【像“潛伏”一樣賣車】買車

　　冷!相比暖意濃濃的春節(jié)，冷清，是京城車市在兔年春節(jié)的最好寫照�！百�(gòu)車熱情一點(diǎn)都沒(méi)有�！贝竽瓿跗呱习囝^一天，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)有形汽車分會(huì)會(huì)長(zhǎng)蘇暉并沒(méi)有像往年那么忙碌，因“治堵”而生的“搖號(hào)”制重挫了京城車市。
　　其實(shí)不僅是北京，已出臺(tái)“治堵”政策征求意見稿的廣州和已施行牌照拍賣制度16年的上海車市，同樣未能迎來(lái)期待中的購(gòu)車高潮――在這個(gè)本應(yīng)喜慶的日子里，北上廣這三座中國(guó)最發(fā)達(dá)的一線城市的汽車經(jīng)銷商們，都在各自盤算著自己的未來(lái)。
　　堅(jiān)守，還是出逃？這是一個(gè)命題。
　　
　　真空期過(guò)了還是真空期
　　
　　“上海限牌政策已經(jīng)執(zhí)行很多年了，因此這輪限牌對(duì)上海車市影響不像北京那么大。去年底我去了幾家經(jīng)銷商，沒(méi)有出現(xiàn)愁賣的情況�！比珖�(guó)乘用車市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)秘書長(zhǎng)饒達(dá)在接受記者采訪時(shí)表示，“其實(shí)，從我跟北京經(jīng)銷商接觸的情況來(lái)看，實(shí)際情況并沒(méi)有想象中那么糟，今年年初，北京車市遇冷是因?yàn)榕普者�沒(méi)發(fā)下來(lái)，隨著搖號(hào)開始，以后情況可能會(huì)逐步好轉(zhuǎn)�！�
　　1月26日，兔年春節(jié)前7天，在參與北京首批搖號(hào)的187420人中，有近1.8萬(wàn)名京城市民成為“幸運(yùn)兒”。從去年12月23日正式發(fā)布“治堵令”后，京城車市已整整度過(guò)了一個(gè)月的“真空期”。如今，牌照有了，又趕上新春佳節(jié)，沉寂已久的北京車市也該略有起色了。
　　然而，事實(shí)并不像饒達(dá)期待的那樣。
　　“沒(méi)什么反應(yīng)�！彪娫捓铮瑥V汽本田北京商務(wù)中心主任孫宇匆匆說(shuō)了一句，便召集手下開始了春節(jié)長(zhǎng)假后的第一次會(huì)議。幾乎在同一時(shí)間，長(zhǎng)城汽車北京一家4S店的銷售人員正忙著給一輛剛剛售往外地的新車填報(bào)手續(xù)�！岸际且恍┩獾氐睦峡蛻魜�(lái)提車，北京人幾乎沒(méi)有�！边@家4S店的總經(jīng)理趙寶忠的語(yǔ)氣有些無(wú)奈。
　　沒(méi)有反應(yīng)，正是當(dāng)下京城車市的真實(shí)狀況�！爸味抡�策公布后，店里就沒(méi)賣出幾輛車，目前還有150輛左右的備案車，我們主要幫之前預(yù)訂的消費(fèi)者辦理購(gòu)車手續(xù)�！本┏菛|風(fēng)本田4S店的一位銷售人員表示，“由于汽車廠家都已經(jīng)放假，大部分車型要春節(jié)后才能交付給顧客，店里的10個(gè)銷售員有5個(gè)都回家過(guò)年去了�！�
　　“治堵令”嚴(yán)重打壓了首都市民在春節(jié)期間的購(gòu)車熱情，而已經(jīng)出臺(tái)“治堵”征求意見稿的廣州，則沒(méi)有出現(xiàn)了類似之前北京的新車搶購(gòu)潮。
　　“從春節(jié)前的銷售數(shù)據(jù)看，處在一個(gè)正常的波動(dòng)范圍內(nèi)�！睆V豐第一店銷售經(jīng)理陳欣開提供的數(shù)據(jù)顯示，今年1月份的顧客到店量?jī)H增長(zhǎng)2%，并沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)期的爆發(fā)式增長(zhǎng)，“廣州治堵的政策還沒(méi)正式出臺(tái)，我想，廣州人的消費(fèi)還算理性�！�
　　
　　手握牌號(hào)，就是不買
　　
　　2月9日，北京第二輪小客車指標(biāo)申請(qǐng)結(jié)束，又有近12萬(wàn)人加入到京城車市“樂(lè)透”游戲中。加上之前1月份的首輪申請(qǐng)，今年前兩個(gè)月共有33萬(wàn)京城市民期待在2011年一圓自己的汽車夢(mèng)。這一數(shù)字已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)全年24萬(wàn)輛的控制總量。但即使已經(jīng)中簽的北京市民似乎也并沒(méi)有急于很快將自己的號(hào)牌兌現(xiàn)成車輛。
　　“第一次‘搖號(hào)’中簽的這1.8萬(wàn)名北京市民中，真正有強(qiáng)烈購(gòu)車愿望的并不多。”蘇暉分析了春節(jié)期間京城車市依然冷清的原因，由于牌照的有效期長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月，中簽的市民并不急于出手，而是普遍存有一種觀望情緒�！皬拈_始選車到最后定下來(lái)，怎么也要一段時(shí)間�！痹谔K暉看來(lái)，北京車市真正復(fù)蘇要等到3月下旬甚至更晚些時(shí)候。
　　手握號(hào)牌的消費(fèi)者可以等，但對(duì)那些需要大量流動(dòng)資金才能保障基本運(yùn)營(yíng)的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這樣的等待不啻于一種煎熬。
　　“現(xiàn)在，長(zhǎng)安福特在上海有7家經(jīng)銷商，北京有14家，在北京和上海上牌量將差不多的時(shí)候，這意味著北京那7家是多余的�！遍L(zhǎng)安福特上海一家經(jīng)銷商的話頗有隔岸觀火的味道。
　　“亞市（北京北亞汽車交易市場(chǎng)）一家耗資900萬(wàn)元建設(shè)的長(zhǎng)城4S店以700萬(wàn)元賣出去了。”有業(yè)內(nèi)人士向記者透露說(shuō)，這只是京城汽車經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀的一個(gè)縮影，更多的銷商已經(jīng)在春節(jié)前提前放假了。而值得關(guān)注的是，在擁有400多家4S店的京城車市里，到目前為止已有十?dāng)?shù)家主動(dòng)向大型經(jīng)銷商集團(tuán)提出了被兼并重組的意愿。據(jù)記者了解，北京汽車修理公司、龐大集團(tuán)、亞之杰均等京城車市巨頭正在參與這樣的談判。
　　不過(guò)，這樣的整合能否收效現(xiàn)在還不得而知――因?yàn)榧幢闶沁@些經(jīng)銷商集團(tuán)，當(dāng)前同樣處境尷尬。
　　據(jù)一家目前擁有8家4S店的北京某大型經(jīng)銷商集團(tuán)內(nèi)部人士透露，面臨今年北京車市的不確定性，該集團(tuán)在去年投資1000余萬(wàn)元新建的一家東風(fēng)日產(chǎn)4S店，已做好了開打價(jià)格戰(zhàn)的準(zhǔn)備，“我們可以通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)的方式，爭(zhēng)取其他店面的客戶來(lái)店做維修保養(yǎng)�！�
　　
　　只能多發(fā)展點(diǎn)兒“余則成”
　　
　　“現(xiàn)階段的北京汽車流通領(lǐng)域，基本呈現(xiàn)三種走勢(shì)�！碧K暉歸納說(shuō)，除謀求整合外，一些小的二級(jí)店已關(guān)門大吉，更多的經(jīng)銷商開始向售后服務(wù)市場(chǎng)傾斜。除此之外，一種更為強(qiáng)烈的向外擴(kuò)張的情緒也彌漫在京城車市。
　　由于車牌成為稀缺資源，受北京“治堵令”影響最大的是車型多在低端的自主品牌，奇瑞便身陷其間。目前，奇瑞在北京共有16家4S店，2010年實(shí)現(xiàn)銷售33000輛，約占北京市場(chǎng)銷量的4%。按照奇瑞方面的推測(cè)，今年奇瑞在北京銷量約為5000輛左右，每家店平均200輛～300輛。
　　銷量雖然驟減，但保有量依然可觀，然而在奇瑞北京中瑞辰4S店副總經(jīng)理盧偉眼中，單純靠既有客戶維持生存并非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。
　　“銷售停滯一定影響長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，但是現(xiàn)在在銷售這塊創(chuàng)新很難，換購(gòu)車輛選奇瑞的也有限�！北R偉告訴記者，“我們研究的是通過(guò)我們的服務(wù)增加換購(gòu)率和轉(zhuǎn)介紹率，這塊相對(duì)成本低一些。”
　　更長(zhǎng)遠(yuǎn)的舉措在于，中瑞辰準(zhǔn)備與北京周邊的經(jīng)銷商合作發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商。
　　“我們下一步想和二級(jí)經(jīng)銷商合作�！北R偉表示，“這些二級(jí)經(jīng)銷商可能在北京有很多店，如果都能售賣奇瑞品牌，則能夠保證我們的生存。并且有些二級(jí)經(jīng)銷商在周邊的石家莊、承德等地都有網(wǎng)絡(luò)，這就能形成合力，我們的市場(chǎng)輻射也會(huì)更遠(yuǎn)。”
　　事實(shí)上，像北京中瑞辰這樣意欲向京城之外擴(kuò)張（包括在外地獨(dú)立建店和與當(dāng)?shù)睾献鳎┦吕�，在飽受“限牌”之苦的上海車市早已存在�！跋蚨�三線城市發(fā)展，這些年一直都在喊，上海的經(jīng)銷商們也一直都在做，二三線城市特別是華東的一些二三線城市的經(jīng)銷商們都已經(jīng)做好了布局�！别堖_(dá)告訴記者，去年，上海永達(dá)本田品牌在泰州的4S店已經(jīng)開始運(yùn)營(yíng)，今年四五月份，上海開隆的寶馬4S店也將在泰州開業(yè)。
　　走出北上廣這些一線城市的另一大好處還在于能夠盤活二手車市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，在北上廣這些一線城市，不僅新車價(jià)格低，二手車的價(jià)格同樣對(duì)周邊城市具有吸引力。通過(guò)在周邊城市建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，則可以打通二手車的渠道，為新車銷售騰出空間。
　　“我們采取的是‘潛伏’策略，多發(fā)展點(diǎn)兒‘余則成’�！睂�(duì)于未來(lái)，盧偉做了個(gè)形象的比喻。
　　對(duì)外部環(huán)境發(fā)生變化的國(guó)內(nèi)車市來(lái)說(shuō)，“潛伏”是一種無(wú)奈，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，逃離北上廣又是一種必然。
　�。▉�(lái)源：《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》）

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