從菜鳥到銷售總監(jiān) 銷售經(jīng)驗

　　給我一個購買理由 　　 　　2008年8月23日星期六晴周六一般都是商場最忙的時候，作為明星超市的C-market當然也不例外。 　　這是我來C-market的第三天，正在為整理客戶信息的工作忙得熱火朝天的時候，肖易卻把我安排到了超市的交易區(qū)，去幫助促銷員推銷產(chǎn)品。用肖易的話說，這應該是我的強項，也正好讓我鍛煉一下，把學到的東西真正用到實踐中去。
　　這就是實踐，對我來說，再簡單不過。我從3歲玩“過家家”的時候，就扮一位雜貨店的售貨員，受此影響，曾有段時間，當一名售貨員就是我的偉大理想。
　　今天的人特別多，和工作日的5天人數(shù)總和差不多。我很興奮，我喜歡人多，這樣我就能漂亮地完成今天的任務了。
　　“等這一天很久了�！蔽以谛睦镞@樣對自己說，不禁對著超市里貨架子上明亮的玻璃做了一個勝利的笑臉，剛好被過往的顧客看到。這臭美的一幕讓我的臉一熱，真是尷尬啊!
　　我今天主要是跟“卡尼爾”化妝護膚品專柜的女孩一起負責這個品牌的銷售工作�！翱�尼爾”并不是一個高價位的品牌，比較適合普通老百姓。由于我本人也在用這個牌子，因此，了解得還是比較多的。
　　其實，到超市里來的人，買得最多的還是食品，或者是家里的日常用品。人們買化妝護膚品一般喜歡到大商場或者專賣店，似乎同一款產(chǎn)品放到那些地方，檔次就不一樣了。雖然這是個消費誤區(qū)，但是，人的消費動機在很大程度上往往取決于消費心理。
　　關注“卡尼爾”的大多是年輕的女孩子，以大學生居多。她們看好的是“卡尼爾”的價格，學生嘛，還沒有獨立，還是過著衣來伸手、飯來張口的日子，因此，為了多買一件漂亮的衣服，多買一個漂亮的手袋，多看一場電影，自己就會在別的地方省錢。而且年紀輕輕，皮膚也好得讓人嫉妒，自然不用太過名貴的化妝護膚品，因此，“卡尼爾”是個不錯的選擇。
　　我的搭檔女孩子似乎不太喜歡招徠顧客，她站到一邊，只是等到有人過來問，她才慢吞吞地給人家介紹一下。看她那樣我都替她著急，怪不得賣不出去東西呢!我也不管她了，站在柜臺前，對著采來往往的顧客大聲招呼著：
　　“看一下‘卡尼爾’，植物配方，滋養(yǎng)皮膚，價格優(yōu)惠�！庇眠@種方法也招來了一部分顧客，當然，這其中也有一些人是不好意思拒絕我的熱情。我很賣力地給顧客介紹，尤其是我自己在用，我就可以直接告訴她們哪一款使用后是什么感覺，不同款的區(qū)別在哪里，講得很是詳細，不一會兒，就賣了好幾套。
　　等到下午，我的搭檔似乎也被我?guī)�動起來了，我們倆一起向來來往往的顧客介紹產(chǎn)品。熱心加上細心，我們倆終于打了個漂亮仗，臨下班的時候，那女孩對我好得不得了�？磥斫裉焓怯辛顺删土�，我心里竊喜。
　　銷售產(chǎn)品，一定要有一種觀念，顧客很多時候都對于是否購買某種產(chǎn)品猶豫不決，這時候，如果你能夠向他介紹產(chǎn)品，使產(chǎn)品的功能全部展現(xiàn)出來，顧客便會因為這個產(chǎn)品有價值而出手，這種觀念就是推銷觀念。
　　我真正領會了推銷觀念的意義，這算是我今天的最大收獲。
　　
　　讓自己看上去更職業(yè)
　　
　　2008年11月17日星期一風
　　今天挨批評了，不是因為工作，而是因為我的牛仔褲。
　　歐陽向南老師做事很嚴謹，這是他一貫的風格，在容忍了我?guī)滋熘�后，今天終于忍無可忍，對我的牛仔褲發(fā)飆了：“以后不許穿牛仔褲上班!作為一個職業(yè)的咨詢顧問，必須時刻注意自己在客戶心目中的形象。我今天要給你好好上一課，讓你知道一下，什么叫職業(yè)，什么叫自我包裝�！�
　　歐陽向南老師壓著火都挺可怕的，別說再發(fā)起火來了，我都不敢想像。于是，他在那里教訓我，我只好乖乖地聽著，希望通過我認真地聽和真心地認錯讓歐陽向南老師消消火。
　　“在咨詢這個行業(yè)里，只有懂得形象包裝的人，才能給客戶留下美好而深刻的印象，也只有這樣才能立于不敗之地�！睔W陽向南老師接著說，“我們做管理咨詢的都是跟人打交道的，這是我們工作和生活中最重要的部分。我們接觸的人中，無論是貧富貴賤，都是很重感覺的。因此，最初印象是非常關鍵的，如果你和客戶第一次見面，就給人家留下了一個很不專業(yè)、很不正規(guī)的印象，那么這個負面的形象在客戶那里是很難改變的�！�
　　“怎么才能改變第一印象呢?那就要在自己的儀表上下工夫，進行出類拔萃的自我形象包裝。合適的穿著打扮不在奇、新、貴上，而在于你的穿著打扮是否與你的身份、年齡、體型、氣候、場合等相協(xié)調(diào)。我們咨詢顧問必須給客戶一種專家形象，也就是服裝要體現(xiàn)沉著、冷靜、成熟。對于你們女孩子來說應該是職業(yè)套裙，顏色最好是藍黑色或者是黑色的，然后再搭配白襯衫。頭發(fā)也不要這樣散著，應該扎起來。套裙不宜太短，要長至膝蓋�！�
　　說到這里，歐陽向南老師停頓了一下，然后接著說：“人的外在形象和產(chǎn)品的包裝是一個道理，在現(xiàn)在的社會環(huán)境下，商品的包裝已經(jīng)不僅僅是起保護產(chǎn)品的作用了，產(chǎn)品的包裝更多的是一種銷售的工具，產(chǎn)品通過包裝吸引客戶的注意，表現(xiàn)產(chǎn)品的特色，給客戶一個很好的印象。所以我們必須用商品包裝的思想來包裝我們自己，使我們更好地為客戶服務�！�
　　雖然挨了訓，但是心里還是挺開心的，因為今天自己又學到了新的東西，這些東西是我以前在學校里不曾學到過的――包裝產(chǎn)品、包裝自己。包裝，就是把一個蘋果用漂亮的盒子裝起來，就是把一枝玫瑰花用彩色的紙包起來，不僅看上去比原先漂亮，而且，被包裝過的商品立馬會身價倍增。
　　
　　詢問的訣竅
　　
　　2008年11月20日　星期四風
　　昨天回家后倒床便睡，因為感覺最近渾身像散了架似的，實在是有點撐不住了。不過睡了一晚上之后，感覺好了很多，繼續(xù)到公司開始新的戰(zhàn)斗。
　　中午休息的時候，漂亮的前臺MM給我講了一個黑色笑話，聽得我心里有點恐懼：
　　“在CBD，深夜2點鐘下班的是會計師事務所的，凌晨4點鐘下班的是廣告公司的，清晨7點鐘直接下樓吃早餐，然后到辦公室繼續(xù)上班的是管理咨詢公司的�！蔽也恢�道在不久的將來我是否也要過這樣的生活，但是作為咨詢顧問的壓力我還是能夠感覺到的。
　　下午去客戶公司，幫歐陽向南老師送一份資料。在對方公司的接待室里，接待人員出于禮貌地問我：“小姐，您喝茶還是咖啡?”說實話，這兩個都不是我喜歡喝的，我最喜歡喝的是酸奶。但是出于基本的禮貌和對客戶的尊重，我只好說：“不用麻煩了，謝謝!”這不禁讓我想起了上學的時候老師講過的一個關于雞蛋的案例：某一個面館的服務員在客人點餐的時候一般都會問一下顧客加不加雞蛋，后來有一個人說他有辦法可以提高這個面館雞蛋的銷量，他的辦法就是將問顧客“加不加雞蛋”改為問顧客“您是加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋?”
　　這個辦法實施后，面館的雞蛋果然銷量大增。服務員在問顧客加雞蛋的過程中，前后有兩種提問方式，提問的效果大相徑庭。第一種提問方式，給了顧客選擇“加”或者“不加”的自由，而第二種提問方式卻相當于給顧客規(guī)定了一個前提，那就是來這里吃面必須是加雞蛋的，只是加一個還是加兩個的區(qū)別。這樣就嚴格限制了顧客的選擇范圍，對于面館來說是很有利的。當然，面館并不會說你不能不加，只是這樣的提問方式會讓人覺得有這樣的規(guī)定。
　　像上面這樣的例子在生活中和工作中是很多的，比如我們要約見客戶，并且想讓他按照你的設想去見面的話，那么你就不應該問“您什么時候有時間”，而是問“我們是明天見面，還是后天見面”，這就是限制選擇提問法的奧妙所在。

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