汪建國(guó)：五星電器有五“觀”

　　在中國(guó)家電連鎖企業(yè)中，幾年前還名不見(jiàn)經(jīng)傳的五星電器以迅雷之勢(shì)攻城略地，引起了業(yè)界人士的關(guān)注。作為五星電器總裁的汪建國(guó)，如何在戰(zhàn)火紛飛的家電連鎖領(lǐng)域拼殺出自己的天地？很多人認(rèn)為是智慧、精練和汗水，而他自己則認(rèn)為，“最重要的就是要有自己的獨(dú)特觀點(diǎn)”。
　　
　　幾年前，瘋狂的家電大戰(zhàn)讓南京在全國(guó)揚(yáng)了名，業(yè)界因此盛傳“家電盆地在南京”的說(shuō)法。不過(guò)，緊接這句后面的“價(jià)格盆底在五星”在南京更是廣為傳誦，五星電器有限公司董事長(zhǎng)汪建國(guó)的名聲也越傳越遠(yuǎn)。
　　在中國(guó)家電連鎖企業(yè)格局中，幾年前還名不見(jiàn)經(jīng)傳的五星電器開(kāi)始邁向全國(guó)，據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計(jì)，2004年五星電器以102%的發(fā)展速度位列中國(guó)連鎖企業(yè)30強(qiáng)頭名。截至2005年4月底，五星電器已在全國(guó)擁有90家直營(yíng)賣(mài)場(chǎng)。汪建國(guó)也榮獲“江蘇省十大杰出青年企業(yè)家”稱(chēng)號(hào)。
　　是什么令汪建國(guó)成為家電連鎖企業(yè)的“黑馬”？很多人認(rèn)為是智慧、精練和汗水，而他自己則認(rèn)為，“最重要的就是要有自己的獨(dú)特觀點(diǎn)”。這句話延伸開(kāi)來(lái)，就是汪建國(guó)表現(xiàn)出來(lái)的“五觀”。
　　
　　舍棄觀：舍棄是獲得的前提
　　
　　有一個(gè)“猴子抓棗”的故事讓江建國(guó)很受啟發(fā)：一只猴子看到瓶子里有一顆棗子，于是把爪子伸進(jìn)去緊緊地抓住棗子，可惜緊握的拳頭怎么也難從瓶子里拔出來(lái)，被死死地套著。猴子根本不懂得這時(shí)應(yīng)該放開(kāi)手中的棗子，爭(zhēng)取瓶子外面可能出現(xiàn)的更大的桃子。江建國(guó)從此有了一份感悟：“做企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須樹(shù)立正確的‘舍棄觀’，舍棄是獲得的前提。”
　　1981年，剛走出校門(mén)的汪建國(guó)，被分配到了一個(gè)讓人羨慕的單位——江蘇省商業(yè)廳�？蛇^(guò)于清閑的生活對(duì)滿(mǎn)腔抱負(fù)的汪建國(guó)來(lái)說(shuō)，并不適合。于是他選擇了很多成功者比較“俗套”的路：棄官?gòu)纳獭?991年，汪建國(guó)來(lái)到江蘇五金交電化工公司，7年后接任江蘇五金交電化工公司總經(jīng)理，并更名為五星電器。五星電器舍棄了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)業(yè)績(jī)表現(xiàn)不俗的五金、電動(dòng)工具、化工產(chǎn)品，獨(dú)獨(dú)選中做家電連鎖，而當(dāng)時(shí)賣(mài)家電是最不賺錢(qián)的。這樣的放棄難以被經(jīng)營(yíng)部門(mén)的經(jīng)理們所理解和接受，尤其是放棄了賺錢(qián)的項(xiàng)目。對(duì)此，汪建國(guó)解釋說(shuō)：“雖然當(dāng)時(shí)賣(mài)家電賺錢(qián)不多，但我預(yù)測(cè)家電產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)空間比較大，增長(zhǎng)速度快。而且家電產(chǎn)品屬于耐用商品，技術(shù)含量高，更新?lián)Q代非常快，所以我會(huì)選擇賣(mài)家電�！�
　　自從汪建國(guó)舍棄了賺錢(qián)的項(xiàng)目后，他又在經(jīng)營(yíng)思路上采取了“局部?jī)?yōu)勢(shì)，區(qū)域領(lǐng)先”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，也是有舍有得。汪建國(guó)首先在南京市內(nèi)的幾處繁華地段開(kāi)設(shè)了空調(diào)專(zhuān)賣(mài)店，由于經(jīng)營(yíng)有方，迅速取得了南京地區(qū)相當(dāng)不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，僅半年時(shí)間，就突破了7000臺(tái)的銷(xiāo)售量。這種“舍棄”大市場(chǎng)，爭(zhēng)取局部?jī)?yōu)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，為五星電器后來(lái)的全力擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。
　　隨后，汪建國(guó)帶領(lǐng)五星電器突圍。1999年4月，五星電器成功開(kāi)設(shè)第一家連鎖店——海安文峰連鎖店。接著，各地連鎖店相繼開(kāi)業(yè)，在當(dāng)?shù)鼐�產(chǎn)生了轟動(dòng)效應(yīng)。不到半年，江寧等南京周邊郊縣、蘇北等地近20家連鎖店如雨后春筍般相繼開(kāi)業(yè)，50多家五星電器連鎖店在蘇皖大地上呈燎原之勢(shì)，五星最初戰(zhàn)略布局完成。這一階段是汪建國(guó)最艱苦的日子，但令他欣慰的是，“局部?jī)?yōu)勢(shì)，區(qū)域領(lǐng)先”的戰(zhàn)略取得了成功，這證明他的經(jīng)營(yíng)思路是正確的。
　　
　　效益觀：從精細(xì)化管理中獲效益
　　
　　中國(guó)家電行業(yè)原材料價(jià)格一直居高不下。在成本不能降低的情況下，家電產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格卻一降再降，一直是困擾家電行業(yè)的一個(gè)難題。而聰明的汪建國(guó)卻能合理地破解這一難題。
　　汪建國(guó)說(shuō)：“原材料的漲價(jià)是客觀存在，但是產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成是由多方面因素組成的。家電產(chǎn)品價(jià)格不是簡(jiǎn)單的制造成本的體現(xiàn)，還受到流通成本以及市場(chǎng)供求關(guān)系的影響，在供大于求的市場(chǎng)狀況下產(chǎn)品價(jià)格是很難漲起來(lái)的，這就是市場(chǎng)的影響。中國(guó)家電業(yè)刮起的陣陣降價(jià)風(fēng)，使得家電連鎖企業(yè)和生產(chǎn)廠家利潤(rùn)都縮水，都面臨著巨大的壓力。但我們向管理要效益，仍然可以有所作為�！�
　　汪建國(guó)在公司內(nèi)部提倡讓有限的資源發(fā)揮最大的效益，從采購(gòu)到管理體系、到物流的每一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)省成本，有效利用廣告費(fèi)用，多方面開(kāi)源節(jié)流。其中最重要的是人的因素，五星既給各分店管理的要求，又給他們授權(quán)，既充分控制，又充分授權(quán)，每個(gè)連鎖賣(mài)場(chǎng)搞活了，整個(gè)連鎖就搞活了。
　　
　　集中觀：集中發(fā)展打造最優(yōu)秀的
　　
　　五星電器能夠走向全國(guó)，很大原因就在明顯的集中趨勢(shì)。汪建國(guó)說(shuō)：“五星電器只做家電零售，不涉及投資其他行業(yè)，這是專(zhuān)一化經(jīng)營(yíng)。我們的目標(biāo)就是打造最優(yōu)秀的家電零售商，不單要做好，更要做長(zhǎng)久�！�
　　汪建國(guó)專(zhuān)一化經(jīng)營(yíng)的理由是：“很多家電零售企業(yè)投資其他行業(yè)，如國(guó)美涉足地產(chǎn)、蘇寧賣(mài)百貨、永樂(lè)進(jìn)軍家居零售，這些都是家電連鎖企業(yè)一些新的嘗試和探索。但從目前來(lái)看，究竟是否會(huì)成功，還是個(gè)未知數(shù)。而且一旦涉足其他行業(yè)，對(duì)自身的資金鏈就意味著更大的考驗(yàn)。關(guān)鍵看自身是否有能力，有很多企業(yè)在某一行業(yè)成功后，總是信心十足，以為自己在其他行業(yè)也能成功。事實(shí)證明，在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的家電企業(yè)中，涉足多元化經(jīng)營(yíng)的鮮有成功，比如海爾與歐倍德的合作，TCL的自建銷(xiāo)售渠道等�！�
　　五星電器在集中發(fā)展自己主業(yè)方面賺了個(gè)盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，但同行們也憑借強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和品牌優(yōu)勢(shì)，紛紛在全國(guó)各地開(kāi)辦連鎖店，其勢(shì)洶洶。有人擔(dān)心五星電器擴(kuò)張速度慢會(huì)不會(huì)被同行擠垮。汪建國(guó)則認(rèn)為，連鎖業(yè)態(tài)對(duì)于中國(guó)大陸來(lái)說(shuō)也還只是剛剛開(kāi)始，很難預(yù)期以后的市場(chǎng)變化，誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，將來(lái)哪家是最好的，什么樣的模式是最好的�！拔蚁Ｍ�五星在家電連鎖業(yè)中成為一個(gè)典范，對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)雙贏的機(jī)會(huì)，追求利益的最大化；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，提供一個(gè)非常好的購(gòu)物體驗(yàn)。五星電器追求的不是一種簡(jiǎn)單的擴(kuò)張，而是創(chuàng)造一個(gè)家電流通業(yè)的名牌，成為中國(guó)最優(yōu)秀的家電連鎖商�！�
　　
　　差異觀：走差異化之路等于成功
　　
　　為了形成五星電器的差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略，汪建國(guó)煞費(fèi)苦心。
　　2004年，五星電器南京建寧路賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)。汪建國(guó)還在賣(mài)場(chǎng)中建了四套樣板房，全都用家電裝配起來(lái)，“集成家電”的概念一下子轟動(dòng)了全國(guó)。汪建國(guó)解釋說(shuō)，“集成家電”主要有兩層意思，一是家電與家居的整合，二是家電自身的整合。家電樣板房最大的好處就是給消費(fèi)者提供了便利。過(guò)去很多時(shí)候，人們花不少時(shí)間挑選家電，結(jié)果回家后才發(fā)現(xiàn)預(yù)留的位置偏大或偏小，影響了整個(gè)家庭布置的美觀。所以集成家電營(yíng)銷(xiāo)讓消費(fèi)者更便利地挑選家居和家電，省了不少麻煩。2005年，重新裝修后的五星南京新街口大賣(mài)場(chǎng)，被打造成為中國(guó)首家4C家電大賣(mài)場(chǎng)，充分展現(xiàn)了汪建國(guó)的“家電集成”概念。
　　這就是五星堅(jiān)持差異化市場(chǎng)策略的基本思路。汪建國(guó)將五星電器的差異化牌打得風(fēng)生水起。
　　
　　競(jìng)爭(zhēng)觀：落后一樣可以做強(qiáng)
　　
　　雖然說(shuō)五星養(yǎng)精蓄銳，不大范圍地急速擴(kuò)張，但汪建國(guó)也同樣認(rèn)可目前家電消費(fèi)市場(chǎng)正處在一個(gè)高速成長(zhǎng)期，家電連鎖業(yè)的確大有可為。
　　首先，隨著農(nóng)村消費(fèi)能力的不斷提升，二、三級(jí)城市的家電消費(fèi)需求要比一級(jí)城市強(qiáng)烈。以五星為代表的新一代渠道模式，正在以“農(nóng)村包圍城市”的思路，掀起一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的渠道洗牌革命。其次，房地產(chǎn)市場(chǎng)的火熱，間接拉動(dòng)了家電市場(chǎng)的需求。最后，從產(chǎn)業(yè)方面看，現(xiàn)在是“終端為王”的時(shí)代。汪建國(guó)表示，每個(gè)企業(yè)都有自己獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)策略和發(fā)展模式，五星的發(fā)展“不要拳擊賽而要馬拉松”，重在保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展力和競(jìng)爭(zhēng)力，“規(guī)�！辈皇俏逍堑淖罱K目標(biāo)。汪建國(guó)認(rèn)為，五星的發(fā)展遵循“先做強(qiáng)再做大”的原則，并不以利潤(rùn)、排名先后作為衡量企業(yè)價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。
　　在汪建國(guó)看來(lái)，整個(gè)家電市場(chǎng)有5000多億元價(jià)值的市場(chǎng)容量，大家的空間都非常大。面對(duì)目前在圈地競(jìng)爭(zhēng)中相對(duì)落后的現(xiàn)狀，汪建國(guó)覺(jué)得這并不能說(shuō)明什么，就像沃爾瑪當(dāng)初比凱馬特晚了好多年，而現(xiàn)在沃爾瑪是全球最大的連鎖巨頭一樣。流通業(yè)和產(chǎn)業(yè)不一樣，產(chǎn)品是要做“第一”的，而流通業(yè)太大了，不做“第一”也是可以成功的。
　　業(yè)余時(shí)間，汪建國(guó)愿意揮幾下高爾夫球桿，也愿意游泳。他覺(jué)得自己高爾夫打得并不很好，但比賽的時(shí)候也能出點(diǎn)成績(jī)。“有的時(shí)候18洞也能打八九十桿。”汪建國(guó)說(shuō)，打高爾夫球給自己最大的感悟就是“真正的競(jìng)爭(zhēng)不是跟對(duì)手，不是因?yàn)閯e人打得好你就打得好，真正的競(jìng)爭(zhēng)是跟自己，挑戰(zhàn)的是自我，挑戰(zhàn)的是標(biāo)準(zhǔn)桿。做家電業(yè)也是這樣，不是要去打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我挑戰(zhàn)的是標(biāo)準(zhǔn)。”
　�。ㄕ�自《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》）

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