索寒雪：鋼企“上書”中央,質(zhì)疑中鋼協(xié)鐵礦石談判策略

　　自2008年11月起至今，雖然中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會竭盡全力維護(hù)中方的利益，但是，一些行業(yè)專家和鋼廠人士已經(jīng)撰文并上報(bào)中央，指責(zé)中鋼協(xié)在此輪談判中“有勇無謀”，缺乏談判智慧。

　　中國經(jīng)營報(bào)8月22日訊 盡管已經(jīng)和小型鐵礦石供應(yīng)商FMG達(dá)成了降價(jià)協(xié)議，但中鋼協(xié)仍然于近日再度召集旗下參與購買長協(xié)礦的大型鋼廠主要領(lǐng)導(dǎo)召開會議——有了FMG，中方仍然需要各大鋼企最終敲定與力拓等三大鐵礦石賣家之間的協(xié)議價(jià)格。

　　曾經(jīng)與三大鐵礦石賣家談判破裂的局面已然有所挽回，但價(jià)格卻不是中鋼協(xié)預(yù)期的降價(jià)40%。關(guān)于鐵礦石談判的故事，還遠(yuǎn)沒有結(jié)束。

　　《中國經(jīng)營報(bào)》獲悉，自2008年11月起至今，雖然中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會竭盡全力維護(hù)中方的利益，但是，一些行業(yè)專家和鋼廠人士已經(jīng)撰文并上報(bào)中央，指責(zé)中鋼協(xié)在此輪談判中“有勇無謀”，缺乏談判智慧，一味地強(qiáng)制鐵礦石賣方接受降價(jià)40%的要求，導(dǎo)致多次喪失談判機(jī)會，甚至提出，有必要更換中鋼協(xié)涉及鐵礦石談判的主要領(lǐng)導(dǎo)。

　　兩次錯失時(shí)機(jī)

　　一位不愿透露姓名的鋼鐵行業(yè)人士向記者指出：“雖然出面談判的是寶鋼，但是中鋼協(xié)是幕后指揮，中鋼協(xié)曾經(jīng)兩次錯過價(jià)格談判機(jī)會。”

　　“一是2008年末，全球鋼鐵行業(yè)經(jīng)營下滑，中鋼協(xié)由于一味堅(jiān)守降價(jià)40%的‘一口價(jià)’，導(dǎo)致新日鐵最先與三大鐵礦石巨頭談成降價(jià)33%，使得隨后的價(jià)格談判陷入被動局面�！边@位人士說。

　　按照以往鐵礦石談判的規(guī)則，三大鐵礦石供應(yīng)商力拓、必和必拓、淡水河谷與新日鐵、浦項(xiàng)、寶鋼等買家進(jìn)行車輪式談判，一旦某兩家形成價(jià)格協(xié)議，那么其他談判立即終止，自動執(zhí)行其已經(jīng)形成的協(xié)議價(jià)格。

　　鐵礦石賣家最先和新日鐵形成了價(jià)格一致，降價(jià)33%。但是按照中鋼協(xié)40%的降價(jià)預(yù)期，還有一定的差距。

　　然而，在當(dāng)時(shí)鋼協(xié)內(nèi)部會議上做出的判斷則是：“不管日韓，只看我們自己�！绷硪淮螜C(jī)會在2009年初，鋼鐵行業(yè)依舊保持著不景氣的局面，“這個時(shí)候只要稍微靈活一下，不再死守40%的要求，也可能談成不錯的結(jié)果。”前述不愿具名的鋼鐵業(yè)人士指出。

　　在這一時(shí)機(jī)同樣錯過的情況下，中國鋼鐵行業(yè)迅速回暖，這一現(xiàn)象，讓鐵礦石賣家馬上感知，在必和必拓發(fā)給記者的截至2009年6月30日的業(yè)績公報(bào)中指出， “在鐵礦石領(lǐng)域”，“中國的需求異常強(qiáng)勁”。

　　此時(shí)此刻的鐵礦石賣家已經(jīng)很難再向中方作出讓步。

　　“我們年初判斷在2009年，尤其是下半年鋼鐵行業(yè)的狀況將不容樂觀�！变搮f(xié)內(nèi)部人士向記者透露。

　　記者獲悉，在這一形勢下，一些鋼廠人士曾建議高層領(lǐng)導(dǎo)更換鐵礦石談判的主體，讓更有談判經(jīng)驗(yàn)、并且真正購買鐵礦石的寶鋼全權(quán)掌握談判。

　　隨后，工信部部長李毅中也表示，可以讓中國最大鋼鐵企業(yè)寶鋼重新主導(dǎo)談判，取代目前主導(dǎo)鐵礦石談判的中鋼協(xié)。

　　降價(jià)只是“一葉障目”

　　“即便兩拓給中國企業(yè)有所優(yōu)惠，也將十分有限。”一位行業(yè)專家對于鋼廠老總們密會談判價(jià)格一事不抱太大希望，“按照最好的情況，即便是接受40%的降價(jià)，也只是比降價(jià)33%便宜了幾個美元的事情，海運(yùn)費(fèi)一旦漲價(jià)，這些優(yōu)惠完全化為泡影�！� 前述不愿具名的鋼鐵業(yè)人士指出。

　　記者了解到，這也是業(yè)內(nèi)人士撰文指責(zé)鋼協(xié)的原因之一。

　　必和必拓人士向記者表示，新日鐵與必和必拓的合作，不僅僅是在鐵礦石領(lǐng)域，包括海運(yùn)費(fèi)和焦炭，全部采用長期協(xié)議的價(jià)格進(jìn)行合作。而海運(yùn)長期協(xié)議一項(xiàng)便能為新日鐵節(jié)約巨額成本。

　　在這一點(diǎn)上，不少中國鋼廠卻已失策，記者隨后與中國租船公司聯(lián)系，“今年很多大鋼廠放棄了海運(yùn)長期協(xié)議的租船模式，采用即期租船的形式�！逼錁I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向記者透露。

　　據(jù)了解，年初巴西運(yùn)往中國的鐵礦石運(yùn)費(fèi)是10美元/噸，現(xiàn)在價(jià)格已經(jīng)上漲到30美元/噸，這讓中國鋼廠付出了更大的運(yùn)輸代價(jià)。

　　“年初，只有一些大型鋼廠前來詢價(jià)，這些鋼廠，過去兩年都是以長期協(xié)議的方式運(yùn)輸鐵礦石的，但是今年都放棄了這種方式，主要是錯誤判斷形勢，認(rèn)為下半年需求不大�！�

　　因?yàn)槿鄙俸＿\(yùn)長期協(xié)議，“運(yùn)輸權(quán)掌握在發(fā)貨人的手里，所以，發(fā)貨人隨意價(jià)格租船，中國鋼廠必須照單全收�！鄙鲜鲎獯�公司負(fù)責(zé)人表示。

　　“這才是中國鋼鐵企業(yè)需要解決的最重要問題，不要只把目光關(guān)注到鐵礦石降價(jià)的幾個美元上�！币晃话拇罄麃喒俜饺耸繉Υ撕粲�，不要再對鐵礦石購買顧此失彼，“要學(xué)習(xí)新日鐵的模式。”

　　高額的談判成本

　　事實(shí)上，在相當(dāng)長的一段時(shí)間中，由于中鋼協(xié)堅(jiān)持“一口價(jià)”——降價(jià)40%，力拓、淡水河谷和必和必拓對于與中方的鐵礦石談判已經(jīng)意興闌珊。

　　眼看談判瀕臨破裂，寶鋼緊急與鐵礦石新興企業(yè)FMG簽訂了35.27%的降價(jià)協(xié)議，被認(rèn)為是中國鐵礦石談判的階段性勝利。

　　鋼鐵行業(yè)專家馬忠普認(rèn)為，“同F(xiàn)MG公司簽訂長期協(xié)議，是建立中國進(jìn)口鐵礦石價(jià)格談判的談判模式上邁出了重要的一步。比如長期戰(zhàn)略合作雙贏的理念確立，譬如這次簽訂的7月～12月的鐵礦石供貨協(xié)議價(jià)格，都體現(xiàn)了從市場實(shí)際出發(fā)的務(wù)實(shí)態(tài)度�！�

　　然而FMG的優(yōu)惠是有條件的，中國答應(yīng)在9月30日之前以FMG“可接受的條件”提供55億～60億美元的融資支持；
價(jià)格有效期為2009年7月1日至12月31日。

　　按照FMG發(fā)給記者的年報(bào)顯示，F(xiàn)MG2008年的鐵礦石產(chǎn)量為2000萬噸左右，外界猜測中方提供的融資利息比金融機(jī)構(gòu)優(yōu)惠低到1.5~2個百分點(diǎn)。這樣，單利息一項(xiàng)，F(xiàn)MG就應(yīng)該省下8000萬~1.2億美元�？鄣舭肽甑V石折扣的損失，還可以凈賺約3000萬~7000萬美元。

　　雖然中方付出了高昂成本，但是，目的在于與FMG的合作可以短期內(nèi)制脅3大巨頭。

　　兩拓很快表示不會跟隨此價(jià)格，讓鐵礦石談判的最終結(jié)果撲朔迷離。

　　對于這樣的博弈結(jié)果，“不僅僅是中鋼協(xié)缺少經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也可以看出是中方始終沒有健全自己的研究機(jī)構(gòu)，在這種情況下，在和兩拓抗衡�！币晃恍袠I(yè)內(nèi)人士指出，力拓和必和必拓有自己龐大的研究隊(duì)伍，連韓國浦項(xiàng)也有這樣的研究機(jī)構(gòu)，而我們的模式只是每個鋼廠出一個人去開會而已。

　　原載《中國經(jīng)營報(bào)》

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