[談價(jià)值,不要談價(jià)格] 跟不懂價(jià)值的人談價(jià)格

　　一次，我正穿行于香港一條窄窄的巷子中。巷子里到處都是出售服裝、皮夾、假表、旅游紀(jì)念品等物的小販。任何一個(gè)西方人在此經(jīng)過(guò)，都會(huì)打消在這種地方閑庭信步的念頭。因?yàn)槊恳粋�(gè)小販都想把物品全部賣(mài)給你。有個(gè)小販甚至一路尾隨著我，不停地嚷著“只要20港元，只要20港元!”
　　他賣(mài)的是什么?我一無(wú)所知，也永遠(yuǎn)不會(huì)知道。因?yàn)樗�違反了一條重要的營(yíng)銷(xiāo)原則：談價(jià)是營(yíng)銷(xiāo)的最后一步，而不是第一步。出色的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)盡量不提產(chǎn)品價(jià)格。在與顧客的交涉中，價(jià)格是一個(gè)負(fù)面因素。
　　美國(guó)彩虹吸塵器公司同樣了解這條原則。他們挨家挨戶銷(xiāo)售吸塵器，每臺(tái)售價(jià)約為1000美元。當(dāng)然，他們的潛在客戶都已經(jīng)有吸塵器了。而且，不管怎么說(shuō)，吸塵器的價(jià)格應(yīng)該在50美元到(也許)300美元之間，而不是1000美元。那么，他們又怎么可能售出吸塵器呢?
　　他們的產(chǎn)品的確有獨(dú)到之處：灰塵不是被吸入紙袋中，而是被吸入一個(gè)盛水的容器里，然后落入水中。吸塵完畢后，污水會(huì)被處理掉。據(jù)說(shuō)這種方法可以吸掉更多灰塵。銷(xiāo)售人員會(huì)為你演示，從一般吸塵器排出的空氣中仍含有大量灰塵，這些灰塵會(huì)懸浮在空氣中，影響你的肺部健康，惡化呼吸問(wèn)題，加重哮喘疾病，引起過(guò)敏等等。
　　對(duì)產(chǎn)品感興趣的客戶自然會(huì)詢問(wèn)價(jià)格。銷(xiāo)售人員知道，一旦談到價(jià)格，關(guān)于這筆交易的談話就會(huì)宣告結(jié)束�！拔也幌敫嬖V您價(jià)格，”他們回答道，“因?yàn)槲也幌胱屇�因�(yàn)閮r(jià)格的因素購(gòu)買(mǎi)這件產(chǎn)品，我希望您是因?yàn)檎嬲�需要才買(mǎi)的�！彼麄儠�(huì)主動(dòng)為客戶做一個(gè)富有戲劇性的演示：把枕頭放入塑料袋內(nèi)，然后用彩虹吸塵器把它吸成一個(gè)很小的硬塊。據(jù)說(shuō)這樣可以給枕頭除螨。
　　這時(shí)，顧客可能會(huì)再次詢問(wèn)價(jià)格。銷(xiāo)售人員就會(huì)回答說(shuō)，如果他們與顧客一致認(rèn)定顧客確實(shí)需要這種吸塵器，他們個(gè)人就會(huì)保證顧客能夠買(mǎi)到一臺(tái)。銷(xiāo)售人員會(huì)充分展示該產(chǎn)品的各種價(jià)值，以及使用這種產(chǎn)品所節(jié)省的費(fèi)用：不必為吸塵器購(gòu)買(mǎi)紙袋，不必求醫(yī)問(wèn)藥，不必請(qǐng)假誤工，不必頻繁更換地毯(因?yàn)橐话阄鼔m器會(huì)在地毯上留下細(xì)小灰塵，加速地毯的磨損)。顧客可能會(huì)感到奇怪，既然這么省錢(qián)，為什么政府不強(qiáng)制使用這種真空吸塵器呢。兩三個(gè)小時(shí)之后，當(dāng)顧客為了知道價(jià)格快要跪地懇求時(shí)，銷(xiāo)售人員才會(huì)告知產(chǎn)品價(jià)格。
　　不過(guò)，幸好還有這么一點(diǎn)：如果顧客能夠找到3個(gè)朋友或者3戶人家讓銷(xiāo)售人員進(jìn)行一次產(chǎn)品演示，這位顧客就可以享受折扣。這些人不一定非得購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，只要允許銷(xiāo)售人員跨進(jìn)家門(mén)做產(chǎn)品演示就可以了。你是不是覺(jué)得不可能把一臺(tái)1000美元或者更貴的吸塵器賣(mài)給已有吸塵器的人家呢?你還是再想想看吧。如果銷(xiāo)售人員進(jìn)了家門(mén)，總有一次成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
　　情人眼里出西施，價(jià)值同樣如此。如果你沒(méi)有把價(jià)值展現(xiàn)給顧客，顧客又怎能看到價(jià)值所在。因此，要深諳自己產(chǎn)品的價(jià)值，要對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行研發(fā)，把這種價(jià)值展現(xiàn)在顧客面前，印入顧客心中，然后再談價(jià)錢(qián)。這樣，你就可能成就看似不可能之事。

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