平利縣絞股藍(lán)茶葉渠道策略分析

　　摘要：隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，茶葉市場(chǎng)越來越受到人們的關(guān)注。本文以平利縣絞股藍(lán)茶葉的渠道入手，分析其在渠道方面存在的眾多問題，提出了平利縣絞股藍(lán)茶葉渠道的優(yōu)化策略，對(duì)當(dāng)?shù)夭枞~渠道建設(shè)有一定積極意義。
　　關(guān)鍵詞：SWOT分析絞股藍(lán)茶葉渠道管理品牌化營(yíng)銷
　　1 平利縣絞股藍(lán)茶葉市場(chǎng)概況
　　1.1 平利縣絞股藍(lán)及企業(yè)介紹 絞股藍(lán)，別名七葉丹、五葉參、小苦藥、小葉五爪龍等，為葫蘆科植物。平利縣屬于陜西省安康市，地處陜、鄂、渝“金三角”，境內(nèi)群山牽繞，光照充裕，雨量豐沛。這個(gè)獨(dú)特的區(qū)域小生態(tài)環(huán)境十分適宜絞股藍(lán)的生長(zhǎng)發(fā)育，已成為全國(guó)開發(fā)最早、規(guī)模最大的絞股藍(lán)人工栽培基地縣。
　　平利縣現(xiàn)有的絞股藍(lán)企業(yè)比較多，有種植基地型企業(yè)（種植原材料），有初級(jí)加工型企業(yè)（為其他企業(yè)做絞股藍(lán)茶葉初級(jí)加工），有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型企業(yè)（自己生產(chǎn)銷售或購(gòu)進(jìn)他人產(chǎn)品貼標(biāo)銷售）。大部分的企業(yè)產(chǎn)品一般只銷售于周邊市場(chǎng)，沒有形成規(guī)�；�，實(shí)力弱，不能積極尋求新的市場(chǎng)份額，也有小部分的商家實(shí)現(xiàn)了直銷，但直銷的對(duì)象一般只是企業(yè)和商戶。
　　1.2 平利縣絞股藍(lán)茶葉市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 平利縣絞股藍(lán)茶葉的發(fā)展有著其自身存在的優(yōu)勢(shì)但也存在著劣勢(shì)。以下將用SWOT分析方法對(duì)平利縣絞股藍(lán)茶葉在營(yíng)銷過程中所存在的問題進(jìn)行分析，以便找出一條適合其進(jìn)一步發(fā)展的營(yíng)銷之路。
　　1.2.1 優(yōu)勢(shì)（strength） ①地理優(yōu)勢(shì)。該地區(qū)光照充裕，雨量豐沛，土壤肥沃，獨(dú)特的區(qū)域小生態(tài)環(huán)境十分適宜絞股藍(lán)的生長(zhǎng)發(fā)育。②縣政府政策傾斜。近年來，為讓絞股藍(lán)打入國(guó)際市場(chǎng)，平利縣加快了建設(shè)“全國(guó)絞股藍(lán)第一縣”的步伐，建成2萬畝國(guó)家級(jí)絞股藍(lán)標(biāo)準(zhǔn)化示范基地，并建立完善了技術(shù)研究、技術(shù)推廣和標(biāo)準(zhǔn)化監(jiān)測(cè)三大體系，形成了以縣絞股藍(lán)中心為龍頭，鎮(zhèn)、村、組三級(jí)為紐帶的技術(shù)推廣網(wǎng)絡(luò)，全縣標(biāo)準(zhǔn)化種植普及率達(dá)95％以上。
　　1.2.2 劣勢(shì)（weakness） ①設(shè)施劣勢(shì)。平利縣的絞股藍(lán)企業(yè)現(xiàn)在的生產(chǎn)設(shè)備落后，大部分還停留在小作坊方式，生產(chǎn)、衛(wèi)生等環(huán)境不能得到優(yōu)化，另一方面未能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，造成了原材料極大的浪費(fèi)。②規(guī)模劣勢(shì)。現(xiàn)在的絞股藍(lán)種植戶都相對(duì)分散，經(jīng)營(yíng)者各自經(jīng)營(yíng)，個(gè)體指間沒有一個(gè)完整的渠道體系，并且沒有科學(xué)的現(xiàn)代化管理方式。
　　1.2.3 機(jī)遇(opportunity) 茶葉的發(fā)展在國(guó)內(nèi)外越來越快，一直以來都代表了中國(guó)的文化，這將是未來飲品的發(fā)展趨勢(shì)。另一主要方面，隨著社會(huì)的發(fā)展越來越多的“職業(yè)癥”“職業(yè)病”纏身于當(dāng)下的白領(lǐng)階層，工作繁忙生活無規(guī)律，成為當(dāng)下眾多的“三高”人群，人們對(duì)自身健康的改善也越來越趨向于合理飲食，正確保健方向發(fā)展，保健食品趨向于白熱化，這給作為保健品的絞股藍(lán)茶提供了發(fā)展機(jī)遇。
　　1.2.4 挑戰(zhàn)（treat） 絞股藍(lán)茶葉是一個(gè)品牌知名度較低的產(chǎn)品，其競(jìng)爭(zhēng)力比較弱。面臨著眾多名茶的市場(chǎng)沖擊，對(duì)于絞股藍(lán)茶葉來說競(jìng)爭(zhēng)壓力大。
　　2 平利縣絞股藍(lán)銷售渠道現(xiàn)存在的問題
　　2.1 流通主體雜亂，不規(guī)范 現(xiàn)有的絞股藍(lán)企業(yè)多采用一些小規(guī)模的流通形式，主要形式有：
　　這些主要的渠道在開展銷售的同時(shí)也有很多缺陷。
　　2.2 上游農(nóng)戶組織、生產(chǎn)分散，具有盲目性 由于受資金與技術(shù)的影響多數(shù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民組織程度低，生產(chǎn)規(guī)模小而分散，種植盲目，無法形成規(guī)模，對(duì)企業(yè)來說自身的上游“供應(yīng)商”不具備完善的供貨量，導(dǎo)致企業(yè)在生產(chǎn)決策，預(yù)期銷售規(guī)模，制定營(yíng)銷方案產(chǎn)生極大的障礙，缺少占領(lǐng)市場(chǎng)的先決條件，因此企業(yè)首要解決的是自身對(duì)當(dāng)?shù)厣嫌沃行》N植戶的規(guī)范化管理，科學(xué)合理指導(dǎo)，幫助農(nóng)戶完善生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，改變目前狀況。
　　2.3 分銷渠道混亂，效率極低 廠家為了能夠銷售更多的產(chǎn)品，通常會(huì)把大部分產(chǎn)品賒給中間商，由經(jīng)銷商銷售完商品后再返回，由于可以延期付款，加上資金回流系統(tǒng)不完善，許多經(jīng)銷商惡意把現(xiàn)金扣在手中，導(dǎo)致了生產(chǎn)廠家資金緊缺，造成其生產(chǎn)困難；經(jīng)銷商通常會(huì)把部分商品扣在手中，導(dǎo)致市場(chǎng)需求失真。企業(yè)在不同地方采取的供貨也不一樣，沒有同一的激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏有效管理，采用的都是最原始的競(jìng)爭(zhēng)策略，在同一個(gè)地區(qū)之內(nèi)經(jīng)常會(huì)有竄貨，渠道造成交叉覆蓋，形成沖突,從而導(dǎo)致企業(yè)在運(yùn)轉(zhuǎn)整個(gè)渠道的成本很高。
　　2.4 不重視渠道的建設(shè) 由于受信息交流的滯后性影響，當(dāng)?shù)亟g股藍(lán)茶葉銷售流通渠道和采購(gòu)渠道存在交叉重復(fù)的現(xiàn)象，在終端價(jià)格互相競(jìng)爭(zhēng)，根本沒有利潤(rùn)。
　　對(duì)市場(chǎng)渠道的開發(fā)不完善，大多數(shù)是由經(jīng)銷商找上自己，沒有強(qiáng)烈的推廣概念。渠道傳統(tǒng)、單一，主要包括超市、代理、自營(yíng)專賣，對(duì)渠道的投入低，缺乏技巧。
　　3 平利縣絞股藍(lán)的渠道優(yōu)化分析
　　3.1 改善傳統(tǒng)渠道，重視渠道的建設(shè)與創(chuàng)新 ①渠道扁平化。傳統(tǒng)的渠道模式中間環(huán)節(jié)太多，運(yùn)營(yíng)起來成本很大。茶葉屬于消費(fèi)品，渠道要向扁平化發(fā)展，由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优�發(fā)，企業(yè)直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)加強(qiáng)終端建設(shè)，在終端市場(chǎng)努力發(fā)展伙伴型的關(guān)系，統(tǒng)一店面、統(tǒng)一裝修，對(duì)員工統(tǒng)一培訓(xùn)，這種方式也間接推廣了平利絞股藍(lán)這一品牌。②利用電子商務(wù)平臺(tái)。企業(yè)要把握這一技術(shù)，建設(shè)自身品牌網(wǎng)站，完善的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下的渠道結(jié)合，全面發(fā)展。
　　3.2 對(duì)上游種植基地進(jìn)行專業(yè)指導(dǎo)和規(guī)劃 ①由于絞股藍(lán)具有特殊的保健功效和經(jīng)濟(jì)效益，許多單位和個(gè)人一擁而上，盲目生產(chǎn)，其加工工藝簡(jiǎn)單，導(dǎo)致加工工藝粗放，外形欠佳，香氣差、滋味淡、品質(zhì)低、附加值低，經(jīng)濟(jì)效益不高。需要引進(jìn)一些先進(jìn)的設(shè)備，加強(qiáng)對(duì)人員的知識(shí)培訓(xùn)，做到產(chǎn)量化、標(biāo)準(zhǔn)化。②種植基地堅(jiān)持“一村一品”發(fā)展模式，走規(guī)�；�、科學(xué)化、標(biāo)準(zhǔn)化、集約化的發(fā)展路子，推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)。在絞股藍(lán)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)中，把招商與培植有機(jī)結(jié)合，一方面引進(jìn)產(chǎn)業(yè)大戶，一方面培植當(dāng)?shù)啬苋舜髴簦瑸楹罄m(xù)發(fā)展打下了基礎(chǔ)。③高點(diǎn)起步，標(biāo)準(zhǔn)建園。堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)建園，深耕細(xì)作，施足底肥，起壟東西向，一米開帶。播種實(shí)行育苗與直播相結(jié)合，確保每畝種植3000株以上，嚴(yán)禁使用農(nóng)藥和化肥，使產(chǎn)品真正成為有機(jī)無公害食品。
　　3.3 建設(shè)全面的物流體系 運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)所支持的物流系統(tǒng),能使其每一件商品在全國(guó)范圍內(nèi)的每一間賣場(chǎng)的運(yùn)輸、銷售、儲(chǔ)存等物流信息都可以清晰地看到。這種信息技術(shù)能及時(shí)的了解市場(chǎng)信息，同時(shí)也能加強(qiáng)采購(gòu)過程，并做好未來的預(yù)測(cè)。
　　按照區(qū)域經(jīng)濟(jì)流向，實(shí)行資源統(tǒng)一、物流統(tǒng)一、配送統(tǒng)一，進(jìn)一步降低成本，提高盈利空間。與國(guó)內(nèi)知名物流企業(yè)合作，以物流外包的形式來完成產(chǎn)品配送，這樣可以有效地降低渠道資金投入，他們有健全的物流體系與設(shè)備，因?yàn)椴枞~的運(yùn)輸物流過程是比較嚴(yán)格的，對(duì)冷藏、包裝、保鮮等要求較高，企業(yè)自身來完成成本太高。
　　3.4 借用政府資源加大建設(shè)渠道力度 絞股藍(lán)作為當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，為了使其更快打入國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，陜西省平利縣加快絞股藍(lán)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)步伐，將會(huì)采取“公司＋基地＋農(nóng)戶”的模式，扶持組建3個(gè)絞股藍(lán)龍頭企業(yè)和27個(gè)加工企業(yè)，建成5萬畝國(guó)家級(jí)絞股藍(lán)標(biāo)準(zhǔn)化示范基地。政府找準(zhǔn)了自己的位置，發(fā)揮協(xié)調(diào)促進(jìn)作用，企業(yè)應(yīng)該很好的利用這一機(jī)會(huì)，加大渠道的建設(shè)資金和人力的投入，形成對(duì)外共同體，運(yùn)用政府鼓勵(lì)政策，借其力量建設(shè)產(chǎn)業(yè)種植基礎(chǔ)設(shè)施，例如水利、機(jī)械等公用資源推廣等；利用政府科研機(jī)構(gòu)，積極建設(shè)出無公害技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)；以政府為背景，對(duì)外尋求經(jīng)銷商，樹立起良好的信任感。
　　4 結(jié)論
　　我們認(rèn)為平利縣絞股藍(lán)茶葉市場(chǎng)的發(fā)展不僅是要借助渠道扁平化掌控終端的問題，更要解決現(xiàn)有問題，比如體制和經(jīng)營(yíng)不規(guī)范等問題，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，平利縣絞股藍(lán)茶葉市場(chǎng)要進(jìn)一步發(fā)展的目標(biāo)，是要在建立安康茶葉市場(chǎng)第一品牌形象指導(dǎo)下，加大創(chuàng)新改革力度，走出具有自己特色的發(fā)展之路，這樣才能很好吸引更多的消費(fèi)者，同時(shí)也能更好的帶動(dòng)安康市當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。
　　參考文獻(xiàn)：
　　[1]宿春禮.營(yíng)銷渠道管理方法[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2004.
　　[2]李克芳，李嚴(yán)鋒.營(yíng)銷渠道管理[M].湖北：武漢大學(xué)出版社，2011.
　　[3]陜西省平利縣絞股藍(lán)研究所：/ch/main.asp.
　　[4]渠道控制五力模型：http://baike.boraid.com/doc.asp?id=8160.
　　作者簡(jiǎn)介：
　　汪超（1989-），男，陜西西安人，西安外事學(xué)院商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)在讀本科，研究方向?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷渠道研究。

相關(guān)熱詞搜索：平利縣 茶葉 渠道 策略 絞股藍(lán)