[潘氏成功學(xué)] 潘氏試驗(yàn)

　　 　　擅于做營(yíng)銷的小潘 　　 　　“他算是一個(gè)成功的人。”京廣大廈內(nèi)，馮侖即將動(dòng)身離京，但聽(tīng)說(shuō)要談?wù)勗缒觊g曾和他一起打拼天下的小潘，他挺愿意騰出三十分鐘的。
　　“成功的標(biāo)準(zhǔn)是不同的。我這么來(lái)分析，作為一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志，在于他能不能夠得到投資者的接受，大眾認(rèn)可，他在香港成功上市，這就算作一個(gè)�！�
　　“作為個(gè)人而言，他的每一步，都在打破他的紀(jì)錄，改變他人生的一個(gè)經(jīng)歷，創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)，你難道說(shuō)他不成功?”
　　1991年，馮侖、王功權(quán)、易小迪、潘石屹等人在海南島成立了萬(wàn)通的前身――海南農(nóng)業(yè)高科技聯(lián)合開(kāi)發(fā)總公司，簡(jiǎn)稱“農(nóng)高投”。從那時(shí)候開(kāi)始，馮侖幾個(gè)就習(xí)慣叫老潘為“老財(cái)”。“潘老財(cái)”的特色不在財(cái)會(huì)，而在于銷售。這項(xiàng)本事使馮侖至今嘆為觀止。
　　“我分析過(guò)我們幾個(gè)人，我擅于做戰(zhàn)略導(dǎo)向。小潘就擅于做營(yíng)銷導(dǎo)向，他思考問(wèn)題比較商業(yè)，最關(guān)鍵的這部分是賣(mài)東西。他的公司，我日后分析過(guò)，生存之道，在于營(yíng)銷做得好。包括個(gè)人品牌的打造，都非常成功，這跟其他很多公司都不一樣�！瘪T侖說(shuō)。
　　相信常與潘在網(wǎng)上就某觀點(diǎn)PK的凈友任志強(qiáng)也無(wú)話可說(shuō)。盡管，他罵過(guò)潘“無(wú)知”，可他也說(shuō)，潘能“將西紅柿賣(mài)出水果價(jià)”。他是勤懇的菜農(nóng)，潘就是精明的“二道販子”。
　　1992年，北京萬(wàn)通實(shí)業(yè)股份有限公司成立后，陸續(xù)在北京開(kāi)發(fā)出了一系列房地產(chǎn)項(xiàng)目：北京萬(wàn)通新世紀(jì)廣場(chǎng)，中國(guó)國(guó)際航空公司大廈、北京萬(wàn)通理想世界，現(xiàn)為新城國(guó)際。
　　當(dāng)年萬(wàn)通在阜城門(mén)開(kāi)發(fā)了萬(wàn)通新世界廣場(chǎng)。潘結(jié)識(shí)了他日后的死敵，鄧智仁。當(dāng)時(shí)香港利達(dá)行的主席鄧智仁剛來(lái)到北京。他拜訪了幾家大的房地產(chǎn)公司，要求代理銷售房子。對(duì)方問(wèn)他，“你出廣告費(fèi)嗎?”鄧智仁說(shuō)“我不出�！彼麄冇謫�(wèn)：“你包銷嗎”?他說(shuō)：“我不包銷�！�
　　“你既不出廣告費(fèi)，也不給我包銷，你普通話還沒(méi)有我講得好，你憑什么給我銷售啊?”鄧智仁在這幾家房地產(chǎn)公司那里狠吃了一記閉門(mén)羹。
　　“我覺(jué)得我們雖然經(jīng)歷了海南房地產(chǎn)大潮，但就真正意義上的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷售，經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足。北京房地產(chǎn)界的宣傳意識(shí)和雇用代理的意識(shí)還比較弱�！�
　　也許是出于安全考慮，或是要先人一步，成為真正合格的房地產(chǎn)公司，潘石屹接受了利達(dá)行代理萬(wàn)通新世界廣場(chǎng)的推廣和銷售工作。
　　通過(guò)正確的廣告宣傳和定價(jià)策略，萬(wàn)通新世界寫(xiě)字樓賣(mài)到當(dāng)時(shí)市價(jià)的三倍。更不可思議的是，項(xiàng)目12月下旬才動(dòng)工，銷售在11月初已經(jīng)完成了百分之七八十，正式銷售五天內(nèi)就已經(jīng)收回五億港元的資金，鄧智仁光傭金就賺走了一億港元。萬(wàn)通新世界廣場(chǎng)成為北京房地產(chǎn)界一個(gè)里程碑式的項(xiàng)目。
　　
　　“我自己給自己打廣告”
　　
　　“作為一個(gè)普通人來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得他比較膽小。不過(guò)，這樣也好。他會(huì)比較謹(jǐn)慎，會(huì)少犯錯(cuò)誤，會(huì)聽(tīng)黨的話，會(huì)跟老婆走，這樣子就很幸福�！瘪T侖打趣道。
　　據(jù)說(shuō)，潘是在一次熟人的宴上，認(rèn)識(shí)了張欣。第四天就決定向這位早年身背一口鍋，遠(yuǎn)赴英國(guó)求學(xué)，取得經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位，又對(duì)高盛、美國(guó)華爾街市場(chǎng)在華投資情況門(mén)清的女人求婚。
　　“反正覺(jué)得沒(méi)見(jiàn)過(guò)這樣的人�！笔潞�，潘回憶道。而從娶妻一事上，也可折射出其直感與眼光。
　　據(jù)潘張二人對(duì)外所說(shuō)，張欣管設(shè)計(jì)。海外市場(chǎng)的融資，而潘管銷售與對(duì)媒體的互動(dòng)。提及潘與媒體的關(guān)系，資深財(cái)經(jīng)作者張小平說(shuō)，“自從1999年，潘石屹遭遇到‘現(xiàn)代城跳槽事件’后，反而學(xué)會(huì)了做秀。剛開(kāi)始是被老婆和市場(chǎng)逼著做秀，后來(lái)嘗到了做秀的甜頭了，就變成了從心底油然而生的習(xí)慣了。而習(xí)慣了就定型成性格了�！�
　　這場(chǎng)可以被載入危機(jī)公關(guān)教科書(shū)的“1999年現(xiàn)代城跳槽事件”，大致如下：該年8月，潘石屹和負(fù)責(zé)銷售的香港人鄧智仁矛盾激化，后者利用潘制定的末位淘汰制度壓力，用高薪和魚(yú)翅晚宴挖走了現(xiàn)代城包括四名銷售副總在內(nèi)的23名銷售人員，并打算召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)公開(kāi)矛盾。
　　剛剛遠(yuǎn)足回來(lái)的潘石屹，面臨突如其來(lái)的風(fēng)波，氣尚未喘勻，又差點(diǎn)閉了過(guò)去。
　　“在醫(yī)院里，我看到了‘克林頓和萊溫斯基丑聞’，我突然明白，事情如果早點(diǎn)大白天下，反而沒(méi)有那么麻煩。”
　　于是，他不顧他人勸阻，連夜撰文《現(xiàn)代城的四名副總監(jiān)被高薪挖跑》，在京城幾家主要報(bào)紙上買(mǎi)了半個(gè)版的廣告，公布該文，引起媒體極大關(guān)注。果然，事件之后，潘與SOHO中國(guó)名聲大振，SOHO成為幾乎所有出租車司機(jī)都熟的北京地名。
　　2000年3月，潘石屹邀請(qǐng)華遠(yuǎn)老總?cè)沃緩?qiáng)參觀SOHO現(xiàn)代城的樣板間。任志強(qiáng)回去后撰文稱“長(zhǎng)安街旁邊不應(yīng)該有這種東西，最好馬上炸掉!”在這篇名為《朋友之間的交流――潘總請(qǐng)我看現(xiàn)代城樣板間》的文中，任志強(qiáng)把SOHO現(xiàn)代城從概念到技術(shù)批了個(gè)體無(wú)完膚：“這種物業(yè)類型辦公不像辦公，居住不像居住，屬于非牛非馬的怪胎，設(shè)計(jì)上也就是三分的草稿想法；從技術(shù)方面，采光、通風(fēng)、安全、隱私、能源樣樣有問(wèn)題�！�
　　潘連夜召集會(huì)議，共議回敬之詞，這又有了寫(xiě)給任志強(qiáng)的回信《創(chuàng)新是需要勇氣的――“二道販子”給“菜農(nóng)”的回信》。
　　萬(wàn)沒(méi)想到，幾天后潘石屹將這兩封信捅給公眾，3月初，兩家報(bào)紙同時(shí)以大版面刊登了這兩封信，潘任之爭(zhēng)被正式推向社會(huì)，引起了一次論戰(zhàn)。
　　在喧鬧一片中，SOHO也基本售罄。潘石屹卻沒(méi)閑著，他把這次批判SOHO現(xiàn)代城的重點(diǎn)文章言論都收集起來(lái)，結(jié)集成書(shū)，取名《SOHO現(xiàn)代城批判》。先是作為樓書(shū)免費(fèi)發(fā)放，后來(lái)被書(shū)商看中，成為公開(kāi)發(fā)行的正式出版物。
　　2006年年初，任志強(qiáng)曾與美女李冰冰為某雜志拍過(guò)封面秀，背景取樣SOHO尚都樣板間。
　　雜志出來(lái)后，“警醒”的任志強(qiáng)打電話給潘，“到你們SOHO尚都拍照，盡給你打廣告了。”
　　而潘石屹回答道：“我看到的只有你和美女，看不清楚是在我們SOHO尚都拍照，我一定要寫(xiě)一篇博客，說(shuō)明這事，我自己給自己打廣告�！�
　　
　　不出去表演房子就賣(mài)不出去了
　　
　　“潘石屹不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)可以利用的推廣機(jī)會(huì)�！�
　　申奧成功，他用重達(dá)3600公斤的上寫(xiě)“2008北京”的幕布，把現(xiàn)代城SOHO包了起來(lái)；劉曉慶稅案后，他就把公司上稅材料向社會(huì)公布；SARS之后，他又約請(qǐng)一干名流組織到長(zhǎng)城放風(fēng)箏，名日中國(guó)精神。
　　“北京樓盤(pán)宣傳推廣費(fèi)用約占樓盤(pán)銷售的百分之二三，我花在推廣宣傳方面的費(fèi)用只是相當(dāng)小的數(shù)字，可是效果卻很好。說(shuō)我善于表演，其實(shí)只是商業(yè)的需要。你不出去表演沒(méi)人知道你，房子就賣(mài)不出去了�！睂�(duì)于自己的特殊才能，潘石屹毫不諱言。
　　零點(diǎn)公司的董事長(zhǎng)袁岳曾經(jīng)調(diào)侃，“在富人區(qū)窮人區(qū)爭(zhēng)論不休時(shí)，老任(任志強(qiáng))在我的節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)講一句‘現(xiàn)階段自然有富人區(qū)與貧民區(qū)’，老潘就愣扣人家一個(gè)‘主張貧富分區(qū)’的說(shuō)法，一個(gè)從不造經(jīng)濟(jì)適用房的老潘愣去教育一個(gè)至少造過(guò)、現(xiàn)在還造著中端和中端偏低住房的老任一番，硬生生掙了一把‘社會(huì)道義分’�！�
　　十年前，《華爾街日?qǐng)?bào)》詳盡描述了建外SOHO的付費(fèi)廣告：一個(gè)上身穿著西裝的人在打手機(jī)，戴著游泳帽和太陽(yáng)鏡，翹起的二郎腿上套著足球襪，腳上穿著足球鞋，網(wǎng)球拍就立在邊上。我可以去踢球、我也可以去游泳、也可以去健身房、還可以去遛遛彎兒、跑跑步、釣釣魚(yú)，可我現(xiàn)在什么也不想干，只想坐在中心花園里，打電話……
　　十年后，這種生活范式的倡導(dǎo)者老潘，被清華大學(xué)建筑系副教授周榕怒斥為“宣揚(yáng)拜金主義和腐朽生活”并“最終自絕于人民”。
　　好像，痛斥一文不值。
　　潘石屹照樣忙著接待媒體，拍電影，寫(xiě)博客，出書(shū)，討論各種社會(huì)熱點(diǎn)話題，上BBS和網(wǎng)友們聊天，參加各種論壇，直至2007年10月8日，SOHO中國(guó)在港上市。喧囂過(guò)后，SOHO中國(guó)的大樓還是依然矗立于北京城的繁華東區(qū)。

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