愛(ài)回收,舊手機(jī)做成大生意

　　張建亮看了下我三年前買(mǎi)的iPhone 5S，隨后將手機(jī)配置信息錄入系統(tǒng)，過(guò)了不到一分鐘，指給我說(shuō)：“這個(gè)手機(jī)現(xiàn)在價(jià)格是600元�！痹谖抑�后，又來(lái)了一位女士拿過(guò)來(lái)兩個(gè)三星的舊手機(jī)。
　　這家位于順義華聯(lián)商場(chǎng)地下一層的愛(ài)回收線下門(mén)店已經(jīng)開(kāi)了兩年，每天大概回收2萬(wàn)元左右的手機(jī)。像這樣的店，愛(ài)回收在全國(guó)大概有200多家。
　　雖然曾被認(rèn)為是“收破爛的”，但這個(gè)主打電子產(chǎn)品回收、以舊換新服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，至今已經(jīng)獲得四輪合計(jì)超1.5億美元（約合9.6億元）投資。在電子產(chǎn)品回收這個(gè)被認(rèn)為擁有千億級(jí)價(jià)值的市場(chǎng)里，去年，愛(ài)回收整體營(yíng)收近40億元。
　　交易結(jié)束，張建亮還不忘提醒：“只要積攢10個(gè)能量，愛(ài)回收就可以幫你在阿拉善地區(qū)種一顆梭梭樹(shù)�！�10個(gè)能量相當(dāng)于有10個(gè)好友訂單。
　　事實(shí)上，尤其是近兩年，愛(ài)回收自上而下都不忘傳達(dá)他們的公益行動(dòng)和理念。對(duì)愛(ài)回收創(chuàng)始人陳雪峰而言，做公益這件事是他最近比較愛(ài)講的事情。
　　回顧愛(ài)回收近八年的發(fā)展，無(wú)論是品牌營(yíng)銷(xiāo)、新渠道拓展、產(chǎn)品研發(fā)還是用戶體驗(yàn)，都表現(xiàn)出愛(ài)回收?qǐng)F(tuán)隊(duì)極強(qiáng)的開(kāi)拓精神。他們不斷探索電子產(chǎn)品回收互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的邊界，尋找新的可能：第一個(gè)提出“以舊換新”服務(wù)，引爆二手電子產(chǎn)品回收行業(yè)；第一個(gè)大舉布局線下市場(chǎng)，構(gòu)建行業(yè)壁壘；第一個(gè)聯(lián)合眾多明星參與公益，通過(guò)公益反哺商業(yè)；第一個(gè)獲得環(huán)保牌照的電子產(chǎn)品回收平臺(tái)，獲得世界銀行的追捧。

公益反哺商業(yè)

　　3月26號(hào)，上海，晴天，微風(fēng)。
　　上午11點(diǎn)，在東方風(fēng)云榜活動(dòng)中，隨著張杰、莫文蔚、張藝興等眾多明星走完紅毯，陳雪峰攜著太太也走上了紅毯。這是愛(ài)回收第二年成為東方風(fēng)云榜的贊助商，而以往從來(lái)沒(méi)有哪家贊助商為該活動(dòng)注入公益色彩。在與主辦方的多次洽談中，陳雪峰也表示不希望活動(dòng)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的商業(yè)色彩。
　　活動(dòng)結(jié)束當(dāng)晚，陳雪峰接到了招商銀行和中國(guó)聯(lián)通的電話，寒暄之外，對(duì)方表示希望參與到公益中來(lái)。合作伙伴和社會(huì)的美譽(yù)度，更加堅(jiān)定了陳雪峰做公益的信心。他非常自信地說(shuō)目前還沒(méi)有哪一家互聯(lián)網(wǎng)公司把公益放在這么高的位置上，并坦言：“如果愛(ài)回收是一家純商業(yè)公司，捐贈(zèng)或者贊助演唱會(huì)，并不是一家創(chuàng)業(yè)公司該做的事�！�
　　從一位普通程序員到CTO，再到成為管理1500位員工的老板，陳雪峰總結(jié)自己身上有一種反思精神，愿意學(xué)習(xí)和接納新鮮事物。
　　對(duì)于如何一步一步造就了現(xiàn)在的愛(ài)回收，陳雪峰說(shuō)就是“不斷創(chuàng)造用戶價(jià)值”。他常常反思：用戶為什么愿意把數(shù)碼產(chǎn)品交給你？回收的價(jià)格是否足夠高且足夠合理？產(chǎn)品的安全性是否可以得到解決？品牌是否值得托付？交易是否足夠方便？“為用戶創(chuàng)造的價(jià)值越大，轉(zhuǎn)化的壁壘才會(huì)越小�！�
　　陳雪峰從不避談公益和商業(yè)的轉(zhuǎn)化效率�！拔覀兠磕甑墓�益活動(dòng)都是閑置物品的循環(huán)再利用，這個(gè)轉(zhuǎn)化率比較高。另外，個(gè)人用戶對(duì)我們的美譽(yù)度和信任度，這些效率很難衡量，也不用衡量�！�
　　愛(ài)回收的每一項(xiàng)公益活動(dòng)都在向公眾傳達(dá)愛(ài)回收品牌的可靠性。今年的東方風(fēng)云榜，愛(ài)回收最終收到29位明星的愛(ài)心私物捐贈(zèng)，莫文蔚的T恤、張杰的BOSE耳機(jī)、張藝興的帽子等等。通過(guò)拍賣(mài)這些私物所得的善款共計(jì)10萬(wàn)多元，已全部捐贈(zèng)給“一扇窗·數(shù)碼山區(qū)兒童助學(xué)計(jì)劃”。

以舊換新，贏取市場(chǎng)

　　在2013年，鄭浦江還是華為中國(guó)區(qū)的CMO，一號(hào)店曾試圖說(shuō)服他在他們平臺(tái)首發(fā)華為新機(jī)，但鄭浦江內(nèi)心是拒絕的：2008年上線的一號(hào)店憑借“網(wǎng)上超市”開(kāi)創(chuàng)了電子商務(wù)行業(yè)的先河，但并不是一家主打3C產(chǎn)品的銷(xiāo)售商，在這樣的平臺(tái)做首發(fā)對(duì)華為品牌顯然是非常不利的。
　　但當(dāng)時(shí)一號(hào)店對(duì)鄭浦江提出了一個(gè)讓他無(wú)法拒絕的理由，就是“以舊換新”服務(wù)——用戶只需要補(bǔ)一些差價(jià)，就可以用自己的舊手機(jī)來(lái)置換新機(jī)。盡管在現(xiàn)在看來(lái)這個(gè)舉措司空見(jiàn)慣，但在當(dāng)時(shí)具有開(kāi)創(chuàng)性的意義，不僅可提升用戶體驗(yàn)，也能拉動(dòng)一號(hào)店的新機(jī)銷(xiāo)售。
　　后來(lái)鄭浦江得知，和一號(hào)店共同推出這個(gè)服務(wù)的是一家叫“愛(ài)回收”的創(chuàng)業(yè)公司。那時(shí)愛(ài)回收還只是個(gè)幾十人的團(tuán)隊(duì)，手中也只有兩年前來(lái)自晨興資本的200萬(wàn)美元A輪融資。陳雪峰認(rèn)為拿著這200萬(wàn)美元去做品牌引流并不持久，留存和轉(zhuǎn)化率并不高，而且獲客成本很高。經(jīng)過(guò)分析，陳雪峰團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)可以通過(guò)“以舊換新”形式找場(chǎng)景合作，無(wú)論是電商還是廠商。
　　據(jù)了解，與一號(hào)店共同推出“ 以舊換新“服務(wù)，達(dá)成這個(gè)合作并不是一件容易的事。據(jù)陳雪峰描述，愛(ài)回收與一號(hào)店的合作談了近一年，“對(duì)方負(fù)責(zé)人都把我的手機(jī)號(hào)屏蔽了”。
　　過(guò)年的時(shí)候，陳雪峰給一號(hào)店寫(xiě)了一封信，“字寫(xiě)得一塌糊涂”但內(nèi)容真誠(chéng)。陳雪峰在信中寫(xiě)道：愛(ài)回收在這一年的時(shí)間里，拿到了晨興創(chuàng)投200萬(wàn)美元的融資，建立了回收的估值體系、檢測(cè)體系和運(yùn)營(yíng)中心，成了一個(gè)“麻雀雖小，五臟俱全”的正規(guī)團(tuán)隊(duì)。
　　一號(hào)店最終決定以“舊機(jī)回收兌換代金券”的方式合作�！耙耘f換新”業(yè)務(wù)對(duì)愛(ài)回收是具有轉(zhuǎn)折意義的一個(gè)機(jī)會(huì)，跟一號(hào)店合作之后就一發(fā)不可收。
　　2014年，愛(ài)回收又與京東達(dá)成合作，后來(lái)京東還參與了愛(ài)回收的C輪融資（由天圖資本領(lǐng)投，融資金額為6000萬(wàn)美元）。
　　目前，愛(ài)回收的線上線下零售合作品牌囊括大部分知名品牌，其中包括京東、一號(hào)店、國(guó)美、迪信通等，共計(jì)1000多家；手機(jī)廠商合作品牌則涵蓋了市面上所有的手機(jī)品牌。
　　2016年5月，鄭浦江正式卸任華為中國(guó)區(qū)CMO，出任愛(ài)回收總裁，主要負(fù)責(zé)愛(ài)回收的品牌運(yùn)營(yíng)和渠道建設(shè)。

布局門(mén)店構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘

　　讓陳雪峰覺(jué)得欣慰的是，愛(ài)回收“在戰(zhàn)略上的每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)沒(méi)有犯太大錯(cuò)誤，機(jī)會(huì)點(diǎn)都抓住了”。
　　他提到，在B輪融資前，愛(ài)回收曾做了一個(gè)大膽的決定——布局線下門(mén)店，這在愛(ài)回收內(nèi)部和投資人之間引發(fā)了不小爭(zhēng)議�！耙�?yàn)閻?ài)回收作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司要做線下門(mén)店，互聯(lián)網(wǎng)圈的投資對(duì)線下天生是排斥的�！碑�(dāng)時(shí)陳雪峰背負(fù)著雙重壓力，一邊是線下門(mén)店模式亟待驗(yàn)證，一邊是B輪融資要馬上跟進(jìn)。
　　那一輪融資異常艱難，陳雪峰大概見(jiàn)了幾十位投資人，要么起初就遭到拒絕，要么在盡調(diào)后被表示不太看好。當(dāng)時(shí)愛(ài)回收連續(xù)三四個(gè)月沒(méi)發(fā)出工資。
　　生死邊緣，世界銀行集團(tuán)成員企業(yè)之一的國(guó)際金融公司（IFC）參與了愛(ài)回收的B輪融資，該輪融得金額為800萬(wàn)美元。對(duì)于世界銀行的資本青睞，陳雪峰將其解釋為幸運(yùn)。在他看來(lái)，世界銀行看中的不僅是愛(ài)回收的商業(yè)模式，更多的是愛(ài)回收的環(huán)保形象與社會(huì)價(jià)值。
　　過(guò)了一兩個(gè)月，世界銀行的投資悉數(shù)到賬。如今，愛(ài)回收也是世界銀行在中國(guó)投資的經(jīng)典案例，據(jù)陳雪峰估計(jì)，“回報(bào)大概有三四十倍”。
　　同樣是因?yàn)樽陨淼纳虡I(yè)模式和環(huán)保屬性，愛(ài)回收“擠”進(jìn)了一家家中大型商場(chǎng)。事實(shí)證明，愛(ài)回收的商業(yè)模式算不上很“重”，說(shuō)是門(mén)店，其實(shí)愛(ài)回收的線下店面只是占據(jù)了商場(chǎng)過(guò)道里的一面墻，然后配備一位工作人員、一臺(tái)電腦和一臺(tái)自助查詢?cè)O(shè)備�！靶碌暄b修7萬(wàn)元，每個(gè)月租金1萬(wàn)元�！�
　　用戶預(yù)期與設(shè)備實(shí)際價(jià)值有偏差，也是用戶詬病最多的問(wèn)題，因?yàn)椤敖^大部分用戶都會(huì)高估自己的手機(jī)”，這是二手回收行業(yè)商業(yè)模式天然弊端�！懊鎸�(duì)面交易，這個(gè)體驗(yàn)是最好的�！睘榱烁�好的用戶體驗(yàn)，以及構(gòu)建更深的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，愛(ài)回收計(jì)劃在已有200家線下店的基礎(chǔ)之上在今年增開(kāi)100家門(mén)店。
　　回望過(guò)去，陳雪峰這樣評(píng)價(jià)愛(ài)回收七年的發(fā)展：其一是選擇了一個(gè)非風(fēng)口行業(yè)，在相對(duì)輕松的市場(chǎng)，避開(kāi)了巨頭競(jìng)爭(zhēng)，深耕運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建起自己的壁壘；其二是愛(ài)回收的環(huán)保屬性讓他們可以自然地向公益延伸。
　　陳雪峰稱“2018年對(duì)愛(ài)回收是非常關(guān)鍵的一年”，是愛(ài)回收的商業(yè)模式從1.0發(fā)展到2.0的飛躍的一年。問(wèn)及1.0和2.0到底有什么不一樣，陳雪峰表示，1.0給愛(ài)回收帶來(lái)的是每年幾十億元的營(yíng)收，2.0模式的到來(lái)，則意味愛(ài)回收會(huì)迎來(lái)幾百億元甚至上千億元的營(yíng)收。

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