不懂必輸（續(xù)）

　　
　　明鏡先生：莫菲小姐你好！不好意思，這個(gè)話題雖不關(guān)外資企業(yè)，但在國(guó)營(yíng)、民營(yíng)的大型賣(mài)場(chǎng)和連鎖商店，甚至廠家、經(jīng)銷商都很突出。我很想和人討論這個(gè)話題，又要做到不影響國(guó)營(yíng)民營(yíng)的朋友的升遷，所以我請(qǐng)你這個(gè)不相干的外企買(mǎi)手對(duì)話。
　　莫菲小姐：明鏡先生你好！我在若干外企工作過(guò)多年，對(duì)此話題也深有感悟，不然我不會(huì)提出賣(mài)手也必須職業(yè)化的要求。不過(guò)，這類話題涉及到?jīng)Q策層，我只有洗耳恭聽(tīng)的份，由你主講，如何？
　　明鏡先生：大型跨國(guó)連鎖大賣(mài)場(chǎng)，從總經(jīng)理到買(mǎi)手都很職業(yè)化。這說(shuō)明，管理人員的職業(yè)化、決策層的淡出化，這本身就是國(guó)際化、做大做強(qiáng)的一種先進(jìn)模式。我們?cè)�多次提到“舶�?lái)品”和“拿來(lái)主義”這兩個(gè)詞，是因?yàn)槲覀兊奈幕�底蘊(yùn)、傳統(tǒng)歷史中沒(méi)有這種遺產(chǎn)。這恐怕是我們國(guó)營(yíng)民營(yíng)企業(yè)搞大型平價(jià)超市、連鎖店的決層策們常常想“以史為鑒”，最后只好無(wú)奈地一聲嘆息的原因。我今天提出“讓資本家在家”這個(gè)觀點(diǎn)，是我多年思考與觀察的結(jié)論，只有放棄不適合國(guó)際慣例的東西，請(qǐng)職業(yè)化經(jīng)理上臺(tái)，我們才可能從根本上與外企站在同一條起跑線上競(jìng)爭(zhēng)。
　　莫菲小姐：我覺(jué)得國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)決策層要做到這點(diǎn)很難。按國(guó)際商業(yè)邏輯來(lái)說(shuō)，他們只能是企業(yè)的“學(xué)生”，而不是企業(yè)“家”。
　　明鏡先生：不可否認(rèn)，國(guó)營(yíng)、民營(yíng)企業(yè)的決策層們，不管是搞連鎖店的，還是搞化妝品廠的，都是他們企業(yè)的主人，是企業(yè)財(cái)產(chǎn)的所有者。他們要么在商界拼打了多年，積累了一些東西；要么他的資本決定，他已另有所好。一句話，中國(guó)擁有資本的資本家們，并沒(méi)有受過(guò)國(guó)外職業(yè)化的專門(mén)訓(xùn)練，他們算不上這個(gè)行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理，做起來(lái)要么顧此失彼，要么心不在焉，所以請(qǐng)這些資本家在家，讓職業(yè)經(jīng)理上崗已越來(lái)越勢(shì)在必行，越來(lái)越迫在眉睫，時(shí)不可待。中國(guó)改革開(kāi)放二十多年，給了人們?cè)S多的自由，其中包括獲取財(cái)富方式的自由，這實(shí)質(zhì)上就意味著，企業(yè)家依賴權(quán)術(shù)對(duì)管理企業(yè)的終結(jié)。換句話說(shuō)，這也是依靠制度和發(fā)掘智力管理企業(yè)的開(kāi)始。有一個(gè)化妝品公司的最初創(chuàng)建人由于各種原因退出了公司的管理層，雖然他有點(diǎn)心不甘情不愿，但幾年公司規(guī)�；�組織化的運(yùn)作下來(lái)，特別是能在惡劣的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中仍保持化妝品總量的持續(xù)性增長(zhǎng)，有一天，他終于不得不承認(rèn)他的職業(yè)經(jīng)理遠(yuǎn)遠(yuǎn)比他本人強(qiáng)，他現(xiàn)在樂(lè)得在家去做其他的事。有一個(gè)大型連鎖餐飲企業(yè)的老板，隨著企業(yè)不斷擴(kuò)大，也在各分店聘請(qǐng)了各種職業(yè)經(jīng)理，她也承認(rèn)幾口鍋灶創(chuàng)業(yè)，那是她的膽識(shí)和能力，現(xiàn)在企業(yè)做大了，應(yīng)當(dāng)按大企業(yè)的自然規(guī)律而良性循環(huán)，她還是悠載悠載的好，一插手，反而把正在良性循環(huán)的企業(yè)搞亂。經(jīng)過(guò)幾次插手到不管幾個(gè)回合教訓(xùn)，她終于承認(rèn)，搞企業(yè)她不是內(nèi)行人，還是聘請(qǐng)的職業(yè)化經(jīng)理管理更專業(yè)。于是，她心甘意愿地徹底放棄了介入她的企業(yè)計(jì)劃，。
　　莫菲小姐：你說(shuō)的大概都是民營(yíng)企業(yè)的例子，而國(guó)營(yíng)企業(yè)家們并不會(huì)自動(dòng)退出自己創(chuàng)下的天下。他們不依靠權(quán)術(shù)來(lái)管理企業(yè)，他們就無(wú)從所適，而他們的上臺(tái)，從某種意義上講也是靠權(quán)術(shù)與熱衷于權(quán)術(shù)和政治手段得到的，說(shuō)他們是“半個(gè)政治家”也不過(guò)分。
　　明鏡先生：不錯(cuò)，這些決策層的上臺(tái)很大一部分有“權(quán)術(shù)和政治”的因素，他們最擅長(zhǎng)的是對(duì)人際關(guān)系進(jìn)行把握的技術(shù)，而不是真正的管理，著重的是對(duì)事物運(yùn)行規(guī)律的把握。明白這點(diǎn)，就自然明白國(guó)營(yíng)的大賣(mài)場(chǎng)也好，連鎖店也罷，都主要是在飯桌上搞掂事情的。在國(guó)企之中，覺(jué)得有勁使不上，制約太多，內(nèi)耗太多，也是權(quán)術(shù)在作怪。這不能怪他們，當(dāng)年我在國(guó)外時(shí)，就清楚國(guó)內(nèi)流行兩句話“當(dāng)官要看曾國(guó)藩，經(jīng)商要學(xué)胡雪巖”。從胡雪巖那學(xué)到的官商結(jié)合、權(quán)錢(qián)交易在我國(guó)還很普遍。對(duì)他們影響最大的還是我國(guó)各種傳統(tǒng)：喜歡人治，輕視管理。
　　莫菲小姐：外企的大型賣(mài)場(chǎng)都是以制度管人，制度理人，經(jīng)常通宵盤(pán)點(diǎn)，國(guó)企做不到這點(diǎn)，在我看來(lái)只要效益能好上加好，那這種管理，就是“看似無(wú)情卻有情”。
　　明鏡先生：這實(shí)際上提出了個(gè)商業(yè)邏輯底線的問(wèn)題。不管是大型賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、連鎖便民店、化妝品工廠和經(jīng)銷商，如果你沒(méi)有組織創(chuàng)新能力，沒(méi)有永無(wú)止境地對(duì)消費(fèi)者的需求的不斷滿足的渴望，你的企業(yè)不能持續(xù)發(fā)展；沒(méi)有“與時(shí)俱進(jìn)”的贏利能力，那你的企業(yè)就不算真正現(xiàn)代商業(yè)比賽的選手；另外，新的商業(yè)游戲規(guī)則也無(wú)言地制定了對(duì)違規(guī)者的懲罰。環(huán)境變了，業(yè)態(tài)變了，那些現(xiàn)代商業(yè)管理企業(yè)中只能算是“學(xué)生”而不是“家”的所有者們，如果不“與時(shí)俱進(jìn)”地改變你的經(jīng)商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，不客氣的講，昨天你成功的原因可能就是今天失敗的所在。這不是危言聳聽(tīng)，這些年來(lái)多少風(fēng)行一時(shí)的化妝品品牌已灰飛煙滅？多少轟動(dòng)一時(shí)的化妝品品牌早已無(wú)人問(wèn)津？多少老板已熱衷其他行業(yè)，而他的品牌已經(jīng)危在旦夕？
　　莫菲小姐：如果企業(yè)把職業(yè)經(jīng)理提到計(jì)時(shí)日程上來(lái)，應(yīng)該從何處著手？
　　明鏡先生：我得說(shuō)具體一點(diǎn)才能回答你的問(wèn)題。企業(yè)家是通過(guò)職業(yè)經(jīng)理與科學(xué)運(yùn)作使企業(yè)的財(cái)產(chǎn)不斷增加，職業(yè)經(jīng)理是通過(guò)企業(yè)家提供的舞臺(tái)長(zhǎng)袖善舞使個(gè)人的價(jià)值得到升高。目前的大型賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市式便民店，特別是已上市的公司，已不可能由每個(gè)董事管理一個(gè)領(lǐng)域。他們已在找或正在找稱職的內(nèi)行來(lái)管理這些企業(yè)。這些“稱職的內(nèi)行”只算是“職業(yè)經(jīng)理”的初級(jí)階段，同時(shí)這些“稱職的內(nèi)行”也和“職業(yè)經(jīng)理”一樣，需要某種權(quán)術(shù)來(lái)加強(qiáng)綜合協(xié)調(diào)能力。但有些化妝品廠家仍然維持著“家族”化企業(yè)的弊病，他們管理企業(yè)甚至管理經(jīng)銷商的出發(fā)點(diǎn)是服從。個(gè)人至高無(wú)上的權(quán)術(shù)將企業(yè)運(yùn)行變成個(gè)人利益的游戲，他們的環(huán)節(jié)彼此脫節(jié)。所有矛盾最后都集中到這些企業(yè)的“企業(yè)家”上，要他一人拍板，不拍板，工作就停滯下來(lái)。有矛盾不去協(xié)調(diào)，這在職業(yè)經(jīng)理中是最大的不稱職。如果問(wèn)現(xiàn)在如何著手，我還是那句話：讓資本家在家，先讓稱職的內(nèi)行來(lái)干。
　　莫菲小姐：如果真能有“稱職的內(nèi)行”請(qǐng)盡快出來(lái)，那我的工作至少可以輕松一半。問(wèn)題在于，稱職的內(nèi)行也不好找。
　　
　　明鏡先生：我說(shuō)過(guò)，管理是一種對(duì)事物運(yùn)行規(guī)律把握的技術(shù)。稱職的內(nèi)行雖然和職業(yè)經(jīng)理有段差距，但我國(guó)流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié)至少有個(gè)日新月異的變化。比如：國(guó)企的采購(gòu)像外企的買(mǎi)手一樣，多一點(diǎn)自主權(quán)，辦事效率就要快得多；少些內(nèi)耗，部門(mén)與部門(mén)之間職責(zé)分明，依制度各就各位，協(xié)調(diào)起來(lái)也容易得多；允許國(guó)企買(mǎi)手失敗，給他們強(qiáng)烈自信心，有權(quán)選擇新品和廠家談判，不斷深入了解新品的生產(chǎn)流程；也要給現(xiàn)有外企大賣(mài)場(chǎng)、連鎖便民店、連鎖超市造成新的甚至平起平坐的沖擊力，也給自己的賣(mài)場(chǎng)、連鎖超市、連鎖便民店帶來(lái)新的活力和更大的吸引力；工廠的銷售部及各部門(mén)選用稱職的內(nèi)行，采用“區(qū)域經(jīng)理”制度，至少更為及時(shí)地了解各市場(chǎng)、各業(yè)態(tài)的瞬時(shí)變化，反應(yīng)也相應(yīng)“與時(shí)俱進(jìn)”。廠家的買(mǎi)手選用稱職的內(nèi)行，與國(guó)企甚至民營(yíng)買(mǎi)手商務(wù)談判時(shí)，再也不會(huì)發(fā)生我們?cè)��?tīng)過(guò)的各種啼笑皆非的笑話，經(jīng)銷商選用稱職的內(nèi)行和各業(yè)態(tài)的買(mǎi)手與各廠家的賣(mài)手溝通也就自然得多，再也不會(huì)有溝通不成的情況發(fā)生。至于企業(yè)所有人最好還是一步到位，請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理來(lái)操持越來(lái)越繁雜的家務(wù)，面對(duì)變化越來(lái)越快的世界�！百Y本家可以在家”，也可以集中精力開(kāi)辟或維持你有興趣的其他行業(yè)。
　　莫菲小姐：我認(rèn)為“稱職內(nèi)行”如果紛紛出臺(tái)，必須是雙項(xiàng)的，否則變化也只是 增添了已經(jīng)使用“稱職內(nèi)行”企業(yè)的更大痛苦。
　　明鏡先生：雙項(xiàng)啟動(dòng)是必然的，但時(shí)間上肯定有個(gè)先后，所以暫時(shí)的痛苦也是難免的，誰(shuí)也不會(huì)因?yàn)橥炊�不做手術(shù)吧。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不會(huì)有誰(shuí)來(lái)勸你進(jìn)行這種改革，不是你為了適應(yīng)市場(chǎng)主動(dòng)去改革，就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逼你去改革，誰(shuí)主動(dòng)，誰(shuí)被動(dòng)，靠各自的悟性。只要什么時(shí)候這種變革實(shí)施了，各方面都達(dá)成一致了，和低水平甚至外行溝通的痛苦才會(huì)沒(méi)有 ，沒(méi)有了就沒(méi)必要追究�！坝行┦虑�，你永遠(yuǎn)不必問(wèn)”。
　　莫菲小姐：“讓資本家在家，讓職業(yè)經(jīng)理上崗”理論是不錯(cuò)，上市公司和國(guó)企大賣(mài)場(chǎng)我們管不了，能不能談?wù)勁c我們有關(guān)的民營(yíng)連鎖業(yè)、私營(yíng)化妝品廠具體該怎么做？
　　明鏡先生：在家？哪怕是“快樂(lè)老家”，資本家總得做些準(zhǔn)備吧。中國(guó)人或許不止中國(guó)人，都有一種劣根性：俗話說(shuō)叫“翻墻”。你把企業(yè)交給別人，要不了幾年，企業(yè)要么已經(jīng)是別人的了，要么別人把你的精英和客戶全帶走，你的企業(yè)離破產(chǎn)也沒(méi)有幾天了。有家企業(yè)老板靠精心策劃和放手一博，把企業(yè)搞得相當(dāng)紅火，產(chǎn)品非常暢銷，但他很少與客戶打交道，都是由他弟弟出面，過(guò)了很多年，他弟弟早已分家單干了，但外面客戶還是以為他弟弟是這個(gè)公司老板。要不是這個(gè)老板事先設(shè)立了一些防范措施，等他出國(guó)玩夠了，那這公司早不是他的了，不瞞大家，這個(gè)事例就曾發(fā)生在我身上�，F(xiàn)在我連公司法人都不當(dāng)了，上班也是上的神仙班。這種教訓(xùn)太多，恐怕是資本家不愿在家的一個(gè)原因吧。但“資本家在家”是一個(gè)總的趨勢(shì)，上市公司如此，那些中小型化妝品廠、經(jīng)銷商也是該認(rèn)真考慮，立即實(shí)施這一點(diǎn)了。道理很簡(jiǎn)單，環(huán)境變了，仍懷念和堅(jiān)守過(guò)去成功的模式，從某種意義上講，就是商界上的“孤獨(dú)求敗”。這不是所有中小型“資本家”愿意看到的吧。
　　莫菲小姐：我認(rèn)識(shí)一個(gè)化妝品賣(mài)手，他說(shuō)起在深圳得風(fēng)氣之先他的老板，也率先請(qǐng)了執(zhí)行總經(jīng)理，企業(yè)他基本不管了，但半年不到執(zhí)行總經(jīng)理不但不稱職，還利用手中的權(quán)力謀私利，老板一氣之下把他送進(jìn)公安局，他只好重掌公司的大權(quán)。公司雖然沒(méi)有垮，但他的人治管理已經(jīng)根本不適應(yīng)現(xiàn)在流通領(lǐng)域各種業(yè)態(tài)共存的大環(huán)境了。他很苦惱地對(duì)我說(shuō)：“這些促銷力度我不是認(rèn)為不妥，這些活動(dòng)經(jīng)費(fèi)我不是認(rèn)為不該交，但老板又不來(lái)實(shí)地了解，他就是不同意，認(rèn)為是虧本的都不做”。
　　明鏡先生：既是必然趨勢(shì)，就象太陽(yáng)每天都會(huì)出來(lái)一樣，沒(méi)有怕牙疼就不吃飯的道理。以我曾有過(guò)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我認(rèn)為，所有不能適應(yīng)環(huán)境變化而靠權(quán)術(shù)對(duì)企業(yè)內(nèi)外人際關(guān)系進(jìn)行把握的資本家都應(yīng)該回家。在回家之前，最好一次性選好職業(yè)經(jīng)理，但也要提防他不稱職，現(xiàn)在是職業(yè)經(jīng)理人時(shí)代，多物色幾個(gè)，以防萬(wàn)一 。另外，你還可以單獨(dú)授權(quán)某個(gè)人或某個(gè)部門(mén)，實(shí)行企業(yè)運(yùn)行稽查制，比如：財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)，他們并不干預(yù)職業(yè)經(jīng)理人的管理、企業(yè)運(yùn)行規(guī)律把握的技術(shù)，他們可以定期直接向你匯報(bào)企業(yè)運(yùn)行的好壞。你完全可以“放心在家”，由他們?nèi)ァ罢垓v”，一有不利情況你很快就知道，又有應(yīng)變措施，干嘛死吊在一顆樹(shù)上看著它要倒呢？
　　莫菲小姐：“資本家在家”是很形象，那我想問(wèn)：這些長(zhǎng)年在商場(chǎng)博殺的人并不都是年老體弱，有些甚至年富力強(qiáng)，他們會(huì)閑得無(wú)聊，甚至去做自己不懂行的事，怎么辦？
　　明鏡先生：有一個(gè)證券公司曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句叫我想了幾天的話：生意做大的人越是清閑，策劃人越是清閑越有靈感。后來(lái)我覺(jué)得這些話都并非無(wú)道理。成天把自己埋沒(méi)在生產(chǎn)圈子、產(chǎn)銷范疇、人際關(guān)系、禮尚往來(lái)，讓你處理不過(guò)來(lái)、應(yīng)酬不過(guò)來(lái)，你哪有時(shí)間去想企業(yè)的中長(zhǎng)期目標(biāo)等宏觀問(wèn)題？你哪有機(jī)遇碰到“正合此意”的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手？“在家”是清閑的另一個(gè)解釋，不是叫你買(mǎi)菜煮飯帶孩子。至于要從事自己有興趣的其他行業(yè)，只要論證充分，考慮成熟，仍然請(qǐng)懂行的職業(yè)經(jīng)理去做，仍然采取各種監(jiān)控和應(yīng)變措施。如果是這樣，別說(shuō)是搞第二行，你連著搞幾個(gè)有興趣的行業(yè)又有什么不妥呢？深圳三九胃泰就是個(gè)例子，它的主業(yè)不丟，又搞了很多其他行業(yè)，如搞出版業(yè)做《新周刊》，做化妝品也是先在上海設(shè)廠，實(shí)踐效果不行，后來(lái)又在廣東貼牌生產(chǎn)。當(dāng)然這些上市公司包括紅塔集團(tuán)，資本構(gòu)成不一樣，資本的數(shù)量也是我們國(guó)營(yíng)民營(yíng)的連鎖店和化妝品廠無(wú)法相比的，但思路是一樣的，發(fā)展是一樣的，措施是一樣的，“在家”也是一樣的。
　　莫菲小姐：聽(tīng)你說(shuō)了那么多“資本家在家”的話，不無(wú)道理，但具體操作起來(lái)，從時(shí)間上、程度上、規(guī)模上都有一定的難度，沿海顯然比內(nèi)地容易一些，就像我覺(jué)得上海的賣(mài)手比內(nèi)地賣(mài)手明顯高一個(gè)檔次一樣。
　　明鏡先生：你說(shuō)的也不無(wú)道理。但我堅(jiān)信，“青山遮不住，畢竟東流去”，中國(guó)職業(yè)化經(jīng)理人的大量涌現(xiàn)，給了“資本家在家”創(chuàng)造了必要條件，至于那些具體的各種困難，遲早會(huì)因時(shí)代的變化、市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)或被動(dòng)地消失，那時(shí)“資本家在家”和“學(xué)生們上學(xué)”一樣很自然。謝謝莫菲小姐聽(tīng)明鏡領(lǐng)銜主講一次。
　　編輯/夏清
　　

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