洛陽某商鋪部分市場調(diào)研報(bào)告

　洛陽九都銀座商鋪部分市場視察陳訴

　 目

　錄

　視察說明

　一、本物業(yè)區(qū)域視察陳訴

　 1、本地塊狀況 2、本地塊周邊景觀 3、本地塊主要交通干道 4、本地塊交通條件 5、本地塊生活配套設(shè)施 二、本物業(yè)競爭樓盤視察陳訴 三、本物業(yè)目標(biāo)客戶需求視察研究陳訴

�。�1）

　目標(biāo)客戶人群特征闡發(fā)

�。�2）

　主體部分 ——在本案購房的可能性 ——籌劃購房面積 ——本區(qū)域商鋪的理想銷售單價(jià)和總價(jià) ——消費(fèi)者最為滿意的商鋪 四、本物業(yè)開發(fā)發(fā)起陳訴 五、本物業(yè)樓盤開發(fā)問題預(yù)測陳訴

　視察說明

　視察目的：（1）掌握洛陽市房地產(chǎn)市場的宏觀狀況； （2）重點(diǎn)掌握洛陽市商鋪市場的生長狀況； （3）掌握洛陽房地產(chǎn)商鋪消費(fèi)市場特點(diǎn)； （4）為本案準(zhǔn)確的市場定位和營銷方案提供參考依據(jù) ； 視察執(zhí)行情況如下：

　視察時(shí)間：2002 年 4 月 2 日至 2002 年 4 月 6 日 視察人員：信證公司 4 人

　視察方法：在信證公司原來掌握洛陽市房地產(chǎn)市場資料的底子，又進(jìn)行了本 次視察行動，經(jīng)過踏街記錄、競爭個(gè)案視察、商鋪視察、客戶問卷征詢進(jìn)行 系統(tǒng)視察。

　視察內(nèi)容：地塊狀況，周邊配套狀況，競爭樓盤狀況，商鋪?zhàn)馐蹆r(jià)狀況，潛在客戶需求狀況及客戶人群特征闡發(fā)。

　調(diào)研東西：（1）競爭樓盤視察東西：競爭樓盤售樓部銷售人員 （2）商鋪部分目標(biāo)客戶需求狀況研究：上海市場部分商戶、廣州市場部分商戶、時(shí)代廣場部分業(yè)主。

　樣本量：競爭樓盤：5 個(gè)

　 通過本次調(diào)研，我們獲取了本案前期營銷事情所需要的第一手資料，為本案的市場定位及市場推廣提供了可靠的參考資料。

　憑據(jù)本次市場調(diào)研情況，下面分別就區(qū)域狀況、競爭個(gè)案特征、消費(fèi)者需求情況做出具體闡發(fā)，并對本案開發(fā)提出公道化發(fā)起。

　 第一部分：本物業(yè)區(qū)域市場視察陳訴

�。ㄒ唬┑貕K闡發(fā)

　1 1 、地塊狀況

�。�1）

　位置：位于洛陽市澗西區(qū)牡丹廣場四周，安徽路以北，太原路以西，廣州東路以東。

　（2）

　面積：項(xiàng)目占地約 14 畝，東西長約 130 米，南北長約 90 米。

�。�3）

　地形：呈不規(guī)矩“口”字狀，部分舊住宅及臨街門面正在拆遷中。

　2 2 、地塊周邊狀況

�。�1）西側(cè)狀況：

　西面為洛陽首座產(chǎn)權(quán)式酒店——雅安名城。

　（2）東側(cè)狀況：

　 東面為太原路，多層、公房、新商品房并與洛銅團(tuán)體小學(xué)正對。

　（3）南側(cè)狀況：

　 南面為安徽路，多為舊式多層住宅。

�。�4）北側(cè)狀況：

　北面為潤峰團(tuán)體工地，待建商鋪、高層、小高層，目前圍墻已建好。

　區(qū)域闡發(fā)：

　1、本案臨近洛陽市區(qū)最大的綠地——牡丹廣場。

　2、學(xué)校眾多，人文情況良好。

　3、區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)繁榮，商業(yè)發(fā)達(dá)，交通便利。

　每年在“牡丹花會”期間舉行的經(jīng)貿(mào)洽談會，設(shè)在本案四周的“科貿(mào)中心”，與會代表及重大外事運(yùn)動均被擺設(shè)在本案緊鄰的新友誼大酒店、友誼賓館、牡丹城賓館和洛陽大酒店，商業(yè)氣氛較濃，已具備洛陽 CBD 的雛形。

　3 3 、主要 門路與交通 ：

　本案位于澗西區(qū)黃金地段，兩大主干道景華路和西苑路，與延安路相連直貫東西，與南昌路相連直達(dá)南北。

�。�1 1 ）、東西主干道 —— 景華路

　 本案處于景華路南側(cè)，是洛陽較為繁華的商業(yè)街之一。

　 （2 2 ）、東西主干道 —— 西苑路

　西苑路為雙向兩車道，是連接澗西區(qū)東西區(qū)域的主干道之一。

�。�3 3 ）、南北之要沖 —— 太原路

　本案緊鄰太原路，是連接景華路與西苑路的主干道之一。

　（4 4 ）、南北之紐帶 —— 廣州路

　本案臨近廣州路，向南可直達(dá)牡丹廣場。

　3 3 、地塊優(yōu)劣勢闡發(fā)：

　優(yōu)勢

　1 1、 、 本地塊靠近廣州市場，位于繁華商業(yè)區(qū)，商業(yè)氣氛濃厚。

　2 2、 、 本地塊靠近市區(qū)主干道景華路和西苑路，收支方便。

　3 3、 、 本地塊周邊金融設(shè)施、餐飲業(yè)、三星級賓館較多，配套齊全。

　4 4、 、 本地塊靠近牡丹廣場，所在區(qū)域綠化狀況優(yōu)越。

　５、 本地塊位于洛陽市ＣＢＤ，具有得天獨(dú)厚的商務(wù)情況。

　劣勢：

　1、臨近門路不敷寬敞，路況較差，影響樓盤形象。

　2、 地塊范圍較小，不易籌劃。

　3、緊鄰兩大待建樓盤，有潛在競爭威脅。

　 二、區(qū)域市場闡發(fā)及配套視察

　1 1、 、 區(qū)域表面

　●人氣旺盛 本地塊位于人口相對會合的澗西區(qū)，人氣旺盛。

　●區(qū)域生長潛力大 澗西區(qū)南鄰洛陽市高新技能開發(fā)區(qū)，區(qū)域市場前景遼闊。

　●商業(yè)設(shè)施齊全 本區(qū)周圍大型商場、百貨大樓、三星級賓館、酒店較多，主要有廣州市場百貨大樓、紡織品大樓；另外，另有新友誼大酒店、牡丹城賓館、天鷹大酒店等。

　●良好的休閑情況 本案周邊區(qū)域大面積綠化帶有三個(gè)：牡丹公園、牡丹廣場、西苑公園，具有良好的休閑情況。

　 二、區(qū)域競爭樓盤視察陳訴

　因本案修建形式中有商鋪部分，因此在競爭樓盤視察中將重點(diǎn)對洛陽市已建、待建的商鋪進(jìn)行詳細(xì)視察，具體樓盤有：雅安名城、潤峰時(shí)代廣場、廣百商住樓、廣建大廈、天潤商務(wù)大廈等，具體情況如下：

　個(gè)案闡發(fā)表一

　一、

　具體闡發(fā)

　案名 雅安名城

　主力面積 137 平方米 開發(fā)商 新龍安房地產(chǎn)置業(yè)有限公司

　修建氣勢派頭

　歐式 工職位置

　 廣州市場百貨樓南側(cè)

　工程進(jìn)度

　處于打地基階段

　按揭情況 七成三十年

　商鋪銷售均價(jià)

　6000 元/平方米 籌劃棟數(shù)

　2 棟， 公寓銷售均價(jià) 2300 元/平方米

　售房部位置

　雅香樓臨安徽路 修建類型

　高層 售樓電話

　4918888、4917777

　設(shè)計(jì)層數(shù)

　 26

　商鋪漫衍 １—２層

　二、

　綜合闡發(fā)

　物業(yè)闡發(fā)：

　? 面積闡發(fā)：

　 商鋪銷售面積未確定 ? 代價(jià)闡發(fā)：

　商鋪銷售代價(jià)暫定為 12000 元/平方米，含上下兩層。

　? 外立面闡發(fā)：

　外立面為歐式氣勢派頭，修建形式為點(diǎn)式結(jié)構(gòu) 。

　? 位置闡發(fā)：

�。�1）位于廣州市場百貨樓南側(cè)，臨近安徽路。

　（2）周邊區(qū)域待建項(xiàng)目較多，易形成較為猛烈的競爭態(tài)勢。

　 銷售事情闡發(fā)：

　? 銷售現(xiàn)場包裝：

　（1）售房部為雅香樓內(nèi)臨安徽路一部分門面，門頭較小，不能有效吸引客戶。

�。�2）售房部特別無引導(dǎo)旗與告白牌，外圍包裝缺乏。

�。�3）售房部面積較小，內(nèi)部裝修一般，無法突出樓盤形象。

　 （4）宣傳資料（樓書、單片）沒有，無法形成有效的視覺宣傳

　。

�。�1）

　銷售人員無統(tǒng)一著裝，對本物業(yè)了解不敷，歡迎水平較差。

　? 工地現(xiàn)場包裝：

　 工地四周無美化圍墻，無宣傳牌。

　 工地內(nèi)部較雜亂無施工指示牌。

　? 銷售水平：

　 銷售人員無 SP 配合，解說無序次，在此方面并未得到有效培訓(xùn)。部分售樓代表事情期間在歡迎區(qū)閑聊，客戶進(jìn)門歡迎不主動，影響客戶看房情緒。

　? 銷售戰(zhàn)略：

�。�1）

　在洛陽首先推生產(chǎn)權(quán)式酒店，為樓盤的突出賣點(diǎn)之一； （2）

　優(yōu)越的地理位置及采取的市場補(bǔ)缺者營銷戰(zhàn)略，也是本樓盤的特色之一；

�。�3）

　以戶外告白突出樓盤形象。

　教導(dǎo)與借鑒：

　1、在開發(fā)中僅靠地段打造精品樓盤，對樓盤的籌劃設(shè)計(jì)重視不敷。

　2、樓盤的宣傳與包裝無連續(xù)性。

　3、應(yīng)創(chuàng)建銷售憑據(jù)地，擴(kuò)巨細(xì)區(qū)知名度及美譽(yù)度。

　4、工程進(jìn)度與策劃執(zhí)行遲鈍，影響了銷售力度。

　個(gè)案闡發(fā)表（二）

　一、具體闡發(fā)

　案名

　廣建大廈 占地面積

　15000 平方米 開發(fā)商 洛陽廣建房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

　修建類型

　高層 工職位置 王城路與凱旋西路交錯(cuò)口

　工程進(jìn)度 現(xiàn)房發(fā)售 銷售率

　 95%

　商鋪漫衍

�。�——２層

　銷售形式

　分區(qū)銷售 公然日期

　2000 年 10 月 主力面積

　19.31 平方米 交房日期

　2001 年 5 月 銷售均價(jià)

　2800 元/平方米 物業(yè)治理費(fèi)

　未定 占地面積

　 15000 平方米 修建面積

　 0 10000 平方米

　綜合闡發(fā)

　物業(yè)闡發(fā)：

　? 戶型闡發(fā)：框架結(jié)構(gòu)自由離開。

　? 代價(jià)闡發(fā)：

　一層為 10000 元/平方米，二層為 3500 元/平方米，三層以上為 2800 元/平方米 ? 現(xiàn)狀闡發(fā)：結(jié)構(gòu)已封頂，外立面已成，正處于內(nèi)部設(shè)施安裝階段 ? 客戶闡發(fā)：底層為建行購買。

　銷售事情闡發(fā)：

　1、 建行定向開發(fā)項(xiàng)目，因此無售樓部。

　2、 工地包裝：工地凌亂，無指示牌，無看房通道。圍墻包裝簡單，無本性。

　3、 樓書設(shè)計(jì)簡單，但配有整層尺寸圖。

　 銷售水平：銷售人員事情積極性不高，治理松散專業(yè)水平低。

　教導(dǎo)與借鑒：

　1 1、 、 銷售人員缺乏專業(yè)、系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)，影響了樓盤的銷售。

　2 2、 、 工地包裝無法體現(xiàn)本案的定位，有損樓盤的整體形象。

　個(gè)案闡發(fā)表（

　三）

　一、

　具體闡發(fā)

　案名

　潤峰時(shí)代廣場（暫定名）

　修建氣勢派頭

　現(xiàn)代修建氣勢派頭 開發(fā)商

　 洛陽潤峰團(tuán)體有限公司

　修建類型 小高層、高層 工職位置

　 景華路與太原路交錯(cuò)西南角

　 交房日期 待定

　商鋪漫衍 １ —— ３層（高層）

　籌劃 ２棟高層、３棟小高層

　二、綜合闡發(fā)

　物業(yè)闡發(fā)：

　該公司目前正在做市場視察匯總，開端確定為一梯六戶。具體面積、戶型、代價(jià)尚未確定。外立面可能采取歐洲氣勢派頭與現(xiàn)代藝術(shù)相結(jié)合。

　位置闡發(fā)：（1）位置突出，位于中心地帶，交通便利。

　（2）鄰近牡丹廣場，又屬澗西商圈領(lǐng)域，容積率會提高； （3）屬政府形象工程，工程進(jìn)度會加快。

　銷售現(xiàn)場包裝：售樓部擬建在景華路與廣百東側(cè)，設(shè)計(jì)裝修方案正在討論。

　工地現(xiàn)場包裝：

�。�1）工地四周圍墻已做企業(yè)品牌宣傳； （2）工地內(nèi)部舊房已拆遷完畢。

�。�3）圍墻與內(nèi)部整潔、潔凈。

　銷售戰(zhàn)略：該樓盤欲建成洛陽精品商住樓，目前，策劃和定位正在緊密運(yùn)行。由于 已樂成運(yùn)作了“潤峰購物廣場”，其廣州市場的項(xiàng)目也會越發(fā)理性。

　教導(dǎo)與借鑒：

　1、在前期設(shè)計(jì)中精心細(xì)致，欲打造精品樓盤，應(yīng)注重籌劃設(shè)計(jì)的統(tǒng)一性和綠化比例。

　2、只注重品牌宣傳，無品質(zhì)定位。

　3、前期的客戶積聚應(yīng)加以利用。

　個(gè)案闡發(fā)表（四）

　一、具體闡發(fā)

　案名

　廣百西商住 修建氣勢派頭

　現(xiàn)代 開發(fā)商

　 鴻昊房地產(chǎn)開發(fā)公司

　修建類型

　多層 工職位置 澗西區(qū)廣州市場百貨樓西

　 交房日期 1 2001 年 年 9 9 月

　本期修建面積

　約 5 萬平方米 總占地面積

　2000 平方米 商鋪漫衍

　１——２層 本期棟數(shù)

　2 棟 主力面積

　30——５０平方米 售樓電話

　4884669 銷售均價(jià) 5500 元/平方米

　 二、綜合闡發(fā)

　? 面積闡發(fā)：

　20—50 平方米的商鋪已售完，現(xiàn)余一套 200 平方米的商鋪待售。

　? 外立面闡發(fā)：

　點(diǎn)式結(jié)構(gòu)，防盜網(wǎng)出墻面，顯得雜亂。

　代價(jià)闡發(fā)：最高價(jià) 7000 元/平方米，代價(jià)定位公道。

　樓盤客戶：四周私營業(yè)主、原拆遷戶部分業(yè)主。

　銷售事情闡發(fā)：

　銷售水平：

　現(xiàn)場治理欠缺，但位置突出，又是政府干涉工程，因而銷售狀況良好。

　銷售戰(zhàn)略：原籌劃“雅安名城”地塊為綠地和地下停車場，以綠地為主賣點(diǎn)，以黃金旺鋪為訴求主題，銷售均價(jià)為 5500 元/平方米，現(xiàn)僅余一個(gè)商鋪，約 200平方米待售。

　教導(dǎo)與借鑒：

　1、以虛擬“綠地”為賣點(diǎn)，有虛假之嫌。

　2、黃金地段，盡管代價(jià)偏高，不乏投資和購買的客戶。

　3、定位準(zhǔn)確、入市時(shí)機(jī)較好。

　 個(gè)案闡發(fā)表（五）

　一、具體闡發(fā)

　案名

　天潤商務(wù)大廈 修建氣勢派頭

　㎡現(xiàn)代 開發(fā)商

　 河南恒星房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

　修建類型

　多層

　工職位置

　 澗西區(qū)景華路三醫(yī)院西

　 交房日期

　 2 2002 年 年 9 9 月

　本期修建面積

　17000 平方米 商鋪漫衍

�。�——２層 商鋪代價(jià) 4１００元/平方米 售樓電話

　4813777 本期棟數(shù)

　4 棟 配套設(shè)施 停車場、商務(wù)中心等

　 二、綜合闡發(fā)

　面積闡發(fā)：每層 148 平方米，可自由支解，適合整層購買。

　位置闡發(fā)：本區(qū)域?yàn)辄S金旺鋪，周邊無特色樓盤，交通便利。

　客戶闡發(fā)：主要是四周私營業(yè)主。

　銷售事情闡發(fā)：

　樓盤無包裝，宣傳力度不敷，銷售人員專業(yè)水平欠缺，樓盤整體銷售不理想。

　售房部包裝：

　過于大略，無法展示其商鋪優(yōu)勢。

　工地現(xiàn)場包裝：工地?zé)o明顯指示，通道過于擁擠，圍墻包裝簡單，沒有本性。

　樓書簡單，文字內(nèi)容過多，尺寸過小，與樓盤形象不符。

　 銷售水平：銷售人員積極性不高，人數(shù)過少，打扮不統(tǒng)一，專業(yè)水平欠缺。

　銷售戰(zhàn)略：

　以亦商亦住為推廣主題。

　 教導(dǎo)與借鑒：

�。�、 工地、售樓部的包裝與樓盤定位不符。

�。�、 銷售人員專業(yè)水平不敷。

�。场� 告白宣傳力度不敷，影響銷售。

　競爭樓盤總體闡發(fā) 以上競爭樓盤闡發(fā)可總結(jié)如下：

�。�、位置較佳。

　上述樓盤均處于交通便利位置，商業(yè)氣氛濃厚，因而底層１——２層作為商業(yè)用房。

�。病⒁猿鍪蹫橹�。

　 以出售形式盡快回籠資金。

�。�、均價(jià)在４０００——６０００元／平方米之間。

　 此價(jià)位空間適應(yīng)市場需求。

�。�、付款方法以銀行按揭為主。

　 除廣百西商鋪為一次性付款外，其余為五成３０年銀行按揭，以減輕客戶經(jīng)商用款壓力，利于銷售。

�。怠⒍鄶�(shù)商鋪結(jié)構(gòu)靈活，可自由支解。

　 自由支解的結(jié)構(gòu)便于客戶靈活選擇商鋪面積。

�。�、銷售情況較好。

　 由于位置佳、代價(jià)適中，商鋪銷售情況較好。

　三、洛陽市房地產(chǎn)消費(fèi)市場研究

　視察說明

　本次商鋪消費(fèi)市場視察，具體情況如下：

�。�

　視察目的：（1）掌握洛陽市高層、小高層住宅的消費(fèi)狀況； （2）掌握本案的開發(fā)潛力及消費(fèi)者對本區(qū)域商鋪的具體要求情況 視察要領(lǐng)：

　調(diào)盤問卷形式，打仗式面訪

　抽樣要領(lǐng)：隨機(jī)配額抽樣與重點(diǎn)抽樣交錯(cuò)運(yùn)用 視察時(shí)間：2002 年 4 月 2 日——4 月 6 日 數(shù)據(jù)闡發(fā)要領(lǐng)：運(yùn)用 SPSS、ACCESS、EXCEL 等相關(guān)軟件，對視察數(shù)據(jù)進(jìn)行邏輯、相關(guān)、聚類闡發(fā)。

　商業(yè)部分消費(fèi)者市場研究 配景資料 1、性別

　 男58.49%女41.51%

　? 本次視察男女性別比例分別為：男性占 58.49%，女性占 41.51%。

　? 以上數(shù)據(jù)與本次抽樣要求（隨機(jī)抽樣與重點(diǎn)抽樣交錯(cuò)運(yùn)用）有一定的干系，從底子上包管了本次視察目標(biāo)人群的全面性。

　2 所從事行業(yè)

　28%24%11%9%6%3%5%2%4%3%5%0%5%10%15%20%25%30%服裝化妝品床上用品文化體育用品辦公用品醫(yī)藥珠寶鉆石婚紗攝影包箱小商品其它

　? 從參加本次視察受訪客戶從事的行業(yè)中，打扮行業(yè)最多，占 28%；扮裝品次之，占 24%；床上用品占11%；其它行業(yè)所占比例均不敷 10 個(gè)百分點(diǎn)，其中文化體育用品占 9%，辦公用品占 6%，珠寶鉆石占5%。

　? 從受訪者的行業(yè)漫衍中，我們不難發(fā)明，本次視察東西具有較強(qiáng)的代表性。

　3、年齡：

　1.89%5.64%32.94%38.32%9.43%1.89%1.89%0% 10% 20% 30% 40% 50%25歲以下25-30歲31-35歲36-40歲41-45歲46-50歲50歲以上

　 ? 受訪東西的年齡漫衍情況為：36-40 歲之間的人群最多，占總樣本的 32.94%；其次是 31-35 歲之間的人群，有 38.32%； 41 歲以上占 13.21%，25-30歲之間的占 5.32%。25 歲以下的僅有 1.89 個(gè)百分點(diǎn)。

　 4 家庭月平均收入：

　? 由于本次受訪者多為個(gè)別商戶，在提及家庭月平均收入時(shí)，他們大多反應(yīng)影響收入的不確定因素太多，無法確定具體收入。

　? 視察數(shù)據(jù)顯示：5001-6000 元之間的家庭占 36.66%；其次是收入在 4001-5000元之間的家庭，占總樣本的 23.21%；3001-4000 元之間的占 12.64%；收入在6001-7000 元之間的有 9.43%。7000 元以上家庭有 3.78 個(gè)百分點(diǎn)。

�。ǘ�）主體部分 1、在廣州市場購買商鋪的可能性：

　一定會買5.66%可能不會買11.32%一定不會買3.77%不確定22.64%可能會買56.61%

　? 消費(fèi)者在廣州市場購買商鋪的可能性中，有半數(shù)（56.61%）以上的受訪者體現(xiàn)可能會購買； ? 不能確定是否會買占 22.64%； ? 可能不會購買的占 11.32%； ? 一定會買的占 5.65%；一定不會買的占 3.77%。

　? 本案優(yōu)越的地理位置優(yōu)勢，使其商機(jī)無限。如果在樓盤前期就導(dǎo)入先進(jìn)的營銷模式，陪襯其商業(yè)氣氛，會取得更好的效果。

　2、需要的商鋪面積：

　47.17%22.64%3.77%5.66%7.55%1.89%11.32%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%20-30平米31-40平米41-50平米51-60平米61-70平米71-80平米81-100平米

　? 對商鋪面積的需求排在前三位的是：20-30 平方米，占 47.17%；31-40 平方米，占 22.64%；81-100 平方米，占 11.32%。

　? 從洛陽市上海市場的潤峰購物中心、女人街、上海百貨等熱銷、出租面積看，20 平方米左右的商鋪具有較強(qiáng)的市場潛力和生長空間。

　 3、公道的商鋪單價(jià)：

　3.40%14.53%11.43%14.43%15.66%30.89%9.66%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%3500-4000元/平米4001-4200元/平米4201-4500元/平米4501-4800元/平米5001-5500元/平米5501-6000元/平米6000元以上/平米

　? 商鋪的銷售代價(jià)是多重因素綜相助用的結(jié)果，在對本案的視察中，認(rèn)為 5501-6000 元/平方米的占

　30.89%；其次是；5001-5500 元/平方米的占15.66%，4501-4800 元/平方米的有 14.43 個(gè)百分點(diǎn)；4201-4500 元/平方米的占 11.43%；4001-4200元/平方米的占 14.53%；6000 元以上/平方米的受訪者占 9.66%。認(rèn)為 3500-4000 元/平方米為公道代價(jià)的僅有 3.40%；

　? 從消費(fèi)者能擔(dān)當(dāng)?shù)纳啼亞蝺r(jià)看，本案有著難得的生長空間。

　4、能擔(dān)當(dāng)?shù)纳啼伩們r(jià)是 5.30%17.74%17.55%19.89%14.43%3.77%9.43%1.89%0%5%10%15%20%25%10萬元以下11-20萬元21-23萬元24-27萬元28-30萬元30-35萬元36-40萬元45萬元以上

　能擔(dān)當(dāng)?shù)纳啼伩們r(jià)中：

　? 28-30 萬所占比例最高，為 19.89%； ? 其次是 11-20 萬元的占 17.74%； ? 21-23 萬總價(jià)的受訪者有 14.43%； ? 能擔(dān)當(dāng) 24-27 萬元商鋪總價(jià)的占 17.55%。

　? 30-35 萬占 9.43%； ? 45 萬元總價(jià)的占 1.89 個(gè)百分點(diǎn)。

　5、消費(fèi)者有關(guān)對商鋪籌劃描述的態(tài)度：

　? 體現(xiàn)支持

　頻數(shù) 比率 商鋪要具有文化氣氛 40 33.06% 有旅行、旅游的綜合成果 23 19.01% 具有良好的透氣性 39 32.23% 臨街部分上下兩層領(lǐng)悟 19 15.70% ? 無所謂

　頻數(shù) 比率 商鋪要具有文化氣氛 10 16.39% 有旅行、旅游的綜合成果 28 45.90% 具有良好的透氣性 10 16.39% 臨街部分上下兩層領(lǐng)悟 13 21.31% ? 不支持

　頻數(shù) 比率 商鋪要具有文化氣氛 3 5.66%

　有旅行、旅游的綜合成果 3 5.66% 具有良好的透氣性 2 3.77% 臨街部分上下兩層領(lǐng)悟 19 35.85% 本題為復(fù)選題，總參選人數(shù)為 53 位 從以上三個(gè)表格的橫比與縱比中我們可以看出：

　? 對商鋪要具有文化氣氛的支持率最高，占 33.06%；其次是有良好的透氣性，占 32.23%；

　? 體現(xiàn)無所謂的比例中，有旅行、旅游的綜合成果最高，占 45.90%，其次是商鋪的文化氣氛和透氣性，各占 16.39%； ? 體現(xiàn)阻擋的比例中，臨街部分上下兩層領(lǐng)悟最高，占 35.85%。

　6、購買商鋪的主要用途（本題為復(fù)選題，總參選人數(shù)為 53 位）：

　 ? 在廣州市場購買商鋪的主要用途中，投資（57.74%）

　所占比例略高于自用（47.92%）； ? 另有 5.66%的受訪者認(rèn)為二者均有可能，具體哪一種更好，要看以后形勢的生長。

　7、比力滿意的商鋪：

　14%7%6%7%21%13%32%0%5%10%15%20%25%30%35%潤峰購物中心女人街美侖百貨上海百貨廣州市場洛陽百貨大樓沒有滿意商鋪

　? 在對洛陽市消費(fèi)者比力滿意商鋪的視察中，有三成受訪者

　認(rèn)為沒有真正滿意的； ? 有二成多的受訪者對上海市場比力滿意，其中提及率較高的是潤峰購物中心、女人街、美侖百貨、上海百貨；他們認(rèn)為上海市場商業(yè)氣氛較好，交通相比擬力方便； ? 對廣州市場、洛陽百貨大樓、時(shí)代廣場比力滿意的占 36%，他們認(rèn)為這里客流量較大，消費(fèi)水平較高，市場生長前景良好。

　商鋪部分總結(jié)

　1、目標(biāo)客戶人群特征：年齡在 35-40 歲之間，從事商業(yè)或樂意商鋪投資的有錢階層； 2、購買本案商鋪的可能性：有近六的受訪者體現(xiàn)可能購買，不能確定的占 22.64%； 3、需要商鋪的面積：20-40 平方米，尤其是 20 平方米左右的面積擔(dān)當(dāng)率最高，另外面積在 81-100 平方米的占 11.32%； 4、能擔(dān)當(dāng)?shù)膯蝺r(jià)與總價(jià)：目標(biāo)客戶能擔(dān)當(dāng)?shù)匿N售單價(jià)為 6000 元左右/平方米，總價(jià)款在 25 萬元左右； 5、對商鋪有關(guān)看法的看法：商鋪具有文化氣氛和商鋪要具有良好的透氣性支持率最高，消費(fèi)者對商鋪要具有旅行、旅游的綜合成果持無所謂態(tài)度的比重較大。

　 6、購買商鋪的用途：投資的超過自用 10 個(gè)百點(diǎn)；

　7、比力滿意的商鋪：上海市場占二成，36%的消費(fèi)者對廣州市場較為滿意，另有三成體現(xiàn)目前沒有自己滿意的商鋪。

　從以上數(shù)據(jù)看：廣州市場商鋪的市場開發(fā)前景良好。在實(shí)際操縱中，我們要緊抓消費(fèi)者的需求狀況，結(jié)合本案優(yōu)越的地理位置，成熟的商業(yè)氣氛，從前期導(dǎo)入先進(jìn)的營銷模式，陪襯其良好的升值、生長空間，使其成為洛陽的黃金旺鋪。

　四、本物業(yè)開發(fā)發(fā)起陳訴

　經(jīng)過以上對本項(xiàng)目從區(qū)域特征、競爭樓盤和周邊樓盤以及受訪者的研究與闡發(fā)，作為本項(xiàng)目的投資與開發(fā)，一定要充實(shí)掌握目標(biāo)市場，本著引導(dǎo)消費(fèi)，適度投資，理性購物的消費(fèi)原則，要站在一定高度對市場需求進(jìn)行全面掌握。

　從樓盤的前期市場定位到營銷治理都要作到：在創(chuàng)新中求生長，在生長運(yùn)作中求增值。

　信證公司在定性闡發(fā)的底子上，結(jié)合以上的定量闡發(fā)，認(rèn)為：

　1、 本案交通便利。

　2、 客戶對此地理位置認(rèn)知水平高。

　3、 客戶能理性投資。

　4、 本區(qū)域無高等商場和購物中心。

　5、 客戶對商鋪面積需求以小面積為主。

　發(fā)起本案：

�。ㄒ唬�、產(chǎn)物方面

　1. 面積要小，進(jìn)深不宜過長，采取框架結(jié)構(gòu)，可任意支解。

　2. 外立面應(yīng)設(shè)計(jì)新穎、不俗套。

　3. 配套要全，應(yīng)配有車位。

　4. 店肆景致優(yōu)美、簡便明快。

�。ǘ�）包裝方面：

　1. 商業(yè)樓應(yīng)與周邊商業(yè)氣氛相符，突出商業(yè)品位。

　2. 以增值為宣傳主題，彰業(yè)尊貴商鋪。

　3. 銷售現(xiàn)場與銷售人員協(xié)調(diào)一致，辦事一流。

　4. 一流公司企業(yè)形象，突出精品樓盤品質(zhì)。

　 （三）銷售推廣方面：

　１、 以黃金旺鋪為主題，強(qiáng)化辦事意識。

�。病� 突出商鋪的包裝，尋求消費(fèi)者共鳴。

　３、 引入全新理念，增強(qiáng)營銷手段。

　４、 提倡整合營銷，彰顯“銀座”魅力。

　五、本物業(yè)樓盤開發(fā)問題預(yù)測陳訴

　1. 代價(jià)抗性

�。�1）

　由于本案身處商業(yè)旺鋪，地價(jià)偏高，使部分消費(fèi)者難以擔(dān)當(dāng)。

　（2）

　本地塊在市民中認(rèn)知度高，會部分客戶造成高利潤的假象，影響銷售。

　上述兩種想法都市嚴(yán)重影響樓盤銷售。因此本案要給客戶留有一定的增值空間，提升樓盤品質(zhì)。

　2. 工程進(jìn)度

　樓盤在銷售歷程中可能會出現(xiàn)銷售與工程進(jìn)度脫節(jié)的情況。即工程進(jìn)度跟不上銷售進(jìn)度，會造成：

�。�2）

　營銷事情中的宣傳無支撐點(diǎn)、無新意、說服不了客戶，維持不了客戶置業(yè)

　投資的豪情。

　 （3）

　客戶對公司實(shí)力產(chǎn)生猜疑，擔(dān)心公司能否按標(biāo)準(zhǔn)交房，影響銷售。

�。�4）

　客戶在施工期間寓目其他樓盤，產(chǎn)生信念動搖。

　因此，本樓盤要一手抓銷售一手搞建立，讓工程為銷售服 務(wù)。

　3. 對現(xiàn)場包裝重視水平

　在銷售中，很容易產(chǎn)生輕視現(xiàn)場包裝現(xiàn)象。

　（1）

　在銷售狀況欠好時(shí)，會認(rèn)為現(xiàn)場包裝不能提高銷售業(yè)績而不肯投資，導(dǎo)致宣傳跟不上銷售需求而產(chǎn)生惡性循環(huán)。

�。�2）

　在銷售狀況良好時(shí)會認(rèn)為現(xiàn)場包裝不須要而不肯投資，從而使銷售業(yè)績下降。

　4 4 、競爭樓盤壓力

　洛陽樓市已相當(dāng)成熟，商鋪競爭猛烈，本案鄰近工場競爭個(gè)案的威脅，其競爭壓力更大，主要在于：

�。�1）

　老樓盤壓力。市區(qū)上海市場商鋪、潤峰時(shí)代廣場等均成為本案的區(qū)域性競爭者。

�。�2）

　新生樓盤壓力。在樓盤銷售中會不絕有新的樓盤出現(xiàn)或其他樓盤的延續(xù)開發(fā)。

　因此本案在籌劃設(shè)計(jì)時(shí)，要尋找市場空缺點(diǎn)，并具有超前意識。

　2020 年 年 9 月 月 27 日星期日 13:29:10 9.27.202013:2913:29:1020.9.271 時(shí) 時(shí) 29 分 分 1 時(shí) 時(shí) 29 分 分 10秒 秒 Sep. 27, 2027 September 20201:29:10 PM13:29:10

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