“吃虧”的營(yíng)銷(xiāo)智慧|吃虧 智慧

　　美國(guó)國(guó)際農(nóng)機(jī)公司剛創(chuàng)立時(shí),只生產(chǎn)農(nóng)用收割機(jī)這一類(lèi)的農(nóng)機(jī)具。公司開(kāi)業(yè)的頭幾年,生意十分蕭條,總共才賣(mài)出7臺(tái)收割機(jī),連工人的工資都保證不了,總是入不敷出。最后公司創(chuàng)始人梅考科連父親留給他的遺產(chǎn)都虧光了,還欠下了沉重的債務(wù)。
　　有一天夜里,梅考科怎么也睡不著,他反復(fù)思考問(wèn)題究竟出在哪里。白天他和助手深入研究了自己的產(chǎn)品,無(wú)論性能還是使用方法,自己的收割機(jī)并不比其他廠家的同類(lèi)產(chǎn)品差,可以說(shuō)是當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的一流產(chǎn)品,而且自己的產(chǎn)品價(jià)格也適中。因此他得出結(jié)論,問(wèn)題就出在營(yíng)銷(xiāo)策略不得當(dāng),所以必須從營(yíng)銷(xiāo)策略著手,才能使自己的公司擺脫困境。
　　經(jīng)過(guò)再三的分析比較,他決定采用一種全新的推銷(xiāo)方法,在推銷(xiāo)技巧上下功夫。
　　梅考科的推銷(xiāo)新法是“保證賠償法”,就是購(gòu)買(mǎi)他公司收割機(jī)的人在頭兩年的使用過(guò)程中,如果不是人為的事故而導(dǎo)致機(jī)器出了故障和毛病,公司不僅會(huì)像其他廠家那樣免費(fèi)維修,而且因機(jī)器損壞耽誤了收割進(jìn)度所造成的經(jīng)濟(jì)損失全部由梅考科的公司負(fù)責(zé)賠償。
　　他的這個(gè)決定剛一提出,就遭到公司內(nèi)部高層人員的集體反對(duì)。他們認(rèn)為,這樣會(huì)給公司帶來(lái)不堪設(shè)想的麻煩,因?yàn)橐慌_(tái)收割機(jī)壞了,究竟是由于質(zhì)量問(wèn)題還是因?yàn)椴僮魅藛T使用不當(dāng),廠家不在現(xiàn)場(chǎng),是很難分清的,調(diào)查起來(lái)也是很費(fèi)時(shí)費(fèi)力的,不僅要花時(shí)間花金錢(qián),也容易引起不必要的糾紛。更難辦的是,因?yàn)槭崭顧C(jī)壞了而耽誤收割的經(jīng)濟(jì)賠償,那是難以把握的數(shù)字,風(fēng)險(xiǎn)太大了,怎么可以輕易去嘗試!大家一致勸梅考科放棄此方法,另尋高招。
　　梅考科卻認(rèn)為,要想挽救公司就必須敢于冒險(xiǎn),現(xiàn)在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,本公司如果再不開(kāi)拓出一條新路來(lái),在市場(chǎng)上是很難有立足之地的,最終只能是落個(gè)“破產(chǎn)”的下場(chǎng)。實(shí)行賠償制度是一種全新的銷(xiāo)售方法,是一種出奇制勝的新招數(shù),雖然暫時(shí)可能會(huì)賠些錢(qián),或許還會(huì)惹上一些麻煩,但這只是暫時(shí)的,等打開(kāi)了市場(chǎng),贏得了信譽(yù),這些損失就會(huì)加倍地補(bǔ)償回來(lái)。大家聽(tīng)了梅考科的一番話,覺(jué)得很有道理,也就不再說(shuō)什么了,因?yàn)楣�司目前的處境也真的是沒(méi)有別的辦法可想。
　　梅考科這一新的營(yíng)銷(xiāo)策略并非是建立在“賭一把”的出發(fā)點(diǎn)上,而是經(jīng)過(guò)深思熟慮的結(jié)果,并附帶一系列的附加程序。在實(shí)行賠償方略的同時(shí),他發(fā)動(dòng)公司上下獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策,不斷改進(jìn)和提高產(chǎn)品質(zhì)量,千方百計(jì)地防止自己的收割機(jī)出現(xiàn)質(zhì)量事故,并對(duì)售出的收割機(jī)實(shí)行跟蹤服務(wù),還時(shí)常對(duì)用戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查,傾聽(tīng)用戶(hù)的意見(jiàn)。這樣,用戶(hù)逐漸地對(duì)梅考科公司的收割機(jī)有了信心,有了購(gòu)買(mǎi)意向。經(jīng)過(guò)使用后,發(fā)現(xiàn)他們的收割機(jī)果真是質(zhì)量上乘。于是大家紛紛前來(lái)購(gòu)買(mǎi),國(guó)際農(nóng)機(jī)公司的生意開(kāi)始興隆起來(lái),賠償法剛實(shí)行時(shí)造成的損失不久就賺了回來(lái)。沒(méi)有幾年工夫,這家公司日益發(fā)展壯大,最后成為真正的國(guó)際性的大公司,產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)到許多國(guó)家,成為市場(chǎng)的名牌產(chǎn)品!

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