精準(zhǔn)化定位,專(zhuān)業(yè)化分銷(xiāo),多元化合作

　　黑龍江銘洋商貿(mào)有限公司是奧特朗、林內(nèi)、怡口、榮事達(dá)廚電，以及康納電器的牡丹江代理商，自2005年成立以來(lái)，專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)廚衛(wèi)產(chǎn)品，年銷(xiāo)售額達(dá)1000萬(wàn)元。終端網(wǎng)點(diǎn)以KA和專(zhuān)賣(mài)店為主，目前進(jìn)駐4家KA類(lèi)賣(mài)場(chǎng)，自建5家專(zhuān)賣(mài)店，專(zhuān)賣(mài)店主要以建材市場(chǎng)周邊的臨街店鋪為主。
　　良好的體驗(yàn)性，使專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售占比越來(lái)越高。
　　目前我公司的專(zhuān)賣(mài)店分布在牡丹江較大的建材市場(chǎng)，其中五洲國(guó)際，寶豐裝飾城，北龍裝飾城各一家，愛(ài)民裝飾城以及另外一個(gè)建材超市各有一家店中店。專(zhuān)賣(mài)店面積均在100平方米以上，其中，五洲國(guó)際的在500平方米，公司所代理的品類(lèi)在專(zhuān)賣(mài)店都有出樣。
　　2010年之前，建材渠道消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)不是特別高，消費(fèi)主要集中在當(dāng)?shù)氐慕ú某�市，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇較為盲目，主要看外觀，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度不高，建材超市銷(xiāo)售較好。隨著品牌的推陳出新，各個(gè)行業(yè)的不斷洗牌，以及市場(chǎng)的沉淀，大品牌脫穎而出，消費(fèi)者開(kāi)始看重品牌。隨著消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，接受能力和消費(fèi)能力開(kāi)始與時(shí)俱進(jìn)，獨(dú)立門(mén)店的專(zhuān)賣(mài)店因?yàn)楦�能理解消費(fèi)者的購(gòu)物需求，因此銷(xiāo)售更有優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售逐漸開(kāi)始占主導(dǎo)地位。
　　在北京，居然之家，紅星美凱龍均是大型建材市場(chǎng)性質(zhì)，名品匯集，對(duì)消費(fèi)者而言更放心，但牡丹江作為四線城市，建材超市規(guī)模不大，經(jīng)營(yíng)的品牌也以二三線品牌為主，基本上是什么品牌都有，經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)以建材為主，家電產(chǎn)品也有一定的出樣。我公司代理的品類(lèi)怡口、林內(nèi)、奧特朗在建材超市以出樣為主，提升品牌及產(chǎn)品見(jiàn)面率，銷(xiāo)售仍然集中在我們的自有門(mén)店里。
　　現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品，重點(diǎn)是看對(duì)其生活產(chǎn)生多大的改變，不僅僅是為了解決單純的需求問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)，為了追求品質(zhì)生活。而專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)店就像體驗(yàn)館一樣，能讓消費(fèi)者感受到生活品質(zhì)的提高，在購(gòu)買(mǎi)之前先享受和體驗(yàn)。因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店的陳列、出樣以及各種服務(wù)體驗(yàn)更好，所有的門(mén)店也都有實(shí)機(jī)演示，不受局限，如軟水，凈水系統(tǒng)，電熱水器、燃?xì)鉄崴�系統(tǒng)都可以體驗(yàn)，讓消費(fèi)者直觀的體驗(yàn)到產(chǎn)品的使用感受，也可以想像出產(chǎn)品到家里的感覺(jué)。而在超市里就沒(méi)有這樣的條件。
　　專(zhuān)賣(mài)店因?yàn)槟軌驇Ыo用戶(hù)好的體驗(yàn)感，因?yàn)轶w驗(yàn)帶來(lái)好的印象，從而可以很順利的達(dá)成銷(xiāo)售。
　　精準(zhǔn)定位用戶(hù)，通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)帶動(dòng)銷(xiāo)售。
　　在KA賣(mài)場(chǎng)，促銷(xiāo)活動(dòng)比較單一，產(chǎn)品也相對(duì)單一化，只有借助于各個(gè)節(jié)假日大型的促銷(xiāo)活動(dòng)，才能產(chǎn)生很好的銷(xiāo)售，平時(shí)主要就是依賴(lài)于自然進(jìn)店率產(chǎn)生銷(xiāo)售。此外，進(jìn)KA賣(mài)場(chǎng)的消費(fèi)者僅僅是對(duì)家電有需求的消費(fèi)者。在KA賣(mài)場(chǎng)如果想做異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)較難，因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)有各種規(guī)定，除非賣(mài)場(chǎng)組織，而在自己的專(zhuān)賣(mài)店做異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，不論在人員，還是各種資源支持上都有優(yōu)勢(shì)。
　　我公司所有專(zhuān)賣(mài)店都建立在建材商圈附近，就是為了精準(zhǔn)定位消費(fèi)者，因?yàn)檎�在裝修的客戶(hù)，必須有購(gòu)買(mǎi)家電的需求，且顧客在做水電路時(shí)，就會(huì)逛建材市場(chǎng)，因此可以在建材市場(chǎng)精準(zhǔn)的把握一手客戶(hù)。建材系統(tǒng)的活動(dòng)以異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)為主，通過(guò)與異業(yè)的互動(dòng)和促銷(xiāo)，本著人人為我，我為人人，抱團(tuán)取暖，相互共享各自的客戶(hù)群體的原則，形成相互之間的帶單銷(xiāo)售。
　　從2013年到現(xiàn)在，不間斷的與建材行業(yè)的各品類(lèi)，包括瓷磚、地板、潔具、衛(wèi)浴等十多家品牌一起做異業(yè)聯(lián)盟活動(dòng)，如客戶(hù)如果購(gòu)買(mǎi)了潔具，瓷磚等品類(lèi)，因?yàn)榧尤肓水悩I(yè)聯(lián)盟，雖然熱水器產(chǎn)品作為裝修的末端產(chǎn)品，可以從異業(yè)聯(lián)盟的兄弟品牌那里掌握到精準(zhǔn)的客戶(hù)資料。然后進(jìn)行二次消化，這么多年合作下來(lái)，效果較好。
　　精準(zhǔn)定位消費(fèi)者之后，在后續(xù)的跟進(jìn)上，一定要將工作做細(xì)。異業(yè)聯(lián)盟通常有十多到二十個(gè)品牌，每個(gè)月都在搞各種不同的活動(dòng)。前幾年的活動(dòng)主要以砍價(jià)會(huì)的形式進(jìn)行，幾乎一個(gè)月到兩個(gè)月，集中每個(gè)門(mén)店的客戶(hù)資源，包括自己周?chē)�的親戚朋友資源，統(tǒng)一提前10～20天蓄水，蓄水成功之后，選擇一個(gè)大型的酒店，當(dāng)天實(shí)行砍價(jià)報(bào)價(jià)，集中消化，集中簽單。
　　砍價(jià)會(huì)要求必須給顧客拿到100%的實(shí)惠，不能搞噱頭，只有讓顧客真正體會(huì)到砍價(jià)會(huì)的真實(shí)性和優(yōu)惠力度，才能一如既往的去支持此類(lèi)活動(dòng)。在2015年年末，我們覺(jué)得砍價(jià)會(huì)有點(diǎn)勞民傷財(cái)，租酒店，請(qǐng)砍價(jià)師，分?jǐn)偨o每個(gè)商家的各種費(fèi)用較高。如果換一種形式，把這些成本真正的回饋給顧客，如一個(gè)活動(dòng)各個(gè)品牌要投入的成本是10萬(wàn)元，如果將這10萬(wàn)元真正的回饋給顧客，對(duì)銷(xiāo)售的拉動(dòng)一定更好。
　　溝通傳播網(wǎng)絡(luò)化，實(shí)現(xiàn)線上與線下有機(jī)結(jié)合。
　　首先把所有的精準(zhǔn)客戶(hù)和要簽單的親戚朋友整合好，把帶單的任務(wù)均攤給各個(gè)商家，各個(gè)商家也有相應(yīng)的指標(biāo)回饋給聯(lián)盟中的其它商家。這種靠各個(gè)店面的導(dǎo)購(gòu)和老板的推薦，介紹，宣傳，產(chǎn)生了快速有效的連鎖銷(xiāo)售。如一個(gè)顧客進(jìn)店要購(gòu)買(mǎi)熱水器，如果顧客喜歡聯(lián)盟里的品牌，對(duì)價(jià)格也特別滿(mǎn)意，那么就會(huì)產(chǎn)生一單熱水器的銷(xiāo)售帶來(lái)其它十多個(gè)品牌聯(lián)盟中產(chǎn)品的銷(xiāo)售。把原來(lái)砍價(jià)會(huì)的成本真正的以?xún)?yōu)惠折扣的形式讓顧客得到實(shí)惠。
　　在做的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)一些顧客白天要上班，或者有別的安排，不能到店里簽單，也不能跟著導(dǎo)購(gòu)去逛聯(lián)盟品牌的門(mén)店，選擇產(chǎn)品的情況，2018年又做了創(chuàng)新，對(duì)于這樣的顧客可以有線上簽單，也就是線上，線下的方式隨顧客選擇。我們?cè)诨顒?dòng)前先建立5～10個(gè)微信群，把顧客拉進(jìn)來(lái)，每個(gè)群里有300～500人。聯(lián)盟的各品牌也都在群里，哪個(gè)品牌某天銷(xiāo)售最好，哪個(gè)品牌就拿出讓利。晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)有集中的爆破，因?yàn)橛芯珳?zhǔn)定位的目標(biāo)消費(fèi)群體，如果今天是奧特朗的專(zhuān)場(chǎng)，那么奧特朗就要拿出全年最大的優(yōu)惠政策，并在這些群里統(tǒng)一發(fā)送，以線上交定金的形式鎖定消費(fèi)者。
　　天天簽單全國(guó)很多地方都在用，從天天簽單升級(jí)到線上簽單，這種線上線下相結(jié)合的模式因?yàn)闉轭櫩凸?jié)省了顧客轉(zhuǎn)店的時(shí)間和辛苦，也能方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地購(gòu)買(mǎi)到他所需求的產(chǎn)品。因?yàn)槁?lián)盟的各個(gè)品牌和品類(lèi)都在群里，給消費(fèi)者的信任感更高，微信群帶給大家的一種安全感，讓消費(fèi)者感覺(jué)可以很方便的解決問(wèn)題。像熱水器產(chǎn)品在裝修時(shí)需要提前預(yù)留接口，那么在群里的各個(gè)關(guān)聯(lián)的品牌都會(huì)給予指導(dǎo)。

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