剛?cè)岵��?jì)鄭李錦芬|剛?cè)岵��?jì)

　　一個女人身居管理高位，如果她處理事情比較溫婉，別人會說她“婦人之仁”，如果果斷強(qiáng)硬，人家會說她“不像女人”。 　　 　　讀中國這本書 　　 　　假設(shè)手下有兩個銷售經(jīng)理一個很猛，這一年賣出的產(chǎn)品比上一年翻了幾番，但做了些非常規(guī)動作，埋下些隱患；另一個遵守規(guī)則，業(yè)績正常。直銷企業(yè)安利(中國)的當(dāng)家人鄭李錦芬說，她會提拔第二個，有必要的話跟第一個say goodbye。這與1998年她應(yīng)對傳銷禁令的態(tài)度是一樣的：“莫道山高水且長，風(fēng)物長宜放眼量。”
　　鄭李錦芬不常見記者，但既然要見，每一次出場必能照亮一小片場地。兩年前的春天，安利(中國)十周年慶典上，她是一襲淡粉；今天，一套純黑，那條絢麗的絲巾輕巧掩去了正裝的嚴(yán)肅和旅途的疲憊。她是一清早從香港趕到位于廣州開發(fā)區(qū)的安利工廠的。
　　常有第一次見她的人要忍不住夸贊她的美和氣韻，她會像舊時人家的大小姐一樣真心但得體地笑笑，然后說謝謝。
　　這是“2007年度中國最佳商業(yè)領(lǐng)袖獎”之“年度中國最佳人才管理獎”得主。此前，她領(lǐng)導(dǎo)的這個企業(yè)榮獲過六個不同年份，關(guān)鍵詞為“最佳雇主”、“最佳生態(tài)環(huán)境企業(yè)”、“人力資源管理成果”的獎項。這些枯燥詞匯的通俗解讀應(yīng)該由獵頭公司完成：“喏，這個人是安利出來的，沒問題�！庇悬c像早年軍界介紹“他是黃埔軍校出身”。
　　三年前盤點過國內(nèi)營銷高手的一位策劃人張小平曾評說，黃光裕和鄭李錦芬是當(dāng)時20位候選人中最突出的，他們代表兩種不同形式的營銷：顯性營銷與隱性營銷。他說：“在直銷立法的前夜，安利公司的鄭李錦芬出乎意料地低調(diào)，呼吁理性與冷靜，毫不猶豫地采取了一系列營銷運作，充分體現(xiàn)了其在變化中求適應(yīng)，在適應(yīng)中求發(fā)展的隱性營銷哲學(xué)。我們看到安利在很認(rèn)真地讀中國這本書�！�
　　
　　安利是一家總部位于美國中部密歇根州大激流市亞達(dá)城的美國公司，現(xiàn)在全球80多個國家與地區(qū)開展業(yè)務(wù)，產(chǎn)品銷售方式是直銷。在國外，直銷是沒有店鋪的，但安利邊讀中國這本書，邊慢慢開出180多家直銷店鋪，覆蓋中國150座城市。
　　安利中國公司的員工有5000多人，營銷隊伍有120-130萬人，遍布城市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，用一種傳說中褒貶不一的方式將安利人充滿自信的產(chǎn)品遞到消費者手中。所以，公司首先對營銷人員進(jìn)行一些基本培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、營銷技巧、處理各種狀況的能力，隨之奉上美國式的個人奮斗理念和成功故事，并將這種理念通過獎金制度轉(zhuǎn)化為中國式的“勤勞致富、多勞多得”：當(dāng)然，也有一些反對者用了另外一套完全不同的評價。
　　
　　上帝在細(xì)節(jié)之中
　　
　　《紐約客》和《華爾街日報》的特約撰稿人Peter Hessler在中國生活多年，他眼里的今天的中國人是這樣的：人們有一種類似于美國西部拓荒時期尋求發(fā)家致富機(jī)會的心態(tài)；在一個處于實用主義時代的中國，人們必須學(xué)會如何辦成一件事。人們在為這個問題而掙扎。到處是可能犯錯誤的陷阱。對年輕人來講，這是個嚴(yán)酷的環(huán)境。
　　安利面對這樣一群致富心切的人，在給他們各種基于銷售業(yè)績的晉級和獎勵時，沒有忘記教給他們恪守底線：誠信、倫理，以及常識。隨著時間的流逝，這條底線的概念愈發(fā)清晰�！拔覀儾挥X得一個在人家家里講產(chǎn)品怎么好怎么用，一直講到晚上十點鐘還不肯走的營銷員是個好營銷員�！编嵗铄\芬說。
　　“一百二三十萬左右的營銷人員中有二十多萬比較活躍的經(jīng)銷商，他們也代表公司的形象，他們的能力發(fā)展跟公司的長遠(yuǎn)發(fā)展也有很大關(guān)系，我們對他們的教育培訓(xùn)投入是平均每個人2200元�！编嵗铄\芬說，而對于5000多名安利(中國)正式員工來說，這個數(shù)字則是3300元。
　　在安利全球，中國是第一個成立人才培訓(xùn)中心的公司。個性鮮明、被同事們戲稱為“安利最聰明的人”的Matin Liu出任校長�！拔覀兘趟麄冏鲣N售的步驟和推銷的技巧，怎樣了解消費者的心態(tài)，怎樣管理品牌，還有情商之類的高端課程。除了由公司內(nèi)部的員工做統(tǒng)籌，真正講課的是從大學(xué)請來的教授，我記得有中山大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、南開大學(xué)、暨南大學(xué)的。不過因為我們銷售人員的數(shù)目非常多，為每個人講課也不可能，所以我們就有網(wǎng)絡(luò)教育，課程有50多個，現(xiàn)在開了一年多。有五萬人定期地在上面學(xué)習(xí)�！编嵗铄\芬說。
　　“為什么安利要對員工進(jìn)行這么多、這么細(xì)致的培訓(xùn)?銷售人員好理解。但為什么要對正式員工提供如此周密的職業(yè)發(fā)展計劃和個人提升的空間。企業(yè)不是公益單位，它需要從中得到什么回報呢?”記者問。
　　“我非常感謝你這個問題，我也希望公司的正式員工都聽到這段問答。從我們做的投入來看，一方面我們是為了安利的生意，另一方面，我們有責(zé)任帶好他們。我并不是希望他們一輩子都在安利工作，但希望他們在安利工作的時候能夠很好地發(fā)展，能夠做出貢獻(xiàn)。他們做出貢獻(xiàn)，公司也就成長了，就會有更大的盤子、更多的位子給大家，這是雙贏的局面�！�
　　隨著外資公司在近幾年的大量涌入，獵頭公司分外忙碌，“挖人”的電波每天都在空中飄來蕩去。怎樣才能留住這些人才呢?鄭李錦芬說，志同道合是很大的磁力，此外有機(jī)制，譬如所有位子空出來都先向內(nèi)部招聘；也有情感，譬如送別一位高層時，鄭李錦芬說“想回來，隨時歡迎。公司這么大，總能找到你的位置。”據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，安利的員工流失率是這個行業(yè)平均流失率的一半。
　　安利(中國)的總裁黃德蔭是為安利服務(wù)了27年的老員工，他信奉這樣一句話：上帝在細(xì)節(jié)之中(God is in the details)。他說，這句話源自荷蘭一位著名的建筑師，房子的價值體現(xiàn)在每一個細(xì)小的地方；管理公司也是這樣，人性化的管理常常體現(xiàn)在細(xì)枝末節(jié)中。
　　“每個月我給員工寫一封‘家書’，告訴他們最近發(fā)生了什么事情，為大家?guī)�來一些好的消息，或者是希望能夠鼓舞他們。同時我們在每一個安利經(jīng)營的地方也有員工的溝通會，我們也有員工的網(wǎng)站，另外現(xiàn)在還有內(nèi)部的咨詢服務(wù)，為員工提供24小時服務(wù)，比如說心理上需要輔導(dǎo)的，他可以打電話去咨詢。我們很關(guān)心員工，希望他在這個大家庭里面能夠做得愉快，也能夠被公司重視，和公司一塊兒成長�！卑怖�的員工都稱鄭李錦芬為鄭太，讓人聯(lián)想到這是一個大家庭。
　　
　　不到中國投資，就不算真正的跨國企業(yè)
　　
　　32年前，李錦芬是香港大學(xué)歷史系畢業(yè)生。供職香港政務(wù)處，位居行政主任。
　　30年前，棄職轉(zhuǎn)入安利，只因，“看到一個公司為招一個秘書竟然登了一個整版廣告”。她加入了那個當(dāng)時在香港只有5個人的公司，學(xué)做的第一件事是，每天上班后為老總沖杯咖啡。
　　27年前，她被委任為安利(香港)總經(jīng)理，公司很快發(fā)展為香港一號直銷公司。
　　22年前，她被派往臺灣開拓市場， 很快將連續(xù)滑坡3年的臺灣公司做到第一。記得很清楚，初時，老牌經(jīng)銷商和業(yè)內(nèi)元老們當(dāng)面提問：“我們想知道，你憑什么來管我們�！�
　　19年前，她穿著筒裙側(cè)身坐在摩托車上，前去拜會廣州開發(fā)區(qū)的官員。當(dāng)時的廣州開發(fā)區(qū)，沒通公交車，也沒有的士。那次的回答讓她印象深刻：“我們能為你提供各種服務(wù)，有什么困難我們?yōu)槟憬鉀Q。”有別于那些僅僅對投資額度和招工人數(shù)的關(guān)注。
　　這一時期，鄭李錦芬的足跡遍布北京、上海、深圳、廣州等城市，“如果把香港比作一個小河塘，臺灣就是湖泊，而到了內(nèi)地才知道什么是大海�！彼�向老板力薦到中國投資，在遞交給美國總部的書面報告中，她寫道：“不到中國投資，就不算真正的跨國企業(yè)�！�
　　15年前，安利進(jìn)人中國內(nèi)地，投資1.2億美元在廣州建廠，鄭李錦芬出任董事長。她同時也是三個男孩的母親，每晚照顧家人人睡后，繼續(xù)白天沒有做完的工作。她的睡眠時間，每天至多五六個小時。在那樣的節(jié)奏里，她一鼓作氣拿下了工商管理碩士學(xué)位。
　　她是美國安利公司來華投資的積極推動者。在她的領(lǐng)導(dǎo)下，安利(中國)以占全球30％的銷售業(yè)績躍居安利全球最大市場。2005年4月，她被委任為美國安利執(zhí)行副總裁；除繼續(xù)負(fù)責(zé)安利大中華區(qū)市場外，還負(fù)責(zé)管理東南亞市場，包括安利泰國、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、菲律賓、文萊和越南市場。
　　“一個女人身居管理高位，如果她處理事情比較溫婉，別人會說她‘婦人之仁’。如果果斷強(qiáng)硬，人家會說她‘不像女人’。你問我屬于哪種風(fēng)格，我想應(yīng)該是柔中帶剛，剛中帶柔，剛?cè)岵��?jì)地來做一個管理人。我覺得最重要的是做我自己�！痹卩嵗铄\芬聽到每一個問題并作出反應(yīng)的過程中，這種剛與柔的交織以及彼此的分量，看起來都拿捏得恰到好處。她的微笑，顯露出一種生意場上比較少見的純凈。
　　它似乎來自于幸福。
　　“我十幾歲的時候，在香港紅十字會當(dāng)義工。當(dāng)時，遇到一個年輕的醫(yī)生，他態(tài)度那么好，人又長得帥……后來，他成了我的先生。所以呢，人做好事，一定有好的回報。”這是她在一次慈善主題的員工內(nèi)部會議上漏出來的。
　　現(xiàn)在，她說起家來又笑了：“我丈夫很喜歡我有一份工作，他也對我的工作感到榮耀。他愿意以家屬的身份出席安利的活動，他也很喜歡聽那些加入安利取得成功盼普通人在臺上講自己的經(jīng)驗，他聽得津津有味。”鄭李錦芬有二三個兒子，最近她升了級，做了婆婆。她突然想起什么，側(cè)身從沙發(fā)另一頭抓過包來，找出手機(jī)，手機(jī)上系著一個來電就會發(fā)亮的小掛件。
　　“這是我兒子昨天給我的，好不好看?”
　　“女人是天生的管理家，因為她在家庭里所處的位置。她得管好那個家�！边@個直銷行業(yè)的領(lǐng)袖人物說。

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