強團隊,方能強市場

　　2002年起，從陜南的寶雞轉(zhuǎn)戰(zhàn)省會西安，陜西惠美公司（以下簡稱惠美公司）與蘇泊爾的合作已經(jīng)到了第十六個年頭了。2018年的經(jīng)銷商會上，惠美公司獲得了蘇泊爾新品類推廣的大獎。對此，惠美公司李總告訴記者，蘇泊爾的產(chǎn)品近年來的進步非常大。正是看好蘇泊爾的長遠戰(zhàn)略和創(chuàng)新產(chǎn)品，才緊跟品牌的思路。同時，在區(qū)域市場，必須有強大的團隊，才能與品牌攜手做強市場。在外人看來，李總是一個會用人懂放權(quán)的老板，用李總自己的話說，自己就是個大松心。
　　2002年，全國各地的代理商都還處于批發(fā)坐商的狀態(tài)，對連鎖零售的運營思路大多采取抵制的態(tài)度，影響了品牌在區(qū)域市場的進一步發(fā)展。例如，華潤萬家在陜西的省會和地級市開店，某品牌想進入這些新開的賣場。但是陜西當?shù)氐氖〈�不合作，認為自己先交進場費，還有賬期等苛刻的條件。于是，品牌不得不繞開這些思想陳舊的老客戶，尋找具有開拓精神、與品牌理念合拍的新客戶配合現(xiàn)代渠道的運營。
　　蘇泊爾炊具在尋找陜西安康現(xiàn)代渠道合作客戶的時候，找到了惠美公司，由此開啟了惠美公司與蘇泊爾的合作。
　　對標競品，現(xiàn)代系統(tǒng)展開全方位競爭。
　　隨著現(xiàn)代渠道的快速發(fā)展，很多原來蝸居在陜西家電集散地輕工市場中的一些小客戶，順應(yīng)市場潮流，攜手各種新的渠道迅速成長，并在品牌的扶持下成為巨無霸型的客戶。從這個角度看，不順應(yīng)市場的發(fā)展，代理商很難做大做強。
　　李總認為，蘇泊爾目前是小家電行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的品牌之一，尤其是產(chǎn)品力，更是無人能出其右。在西安的小家電市場，廚房小家電的品牌格局已經(jīng)穩(wěn)定，蘇泊爾的很多品類在行業(yè)內(nèi)都是領(lǐng)先的，例如，電飯煲、電壓力鍋，不單單是市場占有率的領(lǐng)先，更是客單價和口碑的領(lǐng)先。在這些有先天優(yōu)勢的品類，惠美公司力爭自己運營的系統(tǒng)內(nèi)，與主要競品做對標式的競爭，保持區(qū)域市場的占有率。這種戰(zhàn)術(shù)使得惠美公司運營的渠道內(nèi)，蘇泊爾與競品的差距在持續(xù)的縮小，咸陽地區(qū)則已經(jīng)超越競品。同為惠美公司運作的某兩季品牌，短短的兩年就在華潤系統(tǒng)內(nèi)做到了第一位。
　　李總認為，在區(qū)域市場內(nèi)，如果沒有規(guī)模和市占率的優(yōu)勢，就沒有話語權(quán)。廠家已經(jīng)提供了有競爭力的產(chǎn)品，代理商就要通過好的營銷手法在區(qū)域市場中持續(xù)進步。例如，在陜西，因為競爭激烈，廠家的新品一上市，價格直接就會定在利潤最低的水平�，F(xiàn)在的消費者到了終端購買商品，除了產(chǎn)品本身的性價比要高，還很在乎贈品。一臺八九百元的電飯煲還要加贈一臺一百多元的煎烤機，贈品的價格已經(jīng)占了產(chǎn)品價格的10%以上。因此，惠美非常重視贈品的采購。有的產(chǎn)品原來贈品是三件套，但是有的顧客看到競品的贈品是五件套，也一定要五件套的贈品。那么，導購員為了銷售，只能給顧客換五件套。有的顧客家里的廚房小，工廠配發(fā)的贈品雖然件數(shù)多，但是顧客認為使用率不高。有的年輕顧客愿意要更加新穎的產(chǎn)品。于是，惠美公司會根據(jù)顧客的需求，單獨采購一些適合不同客戶的贈品，平均每個月獨立采購的贈品數(shù)額達五六萬元。贈品的數(shù)量多了，公司的利潤自然就少了。對此，李總說，這每年六七十萬的贈品采購就是公司的利潤。但是如果代理商只看重自己的那部分利潤，不看總體的市場規(guī)模和品牌的占有率，就會逐漸失去自己的江湖地位，到處被動挨打，最終換來的是代理商和品牌的雙輸。李總說，不管是好牌爛牌，首先要能讓自己留在牌桌上，才有機會。
　　經(jīng)銷商和品牌必須是榮辱與共的。在李總眼里，蘇泊爾的每個產(chǎn)品都是精品，如果有人對蘇泊爾的產(chǎn)品提出質(zhì)疑，她從內(nèi)心里是不接受的，一定會跟對方據(jù)理力爭。惠美公司會時刻關(guān)注競品的動作，競品最近推出了哪些新品，有什么獨特的功能，能解決消費者哪些痛點等。調(diào)研總結(jié)之后，再將這些信息反饋給品牌的市場部門。同樣，自己的產(chǎn)品進入市場后消費者有什么反饋，導購員有哪些建議，惠美也會跟市場部做溝通。李總認為，市場上沒有完美的產(chǎn)品，都是在不斷改進的。代理商有責任和義務(wù)將產(chǎn)品在市場中的真實情況反饋給廠家。產(chǎn)品就像研發(fā)人員的孩子一樣，別人的意見起初他們是不愿意聽的。但是當那些改進在市場中得到好的反應(yīng)，產(chǎn)品返修率降低了，研發(fā)人員慢慢就接受了。尤其是制定了產(chǎn)品研發(fā)與市場銷售掛鉤的制度之后，市場部會在產(chǎn)品投放市場之后，主動與代理商溝通，并不斷對產(chǎn)品做調(diào)整與改進。有的產(chǎn)品在量產(chǎn)之前，還會先與代理商的銷售人員做溝通，讓大家充分提出建議，讓產(chǎn)品更加完美。
　　與時俱進，做品牌戰(zhàn)略的堅定執(zhí)行者。
　　家居環(huán)境電器行業(yè)正處于市場的上升期，品牌之間競爭的大幕可以說剛剛拉開。因此，每個努力的品牌都有機會。
　　李紅說，近年來，蘇泊爾在產(chǎn)品上的創(chuàng)新是行業(yè)內(nèi)有目共睹的，經(jīng)銷商自己也是感觸頗深的。因此，蘇泊爾每進入一個新的品類都會對標業(yè)內(nèi)的第一品牌。
　　2018年初，蘇泊爾宣布全面進入全屋小家電的新戰(zhàn)略。因此，除了廠家的主導，各地經(jīng)銷商可以說是品牌戰(zhàn)略落地的執(zhí)行者。堅定地跟著品牌的思路走，全身心投入到新品類的運營中。李總和她的團隊對蘇泊爾的新品類給予了高度的關(guān)注，陜西惠美在年初的經(jīng)銷商會議，還獲得了2017年度的新品類推廣獎。
　　李總說，做新產(chǎn)品就要敢于投入，擔心費用高，市場沒有回報，肯定是做不好的。蘇泊爾進入空氣凈化器行業(yè)只有兩三年的時間，要想在一朝一夕超越競品十年的努力，那是不可能的，因此，細致的工作、困難的工作還是必須一個一個地去攻克。2017年剛剛進入第二季度，惠美公司就開始籌備蘇泊爾空氣凈化器的旺季推廣工作。跟工廠協(xié)調(diào)產(chǎn)品，與賣場談促銷活動的組織。2017年末，陜西省各地的霧霾指數(shù)暴漲，空氣凈化器成為市場的搶手貨。蘇泊爾的空氣凈化器在陜西電視臺都市快報欄目策劃的一場多品牌的空氣凈化器盲測活動中，成為性價比最高的產(chǎn)品。借助這次盲測，惠美做了大量的品牌推廣，并結(jié)合賣場的資源，使得當月蘇泊爾空氣凈化器銷售增長迅速。
　　吸塵器是一個傳統(tǒng)的小家電產(chǎn)品。蘇泊爾從2014年就已經(jīng)開始了對吸塵器品類的布局，研發(fā)產(chǎn)品并投入了很多的市場資源�；菝拦�司在蘇泊爾吸塵器進入賣場的時候，會遇到位置選擇，資源爭取等諸多問題。

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