茶葉市場里的小陰謀

　　所謂的茶文化，從某種程度上說，只是一塊茶葉缺陷的遮羞布，甚至是茶流通時的累贅和包袱。這是茶市場規(guī)模上不去的根本原因。
　　不能標準化的瓶頸
　　茶難賣，原因在于交易成本太高。每次買茶，我們都要品嘗一下才能知道品質如何。
　　立頓茶包所體現(xiàn)的并不只是平臺化（在任何情境下都可以泡飲），更重要的是標準化。標準化的商品便于流通，大大降低交易成本，而茶葉很難做到。
　　因為茶葉的行業(yè)本質是親近自然，我們喝茶就是要無限地親近自然。人參烏龍味道還是不錯的，但真正的喝茶人卻是不屑于喝人參烏龍，因為這個茶里加了太多的“佐料”；而做茶的人不會拿上好的茶去做原料，填坑無須好土，這茶注定是下品。
　　可是茶葉天然的品質并不是人說了算的，而是看天說話，真正的茶葉做不到標準化。當然，做到標準化的立頓袋裝茶從本質上來講也不是茶，而是調味茶。
　　中國的茶葉難以做到標準化，歐洲的紅酒也做不到。這種以自然為商品本質的農作物，注定要看天說話。
　　所幸歐洲有羅伯特·帕克這樣的品酒專家，其評分已經精細到可以用百分制來品鑒一支紅酒。帕克認定90分以上的酒價碼飛升，而80分往下的就很難賣。
　　帕克在紅酒中最重要的價值，就是使得買賣雙方的信息對稱，并且用百分制這種簡化的標準使買家迅速決策，降低交易成本。說白了，買家不需要太懂紅酒，只需要看到帕克的評分就可以出價。
　　茶葉行業(yè)沒有帕克，而且中國的產業(yè)行業(yè)今后也很難出現(xiàn)不被利益集團操縱的帕克。
　　所以，國人現(xiàn)在最擅長的玩法就是反其道而行之，用信息不對稱賺錢。
　　反正你消費者也不太懂，我為什么不蒙你一下？既然你都在我這里品嘗了，也耽誤了這么久的時間，交易成本一定會轉嫁給最終的零售價，那就是我賣貴點給你，至于貴多少那就看你對茶葉懂多少了。賣家通常還會看是不是“街坊生意”，離得近、經常來的，那就少蒙點。
　　這就是消費型茶葉的售賣本質。
　　合謀型成交
　　在茶葉的禮品市場，賣家是最知道真相的，其次是買家（送禮人知道價錢，但不太知道茶葉的品質），最后是受禮人（受禮人很難知道品質與價格，除非他是行家，能大概判斷品質和價格）。
　　就這樣茶葉的價值成了極為不確定的東西。它不像標準化的商品，廠家可以在商品包裝上貼上建議零售價，更不像那些已經品牌化的硬通貨（中華煙、茅臺等）。
　　茶葉的價值里蘊藏了很多秘密，茶葉的銷售過程也是茶葉價值信息夸大的一個過程。在一個茶農手里茶葉或許是以成本定價的，而到最終受禮人的手里，茶葉變成了一個被不斷炒作的商品，最后誰消費，誰就是那個“最后的傻瓜”。
　　傳統(tǒng)茶葉的銷售過程就是一個價值的炒作過程，同時也是一個信息的異變過程，這導致了茶葉的流通沒有那么順暢，這個過程是我們“茶文化”的一部分。那些標準化的產品不需要這么麻煩，我們也看不到香煙文化、立頓文化。
　　所謂的茶文化，從某種程度上說，只是一塊茶葉缺陷的遮羞布，甚至是茶流通時的累贅和包袱。
　　茶葉的流通過程，就是上游對下游信息屏蔽的過程。為的什么？利潤唄！流通的環(huán)節(jié)都想多獲益，這就導致了茶葉流通的不順暢，流通的不順暢就導致此類商品規(guī)模受到限制。全體中國茶企賣了300多億美元，而一個立頓茶包就超過了200多億美元。用不著慚愧，根本的原因就在這里。
　　我們再說回送禮的人，買茶送禮的人求的是什么？
　　很簡單，追求的是少花錢多辦事，最好是300元買的一盒茶葉，讓受禮人看起來像3000元。
　　此時賣家與買家合謀，幫買家弄一個最牛掰的包裝，這樣茶葉就如同施以重重粉黛轉嫁給最終的那個消費者。茶葉的價值不是成本也不是享受，而是送禮人希望的溢價空間。
　　由此可見，茶葉可真是跟中國人情社會結合得天衣無縫。
　　幾年前，認識一個福建的茶葉老板，他做鐵觀音生意發(fā)了財。他沒有別的特長，特會搞包裝，經常搞出些創(chuàng)意來，比如做成竹簡樣、書樣、琴樣的鐵盒、木盒、陶瓷盒等等。這樣的包裝，即便里面放上麻葉，你都不敢低估。至于茶葉，他多半是從茶農手里收上來的。
　　這就是典型的與送禮合謀的思路，發(fā)財也就不奇怪了！
　　誰去建那個評價體系？
　　茶葉里盡管有竹葉青這樣的勵志品牌，通過集體收購，保護了產地標簽，監(jiān)控了茶葉出品，但作為消費市場，仍欠缺一個類似羅伯特·帕克的評價體系。
　　這個評價體系就是要把這么復雜的茶葉，用一種極為簡化的方式來處理，用以更加簡化的價值定價。
　　以普洱為例，可以分茶山、茶樹齡、年份、保存效果、茶湯色、茶口感、茶回甘，有一套標準化的方法來評分。當然，這需要一個不受利益集團左右的學術機構來把控。
　　我無法預見這樣的機構能不能存在，但我可以確信的是，只有這么一個客觀的評價機構存在，才能對茶葉的流通起到根本性的改變。
　　目前的茶葉分級多數(shù)是由個別企業(yè)自己訂立的，這不客觀，到最后你會發(fā)現(xiàn)這些定級都成了茶包裝的一部分，甚至成為價值標榜的一部分，比如上面標著“一等品”或“特級”，但喝起來卻不咋地。當然，茶包上很少出現(xiàn)“二等品”“三等品”的字樣。
　　我認為茶企現(xiàn)在最需要的不是營銷方法，而是要建立一個評價體系和評價架構，有了這個評價體系，茶葉的問題將變得更加有跡可循，市場才可能上規(guī)模。
　　這個評價體系是一個長遠利益的平臺，誰投入去做了，在未來可以挾天子以令諸侯。就像眾多的酒商趨之若鶩地求著帕克品嘗自己的酒一樣。
　　需探討可聯(lián)系編輯：范超偉jamesfan@vip.sohu.net
　　金融茶
　　不同的茶還有不同的價值。比如普洱、黑茶這樣的發(fā)酵茶，就不完全是消費品，還具有投資品屬性的存在，人們購買并不是純粹為了消費，還可能是為了投資。
　　例如那些開“茶銀行”的，完全模仿金融行業(yè)的操作思路。
　　“茶銀行”通常會建立一個科學、完備的茶倉庫，目的就是保證這些發(fā)酵茶的品質隨著時間的推移而升級，這就造成了茶自身升值的能力。在這個造幣泛濫的時代，茶葉有了這種預期之后，在某種意義上也就有了對抗通脹甚至盈利的功能，為此這些機構會聲稱“保護您的財產不受掠奪”。
　　比如：你購買1萬元的“生普”，你無須自己保存，可以放在“茶銀行”的倉庫里，一年之后，這些茶已經升值到了1.3萬元，你可以選擇繼續(xù)持有，也可以選擇變現(xiàn)，還可以把這些茶拿出來送人或喝掉�？傊�，這意味著你用1萬元買到了1.3萬元的茶，總比存款要好很多。
　　茶銀行一方面從你的茶葉升值中抽取利益，另一方面是他們以茶葉作為抵押來融資，利用這些資金去投資再盈利，自己賺錢同時回報給你。
　　有的茶企，并非只是光盯著茶本身，而是也建立這么一個茶倉庫，不賣茶，而是賣茶葉的預期。

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