調(diào)研報(bào)告,株洲蘆淞服裝市場(chǎng)

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　株洲

　蘆淞 服裝市場(chǎng) 調(diào)研報(bào)告

　 一、市場(chǎng)的地理環(huán)境 株洲得天獨(dú)厚的地理位置，交通優(yōu)勢(shì)，使今日的株洲成為中國(guó)中南最大的交通樞紐，而位于株洲的蘆淞服裝批發(fā)市場(chǎng)又臨近株洲火車站，這里人口密集，人口流動(dòng)量大，向四周輻射，成為中南地區(qū)最大的批發(fā)基地。有利的地理環(huán)境給蘆淞服裝市場(chǎng)帶來(lái)了更多的商機(jī)，為蘆淞市場(chǎng)繁榮的奠定的基礎(chǔ)。

　二、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類型

　 經(jīng)過(guò)對(duì)蘆淞服裝市場(chǎng)的調(diào)查后，我們了解到該市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的服裝類型主要是批發(fā)，產(chǎn)品檔次更多的是傾向于大眾消費(fèi)的低檔次服飾，這是因?yàn)殇N售商根據(jù)前來(lái)批發(fā)的顧客批發(fā)的情況，結(jié)合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)水平，善于抓住商機(jī)，選擇了銷售低檔次服飾，從而贏得了相當(dāng)可觀的市場(chǎng)占有率。

　三、蘆淞服裝市場(chǎng)調(diào)查信息 針對(duì)銷售商

　 ① 采購(gòu)流程：

　蘆淞服裝市場(chǎng)銷售商采購(gòu)流程如下：

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　銷售商制定采購(gòu)計(jì)劃 ↓ 向供應(yīng)商下訂單（供應(yīng)商及時(shí)反饋貨物儲(chǔ)備情況，達(dá)成協(xié)議）

　↓ 供應(yīng)商供貨(交貨準(zhǔn)時(shí)、到貨效率高) ↓ 銷售商驗(yàn)貨入庫(kù)（檢查貨物質(zhì)量、數(shù)量）

　↓ 入庫(kù) ↓ 結(jié)算 ②采購(gòu)特色：針對(duì)不同質(zhì)量的服裝的采購(gòu)進(jìn)行分類，對(duì)于銷售旺季大眾消費(fèi)服裝采用一次大批量采購(gòu)，整個(gè)產(chǎn)品價(jià)格較低，以降低物流成本，節(jié)省時(shí)間，為利潤(rùn)主要來(lái)源。對(duì)高檔的品牌服裝則根據(jù)自己的銷售記錄少批量采購(gòu)，這類采購(gòu)周期相對(duì)較長(zhǎng)，價(jià)值較高，價(jià)格較貴，少量采購(gòu)為了節(jié)省資金，減少貨物積壓風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于采購(gòu)銷售商一般都會(huì)提前幾天下訂單，以保證貨物準(zhǔn)時(shí)到達(dá) ，但可能也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，像供應(yīng)商因自身設(shè)備不完善等因素造成的損失，一般影響不大是可以理解的，但損失較大則就會(huì)要求供應(yīng)商賠償。

�、� 配送模式：通過(guò)對(duì)蘆淞服裝市場(chǎng)大部分銷售商的調(diào)查我們了解到，他們采購(gòu)后現(xiàn)有的配送模式主要有三種方式。第一：自提；第二：

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 供應(yīng)商配送；第三：專業(yè)的物流公司配送。

　各種配送模式所占比重如下：

　供應(yīng)商配送,45%專業(yè)物流公司配送, 22%自提, 33% 由上圖可知，對(duì)于以上各種配送模式銷售商更多的是采用自提貨物的方式，經(jīng)過(guò)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銷售商專業(yè)素質(zhì)較低，物流成本觀念相對(duì)滯后。大多數(shù)銷售商沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到第三方物流對(duì)降低產(chǎn)品的流通成本，增強(qiáng)效益的作用，依靠傳統(tǒng)的物流方式運(yùn)作，不愿把自己的物流業(yè)務(wù)交給專業(yè)的配送中心或物流公司。他們?cè)谂渌瓦^(guò)程中絕大部分都是采用門到門的公路運(yùn)輸，機(jī)動(dòng)靈和，實(shí)用性強(qiáng)，方便快捷的特點(diǎn)為銷售商節(jié)省了成本，增加了利潤(rùn)空間。

�、� 倉(cāng)儲(chǔ)分類：銷售商都有自己的儲(chǔ)藏室，都為高層貨架（三至五米），每個(gè)儲(chǔ)藏室對(duì)其產(chǎn)品都有分類。據(jù)相關(guān)人員介紹，儲(chǔ)藏室都會(huì)儲(chǔ)藏不同品牌、不同質(zhì)量的服裝，質(zhì)量較差、成本較低的放在最底層；

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 質(zhì)量較好，成本一般，保管要求較高、利潤(rùn)較大的放置中高層。

　貨物都是人工放置，每層沒(méi)個(gè)貨位都貼有標(biāo)簽，防止取貨時(shí)混淆，儲(chǔ)藏室面積不大，光線較暗，里面安裝有空調(diào)和濕度計(jì)，主要是時(shí)常注意防潮，更好的保護(hù)產(chǎn)品。

　 針對(duì)市場(chǎng)管理層

　通過(guò)對(duì)蘆淞市場(chǎng)管理部的走訪，我們對(duì)市場(chǎng)管理部的情況有了一定了解，相關(guān)人員提供的信息：

　A、從事市場(chǎng)管理部的人員都是物業(yè)公司員工，他們幫助房產(chǎn)商管理市場(chǎng)，維持市場(chǎng)秩序，負(fù)責(zé)物業(yè)費(fèi)用及門店的租借、退店費(fèi)用的收取，負(fù)責(zé)市場(chǎng)施舍設(shè)備的維護(hù)與維修及，保證市場(chǎng)正常運(yùn)營(yíng)。

　B、市場(chǎng)管理部工作人員最低學(xué)歷為大專，都能熟練的操作辦公軟件，熟悉物業(yè)管理流程，每天工作時(shí)間為 8 小時(shí)，平均收入相對(duì)較高。

　C、市場(chǎng)管理體制不夠完善，工作人員專業(yè)化程度不夠，工作散漫，缺少工作積極性和責(zé)任心。

　四、蘆淞市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 A、蘆淞服裝市場(chǎng)現(xiàn)在知名度較高，批發(fā)量大。每天這里有來(lái)自全國(guó)各地的商家、顧客人數(shù)很多。蘆淞服裝市場(chǎng)所在地——株洲，作為中南地區(qū)的交通樞紐，商機(jī)多、東西南北的商客匯集于此，呈現(xiàn)出物流中心的興隆景象。

　B、市場(chǎng)現(xiàn)在主要以女裝為主。他們通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的觀察，結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)情況，看到了女裝的市場(chǎng)巨大，商機(jī)更多。他們說(shuō)女裝市場(chǎng)很大，銷售快，成本低，為他們提供了更大的利潤(rùn)空間，所以選擇

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 女裝銷售的比例遠(yuǎn)高于男裝。

　C、蘆淞服裝市經(jīng)營(yíng)較成功，以其絕對(duì)優(yōu)勢(shì)在專業(yè)的服裝批發(fā)市場(chǎng)中脫穎而出，躋身中國(guó)服裝批發(fā)市場(chǎng)前列。雄厚的資金、優(yōu)越的地理位置和品牌效應(yīng)為蘆淞服裝市場(chǎng)的成功經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。

　D、服裝批發(fā)價(jià)格低。據(jù)個(gè)別銷售商聘請(qǐng)的員工透露，株洲蘆淞服裝市場(chǎng)中服裝批發(fā)價(jià)格低，相比湖南其他及周邊地區(qū)，蘆淞的服裝價(jià)格屬最低的。在長(zhǎng)沙售價(jià)為 150 元左右的服裝，在這里的批發(fā)價(jià)也許還不到 50 元，150 元與 50 元在價(jià)格上相差幾倍，但檔次和質(zhì)量根本就是一樣的，所以服裝行業(yè)的利潤(rùn)空間是相當(dāng)大的，不公平的交易給我們消費(fèi)者帶來(lái)了很多損失和煩惱。

　 E、以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，兼營(yíng)零售。蘆淞服裝市場(chǎng)中的批零差價(jià)比較大，而批發(fā)業(yè)務(wù)是銷售者的主要利潤(rùn)來(lái)源，其批發(fā)價(jià)普遍較低，但量大，遵循薄利多銷的原則。很多銷售者從加工廠批發(fā)進(jìn)貨，自己批發(fā)銷售時(shí)價(jià)格則比進(jìn)貨價(jià)格要貴 2 倍-3 倍左右。

　五、蘆淞服裝市場(chǎng)存在的問(wèn)題及解決措施

　題 問(wèn)題 1 1、經(jīng)營(yíng)服裝檔次偏低，難以適應(yīng)市場(chǎng)需求。隨著社會(huì)的發(fā)展，服飾文化的不斷更新，人們生活品味的不斷提高，對(duì)服裝市場(chǎng)的需求質(zhì)量也越來(lái)越高，蘆淞服裝市場(chǎng)目前主要經(jīng)營(yíng)低檔次的服飾，難以滿足目前市場(chǎng)的需求。

　措施：在這種情況下，蘆淞批發(fā)市場(chǎng)完全有可能，有機(jī)會(huì)，也有必要利用蘆淞的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和知名度，以及在地理上的最佳位置，加大廣告宣傳力度，引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，保證生產(chǎn)質(zhì)量，提高服務(wù)質(zhì)量，打造

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 一家有品味、有檔次、集社會(huì)潮流品牌服飾與一體的服飾批發(fā)城。

　題 問(wèn)題 2 2、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，銷售壓力大，面臨淘汰危險(xiǎn)。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，面對(duì)高品質(zhì)、高時(shí)尚、高速度發(fā)展的服飾行業(yè)，蘆淞服裝批發(fā)市場(chǎng)面臨被淘汰的危險(xiǎn)。我們?cè)谡{(diào)查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的蘆淞市場(chǎng)存在以下現(xiàn)象：

　①消防無(wú)專門人員管理，維護(hù)，消防安全消防意識(shí)不強(qiáng)，設(shè)備落后，分布嚴(yán)重不均，整個(gè)服裝市場(chǎng)抽煙現(xiàn)象嚴(yán)重，并且沒(méi)有固定地點(diǎn)，消防通道堵塞，火災(zāi)隱患很大； 措施：加強(qiáng)消防知識(shí)的宣傳教育，提高安全意識(shí)；聘請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行管理與維護(hù)，改進(jìn)消防設(shè)施設(shè)備，合理布局；及時(shí)疏通安全通道，規(guī)定吸煙地點(diǎn)、時(shí)間。

�、诒０矡o(wú)形象，素質(zhì)較低，治安差；在商場(chǎng) 13 樓無(wú)業(yè)游民甚多，并聚眾賭博；保安值勤、清潔衛(wèi)生情況與蘆淞這樣一個(gè)有知名度的服裝批發(fā)基地不相符；保安、清潔工作沒(méi)有給客人、經(jīng)營(yíng)者一個(gè)安全、干凈、稱心的交易環(huán)境；蘆淞服裝市場(chǎng)幾乎所有的商場(chǎng)都沒(méi)有正規(guī)的、過(guò)硬素質(zhì)的保安執(zhí)勤和巡查；清潔工作也無(wú)法跟上，整個(gè)市場(chǎng)除少數(shù)高檔寫字樓外，其它均不堪入目。

　措施：

　聘請(qǐng)高素質(zhì)、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、專業(yè)化的保安，提升商場(chǎng)保安形象，提高服務(wù)質(zhì)量，保證市場(chǎng)治安； 制定相關(guān)條例，嚴(yán)禁無(wú)業(yè)人員及個(gè)體銷售商聚眾賭博，加強(qiáng)巡邏，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，確保銷售環(huán)境健康。

�、� 商鋪的管理及設(shè)施設(shè)備的維修缺少專業(yè)化。從蘆淞服裝銷售

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 商得到消息，一些服裝商場(chǎng)絕大部分沒(méi)有專門的商鋪管理和職業(yè)性的維修工，他們說(shuō)市場(chǎng)管理部認(rèn)為這是不必要的開(kāi)支，而設(shè)施設(shè)備的維修往往都是商場(chǎng)辦公人員兼管。其實(shí)市場(chǎng)管理部是一個(gè)大型商場(chǎng)最為重要的部門，客人的意見(jiàn)與投訴，業(yè)主的服務(wù)道德水平，商場(chǎng)的衛(wèi)生與保安，以及一些必要的維修，當(dāng)班市場(chǎng)管理人員是最為應(yīng)該清楚的，也是最容易把問(wèn)題控制在萌芽狀態(tài)的部門；同時(shí)對(duì)商鋪的暗向操作，鋪位增值情況也是最容易撐控的環(huán)節(jié)。

　措施：加強(qiáng)安全的宣傳力度和教育，逐步轉(zhuǎn)變價(jià)值觀，聘請(qǐng)專業(yè)人士管理市場(chǎng)、維修設(shè)施設(shè)備，做到維修專業(yè)化、管理一體化，從而整體提升銷售商的環(huán)境安全質(zhì)量。

　 ④環(huán)境衛(wèi)生很差，不能做到及時(shí)清理，業(yè)主的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和客人的購(gòu)物環(huán)境極端惡劣； 措施：加強(qiáng)市場(chǎng)文化建設(shè)力度，提倡文明銷售，逐步提高銷售商素質(zhì)；增加環(huán)保設(shè)施設(shè)備的建設(shè)并合理分布，嚴(yán)格督促相關(guān)工作人員及時(shí)處理廢棄物，做到工作認(rèn)真負(fù)責(zé)。

　問(wèn)題 3 3 ：政府服務(wù)力度不夠。

　措施：提高市場(chǎng)銷售質(zhì)量，擴(kuò)大影響力，引起政府高度重視，從而改變現(xiàn)狀，重新調(diào)整市場(chǎng)定位，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)者向現(xiàn)代物流、信息流開(kāi)展第二次創(chuàng)業(yè)，和諧與共，持續(xù)發(fā)展。

　問(wèn)題 4：物流成本高，資源浪費(fèi)大。我們通過(guò)調(diào)研，從市場(chǎng)管理部了解到銷售商采購(gòu)的貨物通常都是自己找車托運(yùn)，零散分散，基本上沒(méi)有使用物流外包，沒(méi)有充分利用有利條件，造成物流成本較高，

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 資源浪費(fèi)嚴(yán)重。主要表現(xiàn)在以下方面：

　市場(chǎng)管理部認(rèn)為：

�、偈袌�(chǎng)的物流管理體制落后。他們說(shuō)物流業(yè)本身的管理都存在多層次管理、相互協(xié)調(diào)、相互制約的問(wèn)題。目前蘆淞服裝市物流業(yè)各自發(fā)展，獨(dú)立運(yùn)作，行業(yè)壟斷且自成體系，物流資源分布散亂，且整合的難度相當(dāng)大，從而造成物流資源的浪費(fèi)，效益較差。雖然我市政府較早提出了“變交通優(yōu)勢(shì)為流通優(yōu)勢(shì)，把株洲建設(shè)成為江南內(nèi)陸重要的物流基地從而帶動(dòng)服裝市場(chǎng)物流的發(fā)展”的設(shè)想，并把現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)列為全市六大支柱產(chǎn)業(yè)之一，但尚沒(méi)有形成各部門的共識(shí)與合力，至今沒(méi)有出臺(tái)物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)劃和配套政策，也沒(méi)有真正落實(shí)蘆淞市場(chǎng)物流管理的機(jī)構(gòu)和人員編制，目前這種狀況與現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展不相適應(yīng)。

　措施：不斷加強(qiáng)物流管理體制的建設(shè)，加強(qiáng)合作意識(shí)，轉(zhuǎn)變各自發(fā)展，獨(dú)立運(yùn)作的觀念，整合物流資源，減少浪費(fèi)，節(jié)約成本，聘請(qǐng)專業(yè)的物流管理人才，整頓市場(chǎng)，規(guī)范管理，使其逐步走上正規(guī)化。

�、谖锪鞒杀居^念相對(duì)滯后。大多數(shù)銷售商沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代物流業(yè)對(duì)降低產(chǎn)品的流通成本，增強(qiáng)效益的作用，在觀念上存在“重銷售、輕物流、重自營(yíng)、輕外協(xié)”的思想，依靠傳統(tǒng)的物流方式運(yùn)作，不愿把自營(yíng)物流業(yè)務(wù)交給市場(chǎng)統(tǒng)一運(yùn)作。

　措施：細(xì)致分析運(yùn)作現(xiàn)狀，使其認(rèn)識(shí)到物流成本的重要性，轉(zhuǎn)變重銷售、輕物流、重自營(yíng)、輕外協(xié)”的思想，提倡銷售與物流相結(jié)合，自由經(jīng)營(yíng)與外界合作，充分利用外來(lái)資源，互利共贏，和諧與共，走

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 可持續(xù)性道路。

�、壅�體設(shè)施設(shè)備較低。對(duì)承接蘆淞服裝市場(chǎng)托運(yùn)機(jī)構(gòu)而言：現(xiàn)合作物流企業(yè)規(guī)模都比較小，絕大多數(shù)企業(yè)只能提供簡(jiǎn)單的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)或裝卸功能，服務(wù)方式和手段單一，無(wú)論是物流服務(wù)的硬件，還是軟件，與提供高效率低成本的第三方物流服務(wù)的要求還有較大的差距，信息的收集、加工、處理、運(yùn)用能力、物流運(yùn)輸?shù)膶�業(yè)知識(shí)、統(tǒng)籌規(guī)劃與管理等方面都呈現(xiàn)不足，物流效率處于低水平，高消耗狀態(tài)。

　措施：注重品牌效應(yīng)，擴(kuò)大市場(chǎng)的影響力，提高市場(chǎng)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，選擇硬件設(shè)施設(shè)備較好、物流更專業(yè)的物流公司合作，減少不必要的成本；加強(qiáng)節(jié)約意識(shí)，充分利用好現(xiàn)有資源，最大化降低物流成本。

�、芪锪魅瞬艆T乏。隨著物流業(yè)發(fā)展，蘆淞服裝市場(chǎng)對(duì)物流人才的要求明顯提高，專業(yè)的物流人才大大滯后于蘆淞市場(chǎng)的發(fā)展的需求，導(dǎo)致目前蘆淞服裝市場(chǎng)物流人才匱乏。目前該市場(chǎng)物流人才嚴(yán)重不足，尤其是既懂信息技術(shù)又懂現(xiàn)代化物流管理的復(fù)合型人才更加稀缺。這是制約蘆淞服裝市場(chǎng)現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展的一個(gè)較為突出的原因。

　措施：聘請(qǐng)專業(yè)的物流人才，充分利用好信息技術(shù)和物流管理技能，合理設(shè)計(jì)采購(gòu)、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)方案，讓物流推動(dòng)市場(chǎng)更快發(fā)展。

　⑤發(fā)展環(huán)境不成熟。一方面，政府引導(dǎo)和主動(dòng)服務(wù)的職能沒(méi)有得到充分發(fā)揮；另一方面，市場(chǎng)自我管理和約束機(jī)制沒(méi)有很好的運(yùn)作，例如運(yùn)輸行業(yè)中存在黑惡勢(shì)力欺行霸市現(xiàn)象：其主要特點(diǎn)是壟斷、獨(dú)霸一些服裝經(jīng)營(yíng)權(quán)，他們?cè)谀骋坏赜蚶�，往往還有自己的勢(shì)力范圍，

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 存在許多潛規(guī)則，嚴(yán)重?cái)_亂了公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)秩序和文明經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)原則。

　措施：不斷改善市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況，提升品牌質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，逐步得到政府的重視與支持；充分利用好市場(chǎng)資源，正常運(yùn)作市場(chǎng)相關(guān)機(jī)構(gòu)，不斷完善市場(chǎng)的相關(guān)制度，規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序，保證市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)，文明經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)理念。

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　天雅服裝市場(chǎng) 一、市場(chǎng)簡(jiǎn)介 天雅服裝市場(chǎng)位于株洲市服裝交易市場(chǎng)群核心的人民南路，周圍人流量大、物流集中、流動(dòng)資金大，地理位置十分優(yōu)越。

　二、 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 從天雅市場(chǎng)管理部我們了解到 ：

　天雅大廈總建筑面積 25758 平方米，大廈由兩大部分組成，地上16 層，地下 2 層。其中 1—4 層為天雅國(guó)際休閑服飾批發(fā)廣場(chǎng)，商場(chǎng)內(nèi)單循環(huán)走道設(shè)計(jì)、高檔裝修，集休閑品牌服飾批發(fā)、零售、展示于一體品牌服飾批發(fā)廣場(chǎng)。l 一 5 樓為專業(yè)女裝休閑服飾批發(fā)市場(chǎng)，6—16層為品牌服飾商務(wù)樓，是集商務(wù)辦公和服飾批發(fā)、產(chǎn)品展示于一體的品牌化、智能化、人性化的專業(yè)服飾寫字樓。地下有兩層為停車場(chǎng)，可以為前來(lái)投資或批發(fā)的顧客提供停車位 100 余個(gè)；大廈有升降貨運(yùn)電梯 2 臺(tái)，高速升降客運(yùn)電梯 2 臺(tái)，市場(chǎng)內(nèi)自動(dòng)扶梯 6 臺(tái)；市場(chǎng)配備了先進(jìn)的暖熱空調(diào)系統(tǒng)和雙電源供應(yīng)系統(tǒng)（應(yīng)急），并配套以多功能商業(yè)洽談中心和服裝展示廳；大廈正門有一流技術(shù)的電子顯示屏，可為各大品牌服飾提供展示的窗口。

　天雅的宗旨

　為優(yōu)秀品牌服務(wù)打造品牌服飾戰(zhàn)略聯(lián)邦，推動(dòng)品牌服飾的發(fā)展。

　天雅的經(jīng)營(yíng)理念

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 以誠(chéng)信為本，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念！

　三、天雅市場(chǎng)調(diào)查信息 銷售模式 以批發(fā)為主，零售為輔，批零相結(jié)合。

　采購(gòu)流程 ：

　天雅市場(chǎng)銷售商朱先生詳細(xì)的給我介紹了他們的采購(gòu)流程，流程如下：

　制定采購(gòu)計(jì)劃（根據(jù)銷售情況）

　↓ 詢比議價(jià)（找生產(chǎn)商詢問(wèn)對(duì)比商談價(jià)格）

　↓ 決定（確定生產(chǎn)商）

　↓ 下訂單 ↓ 收貨（驗(yàn)貨，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，或退貨）

　↓ 付款 ↓ 結(jié)束 朱先生說(shuō)他們的經(jīng)營(yíng)狀況很不錯(cuò)，大量的市場(chǎng)需求，使他們的采購(gòu)周期縮短很多，一般旺季兩個(gè)月就會(huì)大批次采購(gòu)一次。

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　采購(gòu)技巧 朱先生告訴我們采購(gòu)要注意的事項(xiàng)：

　①盡量要進(jìn)最便宜的（合理降低采購(gòu)成本），事先查詢當(dāng) 前市場(chǎng)行情，掌握影響成本的因素，然后制定合理的采購(gòu)計(jì)劃。

　 ②采購(gòu)前尋找多家合格廠商的報(bào)價(jià)，做好預(yù)算，運(yùn)用好討價(jià)的價(jià)（議價(jià)）的技巧。事先還要進(jìn)行成本分析，價(jià)格分析，市場(chǎng)調(diào)研，多家廠商報(bào)價(jià)。

　采購(gòu)價(jià)格應(yīng)以達(dá)到適當(dāng)價(jià)格（事先預(yù)算的價(jià)格）為目標(biāo)，采購(gòu)人員必須以采購(gòu)要求，根據(jù)市場(chǎng)行情，查驗(yàn)產(chǎn)品的質(zhì)量狀況和價(jià)格變動(dòng)情況，選擇物美價(jià)廉的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買。

　③選擇價(jià)格適當(dāng)?shù)膹S商簽訂合約（考慮質(zhì)量和價(jià)格）。考慮供應(yīng)商的價(jià)格、商品品質(zhì)，服務(wù)態(tài)度，地理位置，存貨狀況，選擇最好的合作。

　供應(yīng)商質(zhì)量的好壞，供需關(guān)系，生產(chǎn)季節(jié)和采購(gòu)時(shí)機(jī)，交貨條件，付款條件，都可以是采購(gòu)討價(jià)還價(jià)的籌碼。

�、茏⒁獠少�(gòu)成本。采購(gòu)所需的特殊工具、設(shè)備，直接及間接材料成本，直接及間接人工成本，制造費(fèi)用或外包費(fèi)用，稅收等都要考慮。

　運(yùn)輸 大多銷售商都是與供應(yīng)商簽約后，自己找車托運(yùn)，很少找專業(yè)的物流公司，主要是因?yàn)檫\(yùn)輸量不大，各個(gè)銷售商之間物流成本觀念淡薄，不愿聯(lián)盟，所以顯得松散。每個(gè)市場(chǎng)都有專一的托運(yùn)人員，各市場(chǎng)不得相互干涉（潛規(guī)則）。

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　倉(cāng)儲(chǔ) 以下是銷售商給我們介紹的對(duì)服裝儲(chǔ)藏的要求：

　1、產(chǎn)品要存放整齊有序，儲(chǔ)存環(huán)境要干凈整潔。

　2、數(shù)量管理。出入庫(kù)數(shù)量準(zhǔn)確，隨時(shí)了解各款衣服庫(kù)存情況，保證顧客貨源。

　3、隨時(shí)做好準(zhǔn)確無(wú)誤的配貨準(zhǔn)備，裝箱規(guī)整，便于及時(shí)給客戶發(fā)貨，節(jié)省時(shí)間，降低成本。

　4、設(shè)施設(shè)備的管理。像貨架、衣架、紙箱、照明設(shè)備都要時(shí)常檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)處理，保證儲(chǔ)藏環(huán)境的優(yōu)越性。

　四、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀 針對(duì)天雅市場(chǎng)銷售商 1、主要經(jīng)營(yíng)時(shí)尚潮流價(jià)格偏低型的服裝。他們說(shuō)現(xiàn)在大多人在服裝類型的選擇上，更追求服裝的舒適度，并注重潮流。款式好、舒適、價(jià)格較低的服裝銷售最快，利潤(rùn)空間也很大。銷售商根據(jù)他們的銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我們：男生大多偏好運(yùn)動(dòng)休閑型，而女生則追求流行時(shí)尚型的服裝。

　2、以經(jīng)營(yíng)女裝為主。天雅市場(chǎng)是一個(gè)中低檔次的服裝市場(chǎng)，但就購(gòu)買服裝的場(chǎng)所而言，男生大多數(shù)是選擇在專賣店購(gòu)買品牌服飾，而女生則更注重款式、潮流，而在天雅進(jìn)行批發(fā)的批發(fā)商則也是一半以上，所以該市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)女裝。

　3、零散經(jīng)營(yíng)。天雅市場(chǎng)中個(gè)體批發(fā)規(guī)模不大，影響力不足，集體

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)，品牌優(yōu)勢(shì)影響力不夠， 4、銷售量不樂(lè)觀，與同期相比有所下降。據(jù)了解這主要是：近幾年，全國(guó)連鎖零售業(yè)的沖擊，購(gòu)物中心、大型超市、大賣場(chǎng)、夜市等零售業(yè)在我國(guó)逐步發(fā)展起來(lái)，它們也具備了一些批發(fā)的功能，由于在的經(jīng)營(yíng)方式、服務(wù)功能、物流配送等方面的明顯優(yōu)勢(shì)，給現(xiàn)在的批發(fā)市場(chǎng)帶來(lái)巨大沖擊。

　五、天雅市場(chǎng)存在的問(wèn)題及解決措施 通過(guò)實(shí)地調(diào)研，我們看到了以下現(xiàn)象：

�、侔踩�通道過(guò)窄，人流量較大，存在安全隱患，市場(chǎng)周圍無(wú)停車場(chǎng)，車道堵塞嚴(yán)重； 措施：嚴(yán)格遵守經(jīng)營(yíng)劃分區(qū)域，做到相關(guān)設(shè)施擺放合理有序，不占用不影響安全通道；向相關(guān)部門反映，建議改善市場(chǎng)周圍條件，建全管理制度，合理規(guī)劃交通道路，改善交通擁堵現(xiàn)象，盡可能排除行人安全隱患； ②應(yīng)急設(shè)施設(shè)備幾乎無(wú)法運(yùn)作。如廣播室、電話亭、茶水間、商場(chǎng)空調(diào)、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)等配套設(shè)施都幾乎無(wú)法正常運(yùn)作。

　措施:及時(shí)更新配套系統(tǒng)，加強(qiáng)管理，定期檢查、維護(hù)，確保應(yīng)急系統(tǒng)正常運(yùn)行。

　③場(chǎng)內(nèi)廣告位的利用不充分，場(chǎng)外廣告位的創(chuàng)意不鮮明。蘆淞服飾對(duì)于打造品牌的廣告意識(shí)不強(qiáng)，商場(chǎng)內(nèi)廣告位的定點(diǎn)和設(shè)計(jì)沒(méi)有充分利用其空間，同時(shí)對(duì)于場(chǎng)外廣告位的策劃也不是十分到位，大眾廣告的宣傳途徑幾乎沒(méi)有。

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 措施：合理規(guī)劃廣告位置，做到空間利用率最大化，加強(qiáng)廣告宣傳力度，善于利用廣告效應(yīng)，不斷開(kāi)拓創(chuàng)新，突出特色，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

�。ㄈ�）調(diào)查數(shù)據(jù)分析

　1、 、 選擇服裝的差異

　我們此次對(duì)服裝市場(chǎng)調(diào)查了解到影響選擇服裝的原因有：質(zhì)量、價(jià)格、款式、消費(fèi)觀念。銷售商認(rèn)為年輕人（18—25 歲）他們對(duì)衣服的要求多樣化、追求時(shí)尚、張揚(yáng)個(gè)性、其中男性較比女性關(guān)注服裝的質(zhì)量，他們中有超過(guò) 20%的人喜歡穿著運(yùn)動(dòng)類型的衣服，而女性則更加偏向品牌與服裝的款式時(shí)尚前衛(wèi)，當(dāng)然其中也有少許年輕人喜歡樸素、簡(jiǎn)單等類型的衣服。我們根據(jù)銷售商填寫的調(diào)查問(wèn)卷，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)整理得出影響服裝銷售的因素各占比例。

　如下圖所示：

　33.50%27.40%26%13.40%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%款式 價(jià)格 質(zhì)量 消費(fèi)觀念 由上圖可以看出服裝款式是影響選擇服裝的重要因數(shù)。大部分人在選擇服裝時(shí)很注重款式，但同時(shí)價(jià)格和質(zhì)量也要適當(dāng)?shù)目紤]，并且消費(fèi)者的心理也是非常重要的，有的人更考慮的是服裝的質(zhì)量與實(shí)用性，在衣服的款式是否新穎、時(shí)尚則不怎么重視，他認(rèn)為花錢買衣服

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 時(shí)�？紤]到衣服的穿著價(jià)值與實(shí)用性 。

　2 、采購(gòu)的服裝類型選擇差異 經(jīng)過(guò)調(diào)查我們從銷售商那了解到，銷售商在采購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)考慮銷售量的不同而改變采購(gòu)服裝類型的數(shù)量。他們?cè)诓少?gòu)服裝類型的數(shù)量時(shí)考慮的因數(shù)有質(zhì)量、款式、價(jià)格、品牌，各因數(shù)所占比例如下圖所示：

　 0.190.350.30.160.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%質(zhì)量 款式 價(jià)格 品牌 從上圖可以看出：銷售商在采購(gòu)服裝類型的數(shù)量款式、價(jià)格是考慮的首選因數(shù)質(zhì)量、品牌其次，這也說(shuō)明株洲服裝市場(chǎng)款式好、價(jià)格低的服裝類型銷售更好，更受批發(fā)商的歡迎。

　3 、影響服裝銷售的關(guān)鍵因數(shù)。

　 根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，大部分銷售商認(rèn)為最近以來(lái)中影響服裝銷售的關(guān)鍵因數(shù)中當(dāng)?shù)匦畔㈤]塞占 11.8%，銷售能力欠缺占 52.9%，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平低占 17.6%，銷售體制落后占 23.5%；其中銷售能力欠缺是影響銷售的關(guān)鍵因數(shù)，知識(shí)面不夠廣，專業(yè)化程度不夠降低了銷售量。

　如下圖所示：

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 當(dāng)?shù)匦畔㈤]塞, 11.80%銷售能力欠缺當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平低銷售體制落后,52.90%銷售體制落后, 23.50%當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平低,17.60%當(dāng)今社會(huì)不斷發(fā)展，經(jīng)濟(jì)不斷騰飛，面對(duì)百花齊放、百家爭(zhēng)鳴的繁榮市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)力也是越來(lái)越大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大、品牌的多樣化，對(duì)銷售人員的要求也是越來(lái)越高，銷售能力是影響銷售量的一個(gè)關(guān)鍵因數(shù)。

　 4、 、 政府支持的側(cè)重點(diǎn)

　 就我們調(diào)查的幾個(gè)市場(chǎng)的銷售商而言，大多數(shù)都認(rèn)為政府度服裝市場(chǎng)的支持力度不夠。通過(guò)進(jìn)一步了解到，我們所調(diào)查的服裝批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成功與否跟政府有很大的關(guān)系，他們希望政府能夠提供：稅收優(yōu)惠政策、政策引導(dǎo)、建立健全技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)、資金支持，這些方面的服務(wù)。

　其支持力度比例如下圖所示：

　報(bào)告文檔·借鑒學(xué)習(xí) word 可編輯·實(shí)用文檔 稅收優(yōu)惠政策,58.80%政策引導(dǎo),35.30%建立健全技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu),23.50%資金支持,5.90%0.00%10.00%20.00%30.00%40.00%50.00%60.00% 由上圖可以看出，銷售商更希望在收稅方面提供優(yōu)惠政策，這也說(shuō)明稅收在成本這一塊所占比重較大，政府征稅額相對(duì)較高。更希望，政府能夠重點(diǎn)在稅收方面提供優(yōu)惠政策，同時(shí)加強(qiáng)政策引導(dǎo)，不斷完善技術(shù)服務(wù)機(jī)構(gòu)，提供一定的資金支持，從而減少成本，降低銷售壓力，不斷拓展市場(chǎng)。

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