力拓秘技：投其所好，瓦解聯(lián)盟:投其所好

　　盡管中澳雙方一再強調(diào)“力拓間諜”只是個案，但大型外資企業(yè)在華的“變質(zhì)”商業(yè)表現(xiàn)，以及鋼鐵行業(yè)的隱諱利益鏈條，卻在力拓事件中被逐一放大，力拓為謀取利益而采取的種種手段也應該為我們敲響警鐘。
　　
　　2009年7月9日，外交部例行記者會，外國媒體就力拓間諜門事件對秦剛窮追不舍。“他（胡士泰）被指控涉嫌竊取國家秘密，那么你能否闡述一下國家秘密的性質(zhì)？是指鐵礦或其他什么信息么？”
　　“關(guān)于什么是國家秘密，各國都有基本的常識、共識，中國的法律也有明確規(guī)定……中國有關(guān)部門是在掌握了確鑿的證據(jù)，證明他們?yōu)榫惩獯烫�、竊取中國國家秘密，給中國的經(jīng)濟利益和經(jīng)濟安全造成了嚴重損害的情況下，依法對他們采取了行動。”
　　秦剛的回答留下了太多的想象空間。盡管中澳雙方一再強調(diào)這只是個案，不應該上升到政治層面。但大型外資企業(yè)在華的“變質(zhì)”商業(yè)表現(xiàn)，以及鋼鐵行業(yè)的隱諱利益鏈條，卻在力拓事件中被逐一放大。
　　
　　“先機總握在他們手里”
　　
　　上海市國家安全局7月9日證實，國際礦業(yè)巨頭、澳大利亞力拓集團上海辦事處的4名員工因涉嫌竊取中國國家機密在上海被拘捕。其中包括該辦事處總經(jīng)理、力拓鐵礦石部門中國業(yè)務(wù)負責人胡士泰。
　　隨后，首鋼國際貿(mào)易工程公司總經(jīng)理助理譚以新同時遭到北京警方拘押，他被指涉嫌商業(yè)犯罪，外界猜測其向力拓透露了中方談判價格底線。除首鋼外，上海寶鋼、山東濟南鋼鐵、萊鋼以及中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會（下稱中鋼協(xié)）多位人士也接受了有關(guān)部門的“詢問”。
　　作為世界三大鐵礦石供應商之一的力拓，與澳大利亞的必和必拓、巴西的淡水河谷并列，是目前中國進行鐵礦石采購談判的主要對象。在今年的談判中，中國商務(wù)部全權(quán)將2009年度鐵礦石談判事宜放手給中鋼協(xié)處理。受金融海嘯影響，今年中鋼協(xié)提出降價40%以上的降幅要求采購本年度的鐵礦石，但三大礦山信心十足，認為今年中國對鐵礦石原料的需求仍將上漲，因而堅持將降價幅度維持在33％。
　　一家參與中方談判組的鋼企負責人坦承：“感覺每一次談判對方準備都很周密，先機總是掌握在他們手里�！�
　　為什么三大礦山的立場如此強硬？原因很可能是他們在華的“先頭”部隊，通過在業(yè)界的公關(guān)和人脈關(guān)系，得到了國內(nèi)鋼鐵企業(yè)和行業(yè)的重要內(nèi)部數(shù)據(jù)，因而掌握了國內(nèi)鐵礦石談判團隊的底線，做出了如此肯定的判斷。
　　如果力拓掌握了大部分鋼企甚至整個行業(yè)的財務(wù)數(shù)據(jù)、生產(chǎn)安排進度和平均毛利，那么在鐵礦石談判當中，將很輕易掌握中方的成本承受能力。
　　目前，官方尚未公布胡士泰等人拉攏收買鋼鐵業(yè)高層的路徑，但是業(yè)內(nèi)人士認為：“如果僅僅是提供了本企業(yè)的數(shù)據(jù)情報獲利，尚屬商業(yè)行賄范疇；而國安出動，肯定是涉及到了行業(yè)機密�！�
　　
　　利用人脈，拉近關(guān)系
　　
　　“胡士泰是漢奸！是買辦！”間諜門事件后，網(wǎng)民對事件主角胡士泰的容忍度近乎于零，其個人信息被人肉出來，繼而滿天轉(zhuǎn)帖。
　　資料顯示，胡士泰生于1963年，原籍天津，從北大畢業(yè)后，上世紀80年代曾在國企中信集團工作，1992、1993年間，胡士泰進入澳大利亞第二大鐵礦石生產(chǎn)商哈默斯利鐵礦駐中國辦事處工作，力拓收購哈默斯利鐵礦后，胡繼續(xù)留任。案發(fā)前，胡是力拓談判組成員，與國內(nèi)各大鋼廠及礦石貿(mào)易商來往甚密。
　　事實上，胡士泰的整個人生軌跡，恰好與三大礦山進軍中國市場的日程表不謀而合。
　　三大礦山在中國招募高級行業(yè)人才始于1998年。這一年，國務(wù)院機構(gòu)改革，冶金工業(yè)部被撤銷。“冶金部曾長期承擔中國鋼鐵工業(yè)發(fā)展和改革的歷史使命，鋼鐵業(yè)的頂級專家大多匯集于此�！北本┛萍即髮W冶金系教授許中波回憶，冶金部解散時，力拓等礦業(yè)公司抓住這一時機，開始在中國重金聘請重量級人馬。
　　除了力拓，必和必拓、淡水河谷也紛紛在中國展開一場高級人才招募戰(zhàn)。一位在鋼鐵業(yè)浸淫半生的業(yè)內(nèi)人士說，三大礦山的很多中高層市場銷售人員、技術(shù)人員等，都具有國內(nèi)鋼廠5年以上的從業(yè)經(jīng)歷�！皩χ袊�企業(yè)文化的熟悉程度，是更吸引國際礦商的一個條件。”許中波表示。
　　山東張店鋼鐵廠一內(nèi)部人士透露，濟鋼此前一做礦石的高層到力拓中國區(qū)任職，成為該公司中國區(qū)高管。此前曾供職于五礦集團、萊鋼集團等公司一些人員目前就職于三大礦山公司之中，這些人對中國鋼鐵企業(yè)非常了解，且與相關(guān)鋼鐵公司和政府部門人員非常熟稔。這些人為力拓采取不正當手段，通過拉攏收買，向中國鋼鐵企業(yè)人員套取國家情報，提供了人脈基礎(chǔ)。
　　除了從全國各大鋼廠、政府部門高薪挖來公職人員、鋼鐵專家、礦業(yè)人才外，力拓還要借助其他的手段對談判進行推波助瀾，譬如說借助輿論的壓力，通過斷供等途徑在中國鋼鐵市場上制造緊張的氛圍。
　　今年2月，力拓表示，暴雨和洪水正對Pilbara地區(qū)鐵礦石運營造成嚴重的影響，迫使鐵礦關(guān)閉，運輸列車停開。通過制造緊張氛圍，可以拉動現(xiàn)貨價格上漲，現(xiàn)貨價格上漲，又是談判中鐵礦石價格上漲的借口。
　　類似的手段用多了，力拓又耍出新手段：斷供。今年6月就從中國鋼鐵企業(yè)內(nèi)部傳來消息，力拓停止供應現(xiàn)貨。此時，現(xiàn)貨價格明顯比按照今年“首發(fā)價”執(zhí)行的長協(xié)價要低。
　　當然，更切中要害的是通過“公關(guān)”中國鋼鐵業(yè)內(nèi)人士，以及派遣內(nèi)部人員前往全國各地鋼廠調(diào)研順便“拉近關(guān)系”，以達到知己知彼、瓦解鋼鐵業(yè)價格聯(lián)盟的目標。
　　以胡士泰為例，他平日的一項重要任務(wù)就是盡可能多地將力拓的鐵礦石銷售給更多的中國客戶。很多時候，他經(jīng)常親自到一些三、四線城市的中小型鋼鐵廠做推銷，而且大部分都是短期合同，同時，他還要與中國大中鋼廠維持長期的合同。因此，胡在中國鋼鐵行業(yè)“非常吃得開”，和業(yè)內(nèi)許多重量級人物都有良好的私交，包括本次被帶走調(diào)查的譚以新。
　　“通過中國區(qū)機構(gòu)，三大礦山對中國市場的掌握和了解，或許比中鋼協(xié)還透徹，中鋼協(xié)只收集會員單位的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，而三大礦山的中國區(qū)除了對中鋼協(xié)會員鋼廠下功夫鉆研，還會在三四線城市的中小鋼廠方面下功夫�！眹鴥�(nèi)一家鋼廠的負責人士評價。
　　去年奧運期間，先后有中國的寶鋼、馬鋼等企業(yè)高層（包括一名兩個月前與必和必拓達成二手首發(fā)價的某大型國企高層）出現(xiàn)在必和必拓的“奧運觀光團”中。必和必拓白天邀請“貴賓”觀看奧運比賽，晚上安排客人下榻每間每天上千元的酒店，并與他們在酒店的酒吧或者公司預訂的場所交流，還專門請來演唱“貓”和“mamamia”歌劇的著名女歌手獻唱。
　　必和必拓中國區(qū)一高層表示，與平時業(yè)務(wù)談判期間的嚴肅交談相比，這種場合的交流更容易“培養(yǎng)感情”。
　　
　　對華投資堪憂
　　
　　對中國市場的掌握給三大礦山帶來巨大的戰(zhàn)略利益。不過，力拓“間諜門”的出現(xiàn)，讓澳大利亞人開始擔心自己在中國的商業(yè)利益。
　　澳外長史密斯連續(xù)數(shù)日指責中國，稱間諜事件將傷害國際上對中國的商業(yè)信心；澳財政部長林賽?坦納在悉尼表示，澳大利亞政府不會因“力拓案”而改變對海外資金在澳投資的評估程序。在此敏感時刻，坦納所稱的“海外資金”可能就是特指“中國投資”。
　　“現(xiàn)在看發(fā)生這樣一件事情，對中澳的貿(mào)易和投資不受一點影響是很難的。比如現(xiàn)在很多中國的企業(yè)，尤其是央企已經(jīng)在擔心他們投資澳大利亞礦業(yè)的審批能不能通過，而澳大利亞監(jiān)管機構(gòu)在審批投資項目時也會受到澳大利亞老百姓情緒的影響。”一位長期從事中澳之間關(guān)系工作的業(yè)內(nèi)人士分析。
　　盡管力拓事件可能會對中國的商業(yè)投資造成影響，但在國家商業(yè)機密面前，孰輕孰重，一目了然。澳大利亞領(lǐng)事館稱，與其他國家相比，中國政府對“國家機密”定義的界定更加廣泛。
　　有趣的是，中國怕泄密，澳方也緊張得不得了。在力拓上海辦公室被搬走的那幾臺電腦，內(nèi)地媒體猜測里面藏著力拓打聽來的中國“鋼鐵業(yè)地圖”，但《悉尼先驅(qū)晨報》認為，那機箱里藏著的，很可能是力拓的談判策略和與中國鋼鐵廠商之間的價格協(xié)議。
　　澳大利亞第三大鐵礦石生產(chǎn)商FMG首席執(zhí)行官弗萊斯特在澳大利亞墨爾本頗為意味深長地對媒體表示，現(xiàn)在就力拓事件的影響做出結(jié)論還為時過早，不過與中國企業(yè)打交道的時候，要特別注意對方企業(yè)的股東是誰。
　　不知弗萊斯特在講話的時候是否留意到，雖說FMG 08／09財年鐵礦石發(fā)貨量達2731萬噸，但其中絕大部分都是被中國市場所消化。也就是說，目前為止，澳大利亞鐵礦石產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，離不開龐大的中國市場。

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