留學(xué)這門生意:做藝術(shù)留學(xué)生意好嗎

　　幼童出國留學(xué)就像一筆價值兩三百萬的生意,有對孩子未來的投注,也有對資產(chǎn)增值的考量,還有移民國外的處心積慮,而越來越多的培訓(xùn)、咨詢、金融等機(jī)構(gòu)都希望能從中分一杯羹。 　　
　　6月28日的上海,下著淅瀝瀝的小雨。在漕溪北路1200號的華亭賓館內(nèi),一群穿著紅色T恤的年輕人正在大堂做著指引工作。
　　“請問你是來參加威久國際教育盛典的嗎?”整個華亭賓館的二樓都擺滿了威久的展板,在正對樓梯的大宴會廳里,坐了一圈的留學(xué)顧問,他們或是威久的員工,或是合作院校的聯(lián)系人,今天他們的任務(wù)只有一個,就是盡力地向來客推銷自己,并爭取最可觀的簽約數(shù)。
　　在展會一側(cè)的屏風(fēng)內(nèi),一位美國康奈爾大學(xué)的留學(xué)生正深情并茂地“有償”分享著自己的旅美經(jīng)歷,而威久業(yè)務(wù)伙伴匯豐銀行的幾次IPOD抽獎活動,也讓現(xiàn)場氣氛活躍了許多。
　　快到晚上8點,人潮逐漸退去,威久留學(xué)上海分公司經(jīng)理徐冉松了松勞頓的筋骨,嘆出一口氣來:“今天的人流量,低于預(yù)期啊。”也許天氣掃了很多人的興,但徐冉清楚,是人們的留學(xué)心態(tài)已經(jīng)在變化了。
　　往年6月份的這個教育展,針對的主力人群就是高考后尚未找到理想大學(xué)的學(xué)生。但是近幾年來,越來越多的家長和學(xué)生從高一、高二,甚至小學(xué)\初中,就開始籌劃出國留學(xué)的事情。所有該做的工作,早在威久的教育展之前,他們就已經(jīng)在準(zhǔn)備了。
　　
　　自助還是找中介?
　　
　　回想5年前,剛剛做出“去英國讀高中”決定時,盡管父親的朋友熱情介紹了一家中介公司,但是王嘉琳還是半信半疑。于是她自己在網(wǎng)上查閱學(xué)校資料,也嘗試通過電子郵聯(lián)系英國高中,其中包括Royal Russell在內(nèi)的名校。
　　但是王嘉琳寄出去的幾封郵件都石沉大海,只有一所名氣較小的學(xué)�？吞仔缘鼗貜�(fù)了她:謝謝你關(guān)注我們學(xué)校。后來,王才發(fā)現(xiàn),當(dāng)時英國學(xué)校并不接受個人直接申請,一定要通過中介等渠道。
　　于是,在媽媽的陪同下,她來到位于上海繁華商業(yè)區(qū)淮海中路上的出國中介門店。中介給王嘉琳介紹了很多英國教育制度,都是她以前未曾了解到的,并建議她從A level讀起,中介的專業(yè)感讓王嘉琳多了幾分信任。
　　王嘉琳向中介描述了自己未來的理想大學(xué),然后中介推薦她申請三家A level學(xué)校。當(dāng)場,王嘉琳的媽媽就和中介簽訂了合同,合同內(nèi)容包括:由中介跟對方聯(lián)系,幫助申請學(xué)校,需要在中國考核的,中介提供考場,學(xué)校發(fā)放offer后,由中介幫助辦理簽證。中介費用為1.5萬元。
　　在合同的所有細(xì)節(jié)都得到了履行后,王嘉琳如愿來到了英國。盡管在隨后的每一年,中介都會給她發(fā)來電子賀卡,客戶關(guān)系維持得不錯,但王嘉琳還是為當(dāng)初自己對中介過于輕率的信任,感到有些后悔。
　　出國留學(xué)者中有一半以上是通過中介機(jī)構(gòu)獲得留學(xué)信息、聯(lián)系留學(xué)院校、申請簽證的。中國的留學(xué)中介始于1990年代中期,曾經(jīng)一度,留學(xué)中介和殯葬等行業(yè),被列入中國十大暴利行業(yè)。從2000年起政府對留學(xué)中介機(jī)構(gòu)實行特許資質(zhì)后,國內(nèi)正規(guī)留學(xué)中介機(jī)構(gòu)得以規(guī)�；�發(fā)展,2003年是留學(xué)中介的鼎盛期。2004年開始,隨著國內(nèi)大專院校與國外名校聯(lián)合辦學(xué),以及國內(nèi)預(yù)科班的興起,留學(xué)生客戶被不斷分流。
　　王嘉琳準(zhǔn)備出國的那年,留學(xué)中介市場近來已經(jīng)經(jīng)過了一輪市場洗牌。比如新西蘭留學(xué)項目,從一開始要價3.5萬元,到那年,敢收1萬元的中介也已經(jīng)不多。環(huán)境的惡化,以及競爭的加劇,擠干了留學(xué)市場的水分。
　　“從2005年開始,關(guān)于留學(xué)中介的負(fù)面報道變少了,很多服務(wù)不能滿足客戶需求的留學(xué)中介都逐漸被淘汰出這個市場�！北本┌碾H留學(xué)總經(jīng)理王薇告訴記者,能夠活下來的留學(xué)中介,其實論服務(wù)和專業(yè)素質(zhì),都是還算不錯的。
　　
　　他們和學(xué)生并不是同一戰(zhàn)線的
　　
　　即便如此,王嘉琳還是明顯地體會到:自己的留學(xué)顧問并沒有真正到過每所學(xué)校,對學(xué)校的升學(xué)比例、環(huán)境也不了解。中介推薦給她的一些學(xué)校,只是因為之前做過案例,比較有成功把握,而并沒有設(shè)身處地地為她做恰當(dāng)?shù)倪x擇。
　　“如果我再選一次的話,可能不會都聽中介的話,A level會申請倫敦的學(xué)校或者別的要求更高的學(xué)校。”王嘉琳說,“因為中國學(xué)生一次可以申請三個學(xué)校,自己有一個保底o(hù)ffer,其他兩個其實可以博一博更好的學(xué)校。”
　　“有的學(xué)生可能自己也不大清楚,其實中介最大的一個作用,并不是可以幫你申請到學(xué)校,而是在你的基礎(chǔ)上可以幫你申請到更好的學(xué)校。”華恒教育上海分公司的總經(jīng)理宋堯告訴記者,很多中介公司就是利用學(xué)生急于求成的心理,提供穩(wěn)健的但不是適宜的服務(wù)。他們和學(xué)生并不是同一戰(zhàn)線的。
　　據(jù)統(tǒng)計,1978-2008年,中國出國留學(xué)人員總量為141.7萬人,而2000-2008年7年間,出國留學(xué)的人數(shù)是108.32萬人,占總量的76.44%,超過2/3的人是在2000年以后出國的。
　　2008年對于留學(xué)市場來說,又是一個特殊的年份。在此之后,留學(xué)市場出現(xiàn)了前所未有的繁榮。先是2009年,中國出國留學(xué)人數(shù)達(dá)到了22.93萬人,較2008年增加4.95萬人。
　　除去考生和家長對當(dāng)前國內(nèi)就業(yè)前景信心不足、就業(yè)壓力大等社會原因,在威久留學(xué)碰到的案例中,還有不少家長因為子女在國內(nèi)讀不下去,就選擇出國,希望能夠“鍍金”了以后再回國發(fā)展。國內(nèi)的高考競爭太激烈,中等成績的孩子可能最后只能落到二三本,但這個成績的孩子出國卻大部分能考上前200名以內(nèi)的高校。還有很多計劃移民或盲目跟風(fēng)的富裕階層,中國的孩子開始更早地走出國門。
　　隨著留學(xué)市場逐漸成熟,“能把人送到國外”就算成功的日子再也一去不返了。同時,隨著留學(xué)項目的多樣化,留學(xué)的增值服務(wù)變得越來越重要,例如,語言培訓(xùn)、留學(xué)金融、移民服務(wù)、職業(yè)介紹等,單一的留學(xué)咨詢已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足需求。
　　
　　越來越低齡
　　
　　在威久國際教育盛典上,阿軍帶著妻子和正在念初一的兒子也到了現(xiàn)場。他們一家在澳大利亞留學(xué)顧問那里逗留了很久,耐心地詢問著有關(guān)澳大利亞哪個區(qū)的高中升大學(xué)比較方便。當(dāng)聽說澳大利亞念書的一年總費用大概在15萬左右時,阿軍默默地心算了一下。
　　阿軍的兒子在一邊一直低著頭,棒球帽壓得很低,蓋住了臉,一副事不關(guān)己的樣子。從他爸對他的讓人泄氣的介紹中就可以知道,這可不是個讓人省心的孩子。
　　阿軍告訴記者,兒子讀書不賣力,而且他們是外地人,還沒有在上海落戶,所以兒子如果在上海讀高中,也參加不了高考,還不如讀完初中,就把他送出去。至于那近百萬的留學(xué)費用,阿軍說:“真的送出去了,也還是要拿出來的。”
　　像阿軍這樣從孩子很小就考慮出國念書的家庭,正變得越來越多�！皬慕逃�展的人流情況就可以看出來”,那位澳大利亞留學(xué)顧問告訴記者,以前來參加教育展的,大多是學(xué)生自己過來,而現(xiàn)在,一眼望去,近一半都是家長。
　　“在07年之前,大部分的出國學(xué)生還是以研究生為主�！蓖�久留學(xué)上海分公司經(jīng)理徐冉一邊說一邊畫著示意圖,“從07年以后,越來越多的高中生出國,而到了這兩年,初中生畢業(yè)到國外讀高中已經(jīng)是一個流行態(tài)勢。上海的四大高中,80%的學(xué)生都有考過SAT或者是A level考試,也就是說他們都具備了在國內(nèi)高考和出國的條件�！�
　　為了搶奪這個新的市場,威久留學(xué)已經(jīng)開始“授課圈地”。他們正在和各地的教委談一些高中生的合作課程。接受了這種課程的高中生在國內(nèi)讀完高中以后,也就同時具有了國內(nèi)高考和到國外直接讀大學(xué)的能力。
　　這個合作課程將在今年9月份的一些高中進(jìn)行試點,而威久將從中享受到一個品牌的植入效應(yīng),徐冉認(rèn)為,那些早早接觸到留學(xué)預(yù)備課程的學(xué)生將在以后考慮出國的時候,第一時間想到“威久”。
　　像威久這樣,出國總量排在全國前三名的留學(xué)中介,總免不了要標(biāo)榜自己的流水線規(guī)范服務(wù)和專業(yè)、資源上的優(yōu)勢。而像華恒教育這樣的小公司,則反復(fù)強(qiáng)調(diào)著其做好高端的業(yè)務(wù)訴求,反復(fù)重申自己有別于大中介公司的注重“數(shù)量”而忽視“質(zhì)量”。
　　宋堯最津津樂道的一個例子就是一個成績不是很好的學(xué)生,他去咨詢別的中介的時候,別人不斷地打擊他,并且只肯承諾100名左右的美國學(xué)校。最后她幫他申請到了排名前50的南加州大學(xué)�！霸谟淄�留學(xué)業(yè)務(wù)上,因為尚未成年,中介還要為其找好在國外的法定監(jiān)護(hù)人,并提供保姆式的跟蹤服務(wù)�！彼螆蚪榻B著華恒的業(yè)務(wù)特色,“我們還為家長準(zhǔn)備好了每年一次的探親簽證�！�
　　在采訪中,記者還感受到,無論是大中介還是小中介,對于一些沒有獲得教育部資質(zhì)的咨詢公司,他們都以一種輕蔑的態(tài)度來進(jìn)行排擠。而咨詢公司則以自身提供的服務(wù)不僅僅是死板的成功出國,還包括今后的職業(yè)規(guī)劃等來予以還擊,并可以給出低廉得多的業(yè)務(wù)報價。
　　比如提供出國自助申請培訓(xùn)的Be Beyond機(jī)構(gòu),費用為8800元,只提供自助申請培訓(xùn)和材料修改服務(wù),與傳統(tǒng)的中介服務(wù)形成競爭,不少人選擇上培訓(xùn)班,跳過中介的環(huán)節(jié)。但據(jù)了解,澳洲和英國的很多公立學(xué)校,尤其是初高中階段,還不能接受自助申請,必須通過中介。
　　相比很多留學(xué)機(jī)構(gòu)為了爭奪中小學(xué)市場而絞盡腦汁,上海新東方的業(yè)務(wù)前景則要樂觀許多。上海新東方學(xué)校國外考試部主任王文山告訴記者:“新東方介入留學(xué)咨詢行業(yè)已經(jīng)有8年了,我們并沒有像很多其他中介機(jī)構(gòu)一樣一直在打廣告,一直在營銷自己。因為他們沒有學(xué)生,而我們的學(xué)生,就在我們的語言培訓(xùn)教室里�！�
　　北京環(huán)球雅思學(xué)校校長張永琪曾預(yù)言,未來只有三類留學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu)才能生存下來,“一是綜合性的‘語言培訓(xùn)+留學(xué)服務(wù)’類型機(jī)構(gòu);二是大型留學(xué)中介,通過高投入高產(chǎn)出,在業(yè)界樹立了自己的品牌;三是專業(yè)性留學(xué)服務(wù)機(jī)構(gòu),即在某個國家或者某個留學(xué)服務(wù)環(huán)節(jié)做到行業(yè)拔尖”。
　　
　　家長的算盤
　　
　　目前的出國留學(xué)費用,以美國為例在美國中學(xué)一年的總費用是在4萬到5萬美金,在那邊讀完高中,然后繼續(xù)讀大學(xué),讀研究生,一起算下來,費用差不多要在兩三百萬元人民左右。
　　根據(jù)中介的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,09年中國留學(xué)人數(shù)超過20萬,以每個人培訓(xùn)和中介投入5萬元計,這個留學(xué)中介的市場就超過了100億。
　　“中小學(xué)生這一塊的業(yè)務(wù)一直在增長,尤其是像上海這樣的大城市,這里的市民意識超前,而且相對來說更加的富裕�！比A恒教育上海公司總經(jīng)理宋堯告訴記者:“我們當(dāng)前的業(yè)務(wù)總量中,有30%到40%的業(yè)務(wù)就是針對中小學(xué)生。”
　　根據(jù)國家的不同,中介收取的費用也不同。目前威久留學(xué)對幼童留學(xué)美國的中介費用大約在2.5萬元,英國大約在1.5萬元。華恒教育對幼童留學(xué)美國的收費標(biāo)準(zhǔn)則是在2.8萬元左右。
　　很多家長,包括阿軍在內(nèi),都有類似的困惑:這些動輒萬元的昂貴服務(wù)收費是否合理?因為留學(xué)中介看起來好像是“無本生意”。
　　其實一家留學(xué)中介的日常開支還是挺大的,一般留學(xué)中介都要租用高檔寫字樓,其租金相當(dāng)昂貴;人員工資也是很花錢的一項,因為留學(xué)中介服務(wù)專業(yè)性強(qiáng),外語水平要求高,一般的工作人員月薪從2000到8000元不等,管理人員的月薪大約在1萬元以上。除此之外,還有廣告宣傳費,作為服務(wù)性行業(yè),其廣告宣傳一般占很大的比例。像威久留學(xué)每年大約會投入約占百分之十到二十左右的市場銷售額來自我宣傳。而類似于在華亭賓館舉辦的教育展,每場也將至少花費近十萬的費用。
　　不過對于中介費的耿耿于懷,還是讓阿軍找到了很多的“零中介費”的代理機(jī)構(gòu)。像澳大利亞、英國等地,教育已經(jīng)被“產(chǎn)品化”,每所學(xué)校為了最大程度地推銷自己的“產(chǎn)品”,紛紛尋找代理機(jī)構(gòu),后者的收入來源則主要是校方支付的推廣費用,或者按“產(chǎn)品”銷售額的返點。
　　但是零中介費代理機(jī)構(gòu)的口碑則讓人感到心驚膽戰(zhàn)。阿軍問了一圈朋友,收獲的信息大多是貶低多過褒揚。有一位受害者的經(jīng)歷讓阿軍記憶猶新:原本以為是夢想的殿堂,來了之后才發(fā)現(xiàn)原來只是瑞典當(dāng)?shù)匾凰鶎W(xué)歷得不到承認(rèn)的野雞學(xué)校。
　　阿軍在威久留學(xué)教育展的現(xiàn)場,還咨詢了一下相關(guān)的金融服務(wù)。因為要辦理去澳洲的簽證,需要提供40萬元的留學(xué)擔(dān)保金,存期滿半年,否則簽證無法通過。如今,出國潮日漸風(fēng)行,出國留學(xué)金融服務(wù)已經(jīng)成為各家銀行力推的業(yè)務(wù)。在這個龐大的產(chǎn)業(yè)鏈上,銀行也希望從中分一杯羹。
　　有不少條件不錯、又有投資想法的家庭,往往在孩子留學(xué)的過程中,還順道再與銀行聯(lián)手,投資一套海外房產(chǎn),“以房養(yǎng)學(xué)”。今年春節(jié)期間,已有過一個由上百個家庭組成的“看房團(tuán)”抵達(dá)澳洲,其中有很大一部分是準(zhǔn)備在澳洲買房以供孩子留學(xué)。
　　從投資的角度看,如果一個留學(xué)生在悉尼以合租方式租一間房,分?jǐn)偡孔庖恢芷骄�租金�?50澳元,4年下來光租金就是3萬多澳元。而一套兩房的公寓以售價差不多50萬元澳元計算,一間用于自住,另一間出租。根據(jù)以往的經(jīng)驗,以4年平均10%的房價增值計算,家長可以從房屋增值中獲利近20萬。并且在澳洲買房可以擁有永久的產(chǎn)權(quán),沒有遺產(chǎn)稅。
　　出國留學(xué)就像一筆異常復(fù)雜的生意,有對孩子未來的投注,也有對資產(chǎn)增值的考量,還有移民國外的處心積慮……每個家庭心中都有一桿秤,權(quán)衡著愿意為這筆不確定的生意投下多少籌碼。而越來越多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)都希望能從中分一杯羹,他們不斷地自我調(diào)整,在這個越來越低齡化的市場,演繹著優(yōu)勝劣汰的法則。
　　(溫大學(xué)生倪津、加州大學(xué)學(xué)生Michelle對本文亦有貢獻(xiàn))

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