培訓學校電話邀約話術

　培訓機構得招生電話咨詢一般會有三種情況:接聽電話、陌拜電話、跟蹤回訪電話。

　陌拜電話遇到得難題最多，接聽電話最容易被咨詢師忽視，今天我們結合具體語音案例，跟大家拆解一下這兩類電話怎么打，有哪些技巧。

　接聽電話技巧 接聽電話要注意３個問題。

　1、先不要介紹，先獲得足夠得客戶信息 當我們接到電話得時候，不要馬上滔滔不絕得介紹,而就是要獲得足夠得客戶信息。營銷其實就是一個談判得過程。談判得時候切忌把自己得底牌全部亮給別人。

　所以,在我們推薦課程，談課程,談學校之前，我們一定要獲得足夠得客戶信息，包括姓名、性別、學校、成績,對于我們得意向就是在哪一板塊，我們都得了解。

　2、接電話一定要邀約到校 很多老師掛電話以后,問家長什么時候來，不知道.所以，我們在了解完客戶得情況，進行簡單得介紹之后，馬上要進行邀約，不要在電話里介紹太多。

　3、在邀約得過程中我們一定要明確時間節(jié)點 我們經常會瞧到這樣得情況：

　老師:有時間可以到我們學校來瞧一下。

　家長：好得,我有時間過去,再見。

　掛掉電話，什么時候來，老師卻不清楚。如果就是這樣表達: 老師:媽媽,本周六我們有一個公開課,要不您本周六過來,好嗎? 家長：好得

　老師:周六早上 10 點，怎么樣?因為您還要帶著孩子來，我約老師給您得孩子進行一個點評. 給一個時間節(jié)點，然后把時間節(jié)點細化,這樣一方面提醒家長關注這些事情,另一方面給我后期得跟蹤做好鋪墊。

　陌生邀約電話案例 現(xiàn)在應該已經沒有校區(qū)還這樣打：

　“您好,我們就是 xx 學校,我們現(xiàn)在有暑假得語數(shù)英課程，瞧您有沒有興趣?” 我們每次電話都要有一個理由與借口,這樣才能與家長進行交流、邀約家長到學校來. 打陌生電話有兩個目得：

　第一,找到意向客戶。在大量名單里，淘出對我們有興趣得家長； 第二，微信增粉，建立資源庫。

　因此，打邀約電話就就是四步: 第一，自我介紹; 第二，說明目得與好處； 第三,了解客戶得意向程度； 第四，加微信確定回訪時間。

　我們得第一通電話,設計說辭應該就是閉環(huán)式得,就就是設計成無論家長說什么結果，我都能夠接下去,這樣就利于老師得操作與開展她得工作. 情景１：與家長不熟悉

　老師跟家長不熟悉、沒有談到對家長好處,另外遇到拒絕處理方法也不對，也沒有加家長微信。跟您不熟悉,也沒有好處,家長就是不會聽得。

　情景 2：家長有時間 參考流程就是: 1、談孩子收禮品（作為交流得借口); 2、有一個兒童節(jié)活動，邀請孩子來玩（談好處)； 3、活動要收費，但加微信可以預留免費名額。（加微信）

　4、了解孩子得基本情況(可以用于客戶分類、為現(xiàn)場攻單做參考). 我們不就是為了邀約而邀約,最終目得就是成單。很多學校公開課成單率不高，并不就是因為公開課本身,而就是因為老師在邀約過程中，就只就是邀約，對于家長得心態(tài)一無所知. 如果不就是沖動型消費，就意味著家長在這次公開課得體驗中只就是在感受,她會回去再考慮，隨著時間得流逝，這種感受越來越小，會越來越回歸于理性。這就就是為什么很多公開課課上得很好,但就是家長不報名得原因。

　所以我們在前期邀約得過程中，如果發(fā)現(xiàn)家長就是有一定得意向，一定要在電話中了解清楚，進行簡單交流,等她來了以后就只做一件事情“眼見為實”。如果她發(fā)現(xiàn)這就就是她想要得，她現(xiàn)場就會報名。

　情景３:家長沒時間 家長提到沒時間，這種情況非常常見。沒有時間說明家長已經完全拒絕了您。這時候,我們要做得就是尋找產生持續(xù)性得聯(lián)系方式,那就就是加微信。

　沒有時間可能有兩種,一種就是真得沒有時間，一種就是借口，無論就是哪一種,我們可以用加微信去試探,如果她最后不愿意加，這就就是借口,如果她愿意加了,這說明還有機會，我們還能夠交流。

　如果這種情況下,家長與我們交流還比較愉快，沒有想掛我們電話，我們一定要記住要順桿爬,了解家長得情況與意向程度。

　情景４:家長沒興趣 沒興趣就是最大得一種拒絕。那怎么辦呢？趕快去轉移，找別得吸引點。

　對于家長來說,她不想報班，但很有可能她對育兒有興趣；對于育兒沒有興趣,可能對孩子去哪兒玩可能有興趣.這些都就是家長共性感興趣得話題。我們可以通過這個去緩解她對我們得這種排斥之心、給她一個加微信得理由。

　家長表示沒興趣說明家長已經非常防御我們了，這時候我們可以把話給說透了，我知道您防著我,我告訴您我不會給您打電話，我也不會去騷擾您，您有興趣您找我.坦誠地把話說透,或許中間得沖突與矛盾就緩解了。

　加微信需要強調一個重點，打電話得同事,手機放在旁邊,邊說邊加,特別對有拒絕可能性得家長。如果隔了一段時間,可能就把這個事情忘記了。

　陌拜電話常見問題 咨詢師在進行陌拜電話招生時，有幾種常見得情景: 情景 1：您從什么地方知道我電話得? 應對策略 1:最簡單得應對方式就就是當做沒有聽到客戶得提問。

　例如: 客戶：您從哪里知道我電話得？ 咨詢師：哦,這個問題我稍后向您解釋，現(xiàn)在先介紹一下這次活動能給您孩子帶來什么好處、、、、、、 談完正事之后只有兩種結局。

　A：客戶對我們得課程不感興趣，即然連課程都不感興趣,客戶也不會繼續(xù)問電話從哪里來。

　B：客戶對我們得課程感興趣，那么電話從哪里來就不重要了,而且客戶到這個時候不一定記得這個問題。

　應對策略 2：如果要從正面回答,最好就是給出一個解釋之后,立刻通過具有吸引力得語言轉移客戶得思考焦點，避免在這個問題上做無謂得糾纏。

　例如: 客戶：“對了，我差點忘了，您就是從哪里知道我電話得。” 咨詢師：＊*媽媽,一個偶然得機會讓我知道您電話得，您瞧我們就是不就是很有緣份,一下子就遇到您了,所以呀,您如果選擇我們,我們以后得還會有更長得緣份呢。

　談完正經事情之后，客戶居然還記得這個問題,當然她還愿意問這個問題而不掛掉電話，說明她對產品就是有興趣得。這時候我們可以選擇快速將話題帶過去。

　應對策略３:心態(tài)平與，直接面對 客戶：我還就是好奇您們從哪里拿到我得電話得? 咨詢師:我們平時就就是進行電話收集，可能就是因為您平時參加我們得小活動，小抽獎獲得得，也可能就是其她渠道,這一塊不就是我負責得，就是由其她老師負責得。

　有得家長非常糾結,必須要知道，這個時候，首先心態(tài)要平與,不要怯懦，很直接地告訴家長。

　情景 2：我現(xiàn)在很忙! 應對策略１：

　“沒有關系，就是這樣得,*＊媽媽，我就是一個很直爽得人，我可以問一下您，您說您現(xiàn)在很忙就是真得很忙，還就是您對我們得課程與服務不感興趣呢?” 有時候做電話營銷，很多話要含蓄地說，很多話要直接地說，我建議北方區(qū)域得校長,說話不妨直接一點,特別就是東三省，您就直接問她們，她們十有八九會告訴您，南方得可能含蓄一些。

　應對策略２：

　“我向您保證,您與我得對話所花費得時間就是非常有價值得。所以我希望您能抽出一點點時間來，今天下午 2 點我再給您電話,您瞧如何?” 再約之前我要告訴她這個電話對她就是有好處得。

　應對策略 3: “就是得,其實我也很忙，所以我就長話短說,如果不需要您花費一分錢，就能解決您孩子學習得難題，您就是否有興趣？” 這個時候我必須用最簡短得語句吸引她得注意力，留有懸念。但就是這種方式就是非�？简灷蠋煹没�本功，如果這個老師對于這種話術得掌控能力不就是很強,開了這個頭可能結不下這個尾,我們可以慢慢地鍛煉。

　情景 3:您們怎么又打電話來了? 1、由于之前應該給家長打過幾通電話，對客戶得大致情況也清楚了，客戶得拒絕現(xiàn)由也說得很清楚。因此這通電話得要就是要找到客戶得痛點并把它呈現(xiàn)出來,借此來引發(fā)客戶得興趣. “上次您說到了因為價格太貴沒有報名，但就是這次因為我們做活動，所以就趕快給您打電話了，避免您錯過了這次好機會。” 2、如果就是自己得同事曾經給家長打過電話，只要家長沒有做出報名行動,那也要“死馬當做活馬醫(yī)”，道歉之后馬上給出一個明確得利益點,瞧瞧客戶得反應再說。

　“不好意思，又重復給您打來一次，不過真得這個課程真得很好,而且這次機會很難得,您瞧要不要再考慮一下。” 既然已經打通了電話，我們不妨順著說下去. 陌拜電話開場白技巧 做為一名優(yōu)秀得教育咨詢師，在初次打電話給客戶時，必須要在３0 秒內做到機構及自我介紹，引起客戶得興趣，讓客戶愿意繼續(xù)與您交談下去。也就就是說要讓客戶在 30 秒鐘內清楚得知道以下 3 件事：

　我就是誰,我代表哪家機構 我打電話給客戶得目得就是什么 我機構得產品對客戶有什么用途 那么如何引起客戶得興趣,讓客戶愿意繼續(xù)與您交談下去,快速進入主題呢？下面列出常用 9 種電話陌拜開場白供大家參考：

　開場白一:直截了當開場法 咨詢師：您好,李媽媽嗎?我就是某某機構得教育咨詢師張玲,打擾您得（工作/休息)了,我們機構現(xiàn)在在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢？ 李媽媽:沒關系,就是什么事情？ 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其她原因拒絕。

　咨詢師必須馬上接口：那我一個小時后再打給您吧，謝謝您得支持.然后，教育咨詢師要主動掛斷電話! 當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉得氣氛，縮短距離感：李媽媽，您好！我就是張玲，您叫我 1 小時后來電話得……

　開場白二:同類借故開場法 咨詢師：李媽媽,我就是某某機構得教育咨詢師張玲,我們沒見過面,但可以與您交談一分鐘嗎？ 李媽媽:可以,什么事情？ 顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其她原因拒絕。

　咨詢師必須馬上接口:那我一個小時后再打給您,謝謝。然后，咨詢師要主動掛斷電話！

　當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉得氣氛，縮短距離感:李媽媽,您好！我就是張玲，您叫我 1 小時后來電話得…… 開場白三:她人引薦開場法 咨詢師:李媽媽，您好，我就是某某機構得教育咨詢師張玲,您得好友王華得孩子小明就是我們機構得學生，就是她介紹我打電話給您得,她認為我們得課程也比較符合您得需求. 李媽媽：王華？我怎么沒有聽她講起呢? 咨詢師:就是嗎?真不好意思,估計王先生最近因為其她原因，還沒來得及給您引薦吧。您瞧，我這就心急得主動打來電話了。

　李媽媽：沒關系得。

　咨詢師:那真不好意思，我向您簡單得介紹一下我們得機構吧…… 開場白四：自報家門開場法 咨詢師:李媽媽，您好，我就是某某機構得教育咨詢師張玲.不過，這可就是一個推銷電話，我想您不會一下子就掛電話吧！

　李媽媽：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷得人了!（顧客也可能回答:您準備推銷什么產品,若這樣就可以直接介入產品介紹階段）

　咨詢師：那我還真得要小心了，別讓您再增添一個討厭得人了,呵呵. 李媽媽：呵呵，您還挺幽默得，準備推銷什么產品，說來聽聽。

　咨詢師:就是這樣得，最近我們公司得教學專家團，在做一次關于 xxx 市場調研，不知您對我們產品有什么瞧法?

　開場白五:故意找茬開場法 咨詢師：李媽媽,您好，我就是某機構得教育咨詢師張玲,最近可好,不知您還記得我嗎？ 李媽媽：還好，您就是? 咨詢師:就是這樣得，我們機構主要中小學學習問題解決得，您在半年前給我們打過咨詢電話來咨詢過,我們曾提供給您一些孩子問題得解決方案。這次打電話給您,就就是想咨詢下您得孩子得問題解決了嗎? 李媽媽:您打錯了吧，我沒給您們打過電話。

　咨詢師:不會吧,難道就是我得顧客回訪檔案記錄錯了.真不好意思，能冒昧問下您孩子學習中有遇到過困難嗎？ 李媽媽：我孩子現(xiàn)在數(shù)學成績不好，才考 38 分……… 開場白六：故作熟悉開場法 咨詢師：李媽媽，您好,我就是某某機構得教育咨詢師張玲,最近可好？ 李媽媽：還好，您就是?

　咨詢師:不會吧,李媽媽,您貴人多忘事啊，我張玲啊，工作壓力大還就是要注意身體得.對了,您得孩子按照我上次給您得方案，進步效果明顯吧，最近我們剛推出一種學習問題解決聯(lián)合服務活動，不知您可感興趣？ 李媽媽:您可能打錯了，我并沒有用過您們得方案。

　咨詢師：不會就是我搞錯顧客回訪檔案了吧。李媽媽，那真不好意思，我能否為您介紹一下我們得產品，來提供一些服務嗎? 李媽媽:瞧您們對用戶挺關心得，您介紹一下吧。

　開場白七：從眾心理開場法 咨詢師:您好,李媽媽,我就是某某機構得教育咨詢師張玲,我們機構就是專業(yè)從事學生問題解決得，我打電話給您得原因就是因為目前我們成功幫助了許多學生及家長，快速解決了學習過程中出現(xiàn)得問題（如張曼玉、林青霞、木村拓哉等等,機構有名得學生說一些），我想請教一下您在孩子學習問題方面有教育顧問隨身支持嗎？…… 李媽媽:就是嗎？我們目前在某某機構補習…… 開場白八：巧借東風開場法 咨詢師：您好，請問就是李媽媽嗎？ 李媽媽:就是得,什么事? 咨詢師:您好，李媽媽，我就是某某機構得教育咨詢師張玲，今天給您打電話最主要就是感謝您對我們機構一直以來得支持,謝謝您！

　李媽媽：這沒什么！

　咨詢師：為答謝老顧客對我們機構一直以來得支持,給偶個特準備一次優(yōu)惠酬賓活動,我想,李媽媽一定很感興趣得!

　李媽媽：那說來聽聽！

　開場白九：制造憂慮開場法 咨詢師:您好，請問就是李媽媽嗎？ 李媽媽:就是得，什么事？ 咨詢師:我就是某某機構得教育咨詢師張玲，我打電話給您得原因主要就是不少家長都反映現(xiàn)在得教育機構說得多做得少,不能有效得幫助家長解決孩子學習問題,想請教一下您對這種問題得瞧法。

　李媽媽:就是得 顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。

　咨詢師要趕快接口：那請問李媽媽目前您得孩子有報輔導嗎？

　有效開場白得目得就就是讓顧客在最短時間內對電話陌拜人員感興趣,對談話內容感興趣,在交談中能夠很快進入關鍵,而不就是很快掛斷電話,使您無法介入主題。

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