保險股頹勢投資秘訣:盯住代理人

　　2010年保費收入快速增長后，2011年保險行業(yè)進入轉(zhuǎn)型。個代渠道由于代理人增長困難使得保費增長乏力，銀保渠道遭遇銀保新規(guī)硬著陸，同時替代性產(chǎn)品的高收益率也對保險產(chǎn)品銷售造成沖擊。
　　2011年1-6月，壽險保費同比增長11.4%，增速較去年同期下降22.3個百分點，且這一趨勢還將持續(xù)。當行業(yè)整體增長放緩，保險公司是否還具備投資價值，什么樣的保險公司具備投資價值，值得深思。
　　
　　代理人增長乏力，粗放式發(fā)展終結(jié)
　　保險行業(yè)增長放緩面臨的主要問題是人口紅利消失，代理人增長乏力。
　　上世紀80年代以來，中國一直處于人口紅利期，15－64歲的工作人口數(shù)和占比不斷上升，但2008年－2013年工作人口占比步入平穩(wěn)期，2014年勞動人口高峰過去，勞動力無限供給狀態(tài)消失和撫養(yǎng)比上升，將導(dǎo)致資本與勞動力生產(chǎn)要素價格的變化出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，勞動者報酬水平提高。
　　當與代理人從業(yè)人群具一定重合性的職業(yè)（如制造、建筑、批發(fā)和零售、住宿和餐飲業(yè)等）的工資自2005年以來以9%至22%的年增速增長時，代理人收入并未相應(yīng)提升。
　　2006年，壽險代理人年傭金收入17953元，同時期制造業(yè)、建筑業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)年工資收入分別為17966元、16406元、17736元和15206元，壽險代理人傭金收入在上述行業(yè)中排名第二。2010年，壽險代理人年傭金收入16376元，同時期制造業(yè)、建筑業(yè)、批發(fā)零售業(yè)、住宿和餐飲業(yè)年工資收入分別為30700元、28127元、33520元和23812元，壽險代理人傭金收入在上述行業(yè)中排名最末。
　　收入不具競爭力使得代理人行業(yè)相對其他行業(yè)不再有吸引力。從保監(jiān)會的監(jiān)管政策來看，其并不鼓勵公司讓利于代理人以增加代理人收入。自2011年7月1日起執(zhí)行的《關(guān)于規(guī)范人身保險業(yè)務(wù)經(jīng)營有關(guān)問題的通知》中，要求個人壽險躉繳保費的直接傭金占保費的比例不得超過4％，期繳保費則不得超過5％。
　　代理人增速降低致保費收入增長困難。在行業(yè)增速放緩的陰霾下，投資者應(yīng)關(guān)注能夠超越行業(yè)快速發(fā)展的保險公司。
　　他山之石，可以攻玉，我們試圖通過對別國歷史經(jīng)驗的學(xué)習(xí)來獲知答案。
　　個人代理人分為專屬代理人和獨立代理人兩類，專屬代理人僅為一個保險人或一個保險集團代理保險業(yè)務(wù)，獨立代理人同時獨立地為多個保險人代理保險業(yè)務(wù)。在歐美，獨立代理人逐漸取代專屬代理人成為主要渠道。
　　2008年美國個人壽險銷售渠道中，專屬代理人市場占比為36%，獨立代理人為56%。2004年英國保險市場專屬代理人市場占比為35%，獨立代理人為59%。而在日本、韓國、中國臺灣和香港地區(qū)，90%-100%的保險業(yè)務(wù)來自專屬代理渠道，與中國內(nèi)地情況相似。
　　日本比中國早步入勞動人口拐點。日本1970年左右勞動人口占比結(jié)束上升期走平，1995年左右開始持續(xù)降低，工作人口比例走平和降低促使日本勞動者工資快速上漲。
　　這一時期，日本壽險業(yè)也已結(jié)束了快速增長的黃金時期，保費收入持續(xù)降低。
　　
　　索尼人壽發(fā)展遠超同業(yè)源于高產(chǎn)能
　　盡管上世紀90年代以來，日本保險業(yè)發(fā)展情況不盡如人意，保費收入甚至持續(xù)負增長，但仍有公司實現(xiàn)了優(yōu)于同業(yè)的快速發(fā)展，其秘訣是提升產(chǎn)能。我們通過對此中翹楚索尼人壽的發(fā)展情況進行分析，來揭開其中的秘密。
　　索尼人壽于1981年開業(yè)并逐步擴展規(guī)模，現(xiàn)為索尼金融控股公司旗下全資子公司。索尼金融控股公司的經(jīng)營理念是構(gòu)建獨特的商業(yè)模式、關(guān)注個人客戶和提升客戶滿意度。在此理念指導(dǎo)下，索尼人壽著力于通過顧問行銷模式提供客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品，并逐步提升了市場份額。其壽險新單市場份額從1993年不到1%，增長到2009年約7%，壽險規(guī)模保費市場份額從1993年不到0.5%，增長到2009年約3.7%。折算新單保費年增長率約8%，規(guī)模保費年增長率約13%。
　　日本壽險市場集中度沒有中國高，索尼人壽2010年新單保費收入20530億日元，總保費收入338020億元，均排名市場第六。新單保費前六名市場份額分別為10.8%、10.1%、9.1%、9% 、7.1%和6.3%。規(guī)模保費前六名市場份額分別為19.7%、16.6%、12.7%、10.6%、4%和3.8%。
　　取得如此業(yè)績，主要在于索尼人壽在代理人產(chǎn)能方面的強大優(yōu)勢。索尼人壽的代理人稱為Lifeplanner，簡稱LP。LP致力于為客戶提供顧問式服務(wù)，幫助設(shè)計保障計劃，量身定制個性化保單。LP的產(chǎn)能在日本業(yè)界是最高的。素質(zhì)優(yōu)良的代理人不但為公司帶來了大量的新單保費，卓越的服務(wù)使得保單繼續(xù)率高達96%。
　　索尼人壽銷售的產(chǎn)品以提供死亡保障為主，其目標客戶群是30-40歲的中年人。2008年財年，日本全行業(yè)壽險及兩全保險有效保單年化保費占所有險種有效保單年化保費的49%，而索尼人壽壽險及兩全保險有效保單年化保費占所有險種有效保單年化保費的75%。
　　這樣的策略，在于30-40歲的人是日本人口構(gòu)成的主要人群，具備消費實力和保險需求。索尼人壽還通過旗下養(yǎng)老金公司，關(guān)注日本人口構(gòu)成的另一主力人群——退休人群。
　　除銷售索尼人壽的產(chǎn)品外，LP還銷售索尼金融控股公司旗下產(chǎn)險公司和銀行的產(chǎn)品。索尼產(chǎn)險公司于1999年開始運營，銀行于2001年開始運營。截至2010年12月31日，索尼產(chǎn)險有136萬有效保單，其中車險新單的5%由索尼人壽LP代為銷售。索尼銀行有84萬個賬戶，其中新增個人貸款的29%由LP提供。
　　由于產(chǎn)能高，索尼人壽代理人平均年收入達11萬美元，70%的代理人年收入在10萬美元以上。根據(jù)WIND數(shù)據(jù)，2010年日本所有行業(yè)平均現(xiàn)金收入約380萬日元，折合4.8萬美元。索尼人壽代理人的收入遠高于國民平均收入。這使得該公司代理人12個月留存率達到90%，36個月留存率達到85%。而在中國，全行業(yè)代理人36個月留存率不到30%。2010年，中國職工年平均工資為36539元，而壽險代理人年傭金收入16376元。
　　索尼人壽的成功經(jīng)驗在于：提升代理人產(chǎn)能主要依靠三個方面——篩選正確的人、卓有成效的培訓(xùn)和有競爭力的薪酬體系。
　　中國保險公司代理人管理體系因公司和地區(qū)的不同稍有差異。與中國比較，索尼人壽在人員篩選方面要求更加嚴格，要求代理人具備大學(xué)本科以上學(xué)歷，年齡大于28歲，并有其他行業(yè)5-10年以上的成功經(jīng)驗，最好是銷售經(jīng)驗。
　　而中國公司僅要求高中以上學(xué)歷，部分人員可放寬至初中學(xué)歷。近年來國內(nèi)代理人門檻也有所提高，大城市可能要求無本地戶口的人員具備大專以上學(xué)歷。在年齡方面，國內(nèi)僅要求18周歲以上即可，并且沒有對其他行業(yè)從業(yè)年限的要求。
　　索尼人壽面試較為嚴格，持續(xù)達兩小時以上。國內(nèi)面試則較為寬松，從幾分鐘到幾小時不等。
　　在薪酬體系方面，索尼人壽僅有經(jīng)理、副經(jīng)理和代理人，層級較少。國內(nèi)代理人體系則有較多層級。索尼人壽經(jīng)理及副經(jīng)理的收入與代理人平均產(chǎn)能、平均件數(shù)等質(zhì)量指標相關(guān)，代理人在入司兩年內(nèi)離職，公司將扣發(fā)管理層獎金。因此，經(jīng)理及副經(jīng)理在招聘中關(guān)注尋找優(yōu)秀的代理人并注重代理人的育成。
　　國內(nèi)主管收入則主要與下屬代理人總傭金掛鉤，因此更注重招聘代理人的數(shù)量。索尼人壽對代理人沒有增員要求，國內(nèi)代理人有一定數(shù)量的下屬方可升級享受管理津貼及育成津貼。索尼人壽為新人提供底薪長達兩年，國內(nèi)保險公司則僅提供1年左右。索尼人壽的整個薪酬體系引導(dǎo)經(jīng)理及副經(jīng)理關(guān)注代理人質(zhì)量，鼓勵代理人留存，而國內(nèi)的薪酬體系則引導(dǎo)主管關(guān)注代理人數(shù)量。

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