高雪拉丁舞 高雪：買房難，難于賣樓盤(pán)

　　當(dāng)房地產(chǎn)業(yè)成為一個(gè)城市的主流行業(yè)后，“售樓”也隨之成為熱門(mén)職業(yè)，售樓人員奔走在購(gòu)房者和高樓大廈之間，用自己的才能和耐心，向購(gòu)房者推薦合適的住房，儼然成為置業(yè)顧問(wèn)。關(guān)于他們，可能你聽(tīng)到更多的是一些傳聞：動(dòng)輒上百萬(wàn)的年薪；更多嫁給大款的機(jī)會(huì)，由售樓員搖身變?yōu)闃I(yè)主，讓這一行業(yè)更多地蒙上了一層神秘色彩。
　　
　　
　　“老手一年上百萬(wàn)，新手幾十萬(wàn)不新鮮”的說(shuō)法曾一度吸引許多年輕女性加入售樓小姐的隊(duì)伍，而隨著房地產(chǎn)項(xiàng)目越來(lái)越多和售樓員隊(duì)伍的擴(kuò)大，現(xiàn)在很多人又開(kāi)始感嘆：售樓已經(jīng)不怎么賺錢了。已有四年售樓工作經(jīng)歷，現(xiàn)在北京“萬(wàn)萬(wàn)樹(shù)”別墅區(qū)擔(dān)任置業(yè)顧問(wèn)的高雪告訴記者：“人們所看到的僅僅是表面的一些東西，事實(shí)上，售樓行業(yè)也有自己的辛酸和苦惱�！弊�在一旁同時(shí)接受采訪的男同事朱凱峰更是笑言要先拿兩只空碗過(guò)來(lái)盛裝辛酸淚。
　　
　　售樓者這樣長(zhǎng)成
　　
　　高雪是個(gè)東北女孩，去年七月到現(xiàn)在供職的地方待過(guò)兩個(gè)月，由于某些原因中途被迫離開(kāi)，一個(gè)月前，她又重新成為這里的一員�！爱�(dāng)時(shí)離開(kāi)時(shí)，我就告訴自己要回來(lái)的�！蹦攴�23歲的她說(shuō)，自己是一個(gè)不服輸?shù)呐�孩子�?
　　入行房地產(chǎn)業(yè)，在高雪看來(lái)完全是偶然，“湊巧趕上了”。念書(shū)的時(shí)候，她學(xué)習(xí)的是舞蹈專業(yè)，當(dāng)時(shí)家人考慮到她有太多男孩子的調(diào)皮勁兒，就決定以此來(lái)約束調(diào)教她。幾年下來(lái)，高雪依然想著當(dāng)兵，“只是在小地方要想成為一名女兵實(shí)在太難了”，不想就此安于現(xiàn)狀的她選擇到北京闖蕩。剛開(kāi)始她到一些會(huì)所給人做教練，月收入四五千左右。2003年8月改行涉足房地產(chǎn)業(yè)，選擇這一職業(yè)的原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)樵瓉?lái)的工作收入太低了，而且她一上來(lái)就是做高端的別墅銷售�！暗挂膊皇强桃膺x擇，遇上了這么個(gè)機(jī)會(huì)就做了�！辈贿^(guò)這倒挺符合她“能掙大錢，有挑戰(zhàn)性”的擇業(yè)觀念，不到半年的時(shí)間，就獲得豐厚回報(bào)，隨后耗資近三十萬(wàn)買回一輛“廣本雅閣”。
　　舞蹈和房地產(chǎn)業(yè)看似毫無(wú)關(guān)聯(lián)的兩件事情卻在高雪身上完美結(jié)合起來(lái)，多年的舞蹈訓(xùn)練給了高雪高挑的身材，“應(yīng)該說(shuō)培養(yǎng)了一種內(nèi)在氣質(zhì)吧�！彼�坦言，購(gòu)房者不會(huì)把售樓小姐的容貌作為考量因素，但是良好的印象是雙方溝通下去的必要前提，因?yàn)橘I房的人多數(shù)是男的，而長(zhǎng)得好看就容易吸引他們的目光，聽(tīng)她們介紹樓盤(pán)。
　　靚麗的外形又加上令人羨慕的高薪，這讓售樓小姐們?cè)诿媾R婚嫁問(wèn)題時(shí)，陷入一種“高不成，低不就”的尷尬。對(duì)于外界傳聞“售樓小姐搖身成業(yè)主”的說(shuō)法，高雪說(shuō)真正跟自己客戶結(jié)婚的為數(shù)很少。“絕大部分人都不會(huì)只是沖著房子就嫁人�！眮�(lái)看高檔住宅的人一般都是有一定資本的，售樓小姐想嫁一個(gè)這樣的好老公也屬人之常情。高雪認(rèn)為與客戶打交道的過(guò)程也是她們結(jié)識(shí)人的一種正常渠道，人們不能透過(guò)有色眼鏡總覺(jué)得她們是在傍大款。
　　朱凱峰做售樓的時(shí)間要更久一些，1998年財(cái)務(wù)�？飘厴I(yè)，2000年進(jìn)京打拼，先是在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司做，而后才正式售房，在做別墅前做過(guò)普通住宅，其間還發(fā)過(guò)一筆財(cái)。言及售樓人員的長(zhǎng)相問(wèn)題，他一臉壞笑地說(shuō)，售樓先生一般都不是長(zhǎng)得太帥的，最好是顯得有點(diǎn)兒傻，這樣客戶會(huì)覺(jué)得自己更精明些。“其實(shí)你是異類，既帥又聰明且業(yè)績(jī)好�！备哐┑脑捤闶翘嫠�說(shuō)出了他不便明言的內(nèi)容。至于婚戀，他一再?gòu)?qiáng)調(diào)“緣分”，“男人嘛，最起碼家庭要承擔(dān)起來(lái)，事業(yè)為先了�！�
　　
　　聊天也是分檔次的
　　
　　談及入行房地產(chǎn)業(yè)的動(dòng)機(jī)，朱凱峰說(shuō)，自己只是希望能找到合法“貧嘴”的機(jī)會(huì)，在合法的聊天中賺錢。學(xué)財(cái)務(wù)出身的他不太喜歡枯燥的數(shù)字，眉飛色舞的神侃才是他的最愛(ài)。“身家沒(méi)有三千萬(wàn)，一般不會(huì)來(lái)這邊看房�！闭驹谏潮P(pán)邊介紹樓盤(pán)概況的他說(shuō)。銷售產(chǎn)品決定了高雪和朱凱峰接觸的都是高端客戶。記者隨口說(shuō)做這行一定要有高超言談技藝，高雪連忙接上話端說(shuō)，銷售人員是分不同級(jí)別的，他們不同于普通銷售人員，更不會(huì)絮絮叨叨對(duì)著客戶死纏爛打，我們要做的是給出建議和隨時(shí)回答客戶提出的問(wèn)題。另外做別墅和普宅也是不同的�！罢f(shuō)這些好像有抬舉我們的嫌疑哦�！币魂囆β晜鞒�，她很好控制了聲音大小和持續(xù)時(shí)間。朱凱峰來(lái)得更直接，“我們服務(wù)的人群很窄，因此我們不會(huì)去追求數(shù)量，而是把重點(diǎn)放在質(zhì)量上，置業(yè)顧問(wèn)嘛，當(dāng)然‘質(zhì)’在先了�！彼�很認(rèn)同自己的工作是“沒(méi)有專業(yè)的專業(yè)”，據(jù)他介紹，一些高學(xué)歷的人反而做不來(lái)銷售，看似沒(méi)有準(zhǔn)入門(mén)檻，其實(shí)從樓盤(pán)架構(gòu)、環(huán)境分析，以及客戶需求都是需要花精力去琢磨的。
　　“漂亮的女孩子做起來(lái)應(yīng)該容易些，客戶都留意她的臉蛋了�！敝靹P峰總能在滔滔不絕中巧妙地給予高雪發(fā)言的機(jī)會(huì)。高雪說(shuō)，除了漂亮大方的外表和善于察言觀色，真正做好售樓小姐還需要具備深入溝通的技巧與耐心，因?yàn)榉孔赢吘共煌�于一般的商品，許多客戶的要求很高�！坝行┤松踔�?xí)�自己拿尺子�?lái)量面積，看房次數(shù)也多，自己看完，又陪太太看一遍，陪父母看一遍，陪朋友看一遍……這個(gè)過(guò)程當(dāng)中就很需要耐心�！备哐┡e例說(shuō)，曾經(jīng)有客戶為了在合同里添加些補(bǔ)充條款足足折騰她數(shù)月之久，“從啟動(dòng)馬達(dá)到回家的一路都在接聽(tīng)他的電話�！�
　　“售樓中每次與客戶交談都需要察言觀色，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)�！睂？茖W(xué)歷的高雪看過(guò)不少心理學(xué)方面的書(shū)。向客戶介紹完樓盤(pán)情況后，高雪不會(huì)一味夸大房子的優(yōu)點(diǎn)，極力地向客戶推銷房子，她會(huì)處處替客戶著想，甚至還將房子一些無(wú)關(guān)緊要的小缺點(diǎn)告訴客戶，然后再和附近的樓盤(pán)做一番比較，甚至還給客戶做一個(gè)財(cái)產(chǎn)分配方案。
　　有著“銷售冠軍”稱號(hào)的朱凱峰在半年的時(shí)間里賣出去了11套房子中的7套。他輕描淡寫(xiě)地說(shuō)，純粹是出于運(yùn)氣。而高雪卻說(shuō)，單位同事送他別號(hào)：“萬(wàn)萬(wàn)樹(shù)”的博物館。訪談中一直打著“口仗”的他們?cè)凇扒趭^是成功的秘訣”上出奇地認(rèn)同。
　　
　　最是擔(dān)心不穩(wěn)定
　　
　　據(jù)高雪介紹，售樓人員的收入是底薪加提成。目前北京售樓人員底薪相對(duì)固定，大致1000元左右，提成通常是房?jī)r(jià)的千分之一到千分之三之間。而在2000年以前，房地產(chǎn)行業(yè)剛剛開(kāi)始發(fā)展，能買得起房子的只是少數(shù)成功人士，從事售樓行業(yè)的人員也比較少，當(dāng)時(shí)的提成達(dá)到百分之一，收入普遍很高。幸運(yùn)的是，所在公司給他們員工都上了“三險(xiǎn)一金”，這也是即使目前處于等待二期樓盤(pán)開(kāi)始發(fā)售的空檔期，高雪依然選擇回歸的重要因素。“人總要圖一頭吧，暫時(shí)沒(méi)有好的收入，良好工作氛圍還能讓人開(kāi)心點(diǎn)�！辈贿^(guò)不是每個(gè)房地產(chǎn)公司都能做到人性化的管理。
　　
　　沒(méi)有了銷售收入，高雪每月只能領(lǐng)到1200元的基本工資�！胺孔饷吭戮鸵�千余元，這段時(shí)間生活開(kāi)銷完全是靠老底兒了�！敝靹P峰接過(guò)話茬，“作為外地進(jìn)京人員，老底是用來(lái)扎根的，底兒耗盡了，就徹底‘北漂’了�！彪m說(shuō)成天出入樓盤(pán)，他倆目前都還沒(méi)有屬于自己的房子。按照高雪的說(shuō)法，女孩嘛，有車就可以了，然而在去年10月，她賣掉了自己的車�！澳菚r(shí)候很長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)有做成一單，養(yǎng)車也貴，再說(shuō)坐單位班車也不錯(cuò)�！爆F(xiàn)在她已經(jīng)習(xí)慣了沒(méi)車的生活。身為男性的朱凱峰曾經(jīng)擁有過(guò)自己的房子，一居室的。小有積蓄后選擇自己做老板時(shí)遭遇生意場(chǎng)上的重挫，房子連同相伴7年多的女友都失去了。
　　忙的時(shí)候，高雪和朱凱峰每天都要穿梭于售樓處、樣板房和工地現(xiàn)場(chǎng)三點(diǎn)之間，陪著客戶看房子，解答他們的疑問(wèn)�！岸疾恢�道什么是放假了，因?yàn)榈焦?jié)假日客戶是最多的�！睘榱苏劤梢还P生意，從第一次接觸客戶開(kāi)始，他們就要為客戶制定比較專業(yè)的投資計(jì)劃，在隨后的日子里要不斷地“騷擾”人家，而且很多客戶都是在下班以后才有時(shí)間來(lái)看房子，或者在晚上才有時(shí)間和你聊買房子的計(jì)劃。每天忙到夜里10點(diǎn)以后才回家是常事。
　　“其實(shí)忙還好說(shuō)，想拿高薪當(dāng)然得超負(fù)荷付出，”年紀(jì)輕輕的高雪已很理性，“只是我們的工作太不穩(wěn)定了，現(xiàn)在樓盤(pán)越來(lái)越少，而入行的人是越來(lái)越多，上月可以拿數(shù)萬(wàn)，下月可能一無(wú)所獲�！敝靹P峰解釋說(shuō)，不用做社會(huì)調(diào)查，貧富差距在他們身上就已經(jīng)很明顯了。“這種狀況導(dǎo)致的心理落差是很大的，你需要拼命說(shuō)服自己接受現(xiàn)實(shí)�！倍�且，他們接觸的都是“先富起來(lái)的那一部分”，“你會(huì)覺(jué)得有錢的越有錢，窮的越窮，這又是對(duì)自己的刺激。”
　　“外界都傳聞我們收入高，買自家開(kāi)發(fā)的房子近水樓臺(tái)，其實(shí)如果每月有四千塊的固定收入，我會(huì)選擇后者，畢竟穩(wěn)定，有保障啊�！痹掚m這么說(shuō)，他們短期都會(huì)繼續(xù)在這個(gè)行業(yè)里打拼，一為興趣，恐怕機(jī)會(huì)也是吸引他們的重要原因吧。

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