家電零售的馬拉松選手

　　汪建國表示，五星的發(fā)展“不要拳擊賽而要馬拉松。”一直以來，堅持在二、三級市場領(lǐng)跑的五星電器已經(jīng)被視為國美、蘇寧最強勁的競爭對手
　　
　　當(dāng)美國金融危機波及全球時，家電零售商的生存環(huán)境開始變得愈加嚴(yán)峻。遠(yuǎn)在大洋彼岸的美國第二大家電零售商CircuitCity因為在百思買、沃爾瑪及網(wǎng)上家電零售商的競爭壓力下，不得不選擇申請破產(chǎn)保護(hù)。
　　而國內(nèi)的家電行業(yè)在經(jīng)過多年的角逐已經(jīng)形成了雙雄對峙的局面。目前國美在收購了永樂、大中之后儼然已成為中國家電連鎖業(yè)巨頭，蘇寧則依靠資本的實力緊追國美。
　　夾縫中的五星電器也感受到“嚴(yán)冬”的到來。
　　“我們理解的冬天中也有春意，有春風(fēng)，挑戰(zhàn)中也蘊藏著機會。作為家電零售企業(yè)既要有積極的市場行為，也要沉下心來，苦練內(nèi)功和體制，這樣才能過冬。”五星電器董事長汪建國告訴《中國新時代》。
　　兩年前，積極作為的五星電器就選擇和全球最大的消費電子零售商百思買（Best Buy）成立江蘇五星電器有限公司。當(dāng)時，百思買出手9.45億人民幣以增資擴股方式獲得合資公司51%的股權(quán)。
　　或許正是引入外資，讓五星電器從尷尬的夾縫中擺脫出來，并在中國的二、三級市場成為國美、蘇寧不可忽視、最強勁的競爭對手。
　　
　　學(xué)會舍棄
　　
　　在中國家電連鎖業(yè)，人們對于國美、蘇寧、永樂或許已經(jīng)耳熟能詳，但“五星電器”是誰？盡管曾經(jīng)在家電連鎖排行榜上位列第4，但仍然讓人覺得有些陌生，聲名甚至遠(yuǎn)不如排在其后的大中電器。
　　但從公司業(yè)績上看，從2001年進(jìn)入家電連鎖行業(yè)的五星電器，在短短的4年時間里，其平均85％以上的高速增長速度不得不讓業(yè)內(nèi)側(cè)目。
　　追溯五星電器的前世今生，這是一家成立于1998年的全國性家電零售連鎖企業(yè)，至2006年5月，五星已成功登陸中國江蘇、安徽、浙江、山東、河南、四川、云南等省份，開設(shè)專業(yè)化連鎖賣場超過130家，遍布全國五十余個大中城市。
　　早在幾年前，在中國家電連鎖業(yè)還名不見經(jīng)傳的五星電器就以迅雷之勢攻城掠池，引起了業(yè)界人士的關(guān)注。據(jù)商務(wù)部統(tǒng)計，2004年時五星電器以102%的發(fā)展速度位列中國連鎖企業(yè)30強頭名。
　　五星電器之所以能夠在短暫的時間內(nèi)迅速擴張，這與掌舵人汪建國的發(fā)展戰(zhàn)略有著直接的關(guān)系。而談到五星電器的發(fā)展戰(zhàn)略，汪建國談起了“猴子抓棗”的故事對他個人的啟發(fā)。
　　一只猴子看到瓶子里有一顆棗子，于是把爪子伸進(jìn)去緊緊地抓住棗子，可惜緊握的拳頭怎么也難從瓶子里拔出來，被死死地套著�！昂镒痈�本不懂得這時應(yīng)該放開手中的棗子，爭取瓶子外面可能出現(xiàn)的更大的桃子�！蓖艚▏�表示，“做企業(yè)經(jīng)營必須樹立正確的‘舍棄觀’，舍棄是獲得的前提�！�
　　學(xué)會舍棄的汪建國表示，最初五星電器選擇賣賺錢不多的家電，是因為他預(yù)測家電產(chǎn)品未來的市場空間比較大，增長速度快。而且家電產(chǎn)品屬于耐用商品，技術(shù)含量高，更新?lián)Q代非�？�。
　　最讓汪建國得意的是“局部優(yōu)勢，區(qū)域領(lǐng)先”的經(jīng)營戰(zhàn)略。首先汪建國將五星電器在南京市內(nèi)的幾處繁華地段開設(shè)了空調(diào)專賣店，由于經(jīng)營有方，迅速取得了南京地區(qū)相當(dāng)不錯的市場份額，僅半年時間，就突破了7000臺的銷售量。舍棄大市場，爭取局部優(yōu)勢的經(jīng)營戰(zhàn)略，為五星電器后來的全力擴張奠定了堅實的基礎(chǔ)。
　　目前，五星電器所在的7個省份仍然是擴張的重點省份，而江浙市場是五星電器擴張的重中之重。汪建國表示，五星電器將繼續(xù)追求運營質(zhì)量和門店贏利能力。開大店、提升大店是目前五星電器門店發(fā)展的核心思想。五星140家門店中，旗艦店和大店的數(shù)量占到總數(shù)量的1/3，但其銷售額卻能占到總銷售額的一半以上。
　　“五星不僅在二、三級市場，在一級市場五星做得也很出色。作為零售商，五星致力于根據(jù)不同消費者的需求，提供各種不同的適合需求的解決方案與服務(wù)�！蓖艚▏�說。
　　2003年11月，五星電器第一旗艦店——南京新街口賣場正式開業(yè)，憑借體驗式銷售引發(fā)南京家電業(yè)新的變革。2005年，五星南京新街口大賣場被打造成為中國首家4C家電大賣場，充分展現(xiàn)了汪建國的“家電集成”概念�！斑@就是五星堅持差異化市場策略的基本思路�！�
　　5年的時間，五星新街口賣場憑借自身優(yōu)勢在新街口已經(jīng)成為中華第一商圈家電行業(yè)的標(biāo)桿。今年8月，新街口五星更是進(jìn)行了歷史上最大規(guī)模的升級改造，在南京乃至全國家電市場引起軒然大波，各行各業(yè)紛紛效仿這種體驗?zāi)Ｊ健?br>　　
　　引進(jìn)百思買
　　
　　作為一家以空調(diào)起家的五星電器，自從與全球最大的電器連鎖商百思買合并后，一舉成為排在國美永樂、蘇寧之后第三位的中國家電連鎖商。
　　五星與百思買的戰(zhàn)略布局采取兩條腿走路。上海成為百思買在一級市場開拓的第一站，而五星不僅把華東作為主戰(zhàn)場，目前也開始滲透到河南、四川、云南等地�！斑x擇合作伙伴主要根據(jù)當(dāng)?shù)叵�費者對品牌的認(rèn)知度，在五星網(wǎng)點的江蘇、浙江等經(jīng)濟發(fā)達(dá)的地區(qū)主要選擇中高端、合資品牌，云南、四川則會更多地選擇中低端品牌。”
　　五星電器并入百思買后，在百思買的規(guī)劃中，新五星將承擔(dān)起為百思買全球1000家門店組織采購傳統(tǒng)家電的業(yè)務(wù)。據(jù)悉預(yù)計到2010年，中國消費電器業(yè)的銷售額將達(dá)到1000億美元，在未來十年將以雙位數(shù)增長。百思買聯(lián)合五星電器已經(jīng)在上海、北京、深圳三地開設(shè)了采購辦公室，并已和尋求在中國及北美拓展銷售的制造企業(yè)建立了良好的關(guān)系。
　　“這將使新五星獲得更好的采購優(yōu)勢，更具差異化的商品�！倍�在汪建國看來，自與百思買合資以來，五星電器更加重視同國際化大品牌的合作。
　　“2007年第一季度，五星電器門店大幅增長，重要原因就是銷售結(jié)構(gòu)的改善。以大金空調(diào)為例，大金空調(diào)的單價在業(yè)內(nèi)處于前列，一般能達(dá)到6000元左右，是最貴的空調(diào)品牌之一。該品牌在賣場中雖不是銷量最高的，但銷售額卻位于空調(diào)品類前列。大金空調(diào)部分型號的銷售數(shù)量甚至在五星部分地區(qū)從排名第十名左右，跑到了前三位；大金空調(diào)均價達(dá)到6500元，利潤增長空間驚人,在江蘇的蘇南地區(qū)和浙江等富裕地區(qū)，消費者對該品牌的認(rèn)可度極高�！�
　　在汪建國看來，整個家電市場有5000多億元價值的市場容量，大家的空間都非常大。面對目前在圈地競爭中相對落后的現(xiàn)狀，汪建國覺得這并不能說明什么，就像沃爾瑪當(dāng)初比凱馬特晚了好多年，而現(xiàn)在沃爾瑪是全球最大的連鎖巨頭一樣。流通業(yè)和產(chǎn)業(yè)不一樣，產(chǎn)品是要做“第一”的，而流通業(yè)太大了，不做“第一”也是可以成功的。
　　汪建國表示，每個企業(yè)都有自己獨特的經(jīng)營策略和發(fā)展模式，五星的發(fā)展“不要拳擊賽而要馬拉松”，重在保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展力和競爭力，“規(guī)�！辈皇俏逍堑淖罱K目標(biāo)。汪建國認(rèn)為，五星的發(fā)展遵循“先做強再做大”的原則，并不以利潤、排名先后作為衡量企業(yè)價值的標(biāo)準(zhǔn)。
　　“很多家電零售企業(yè)投資其他行業(yè)，如國美涉足地產(chǎn)、蘇寧涉足百貨，這些都是家電連鎖企業(yè)一些新的嘗試和探索。但從目前來看，究竟是否會成功，還是個未知數(shù)。而且一旦涉足其他行業(yè)，對自身的資金鏈就意味著更大的考驗。關(guān)鍵看自身是否有能力，有很多企業(yè)在某一行業(yè)成功后，總是信心十足，以為自己在其他行業(yè)也能成功。事實證明，在競爭殘酷的家電企業(yè)中，涉足多元化經(jīng)營的鮮有成功，比如海爾與歐倍德的合作，TCL的自建銷售渠道等�！蓖艚▏�分析說。
　　五星電器能夠走向全國，很大原因就在明顯的集中趨勢。汪建國說：“五星電器只做家電零售，不涉及投資其他行業(yè)，這是專一化經(jīng)營。我們目標(biāo)就是打造最優(yōu)秀的家電零售商，不單要做好，更要做長久�！�

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