尋找前行的力量 [Cape-10:前行中的航博會需要尋找定位]

　　《走向世界?帆船之都》記者(以下簡稱：本刊記者)博納多品牌的優(yōu)勢何在? 　　Alexandre Lechere：博納多作為世界領(lǐng)先品牌，有比較廣泛的范圍，領(lǐng)域廣，根據(jù)不同的市場地位和人們的不同需求，有多個品牌。
　　首先是最初的品牌――博納多BENETEAU。開始便從性價比高的帆船做起(從單體船發(fā)展，技術(shù)上不斷創(chuàng)新，價格讓人們負擔得起，可以給每一位航海愛好者一個駕船出海的機會)，單體帆船的定義便是：簡單、大批量生產(chǎn)、質(zhì)量高，真正的航海理念為核心發(fā)展，滿足最原始的航海愿望，這也是其成為全球航海界領(lǐng)袖的原因，現(xiàn)在博納多的3個系列適合世界航海市場，普及基礎(chǔ)的航海運動。因技術(shù)的創(chuàng)新發(fā)展，博納多讓人容易接觸，無論是第一艘擁有的帆船或者將其作為終身摯愛的品牌。
　　博納多在航海界也在不斷地進取、不斷地創(chuàng)新發(fā)展，其中一個是雙體船――藍高LAGOON――它的目的是為了在比賽中更輕更快，用與博納多相同的理念來制作這種船，同時讓喜歡寬敞舒適的人在航海中得到滿足，這也是藍高成為全球最大雙體船生產(chǎn)廠商的所在。
　　博納多和藍高，適合遠航、速度快、舒適等。其他品牌跟它比較，可能在某一個方面比它有優(yōu)勢，但綜合看來，博納多或藍高簡單易操作、價值比高、質(zhì)量高等優(yōu)勢明顯，所以博納多和藍高適合剛剛接觸這項運動的新人，是入門者的首選，適合中國市場。
　　博納多和藍高能夠滿足航海者最基本的需要，如果有更多的需要，還有CNB
　　制游艇和半定制游艇。跟玩帆船的概念一樣，有人喜歡標新立異，希望自己的游艇能夠吸引眼球、奢華且具有設(shè)計感，講求風格。我們?yōu)檫@一類的客人提供了更細致的選擇，比如，蒙地卡羅就是帶著濃郁意大利風格的游艇。動力艇方面的品牌，也有非常廣的選擇。
　　除了易操作、性價比高、安全齊全、和帆船有著同樣的理念外。我們的品牌能夠滿足目前市場的要求，無論是釣魚、巡航，還是運動，人們都能在這里找到合適的船艇�？梢哉f，博納多的船艇是很全面的船艇，集多功能于一身，又因各系列的不同而有著不同的風格�？梢哉f，只要是中心核心的需求，大眾化的各個方面需求博納多旗下的眾多品牌都能滿足。
　　本刊記者：與其他幾個大牌在中國市場開拓方面，貴品牌有哪些不同?
　　Alexandre Lechere：在中國，第一艘博納多的船是在青島銷售出去的。博納多之所以想要進入中國，正是看到了青島的市場前景。因為有種感覺――青島已經(jīng)對這個品牌具有了一定的認知度，所以，品牌進入中國之初，將發(fā)展重點放在了中國的其他沿海城市，cape--10是最后一個在中國的經(jīng)銷商。青島本身航�；�礎(chǔ)好，所以競爭多，人們對品牌的一些淡化，但博納多在中國其他地區(qū)有“鶴立雞群”的地位。
　　當然我們更愿意競爭，因為會有更多人更多品牌共同的努力來營造這個市場。
　　本刊記者：請對中國船展進行簡單的評價。
　　Alexandre Lechere：中國的船展越來越多是一個很好的事情，從組織舉辦的角度來說，海天盛宴最成熟，但它高端屬于奢侈品展(大型、定制、帆船、游艇)；從品牌的推廣、公眾認知的角度講，上海船展比較不錯，上海船展提供與供應商面對面的機會；但對我們來說，青島展是最好的――它在海港碼頭舉行(上海船展是在展廳舉行)，而且在市中心，交通方便，在海上，可以零距離體驗帆船――這讓它變成了真正意義上的船艇展，真正讓觀眾上船體驗玩海的樂趣，親身感受這種。所以，無論是經(jīng)銷商還是客戶都相信它將辦成最好的船展，但我們還不能說它正朝著這個方向或者已經(jīng)發(fā)展成為最好的船展，還有許多要提高的地方，比如船展的權(quán)威性和專業(yè)性等等。
　　本刊記者：中國船展與外國船展存在哪些差距?
　　Alexandre Lechere：國外的市場成熟，展會也成熟，可以說各有特點。每個展會都有自己的身份，都有自己的標志，因為它們歷史悠久，比如想看超大船艇要去摩納哥，看數(shù)量最多的要去弗羅里達……國外的船展還比較注重細分，有的船展只展出一定規(guī)格的船艇，比如，雙體船展，比如5--10米船艇展等，更專業(yè)更有針對性。而中國的船展更注重的是大而全，而不是有重點有針對性地去做展覽。
　　中國船展要發(fā)展，首先要有自己的定位，上海、大連、青島、深圳、廈門都有船展，除了海南的(奢侈品展)在一步步發(fā)展自己的定位外，其他的特點都不明顯。青島航博會就可以很好地凸顯它的特色，比如在青島(船展)1分鐘就能上船出海，定位就在于海上體驗，這是其他城市所做不到的。這次，我們在船展期間，就“嫁”出去一條船，現(xiàn)場的觀眾從海上看到它驚艷亮相時無不贊嘆，這是我們一次成功的營銷，當然如果是在展廳里舉行的船展，我們很難實現(xiàn)它。
　　本刊記者：怎樣看待中國船艇業(yè)的發(fā)展特別是山東青島的市場開發(fā)，品牌營銷方面面臨的最大挑戰(zhàn)是什么，有沒有調(diào)整適合中國消費市場的營銷模式?
　　Alexandre Lechere：無論是山東還是中國，我們都覺得市場比較樂觀。雖然中國或者說是山東青島的市場剛剛起步，但有更快更大地發(fā)展，對于中國來說，會有更大的船展。因為剛剛開始，所以我們的目標客戶群放在有錢人身上，他們需要大船來顯示財富和身份。但我們堅信，在我們區(qū)域會有一個市場，相信擁有300公里海岸線占中國1／5海岸的山東會成為航海大省。在青島，有玩海的基礎(chǔ)，這里釣魚、水上運動普及得比較好，我們也希望能夠發(fā)展成中產(chǎn)階級市場(動力艇、釣魚艇、航海)，因為深圳富人多商人多，他們購買船艇更多地是為了商務需求，而青島的航海運動普及得比較好。
　　青島相對于山東其他城市有些不同，它有了自己的定位或者說是烙印，因此船艇品牌在此會有更多的發(fā)展。
　　團體擁有船到個人買船，是一個經(jīng)過，一個必經(jīng)的趨勢，歐洲就是從這一模式走過來的。給公眾做榜樣的政府機構(gòu)、俱樂部在其中起到了很大的左右，過去的歐洲也是這樣。
　　我們想主推動力艇，當然帆船市場已經(jīng)成熟，我們會跟緊。我們主要會推動力艇和小型帆船，向更多的人普及帆船這項令人著迷的運動。
　　本刊記者：參加航博會能帶來什么?
　　Alexandre Lechere：這是第二次來參加航博會。第一次，我們代表博納多在展位對媒體公眾的宣傳很到位，品牌的知名度，關(guān)注度很高，今年同樣希望能夠有較高的知名度和關(guān)注度，有實際的銷售，我想我們做到了。
　　本刊記者：營銷方面面臨哪些挑戰(zhàn)?
　　Alexandre Lechere：首先，中國方面的規(guī)定，比如進口清關(guān)，船只登記等等，還沒有明確的法規(guī)，這使得我們有些被動。我們希望船東能夠自由自在地使用船，但現(xiàn)行的規(guī)定阻礙了他們用船，條條框框有很多。其次，港口的泊位、起吊裝置、供水供電等配套實施的租賃是許多人面臨的麻煩，雖然我們在奧帆中心很方便地解決了這些問題，但它的租金是瘋狂的，是歐美的3倍。

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