夸人不是拍馬屁:夸人拍馬屁的話

　　贊美式 　　每一個(gè)人內(nèi)心深處都希望得到別人的贊美，顧客也不例外。發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn)，我們要大聲地說(shuō)出來(lái)。 　　一次在北京洗頭，正常10塊錢，但那次我花了25塊。我進(jìn)店后往椅子上一坐，一個(gè)小姑娘過(guò)來(lái)了，她不問(wèn)我用什么洗發(fā)水，而是說(shuō)：“帥哥你這個(gè)衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿這么好看，你在哪買的?”然后我告訴她在哪買的，多少錢，什么牌子，聊天的過(guò)程中她拿出了一瓶洗發(fā)水問(wèn)：“你用這個(gè)!”我正在興頭上，就沒(méi)反對(duì)：“好用就用唄�！�
　　洗完了結(jié)賬25塊。我問(wèn)為什么，她說(shuō)這款洗發(fā)水是去屑的，還有保養(yǎng)功能，10塊變成了25塊。如果我往椅子上一坐，她就說(shuō)你用這個(gè)洗發(fā)水吧，我一定會(huì)問(wèn)：這個(gè)是什么洗發(fā)水?有什么功效?多少錢?
　　為什么我忘記問(wèn)了?因?yàn)樗�用贊美不知不覺(jué)化解了我的戒心。
　　顧客高興了，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。
　　贊美什么?顧客的衣著、發(fā)型、攜帶的包、跟著的孩子等等。
　　在一個(gè)地板專賣店里，我遇到一個(gè)成交高手。店面里展示地板大多是立在墻上，顧客進(jìn)店一般是先看外觀，看到中意的就伸手去摸。這時(shí)，銷售高手馬上搭上一句：“哎呀，你的手保養(yǎng)得真好!”
　　注意她的用詞，是“手保養(yǎng)得真好”，不是手真好看與漂亮之類。手的長(zhǎng)相有美丑，如果你硬說(shuō)丑的手漂亮，那就太假了。贊美有個(gè)前提是真誠(chéng)，建立在事實(shí)基礎(chǔ)之上。一般導(dǎo)購(gòu)看到顧客伸手摸地板了，馬上開(kāi)說(shuō)這是采用什么材質(zhì)的木頭、厚度多少、環(huán)保等級(jí)是多少等。高手與普通者一比較，就明白高手高在哪里。
　　贊美不是拍馬屁，而是把對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)講出來(lái)，要有事實(shí)根據(jù)，表現(xiàn)真誠(chéng)。
　　贊美的另一種方式是羨慕。比如，一對(duì)男女顧客過(guò)來(lái)買手機(jī)，可以說(shuō)：“真羨慕你，你老公專門陪你來(lái)買手機(jī)。你真幸福�！鳖櫩驼f(shuō)我家房子有180平方米，可以說(shuō)：“真羨慕你，住這么大的房子!沒(méi)有一點(diǎn)壓抑感!”
　　羨慕是對(duì)顧客的事實(shí)給予共鳴。180平方米，是個(gè)事實(shí)，你加上對(duì)這個(gè)事實(shí)的看法，就會(huì)和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊，后面的溝通更容易達(dá)成共識(shí)。
　　關(guān)心式
　　關(guān)心是情感開(kāi)場(chǎng)的另一種方式。顧客其實(shí)不是上帝，他們是你的親戚，上帝來(lái)了你手足無(wú)措，親戚來(lái)了你會(huì)噓寒問(wèn)暖。城市越來(lái)越大，職業(yè)化的人見(jiàn)得越來(lái)越多，就是親戚越來(lái)越少了。如果你把顧客當(dāng)做親戚一樣關(guān)心，顧客就會(huì)把你當(dāng)做親戚一樣信任。挑釁、刁難、糾纏都不會(huì)存在，成交會(huì)變得絲滑般自然。
　　有一個(gè)朋友去泰山玩，跟團(tuán)有導(dǎo)游。他想在山上買一點(diǎn)紀(jì)念品，但是導(dǎo)游告訴他：“不要在這里買紀(jì)念品，這里假的多，也太貴，不劃算�！币宦�(tīng)這話，大家都感覺(jué)這個(gè)導(dǎo)游很不錯(cuò)，很為他們著想，不像別的導(dǎo)游一味勸游客購(gòu)物。到了山上，有游客準(zhǔn)備燒香，導(dǎo)游又說(shuō)：“不要在這里燒香，這里燒不僅貴，還不見(jiàn)得靈�！庇慰蛡兩跏歉袆�(dòng)，遇到了這么關(guān)心他們的導(dǎo)游，都在說(shuō)運(yùn)氣好。
　　然后導(dǎo)游無(wú)意地說(shuō)：“如果你真想燒香的話，我?guī)�你去個(gè)地方，我們經(jīng)常去那里燒香�！边@時(shí)所有的游客已經(jīng)完全信任這個(gè)導(dǎo)游了。到了導(dǎo)游指定的寺廟，里面的負(fù)責(zé)人說(shuō)了：“為自己祈禱的只需要88元，為全家祈禱的要388元。”家庭為重，祈福當(dāng)然要捎帶全家人，于是大多選擇了388元的香。結(jié)束了，大家才發(fā)現(xiàn)中了導(dǎo)游的詭計(jì)。
　　當(dāng)然，講這個(gè)故事不是讓大家去用陰謀詭計(jì)不擇手段來(lái)達(dá)成銷售，而是想說(shuō)明人心都是向善的，表面雖然強(qiáng)悍，內(nèi)心也有柔韌的芳草地，打動(dòng)他們唯一的辦法就是真誠(chéng)的關(guān)心。

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