解困而舉辦的，此次募捐活動目的明確、準備充分、因此得到了社會的積極關(guān)注和大力支持，共募集資金人民幣共計122,980.7元。

　　3．第三次籌款實踐

　　經(jīng)過兩年的實踐探索，“農(nóng)家女”深刻的感到開展公募活動籌款的數(shù)額在增加，但是籌款越來越難了，這是為什么呢？

　　“三次籌款我們感到越來越難，第一次籌款形式是一種創(chuàng)新，請來的嘉賓基本都是圈子里的，開了一個先河。第二次（籌資午餐）在內(nèi)容、形式上別人都知道了，再在圈子里請人就比較難了。第三次就要增加內(nèi)涵，更豐富一些，不僅僅是吃飯、演節(jié)目、介紹我們自己。我們更需要向社會宣傳，脫出這個圈子，參與者群體要打開，加大宣傳的廣度和力度�！�

　　[訪談記錄第3號(受訪者：高廣林，2006年3月7日)][6]

　　為了加大宣傳的力度，除了《中國婦女報》、《農(nóng)家女》雜志和網(wǎng)站以外，“農(nóng)家女”在《新京報》、《北京晚報》上刊登了此次活動的通知，在北京人民廣播電臺招募大學生志愿者也為此次活動做了極好的宣傳。

　　那么采取什么形式更具吸引力呢？經(jīng)過策劃，“農(nóng)家女”決定邀請大學生志愿者參與到籌資活動中來。

　　2005年9月10日，在北京東城區(qū)文化館開展了以“見證貧困，改變貧困—我能做什么”為主題的專項籌款會�；I款會由“農(nóng)家女”、北京市慈善協(xié)會、北京廣播電臺新聞臺共同舉辦。

　　在籌款會的現(xiàn)場，展出了大學生志愿者先期隨同“農(nóng)家女”工作人員參與甘肅、貴州的婦女發(fā)展項目拍攝的70余幅極具震撼力和感染力的大幅照片；
中央電視臺著名的主持人張越以志愿者的身份為籌款會主持。

　　參與攝影的大學生志愿者向大家生動的敘述了他們在貧困山區(qū)的所見所聞，他們的話語深深打動了前來參會的人群。

　　為了使捐助者能夠持續(xù)關(guān)注、支持“農(nóng)家女”，籌款會還推出了“農(nóng)家女之友”的籌款品牌�！稗r(nóng)家女之友”是從香港樂施會借鑒而來，每人捐助700元（或者每月捐助60元），連續(xù)捐助三年，就可以成為“農(nóng)家女之友”，也可以采取“一對一”的模式資助一位西部輟學大齡女童到“農(nóng)家女”學校進行短期培訓。

　　據(jù)最后統(tǒng)計資料表明，2005年專項籌款會為“農(nóng)家女助學金”共籌得善款191,757元，而2004年“農(nóng)家女助學金”全年的捐款額為763,085.60元，2005年一次募款活動的收入就約占2004年一年收入的四分之一，“農(nóng)家女助學金”專項籌款活動取得圓滿成功。

　　三、公募活動成功的五要素模型

　　通過上述對“農(nóng)家女”公募活動的介紹，可以看出，“農(nóng)家女”公募活動成功的原因很多，在案例研究和理論分析的基礎(chǔ)上，本文發(fā)現(xiàn)和歸納出了對于公募成功非常重要的五個要素，下面一一進行分析。

　　1．公募活動的合法性

　　自下而上的草根NGO雖然具有生命力，有自主性，但其生存環(huán)境不容樂觀。其中最突出的一個問題就是如何獲得登記資格、如何取得生存和開展活動的合法性。一些草根NGO通過工商注冊的形式取得法律上的合法性，但是在開展公募活動、獲取捐款時又涉及到是否具有公募資格、捐款不能免稅的問題。

　　“農(nóng)家女”是工商注冊的企業(yè)法人，從法律上來說不具備公募的合法性，但“農(nóng)家女”所開展的活動是為農(nóng)村婦女提供各種支持和幫助，在農(nóng)村婦女當中普及社會性別意識和公民意識，提供大齡輟學女童的再教育機會，維護女性流動人口公民權(quán)利和勞動權(quán)益等等，這些都承擔了政府的部分工作、有效的解決了社會矛盾。從這個層面上說，“農(nóng)家女”具有開展活動的正當性，因而能夠得到政府的默許甚至不同程度的支持。[7]

　　另一方面，即使沒有獲得正式的行政合法性，“農(nóng)家女”也能在更廣大的范圍內(nèi)由于直接面對受益者并實實在在地擁有廣大人民群眾的支持而具有社會合法性。中國素有“濟危解困”的傳統(tǒng)，救助農(nóng)村婦女和輟學大齡女童符合傳統(tǒng)價值觀念，因而能感染社會大眾，得到社會的廣泛認同。

　　在開展公募活動時，“農(nóng)家女”又遇到合法性的難題。目前, 中國有關(guān)NGO募款方面的法規(guī)只有《公益事業(yè)捐贈法》。該法雖然規(guī)定了政府和NGO都可以接受捐贈，但并沒有明確什么類型的NGO可以開展公募活動。而且有關(guān)NGO和捐贈人的減免稅政策也缺乏明確而清晰的條文。一個工商注冊的NGO如何走到公眾籌款的臺前呢？“農(nóng)家女”想到了與有合法公募資格的基金會合作共同完成籌款活動。和具有公募資格的基金會合作不僅能夠開展公募活動，而且以合作的名義也能在新聞媒體上進行宣傳，另外捐助者還能獲得稅收減免。

　　擁有了身份的合法性，草根NGO便邁出了成功開展公募活動的第一步。

　　2．公信力

　　NGO籌資，特別是動員本地資源，籌資的根本是組織的公信力。

　　在06年《中國新聞周刊》主辦的“中國·企業(yè)社會責任國際論壇”上“農(nóng)家女”被評為“2005年中國最具責任感的NGO”，就是其公信力的一種體現(xiàn)。對于他們來說，這是多年踏踏實實努力的結(jié)果，“農(nóng)家女”學校培訓出來的眾多學員就是她們努力結(jié)果的體現(xiàn)。

　　“最具責任感NGO的評選，不是在NGO圈里，也不是在婦女圈里，我們得了獎，評獎也很公正，證明我們還是有一定公信力的。因為我們做的都是實實在在的事情，基礎(chǔ)打的很牢實�！�

　　[摘自訪談記錄第4號 (受訪者：謝麗華，2006年4月5日)] [8]

　　另外，“農(nóng)家女”對捐贈實行嚴格規(guī)范的管理，在“農(nóng)家女”網(wǎng)站對捐款來源情況逐一說明；
2003年開始每年出一期《年報》，年報中對資產(chǎn)負債表、機構(gòu)和項目的年度收入支出明細表、捐款名單和數(shù)額都要進行說明；
任何人都可以到“農(nóng)家女”的財務(wù)查看自己的捐贈情況。

　　需要說明的是，“農(nóng)家女”的項目主要是向國外基金會申請經(jīng)費。(點擊此處閱讀下一頁)

　　但項目經(jīng)費與捐款收入界限分明，分別設(shè)立帳號，相互獨立，保證專款專用。

　　由于領(lǐng)導機構(gòu)不健全、時機不成熟等原因，“農(nóng)家女”目前還沒有建立理事會，機構(gòu)的領(lǐng)導班子是決策小組，決策和執(zhí)行已經(jīng)分開，形成了治理的基本框架，正在向理事會過渡。

　　完善的監(jiān)督機制、財務(wù)公開透明、實實在在的做事風格和突出的工作實績是“農(nóng)家女”建立公信力的主要方式，“農(nóng)家女”認識到組織的公信力對于籌資的重要性，因此在每次公募活動中都努力建立一條公開透明的渠道，為籌款打下堅實的基礎(chǔ)。

　　3．專業(yè)化的籌款隊伍

　　在提高公信力的基礎(chǔ)上，籌資活動的落實需要專業(yè)的籌資小組的建設(shè)作為技術(shù)支撐和組織保證，才能提高籌款的能力和績效，增強籌款的專業(yè)性。

　　但在目前，我國草根NGO建設(shè)專業(yè)化籌款隊伍的并不多，籌款工作大多主要由組織的創(chuàng)始人和骨干負責。究其原因，一是目前國內(nèi)缺乏專業(yè)的籌款人，即使找到，對于草根NGO來說這比開支也非同小可；
二是由于我國草根NGO很難像企業(yè)一樣通過提高員工待遇來吸引人才，因此現(xiàn)階段人力資源嚴重不足。據(jù)清華大學NGO研究所1999－2001年的調(diào)查結(jié)果顯示：我國大約有6.9%的NGO沒有專職工作人員，33.5%的NGO專職人員在1－4人之間，38％的NGO專職人員在5－9人之間，這表明，NGO專職人員規(guī)模都不是很大。[9]不少組織尚缺乏專職工作人員，更難建設(shè)專業(yè)化的籌款隊伍。

　　雖然建設(shè)一支專業(yè)化的籌資的團隊并不是一件容易的事，很多組織已經(jīng)開始進行有益的探索�！稗r(nóng)家女”在開展三次公募活動后體會到建設(shè)籌款團隊的重要性，于2005年成立了發(fā)展部，負責項目申請、社會籌款以及中心發(fā)展戰(zhàn)略制定等工作。

　　4．營銷策略

　　“農(nóng)家女”認識到在我國開展公募活動需要借鑒企業(yè)的營銷理念，為組織的生存和發(fā)展籌得所必須的資金。首先，這是因為公募不同于平時組織長期募集資金，活動時間短、面向公眾，因此活動需要精心策劃、滿足捐贈者的需求；
其次，由于在我國社會及文化領(lǐng)域普遍對NGO缺少了解和認識，NGO要努力去了解、服務(wù)和滿足潛在捐贈者的需求和動機，才能使社會大眾接受NGO的理念，進而提供相應(yīng)的幫助；
最后，現(xiàn)階段我國NGO之間競爭越來越激烈，從本土有限的資源中籌得組織所需要的資金也將越來越難。

　　“農(nóng)家女”籌款市場和營銷策略在三次籌款活動中發(fā)生了顯著的變化�；I款的市場從熟人圈子走向了社會普通大眾，針對不同的籌款市場，制定了不同的籌款策略，在第三次籌款活動中，前期招募大學生志愿者參與，推出“農(nóng)家女”之友的籌款品牌，都是針對不同籌款市場策略調(diào)整的體現(xiàn)。

　　5．社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

　　在“農(nóng)家女”的三次公募活動中，有效地動員了包括領(lǐng)導人、員工、志愿者等各個層面的社會網(wǎng)絡(luò)的資源，通過吸納這些資源加入到公募活動中有效保證了公募活動的成功。

　　1)和媒體的關(guān)系

　　在三次公募活動中，“農(nóng)家女”非常重視媒體的作用。三次相繼在《中國婦女報》、《新京報》、《北京晚報》、《北京青年報》等報紙上發(fā)布了活動的通知，在籌款會現(xiàn)場邀請了眾多媒體的參與，包括國內(nèi)幾十家媒體和國外大使館等。第三次活動北京廣播電臺作為合作伙伴，為“農(nóng)家女”在活動前做了廣泛宣傳，在高校招募大學生志愿者參與前期的活動，成為媒體報道的焦點，吸引了更多媒體的參與報道。

　　2)知名人士的光環(huán)效應(yīng)

　　知名人士數(shù)量有限，但社會能量很大，對公眾的影響力很強，能夠在社會輿論中迅速“聚焦”，這就是知名人士的“光環(huán)效應(yīng)”。

　　“農(nóng)家女”在三次公募活動中，分別邀請了央視明星主持人主持，文藝界的歌星、影星，書法家以及社會活動家、學術(shù)名人前來捧場，起到了很好的效果。

　　“農(nóng)家女”邀請的著名主持人和“農(nóng)家女”都有一定的關(guān)系。倪萍關(guān)注公益事業(yè)，認同“農(nóng)家女”的宗旨，而另外兩次都是由婦女欄目《半邊天》的主持人擔當，她們對于“農(nóng)家女”比較了解，認同度也較高，在主持時也更得心應(yīng)手。

　　3)政府和官辦NGO的支持

　　和政府和官辦NGO保持良好的關(guān)系，是轉(zhuǎn)型時期中國NGO面臨的一個重大課題。來自政府的支持是草根NGO發(fā)展的必不可少的權(quán)威保障，也是獲得社會支持的必要前提。

　　另外，非政府組織和官辦NGO在宗旨和目標上有更多的共同和相通之處。為了實現(xiàn)共同的目標或宗旨，它們之間的合作非常重要。合作是為了把資源的總量擴大，在中國目前NGO不夠發(fā)達，公眾捐贈資源有限的情況下，NGO之間的合作顯得更為重要。[10]

　　“我們要積極爭取政府的支持，‘農(nóng)家女’需要政府及相關(guān)職能部門對我們的支持，因為他們權(quán)威，老百姓也信這個。

　　國家‘三農(nóng)’政策好，我們就干政府支持的事情，現(xiàn)在政府支持我們，整個國家大的氛圍特別好，草根NGO也要學習中央政策，研究政策，什么工作和政策相結(jié)合，要找到抓手，找到工作目標中相同的地方，在這一點上我們是一致的，這就是一個策略的問題�！�

　　[摘自訪談記錄第7號(受訪者：羅兆紅，2006年11月7日)][11]

　　“農(nóng)家女”正是尋找到了和政府工作目標一致的地方：幫助農(nóng)村貧困婦女和輟學大齡女童、維護打工妹合法權(quán)益等去努力爭取政府的幫助。

　　4)和捐贈者的關(guān)系

　　和捐贈者建立聯(lián)系而不僅僅是籌資這一點非常重要。培育和個人的關(guān)系，應(yīng)永遠是募集資金首要關(guān)心的問題。國外的籌資專家把籌資看作是“籌友（Friend-raising[12]）”的過程，認為籌資是建立在關(guān)系，特別是個人關(guān)系基礎(chǔ)之上的。從“農(nóng)家女”的三次籌款活動看出，捐贈者和“農(nóng)家女”的關(guān)系程度越高，捐贈動機越強烈，相應(yīng)的也容易動員。

　　圖3.2 關(guān)系模型

　　從圖3.2的關(guān)系模型[13]也可以看出，捐贈數(shù)額與關(guān)系程度成正比。關(guān)系程度越高，其捐款數(shù)額越高；
反之，則越低。對于最佳的捐贈者，NGO更應(yīng)與他們建立長期密切的關(guān)系。最佳的捐贈者指的是長期以來認同它所捐贈的組織的目標，并且積極投入的機構(gòu)或個人。這些最佳的捐助者是NGO最忠實的支持者。

　　從上述分析可以看出，成功的籌款，需要具備五個要素的保證，據(jù)此總結(jié)出公募成功五要素模型，即取得公募合法性的前提條件、建立公信力的籌資根本、建設(shè)專業(yè)化籌款隊伍和運用營銷策略作為技術(shù)支撐、拓展社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的籌資基礎(chǔ)。如圖1所示。

　　“農(nóng)家女”在前三次開展公募活動的過程中，基本具備了合法性、公信力、社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)三大核心要素。該組織在2005年又成立了發(fā)展部負責籌款工作，有2名專職員工；
另外從社會公開招聘了副秘書長擔任發(fā)展部主任。專業(yè)化的籌款隊伍初見雛形。營銷策略方面在經(jīng)過三次公募實踐之后，面臨著以捐贈人需求為導向形成自己特色的階段。

五要素的分析既是結(jié)構(gòu)性的，也是階段性的。也許，不同的NGO的成功籌款都需要具備這五個因素，但因為組織宗旨、發(fā)展歷程、人員結(jié)構(gòu)的不同各組織在謀求具備這五個因素的先后和著重程度會不盡相同。

　　注釋：

　　※廖雪飛，國家廣播電影電視總局五八二臺辦公室副主任。

　　[1] “農(nóng)家女”是一家工商注冊的典型的草根NGO，在全國范圍內(nèi)開展推動農(nóng)村婦女發(fā)展的扶貧項目等。

　　[2] 有關(guān)的主要著述包括：Joan Flanagan著、陳希林等譯：《募款成功——義工與專家必讀》，臺灣五觀藝術(shù)管理有限公司；
菲利普 科特勒等著、孟延春等譯：《非營利組織戰(zhàn)略營銷》第8章《籌款》p253-287,中國人民大學出版社。江明修主編：《第三部門經(jīng)營策略與社會參與》第1章《非營利組織之募款策略》p3-60,臺北智勝文化事業(yè)有限公司。詹姆斯 蓋拉特著、鄧國勝等譯：《21世紀非營利組織管理》第5章《成功的籌款》p88-114,中國人民大學出版社。王名：《非營利組織管理概論》第11章《非營利組織的籌款管理》p201-220，中國人民大學出版社；
米歇爾.諾頓著、張秀琴等譯：《全球籌款手冊》，中國人民大學出版社等；
文獻研究還包括“農(nóng)家女”網(wǎng)站、“農(nóng)家女”《種子》期刊、“農(nóng)家女”《年報》等。

　　[3] 《基金會指南》中指出：“對于如何理解‘不得面向社會募集資金’在《基金會管理條例》制定過程中有兩種觀點，一種認為不得面向社會募集資金，應(yīng)當禁止非公募基金會進行任何募捐活動。另一種觀點認為，‘不得面向社會募集資金’只是限制非公募基金會向不特定多數(shù)的社會公眾募集資金，如開展義賽、義演、義賣、義展等募集活動，在公開媒體上發(fā)布募集廣告或募集消息，通過一定的組織形式發(fā)倡議，在公共場合設(shè)立募集箱等都屬于向公眾募捐。非公募基金會不得進行此類活動。但是并不限制進行私人性質(zhì)的在熟人圈子內(nèi)的募捐�！�2004年，第56頁。

　　[4] 菲利普.科特勒等著、孟延春等譯：《非營利組織戰(zhàn)略營銷》,中國人民大學出版社，第284頁。

　　[5] 例如：“農(nóng)家女”2003年的收入為130多萬，而1999年12月到2002年12月共三年的捐款收入只有16萬，每年的捐贈收入不到總收入的10％。（數(shù)據(jù)來源：“農(nóng)家女”《2003年年報》）

　　[6] 摘自廖雪飛碩士畢業(yè)論文《草根NGO的“公募”之路－以“農(nóng)家女”為例》，高廣林，“農(nóng)家女”辦公室主任。

　　[7] 例如：2004年北京市委、教工委書記朱善璐到農(nóng)家女學校視察，從教育專項經(jīng)費中撥款100萬用于學�；�本建設(shè)和教學。

　　[8] 引自廖雪飛碩士畢業(yè)論文《草根NGO的公募之路－以“農(nóng)家女”為例》，謝麗華，“農(nóng)家女”秘書長。

　　[9] 王名主編：《中國NGO研究 以個案為中心 2001》聯(lián)合國區(qū)域發(fā)展中心 清華大學NGO研究所，第17頁。

　　[10] 王名主編：《中國NGO研究—以個案為中心》，聯(lián)合國區(qū)域發(fā)展中心，清華大學NGO研究所。

　　[11]引自廖雪飛碩士畢業(yè)論文《草根NGO的公募之路－以“農(nóng)家女”為例》，羅兆紅，農(nóng)家女學校副校長。

　　[12] 見http://www.fundraisersoftware.com/library/fundclass/fctop001.html

　　[13] 史密斯—巴克林協(xié)會著：《非營利管理》，中信出版社，第95頁。

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