關系網(wǎng) 打造關系網(wǎng)不完全手冊

　　如何打造關系網(wǎng)，古往今來有許多經(jīng)典案例，也有許多精辟概括。不過，時空不斷轉換，打造關系網(wǎng)的途徑和方法也在不斷變換。筆者經(jīng)過10年觀察和研究，初步歸納出14種基本手法，每種手法以一字言之。一方面，這14種手法一般源自“老江湖”們應酬時的口語與心得，因而依然屬于很感性的層面，就其技巧而言無所謂對與錯之分，但就其內容來說還是有所謂是與非之別的。另一方面，打造關系網(wǎng)的手法豐富多彩又層出不窮，肯定不是這14種所能囊括得了的，因此，這里的歸納只算是初步的，有的還有一些交叉，按時下流行說法，叫作不完全手冊。
　　
　　1.拉
　　
　　成語說：拉拉扯扯。拉，帶有拽的意思，就是用力拽過來。把誰拽過來？把要搞定的人拽過來。查查媒體，發(fā)現(xiàn)所有查處的腐敗案件的當事人，幾乎都很會拉關系，就是刻意地、無所不用其極地增加關系網(wǎng)的人數(shù)。拉的含義很復雜，但主要包含兩重意思：一是拉起來，二是拉近來；即：既要締結新關系，也要增進舊關系。
　　怎么拉法？江湖的特點是沒有教科書，沒有理論，凡事靠悟性，靠榜樣。廈門遠華案的主角賴昌星說：“不怕領導講原則，就怕領導沒愛好�！边@就是老江湖的悟性，知道怎么拉，怎么對癥下藥。沒悟性的，則要模仿老江湖的榜樣，去感悟，去體會，看看老江湖是怎么拉關系的。但是，無論如何復雜，總是萬變不離其宗。有一條最基本的，那就是請客和送禮，所謂搞定對象就是讓他欠自己人情，欠下了人情，后面的事就好辦了。
　　
　　2.托
　　
　　你要做一件事，又不認識人，那就只好托人了。機關辦公室里，常常有人對著同事或對著電話另一端高聲詢問：“要辦某某事，在某某部門有沒有熟人？”要辦事，又沒有熟人，通常急得團團轉，只想快點找個中間人托出去，花多少人情都愿意。開始還避人耳目，后來也公開無所謂了，辦公室里公開說。
　　托的本意是委托或轉托。托關系，也就是通過關系人輾轉傳遞，尋求滿足需求的資源。這是一種傳遞需求信息、交換支出和收益的本領。托的現(xiàn)象以及附在現(xiàn)象上的技巧，是關系網(wǎng)能做大做強的根本原因。一個人認識的熟人通常有限，通常不過100-200人。通過托關系，我們就可以將需求信息，附帶成本支付意愿播散開來，像漁網(wǎng)一樣撒開來，層層傳遞，波及很大的人群。關系網(wǎng)的“網(wǎng)”字，在很大程度上來自“托”的機制，“托”造成了傳遞。一般而言，平均的傳遞規(guī)�？梢赃_到幾十萬人，相當于一個中型城市。
　　
　　3.攀
　　
　　曾經(jīng)遇到一個人，他與“文革”前中宣部長是遠親，與山東省委書記是遠親，與中科院一位院士是校友，其實他與他們壓根兒不相識，只不過狐假虎威，借勢壓人。這就是聲勢上攀權勢。有人在與地位較高的人相處，總喜歡稱自己與對方是“校友”、“遠親”、“同鄉(xiāng)”、“本家”，期望與對方確立關系，這是典型的“攀關系”。拉關系拉到貴人身上，拉到地位高于自己的人，就變成攀，具體的方法就是攀親戚、攀上級、攀校友、攀同鄉(xiāng)、攀門生等等。
　　“攀”這個字之特殊，是因為其中包含著等級意味。所謂攀，就是縱向（垂直方向）使力向上拉關系，在等級秩序中締結關系。由此，“攀”的內涵就等于“拉關系”再加“等級規(guī)矩”，平添一道尊卑色彩，“攀”的過程中，盡顯低姿態(tài)、低三下四、恭維、甜言蜜語等等。
　　中國文化積累日久，意蘊復雜。“攀”的妙用，有時還能看到另一種相反情況，即自謙。在平等的交往中，自稱“攀關系”表示自謙。譬如：“我和您攀親戚”，“我跟您攀校友”，或者“我高攀了”，此處“攀”被用來表示恭維和尊敬，抬舉對方。
　　
　　4.套
　　
　　中國文化講究地方本位，地緣優(yōu)先。中國人剛認識，總習慣問一句：“您哪兒人��？”你若答道：“吉林的�！睒O可能聽到：“嘿！咱們半砬老鄉(xiāng)，我遼寧的�！蹦闳粽f：“俺山東的。”你還是聽到：“咱們半砬老鄉(xiāng)，俺娘山東人�！狈凑�不管你是哪兒人，最后都逃不出“半個老鄉(xiāng)”，總有辦法繞回來。如果你說你姓李，那就“五百年前是一家”，是本家，更親了。
　　套，就是套距離，俗話說“套近乎”。套是個模糊概念，語義可以大約意會，卻不易言表。大致上，“套近”近似拉關系中的“拉近”。不同的只是，拉關系的“拉”帶有強勢的動作色彩，頗具實干性、實踐性，多用于講述行動，講動作。相比較，“套”是一種嘴皮功夫，嘴力勞動者的活兒，用語言構建二人關系。所謂“套近乎”，就是以語言套認與對方的名義關系，還沒有動實質的，晉升至用禮物或金錢來拉關系的地步。
　　關系，光說不動真格肯定沒用。關系的本質是交易，所以“套”，往往是拉關系的前奏，它首先要解決雙方的關系名分，建立相互認同。有了這種認同，才可以付諸行動。
　　
　　5.做
　　
　　廣東等地流行說“識做”，許多場合都可派用場。上司安排你當先進分子，晚上趕緊拎兩斤點心上門送去，叫“識做”；得罪流氓了，有人來修理你，臨走撂一句“下次識做嘀”，意思是老實守規(guī)矩點兒；圈子里有人八面玲瓏長袖善舞，旁人都夸他：“?（他）幾‘識做’喲！”總之，“識做”都和規(guī)矩有關，意思是符合江湖規(guī)矩，符合隱形規(guī)則或者地方行業(yè)陋規(guī)，隱含著潛在的江湖因素。這些規(guī)矩都是所謂“江湖規(guī)矩”，不是公開的章程。
　　做，是模糊概念，依賴特定語言環(huán)境。概括起來，主要包括三種不同意思：一做關系，二做人情，三“做人”。
　　做關系，就是制造關系、拉關系和套近乎；做人情，就是制造人情，在人情債務核算上成為債權一方，以下各節(jié)細說。這里只談“做人”，會做或者識做，關鍵是個“做”字。怎樣才叫“會做”？悟透這個字，無非在于順應江湖規(guī)矩，尤其是當下流行規(guī)矩，又以江湖體制對社會利益的再分配為核心。什么才算江湖的利益規(guī)矩呢？簡單歸納一下，主要有三條忌諱：一是“利益均沾”。道上混的人，“撈”利益不可一人獨食，多少要講些哥們義氣；二是“保全面子”，對所有同道均要顧面子，切不可讓人沒面子。不給人面子，即不給人活路，江湖上的臉面比生命還重要；三是講等級，如果是依靠上司、大哥、靠山獲利，酬謝時要額外加重籌碼，不惜超過自己所得。所謂會做，無非就是懂得這些背后的規(guī)矩。
　　
　　6.拍
　　
　　拍，就是巴結，俗稱拍馬屁。
　　在中國，拍馬屁無人不知�？粗袊�人拍馬表現(xiàn)就如同看人吃飯一樣常見，在一般的老板、上司辦公室里，常常聚集一些親信和門客，以溜須拍馬營生，有事替辦事，無事伺候茶水，甜言蜜語恭維上司。拍，是權力專制和等級制的產(chǎn)物。
　　拍不是具體的動作和過程，而是討上司歡心這個目的驅使下的一系列行為。通過歡心，加深上司與自己的關系。這是下對上的關系術。
　　
　　7.捧
　　
　　人常說，某明星草包一個，是被唱片公司老板“包”起捧紅；某地上市公司業(yè)績平淡，被地方領導造假捧紅；某個名人原是二混子，巴結娛樂圈大把頭被媒體捧紅。這些說法，表明“捧”蘊含著一種提升力，是一種有價值的手段，用以發(fā)展關系網(wǎng)。當然，捧非白捧，時下流行“天下沒有免費午餐”，捧人的老大們不是省油的燈，其間必有人情授受，利益各得其所。
　　捧和拍含義接近，以至于有人混同使用，譬如“捧領導”和“拍領導”意思相同。但是，二者還有差異。拍，基本含義是巴結，也就是討好上級，寓義自下而上。捧，不限于“自下而上”的討好，自上而下的提攜也可稱作“捧”，譬如“捧場”、“捧明星”、“捧紅”、“捧殺”等。這里，捧的意思是提攜、栽培、扶持，提升地位和名氣。
　　無論是自下而上、自上而下，還是平級之間，“捧”都適用，它的含義是從不同方面提升對方等級，譬如名氣、面子或社會地位。其中面子是虛的，名聲和社會地位是實的。這當中有講究。下級捧上級，務虛為主，說好話、給面子，滿足虛榮心，上司歡心；上級捧下級，務實為主，給地位、造名聲，拉拔下級，下級得實惠。
　　
　　8.拜
　　
　　蔣介石早年“混”在上海灘，炒股虧空，投貼拜黃金榮為師父，黃老板遂介紹其往廣州投靠孫中山，方有后來成功之日。這是第一拜。蔣介石后來做了合法名義的大總統(tǒng)，但無奈軍事上打不下軍閥，無法一統(tǒng)天下，于是“曲線救國”，與奉系張學良、直系馮玉祥、桂系李宗仁結拜金蘭兄弟，借結義方式鞏固地位。這是二拜。軍事上不一統(tǒng)，就江湖上一統(tǒng)。蔣委員長一生不知曾拜過多少拜，真假兄弟難辨，但名義上締結的關系網(wǎng)鞏固了個人實力。
　　根據(jù)縱和橫關系，“拜”再分成拜師和結拜。拜師，是締結師徒、師生關系。按照儒教倫理，師徒、師生之間形同父子，參照父子倫理相處，屬于縱向關系。結拜，是締結兄弟關系，一般按照年齡排序，偶爾以能力和本事排位，以義兄弟相稱，是橫向關系。在舊社會的江湖幫會里，青幫以拜師父為主，紅幫以拜大哥為主，形成不同稱謂結構，但長幼尊卑并無差異。
　　近代以來，拜師和結拜一直是締結關系的手段。民國時的紅伶藝人，一般要拜江湖上的把頭或龍頭老大為師父，以保飯碗。而做買賣人，則喜歡與警官拜把子。說是“兄弟”，其實無非納些孝敬，舍財免災。結拜后，商人有了靠山，可以免遭流氓欺負凌辱。賊子知道富商與警察的關系，也懶得惹麻煩，自討苦吃。
　　
　　9.認
　　
　　“文革”前，筆者少年時隨父親返福建老家，所聞最驚奇有二：一是滿街焚香拜佛，二是人人拜干媽。經(jīng)過“文革”又經(jīng)過改革開放，拜佛和認干媽現(xiàn)象都有些許減少，不過至今仍是流行習俗。
　　認干親的道理很簡單，認了干親就多一門親戚，日后兩家人，尤其是干爹媽干子女之間，也好相互照應。由于雙方主動認親，具有半友半親色彩，屬于友上加親，亦友亦親，關系肯定比一般的遠親和一般的朋友更密切。事實上，干親家成年人之間原本多是至交好友，本來就十分融洽，認完干親，關系則更加鞏固。
　　就功能而言，認干親與結拜兄弟或拜師很接近，都是在沒有血緣關系的人們之間締結類血緣關系，文化學上叫做泛家族主義的制度。但是，它們之間的差別非常明顯。細心觀察，就會發(fā)現(xiàn)是完全不同的東西。首先，認干親主要發(fā)生在家庭與家庭之間，或者個人與家庭之間。而結拜和拜師，主要發(fā)生在個人與個人之間，或者個人與江湖幫會之間。這就凸顯兩種不同的群體特征：認干爹干媽，多是居家生活的本分人，而結拜兄弟、拜師拜祖，多是游民、會黨分子、流動生活者。其次，認干親是一種家庭概念，它的傳播范圍局限在兩個核心家庭，甚至不擴散到雙方的家族外圍。而結拜和拜師具有團伙甚至會黨性質，一拜就可以拜許多人，比如《水滸傳》有108人，通常拜師后，師父門下所有弟子都是自己師兄弟。歸結說，認干親是兩家人的互助，結拜和拜師以結伙為要義，這是二者最大差別。
　　認干親可以締結關系，屬于一種關系學技巧，除此之外，今日還生出額外的花絮。許多大款、貪官包年輕“二奶”，俗稱“老牛吃嫩草”，出雙入對，明明關系密切又無法對外正名，為避人耳目，于是扮作“干爹”和“干女兒”來圓場。
　　
　　10.跟
　　
　　杜月笙早年在上海灘混得有頭有臉的時候，人稱聰明“小諸葛”，放著十六鋪碼頭的大哥不做，毅然托朋友引薦入大亨黃金榮公館做雜工，為的就是“跟”上大船，以求他日風云際會。李登輝在康奈爾大學留學期間，博士論文《臺灣農工部門間之資本流通》獲全美最佳博士論文獎，引起蔣經(jīng)國重視，有意延攬并培植。李登輝“跟”上蔣經(jīng)國后，先后任“政務委員”、“臺北市長”、“省主席”。1984年被蔣經(jīng)國提升為“副總統(tǒng)”，并進入中常會，被刻意培植為接班人。1988年蔣經(jīng)國逝世，李登輝繼任“總統(tǒng)”。從這兩個例子看，“跟”是混世要訣，它締結了與權威人物的關系，頗有借力打力之妙。
　　跟，就是跟線；線，就是江湖名利場的派系。跟線，是一種戰(zhàn)略，一種洞察力，并未涉及具體手段。若要付諸實施，還得動用其他手法諸如攀、拉、套、拍、捧等等。為什么說跟線是戰(zhàn)略而已？因為“跟”的作用僅限于制訂規(guī)劃。跟不跟得上，還得看悟性，看自己努力。能跟，則是比這悟性更大的悟性。但別小看這種規(guī)劃，如果跟線不對，一輩子前程就葬送了。
　　跟線，需要小人物的“高瞻遠矚”，所謂拿破侖名言：“不想當將軍的士兵不是好士兵�！彪m位卑而眼界開闊，身處在下層，卻要站高層地位來分析大趨勢。這對自己選擇攀附目標極為重要。選擇那些前途看好但處在成長期的“潛力股”做靠山，“良好的開端已是成功的一半”，不僅投資低（因為在靠山崛起前就開始依附），而且捷足先登，先下手為強，一待靠山崛起，便是享受瓜熟蒂落之時。當然，跟線也有極大風險，一旦跟錯滿盤皆輸。
　　
　　11.培
　　
　　李登輝對蔣經(jīng)國是“跟”，反過來，蔣經(jīng)國對李登輝便是“培”。從先后說，是蔣先發(fā)現(xiàn)李在農業(yè)資本運作方面的見識，欲延攬其“入閣”，培植為自己親信�！芭唷北取案�”在先，但二者肯定相對存在。想“跟”的，人家不賞臉不“培”，不成；想“培”的，人家不情愿不來“跟”，也不成。
　　培，就是栽培，即培植黨羽和親信，這是對大人物而言。
　　大凡在權力場混，總有自己的對立面。欲與對立面競爭較量，就必須強化自己的勢力，強化就意味著培植“自己人”――親信和黨羽�？珉A層之間偶爾也有培植，比方說商人生意做大了，自然希望在官場安插自己的代言人，這也是一種培植。譬如當年廈門私梟賴昌星居然在海關里全盤買通，其他走私商人通關如果想逃關稅，那就要向他交錢，他成了“代理海關”，自己“收稅”。
　　栽培的主要方法，就是安插和提拔。安插，是把自己的密友、親信、關系、鐵哥們安排在要害部門，使這一座山頭猶如鐵板一塊，水潑不進針插不進，形成以自己為中心的私人勢力范圍。提拔，就是提升親信的職位，安排更重要的權力，進行籠絡、拉攏，使之更效忠。
　　
　　12.串
　　
　　某副教授欲發(fā)表論文升教授，詢問國家一級刊物的關系。于是有朋友自告奮勇，挨個找朋友通雜志社，總算有些眉目。然后，把這些人的聯(lián)系方式記下來交給副教授親自斟酌運作。這個過程，就是串，把能辦事的關系們串成一溜。
　　串，就是串聯(lián)和串通，它的意思是聯(lián)絡。
　　經(jīng)常聽人說某個人很能“串”，就是指很會聯(lián)絡關系。所以，“串”部分類似拉關系的“拉”。這里面究竟有什么不同，其實很難分辨，是個模糊概念，與方言或者個人語言習慣有關，正應了那句“只可意會不可言傳”的老話。若要推敲，“串”可能是“一連串”，也就是同時拉一串關系，是“拉”的復雜技巧。從這個角度去分析，“串”的本事比“拉”更高超，它不僅能拉，而且能夠拉出一長“串”，具有系統(tǒng)性和全局觀。
　　
　　13.應
　　
　　應，就是應酬。
　　但凡有一官半職的，下班前對家屬最常說的就是：“今晚有個應酬，不回來吃了�！痹捳f得多了，家屬們便習以為常，壓根兒就不準備夫君飯菜。有一次，筆者有工作要找一位鄉(xiāng)長，連續(xù)一星期晚上家里不見人，后來尋遍酒店踏破鐵鞋才遇著，原來他從來就不曾回家吃過飯。朋友笑他：“工資基本不花，老婆基本不用，三頓基本不在家�！弊詈笠痪渲v的就是“應酬”。
　　應酬是關系網(wǎng)的保養(yǎng)，就像汽車需要定期保養(yǎng)。沒有應酬，關系就會松懈，人走茶涼。依照江湖規(guī)矩“面對面”的基本要求，熟人關系需要經(jīng)常見面，熱乎熟絡，加深“感情”，而在應酬之中，個人想辦的事情就各自想方設法委托出去了。這就像一個市場，而市場通常設在紅火的酒店里。否則，不走動，關系就會慢慢變淡。筆者很理解那位鄉(xiāng)長，假如天天不去應酬，晚上在家陪老婆，烏紗帽就有可能維持不了幾天。
　　關系網(wǎng)的應酬，有幾種簡單的方式。對女人來說，最普遍的方式是串門，拎點小禮物，捎帶口信一類，到對方家里嘮家常，噓寒問暖。對男人來說，最重要的方式就是在一起喝酒聚會，插科打諢，聚眾取樂。男人們表達親密就說：“好久沒在一起喝酒啦�！辈粌H要碰面，還要灌倒幾個。酒菜上齊，還有一些套近乎、從不膩味的老生常談：“感情深，一口悶；感情淺，一點點”，“不醉倒一個，誰都不準走”云云。所以，衡量男人關系的深度有一個很特別的指標，叫做“在一起喝過酒的”，潛臺詞是已經(jīng)認識了，是準哥們。喝酒對維持江湖關系很重要。
　　
　　14.襲
　　
　　老張師傅退休，兒子小張補員頂替進廠，開頭沒人搭理他，沒人認識他。這時，老張的哥們老王向大家介紹，新來的是老張的兒子時，大家“啊”地一聲忽然圍過來問寒問暖，訴說著跟老張關系如何不一般。從不搭理到噓寒問暖，背后的力量就是“襲”，關系的世襲和承襲。“襲”，是一種看不見的制度力量，在關系網(wǎng)文化里，老王一聲招呼，小張就將他爹的關系承襲過來。接上頭了。
　　所謂襲，就是自父母、師父、老大、上司、老板和靠山等處承襲關系的資源。因是襲，就牽涉到上下輩分關系。這就要區(qū)分各種關系資源的具體情況。最典型的承襲莫過于世交，自父母處承襲關系。由此，中國話產(chǎn)生兩個特殊稱謂：一個“世伯”，一個“世侄”。這不是一般的“叔叔阿姨”，而是密友與密友之子之間的關系。只有密友的前后代才可稱“世伯”、“世侄”。其次，從上司、靠山承襲資源也是重要方式。怎么才能把靠山、大哥、上司的關系轉化為自己的關系，這是“襲”的學問。襲，并不像領受遺產(chǎn)那樣自然而然，靠法律程序，而是要靠自己主動去努力。這就是襲的關鍵所在，它是一種積極的努力，而不是被動的繼承。襲，取決于靠山的認同和分享的意愿，只有他把你當作親信、心腹，才可能讓你分享他的資源。

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