鐵礦石談判面臨兩“最”考驗(yàn) 鐵礦石談判

　　有關(guān)鐵礦石的新聞交集在一起。一邊是胡士泰案的一審宣判，一邊是談判不可回避的兩“最”問(wèn)題：最高的漲幅與最短的合約。 　　 　　3月22日，外媒報(bào)道，包括三巨頭在內(nèi)的供應(yīng)商，已和新日鐵、JFE等日本鋼鐵制造商達(dá)成初步協(xié)議。其中，年度合同談判的鐵礦石定價(jià)體系瓦解，現(xiàn)貨市場(chǎng)掛鉤的短期合約取而代之。
　　5天后，日本媒體稱，日本各大鋼鐵公司與礦業(yè)巨頭巴西淡水河谷已確定本年度鐵礦石進(jìn)口價(jià)格。每噸110美元，約為2009年的兩倍。價(jià)格指定日期從4月到6月。
　　最短的“長(zhǎng)期合同”，最高的價(jià)格浮動(dòng)，2010年亞洲鐵礦石談判市場(chǎng)上的日本價(jià)格，讓中國(guó)鋼鐵行業(yè)倍感壓力。
　　一般來(lái)說(shuō)，國(guó)際鐵礦石市場(chǎng)分為亞洲市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)，并分別確定各自的價(jià)格。亞洲市場(chǎng)一般以日本為用戶代表。他們談判的對(duì)象主要為：力拓、必和必拓、淡水河谷三大巨頭。按慣例，三巨頭任何一方和鋼廠任意一方達(dá)成價(jià)格共識(shí)，則本年度鐵礦石談判就會(huì)偃旗息鼓，其他供需雙方均接受此價(jià)為新的年度價(jià)格，即首發(fā)價(jià)機(jī)制。
　　中國(guó)是世界最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó)、鋼鐵生產(chǎn)國(guó)，超過(guò)60％的鐵礦石原料依賴進(jìn)口。近年來(lái)的鐵礦石談判，中國(guó)總以被迫接受瘋狂漲價(jià)為終。在這種情況下，“最大客戶”的話語(yǔ)權(quán)和其地位極不相稱的局面亟待改變。
　　2009年，為了爭(zhēng)取更大的價(jià)格降幅，中國(guó)拒絕接受日本首發(fā)價(jià)，與三巨頭談判曠日持久，不歡而散。今年，隨著日本價(jià)格的披露，中外鐵礦石談判的局面并不比去年更明朗。
　　如果按照日本價(jià)格接單，有分析認(rèn)為，中國(guó)鋼企要為此多付出1000億元的成本，相當(dāng)于去年鋼鐵行業(yè)全行業(yè)利潤(rùn)的兩倍。
　　如果按照日本的季度協(xié)議，中方談判的代表企業(yè)寶鋼集團(tuán)的掌門人徐樂(lè)江表示，這與“繼續(xù)追求以長(zhǎng)協(xié)為主的采購(gòu)模式”顯然不同，連接了更多的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
　　淡水河谷已向客戶發(fā)出通知說(shuō)，公司決定從4月1日起以鐵礦石指數(shù)定價(jià)體系取代每年制定基準(zhǔn)價(jià)格的模式。力拓表示支持。必和必拓也隨后宣布，該公司已經(jīng)與許多客戶達(dá)成協(xié)議，簽訂更短期合同。
　　面對(duì)強(qiáng)硬的三巨頭，中方企業(yè)在日本妥協(xié)后，能取得談判的勝利嗎?
　　一位分析師告訴媒體，這是猜得到情節(jié)的劇目�！皬�2009年就能看出，礦商壓根就沒(méi)打算給中國(guó)優(yōu)惠價(jià)格。今年他們的策略與去年類似：與日韓先達(dá)成協(xié)議，再將壓力完全留給中方�！�
　　處于這樣熟悉的、被動(dòng)挨打的局面，75歲的中鋼協(xié)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)吳溪淳激動(dòng)不已，他直呼“我沉默不了，你們也應(yīng)該讓我激動(dòng)一回。(堅(jiān)持中國(guó)模式)雖然難，但這是中方應(yīng)得的權(quán)利，不爭(zhēng)取就不可能得到。他們(三大礦山)在利用壟斷地位欺負(fù)中國(guó)”。
　　實(shí)際上，商業(yè)交易中的“欺負(fù)”，并不好界定。不過(guò)，外方在鐵礦石談判中是否有違法行為，卻有了明確的法律判決結(jié)果。
　　3月29日，距力拓員工胡士泰被拘留9個(gè)月后，“力拓胡士泰”案在上海一審宣判，認(rèn)定力拓公司胡士泰等四人犯非國(guó)家工作人員受賄罪、侵犯商業(yè)秘密罪，分別判處其有期徒刑14年到7年不等。
　　案件審理中所透露出來(lái)的“后臺(tái)交易”和竊取商業(yè)機(jī)密的事實(shí)讓輿論嘩然。談判對(duì)手可以拿到中鋼協(xié)的內(nèi)部文件，商業(yè)“競(jìng)爭(zhēng)”手段讓外界吃驚。一些牽涉其中的中國(guó)鋼企讓民眾大跌眼鏡，山東日照鋼鐵集團(tuán)杜雙華這樣的人物也被牽涉進(jìn)來(lái)。
　　力拓公司曾經(jīng)公開表示，胡士泰案是受“違約中鋁”和鐵礦石談判的牽連。隨著案件的審判，力拓公司“受害者”形象，似乎被證明只是一種想象。
　　去除雜音，嚴(yán)陣以待2010年大考的中國(guó)鋼鐵行業(yè)，面臨兩“最”考驗(yàn)同時(shí)，還應(yīng)反省中國(guó)涉案企業(yè)的偶然和必然因素。

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