地產(chǎn)職業(yè)培訓(xùn)之上海代理公司地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

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　領(lǐng)讀：今天，我開始新的生活。

　全體跟讀：我選擇的道路充滿機(jī)遇，也有辛酸與絕望。失敗不再是我奮斗的代價(jià)。我要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，全心全意去工作。

　領(lǐng)讀：今天，我開始新的生活。

　全體跟讀：我要用全身心的愛來迎接今天，堅(jiān)持不懈，直到成功。我要自然界最偉大的奇跡。

　領(lǐng)讀：讓我來吧！

　全體跟讀：對(duì)人感恩，對(duì)已克制，對(duì)事盡力，對(duì)物珍惜。

　領(lǐng)讀：誓言人。

　全體跟讀：× × × ，× × × 。

　目錄

　1、房地產(chǎn)行銷理念

　1.1 行銷概論

　1.2 業(yè)務(wù)操作綱要

　1.3 銷售員的素質(zhì)要求

　1.4 銷售員禮儀及行為

　2、房地產(chǎn)市場(chǎng)

　2.1 房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查

　2.2 房地產(chǎn)的基本知識(shí)

　2.3 房地產(chǎn)前期開發(fā)

　2.4 建筑常識(shí)

　2.5 房地產(chǎn)法律

　2.6 房型設(shè)計(jì)及人體功能學(xué)

　2.7 購(gòu)房合同講解

　2.8 房屋貸款

　2.9 客戶分析及應(yīng)對(duì)技巧

　2.10 物業(yè)管理

　3、房地產(chǎn)銷售

　3.1 案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

　3.2 銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用

　3.2.1 電話接聽、邀約、追蹤及上門拜訪

　3.2.2 了解客戶要素

　3.2.3 銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用

　3.2.4 如何帶客戶看房

　3.2.5 如何守價(jià)

　3.2.6 逼訂技巧

　3.2.7 銷控及柜臺(tái)

　3.2.8 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)

　3.2.9 客戶異議說服

　3.2.10 如何成交

　3.2.11 如何填寫訂單

　3.2.12 如何快速簽訂合同

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　3.3 常用語

　3.4 案場(chǎng)注意事項(xiàng)

　3.5 銷售討論題

　3.6 案例討論

　4、表單

　4.1 市場(chǎng)調(diào)查表單說明

　4.2 銷售表單說明

　5、紀(jì)律

　5.1 案場(chǎng)紀(jì)律

　6、附錄

　6.1 市場(chǎng)調(diào)查表單

　6.2 案場(chǎng)銷售表單

　6.3 考核題

　1、房地產(chǎn)行銷理念

　1.1 行銷概論

　行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實(shí)掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動(dòng)所帶來機(jī)會(huì)的動(dòng)態(tài)型企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。它包括了：

　事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場(chǎng)需求，分析、預(yù)測(cè)，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。

　事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。

　事后：服務(wù)、信用、評(píng)估與控制等。

　行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤(rùn)為目的。行銷包容了企業(yè)管理學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請(qǐng)函學(xué)問，同時(shí)生成體系，從實(shí)務(wù)開始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。

　運(yùn)用雙手的人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了解而購(gòu)買，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。

　行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會(huì)做行銷，別人才會(huì)承認(rèn)你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗(yàn)。行銷已不是你要不要做的問題，而是你要如何做好的問題。

　 偉大的抱負(fù)，開闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，給民眾以建議性的咨詢顧問。提高整個(gè)新生活品質(zhì)。

　行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰最想職業(yè)是找到如此安全而真實(shí)的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿�。只要你投入，就�?huì)有相當(dāng)?shù)膱?bào)酬。

　抓住機(jī)會(huì)作最大的利用！

　行銷業(yè)觀：

　19 世紀(jì)初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向時(shí)期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。

　1930 年起到十九世紀(jì)中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過于

　求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為主要手段達(dá)成銷售量的銷售導(dǎo)向時(shí)期。

　1950 年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從單

　一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橐詽M足顧客需要來獲得利潤(rùn)進(jìn)入行銷導(dǎo)向時(shí)期。

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　近年來，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級(jí)，以對(duì)全世界以自我為中心無休止地追求市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤(rùn)所造成的糾紛時(shí)，帶動(dòng)產(chǎn)品愈來愈劇烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實(shí)現(xiàn)真正人類需要力量。

　市場(chǎng)（Market）：顧客與競(jìng)爭(zhēng)者聚集之處。

　銷售（Sales）：供需雙方接觸處。

　推銷（Selling）：

　將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。

　行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。

　行銷理念

　1.推銷魂

　不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶

　打入客戶的心，而非打破客戶的頭

　客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

　交易的完成是一個(gè)新交易的開始

　2.八二法則<冰山>

　3.獨(dú)一無二的自己

　自信、自愛

　成就的大小絕對(duì)不會(huì)超越有信心的大小。

　哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對(duì)自己也不必過分求全責(zé)備。世界上沒有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權(quán)利，有挑剔才有購(gòu)買的意愿人，是最聰明的動(dòng)物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰都不愿見到自己慢性自殺，誰都不希望自己摧毀自己。不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。自愛不僅是要愛護(hù)自己的精力、身體，更要愛護(hù)自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來完成。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來。一個(gè)浪費(fèi)自己生命力的人，比那些浪費(fèi)自己家財(cái)做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠原諒自己！人，最大的缺點(diǎn)在于能夠原諒自己！

　志氣、堅(jiān)忍

　志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。

　成功不帶絲毫的勉強(qiáng)。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實(shí)干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無所有，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實(shí)，使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動(dòng)，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評(píng)為卑劣的作為，無不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取巧為手段。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個(gè)人的不幸，更是社會(huì)的損失。堅(jiān)忍，誰能夠保有它，誰就可以出人頭地；誰能夠取得它，誰就可以登峰造極。堅(jiān)忍必須百分之百出自內(nèi)心，必須以自己的意志與毅力來灌溉、培養(yǎng)，一點(diǎn)一滴地琢磨，一點(diǎn)一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財(cái)富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達(dá)到美好過程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達(dá)成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時(shí)迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅(jiān)忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險(xiǎn)為夷，取得它也須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅(jiān)忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！

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　樂觀、誠(chéng)信

　心智與感情成熟的程度，可以主宰一個(gè)人的成功與失敗。

　成長(zhǎng)的過程原本就包含著無限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。樂觀，才會(huì)對(duì)一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對(duì)一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。社會(huì)是一本很好的書；社會(huì)是一個(gè)最好的大學(xué)。能夠?yàn)閯e人著想，才有相當(dāng)?shù)挠^察空間，相當(dāng)?shù)纳�活�?jīng)驗(yàn)。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會(huì)有太多的怨尤，太多的責(zé)難。常能為他人著想，就越明白：社會(huì)是一個(gè)不容易領(lǐng)會(huì)的東西。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會(huì)失望或產(chǎn)生消極。誠(chéng)實(shí)的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無上的信用。任何一個(gè)人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會(huì)有一些“虛”的成份存在。事后應(yīng)作適度的檢討。否則，在時(shí)間的長(zhǎng)期考驗(yàn)下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對(duì)不要怕誠(chéng)信吃虧！暫時(shí)的失去也是為了更多的得到。“吃一塹，長(zhǎng)一智”，你永遠(yuǎn)站在河對(duì)岸，總不會(huì)生出翅膀來讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時(shí)的沖動(dòng)。一個(gè)成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。許多事正因?yàn)槟阄也簧朴诔蕴澏�失去了很多。患得患失，刁鉆圓滑對(duì)個(gè)人品格淘汰，將是致命打擊。對(duì)自己誠(chéng)實(shí)，對(duì)別人也誠(chéng)實(shí)，才會(huì)贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。

　健康、活力

　盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無法創(chuàng)造出第二個(gè)自己。

　努力拓展事業(yè)的同時(shí)，更要隨時(shí)維護(hù)自己最偉大的本錢──身體。任何財(cái)富都發(fā)源于自己的身體，保護(hù)財(cái)富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創(chuàng)更輝煌的業(yè)績(jī)。使自己不但擁有更多的財(cái)富，而且有足夠時(shí)間去享受財(cái)富。留得青山在，不怕沒柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會(huì)東山再起。若是疏于對(duì)健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有朋友、沒有……孤獨(dú)、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當(dāng)無所不有時(shí)，也就一無所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當(dāng)一個(gè)人無法看到事業(yè)成長(zhǎng)時(shí)，事業(yè)又何以可愛呢？

　潛能、定位

　一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔(dān)負(fù)任何必要的風(fēng)險(xiǎn)，還能指望他成就什么呢？

　自己不是一介平凡小人物，不會(huì)沒有出息，無所作為。重視自己。掌握自己的命運(yùn)成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運(yùn)用，增進(jìn)自我認(rèn)識(shí)就會(huì)適應(yīng)。一個(gè)人，連自己都不曾感覺到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。面對(duì)生命謝幕，你不曾真實(shí)的活過！實(shí)現(xiàn)自我。正視自己的“弱點(diǎn)”，更重視自己的“長(zhǎng)處”，這是你所以是你的質(zhì)的所求，更是立世的實(shí)力基礎(chǔ)。個(gè)人的特質(zhì)將澄清自我價(jià)值，重估整個(gè)生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實(shí)、最豐富、有意義的人生。真實(shí)的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。

　人是社會(huì)性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會(huì)有原有的能力標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校也無法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹立對(duì)自己的信心。發(fā)揮自己長(zhǎng)處是每個(gè)人面臨的最大挑戰(zhàn)。

　擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達(dá)自己，表現(xiàn)自己沖動(dòng)與強(qiáng)力。

　表達(dá)愛與溫情：心中充滿愛，才會(huì)被關(guān)懷，才會(huì)順利成才。

　平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。

　權(quán)力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。

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　開放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長(zhǎng)，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。

　把握現(xiàn)實(shí)，分享別人快樂。把握現(xiàn)實(shí)，才會(huì)在崛起的的人群中突出自己。走過來了，才會(huì)有現(xiàn)身說法，生命的定位圓滿。

　生命苦短，不認(rèn)真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂�？鞓纷罹哂懈腥�。發(fā)自心性的怡悅，才會(huì)對(duì)世界接納和寬容。永遠(yuǎn)不覺得自己渺小。

　4.本事雖小，借“雞（機(jī)）”下“蛋”

　專精立業(yè)，博覽取勝<學(xué)有所長(zhǎng)>

　審時(shí)度勢(shì)，因機(jī)立勝識(shí)別與把握<果斷、迅速>

　機(jī)智

　機(jī)智早不代表淵博的學(xué)問與豐富的知識(shí)。一個(gè)善用機(jī)智的人，不但能在任何場(chǎng)合，任何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用他所知道的事物來作為他談話的資料，并且還能夠適當(dāng)?shù)乩�用他所不知道的事物來掩飾他的無知。就像一個(gè)卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗(yàn)判斷，更需要自我教育。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行事。時(shí)時(shí)懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時(shí)關(guān)懷別人所喜愛的事物。能了解人性的弱點(diǎn)，卻不擊破人性的缺點(diǎn)；明知?jiǎng)e人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見，對(duì)任何足以傷感情的話，敢隨時(shí)克制；多為別人想想，假如我是會(huì)怎樣。以愛心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。

　5.本錢全無，人和坐財(cái)

　凡社會(huì)上出人頭地的人，都善于運(yùn)用群眾的力量。世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個(gè)飛速發(fā)展的社會(huì)，人際關(guān)系相對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜。事業(yè)成功 80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢(shì)必舉步艱難，動(dòng)輒得咎。

　打開人性的灰箱，你我是朋友

　以良好的風(fēng)度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護(hù)照；以個(gè)人的內(nèi)蘊(yùn)的美質(zhì)學(xué)識(shí)德性，走進(jìn)人的心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠(chéng)關(guān)心他人。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。誠(chéng)干中，形干外，以自己獨(dú)有的坦率、真誠(chéng)走出一片蔚藍(lán)。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。人都具備一個(gè)與生俱來的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學(xué)會(huì)關(guān)注，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無選擇渲泄感情，并無確切指明。有的不過是在證明一下自己的存在。當(dāng)他實(shí)在沒有東西可講的時(shí)候，也是他最虛最沒有防備的時(shí)候。也是最需要?jiǎng)e人，最容易接納他人的時(shí)機(jī)。適當(dāng)把握良機(jī)、以逸待勞、對(duì)癥下藥、適度點(diǎn)撥，意想不到的結(jié)果便會(huì)出現(xiàn)。當(dāng)對(duì)方不設(shè)防的時(shí)候，他已把你從陌生看成自己的知音。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠(chéng)心完整接受了你，還會(huì)有許多鮮為人知的趣聞。

　微笑 ── 擋不住的最愛

　微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠(chéng)的愛心，來自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生的又將成為恒久的缺憾。

　人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來了呢？也許是別人不曾露出過笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因?yàn)閯e人而存在，更是因?yàn)榈玫綈鄱�要付出愛，而這絕無任何的勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性的自然流露。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無疑是超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。

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　言語 ── 人性的誘惑

　人，最大的特性是最善于保護(hù)自己。現(xiàn)代工商社會(huì)，主客觀限制人真實(shí)的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。誰都不喜歡輕易讓人支配。個(gè)性在挑戰(zhàn)之間樹起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會(huì)引起警覺，加以防備，來避免自身傷害。走進(jìn)對(duì)方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須�；�于誠(chéng)懇的交談，使對(duì)方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過理智的抉擇。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過于言語本身。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。

　敬業(yè)、樂群

　任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨(dú)有的可敬處。既然你無法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。熱愛中全身心投入，你會(huì)散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風(fēng)流。以誠(chéng)懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽(yù)。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠(yuǎn)。

　欺騙 ── 走向自我毀滅

　 欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時(shí)間推移暴露無遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對(duì)的錯(cuò)誤！

　 6.本行領(lǐng)先，聯(lián)手開拓

　 地利

　 協(xié)作

　 誰能夠創(chuàng)新，誰就能領(lǐng)先

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　誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會(huì)打開新天地

　 創(chuàng)意因素：

　 好奇心──接受問題能力

　 流暢性──思路靈活

　 靈活性──思考彈性，角度

　 跳躍──獨(dú)創(chuàng)性

　 重組性

　 恒心與毅力

　 1.2 業(yè)務(wù)操作綱要

　 基本要求：行銷的游戲規(guī)則

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　業(yè)務(wù)的概念

　 最基本的早期時(shí)，就是花勞力把東西賣掉，因素之一�，F(xiàn)在，有基本的觀感。

　 1.客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力

　 2.收集個(gè)人情報(bào)資料，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開了解。

　 3.建立情誼，人們通常會(huì)請(qǐng)朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得與他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后來可能會(huì)很辛苦。累計(jì)無形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。

　 4.建立競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手無法攻破的交情護(hù)盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話說“有土始有財(cái)“，說實(shí)話是重要的。要有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)敢去拼，注重低價(jià)位盤子，這些客戶會(huì)帶來更多的客戶。

　 5.建立共同的話題

　 發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛好，共同話題

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　男性：興趣：運(yùn)動(dòng)、得意的事和成就感

　 女性：興趣：買衣服、逛街等

　 請(qǐng)教不懂的問題，拉近兩者之間的距離

　 6.取信于人，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。

　 7.做個(gè)風(fēng)趣幽默的人

　 8.千萬不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買你的東西能得到好處。

　 三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動(dòng)

　 個(gè)人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌

　 行動(dòng)：決不放棄，要求客戶買下房子。

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　平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶的問題，隨時(shí)記筆記。

　 收集客戶的問題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來決定。

　 客戶的期待

　 基本期望得到的大概有以下幾項(xiàng)：

　 1.希望你只要告訴我事情的重點(diǎn)，比如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個(gè)道德的業(yè)務(wù)員，給一個(gè)理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買 2R 的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口 2R 的就夠了，要替客人著想。這樣做會(huì)讓客戶更快決定買下你的房子。

　 2.要老實(shí)。

　 3.給理由

　 4.說明理由

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　5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時(shí)交房、證明交通的便捷等。

　 6.客戶的心態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與處境類似的案例。找一個(gè)與客戶相似的例子，舉給客戶聽。

　 7.自我證明價(jià)格，讓客戶感覺價(jià)格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。拿實(shí)際的東西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來說明價(jià)格的合理。

　 8.告訴我最好的購(gòu)買方式

　 因?yàn)榭蛻粝Ｍ��?gòu)買的輕松，沒有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。

　 9.強(qiáng)化我的決定

　 客戶已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說給客戶聽，幫助他做決定。舉事實(shí)的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實(shí)際問題，還可舉交通等方面。

　 10.不要和我爭(zhēng)辨

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　客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭(zhēng)，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會(huì)失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。

　 11.不要用瞧不起我的語氣和我說話

　 有的客戶對(duì)買房不懂，不要很無禮地找出他的錯(cuò)誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽。

　 12.別說我購(gòu)買的東西或我做的事是錯(cuò)的

　 不能用無禮的語氣中傷客戶，對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶對(duì)你和你的房子感興趣，對(duì)于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時(shí)可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。

　 13.我在說話時(shí)請(qǐng)你注意聽，閉嘴聆聽

　 重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽他講�？蛻舯銜�(huì)覺得你對(duì)他說的話很感興趣，他便會(huì)滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問題，時(shí)機(jī)成熟時(shí)，便點(diǎn)到為止。

　 14.說話要真誠(chéng)

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　五步推銷法

　 1.激情——主要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開發(fā)客戶，有決不放棄的決心。

　 例如：給自己訂一個(gè)目標(biāo)，如一個(gè)億銷售的案子，給自己定一個(gè)四、五千萬業(yè)績(jī)的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

　 2.感情——要與客戶“談戀愛”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。

　 3.展示你的商品——在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。

　 4.價(jià)格——你最后守的價(jià)格，守住價(jià)線。讓客戶很難殺這價(jià)錢，價(jià)格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價(jià)，但又要讓他覺得很困難不好砍。

　 5.數(shù)量——未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)他多買幾套。

　 情感是推銷的潤(rùn)滑劑

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　成交前情感的交流

　 成交前情感的注入

　 成交前情感的聯(lián)絡(luò)

　 這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。

　 行銷成功二十六招

　 1.建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。不能報(bào)有無所謂的態(tài)度。

　 2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，鼓勵(lì)自己向另一個(gè)高峰邁進(jìn)，維持這種感覺。

　 3.訂一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。做到在案前訂計(jì)劃與目標(biāo)的習(xí)慣。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。

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　4.學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷原則。通過聽錄音帶、看書，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識(shí)面，不要什么都不懂。

　 5.了解客戶并滿足他們的需求

　 6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會(huì)很感謝你，最終他還是會(huì)和你買房子。

　 7.建立長(zhǎng)期關(guān)系，無形中客戶把你當(dāng)作一個(gè)顧問，介紹更多客戶給你。

　 8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。

　 9.真誠(chéng)

　 10.準(zhǔn)時(shí)赴約，客戶絕對(duì)不喜歡不守時(shí)的業(yè)務(wù)員

　 11.表現(xiàn)出專業(yè)的形象。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對(duì)一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對(duì)市場(chǎng)了解，各個(gè)樓盤地段的情況。外在：服裝儀表。

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　12.與客戶建立良好關(guān)系與信任感

　 13.善用幽默

　 14.對(duì)商品了若指掌

　 15.強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)

　 16.不要惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　 17.傾聽購(gòu)買訊息。從傾聽中可聽到一些客戶的購(gòu)買訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。

　 18.預(yù)期客戶的拒絕。先預(yù)防他可能提拒絕的問題。

　 19.要求客戶購(gòu)買。記住最終目的是要客戶買房子。

　 20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機(jī)會(huì)，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。

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　21.如果銷售未成功立即約好下一個(gè)見面時(shí)間。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。

　 22.努力會(huì)帶來好運(yùn)。比別人更努力就一定會(huì)帶來好運(yùn)，不要看輕你的客戶。

　 23.堅(jiān)持到底

　 24.熱情面對(duì)工作

　 25.留給客戶深刻的印象 26.追蹤 開啟客戶的心動(dòng)鈕

　 如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望

　 1.提出與現(xiàn)成處境有關(guān)的問題。讓客戶自己感覺這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。

　 2.詢問他得意的事。每個(gè)人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會(huì)信賴你，會(huì)越說越多。

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　3.提出與個(gè)人興趣有關(guān)的問題。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問題，客戶會(huì)非常高興，才會(huì)說真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速?zèng)Q，速度快會(huì)比較安全。

　 4.問他假如他不必工作，他會(huì)做什么。通過對(duì)客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購(gòu)買的訊息

　 5.捉出與目標(biāo)有關(guān)的問題�？梢詥柨蛻舻哪繕�(biāo)，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個(gè)問題，要抓住這個(gè)問題詢問下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。

　 6.看看辦公室里每樣?xùn)|西。通過觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開話題，充分了解你的客戶。

　 讓你的客戶掏腰包

　 基本要素

　 熱心、準(zhǔn)時(shí)、友善、專業(yè)

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　熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠(chéng)心不要騙客戶，以誠(chéng)交友。

　 1.充分的準(zhǔn)備——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對(duì)答如流，了解周邊個(gè)案情況。

　 2.商品說明——考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。

　 3.準(zhǔn)備書面的東西，例：文件夾（價(jià)格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。

　 4.講一個(gè)你幫助其他客戶的故事。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會(huì)感到很放心。

　 5.不經(jīng)意地說出大客戶或準(zhǔn)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字。不經(jīng)意地說出客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)刺激客戶，會(huì)有很大好處。

　 6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會(huì)很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。

　 7.不要令準(zhǔn)客戶感到困擾。如果客戶很有錢，你千萬不能貪心讓客戶多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時(shí)間。

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　8.強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。

　 9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關(guān)系，沒有壓力，就會(huì)與你拉近距離。

　 客戶為何要拒絕購(gòu)買？

　 1.不想買

　 2.錢太少

　 3.自己拿不定主意

　 4.認(rèn)為別處有更劃算的買賣

　 5.另有打算，不想告訴你

　 6.另有門路（找到老總）

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　7.現(xiàn)在忙著處理其它更重要的事

　 8.價(jià)格太高，太貴了

　 9.不喜歡你，對(duì)你的商品沒有信心

　 10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）

　 預(yù)算

　 單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)）

　 想買可是價(jià)太貴了，想壓低你的價(jià)格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒有帶錢？2、要引導(dǎo)他買房子。3、千萬不要擔(dān)心客戶跑了。）

　 商品有沒有問題？

　 公司有沒有問題？

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　服務(wù)有沒有問題？

　 價(jià)格有沒有問題？

　 總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無難事，只怕有心人”

　 客戶的訊息

　 不必說太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。

　 1.經(jīng)常聽到的客戶詢問的問題，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問題所在。

　 2.有關(guān)價(jià)格問題，客戶如果很關(guān)心問地很細(xì)，或客戶之間對(duì)于價(jià)格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，此時(shí)業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對(duì)策。

　 3.交貨問題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)說明客戶可能會(huì)購(gòu)買，客戶已經(jīng)透露了訊息。

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　4.問到公司的問題例“你們這個(gè)項(xiàng)目是否第一個(gè)項(xiàng)目？”等詳細(xì)問題，客戶想從中得到自己是否會(huì)上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。

　 5.需要重復(fù)說明，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問題。

　 6.品質(zhì)結(jié)構(gòu)的問題，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡(jiǎn)于磚頭與鋼筋之間。

　 7.保證維修的年限。

　 8.客戶如果重復(fù)看某一樣?xùn)|西，比如樣板房。

　 9.會(huì)詢問購(gòu)買過的客戶。應(yīng)用感覺，發(fā)揮想象力。

　 業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤

　 1.對(duì)客戶有成見。

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　2.沒有聆聽，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。

　 3.優(yōu)越感。不能感到高高在上，客戶會(huì)感到受不了。

　 4.今天就買壓迫感。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時(shí)放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。

　 5.沒有討論到需求。不了解客戶的需求。

　 6.流露出要成交的模樣。不要過于流露出這種感情。

　 7.態(tài)度的問題。不能不理客戶。

　 8.差勁的態(tài)度。要真誠(chéng)。

　 成功的拌腳石

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　1.不相信自己——要有信心。覺得自己無能才賣高價(jià)位產(chǎn)品。

　 2.不相信自己的產(chǎn)品�？朔�自己，相信自己的產(chǎn)品。

　 3.沒有設(shè)定及達(dá)成目標(biāo)，沒有規(guī)劃能力。

　 應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。

　 4.你很懶或者你沒有為完成行銷做準(zhǔn)備。充分準(zhǔn)備基本資料。

　 5.不知道如何面對(duì)拒絕。

　 6.對(duì)商品知識(shí)沒有通盤的了解。

　 7.沒有學(xué)習(xí)并執(zhí)行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書，增加知識(shí)，并加以實(shí)踐。

　 8.沒能了解客戶或滿足客戶的需求。

　 9.跟不上改變的腳步。例：市場(chǎng)的改變等。

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　10.無法與他人相處。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。

　 11.不要太過貪心。

　 12.不能夠信守承諾。

　 13.不能堅(jiān)持到底，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。

　 1.3 銷售員的素質(zhì)要求

　 素質(zhì)要求——成為一名優(yōu)秀的 Sales

　 1.積極旺盛的斗志

　 2.鍥而不舍的耐力

　 3.不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí)

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　4.嚴(yán)密注意市場(chǎng)情況

　 5.忍辱負(fù)重、吃苦耐勞

　 6.優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度

　 7.口才的不斷琢磨，善用語言的威力

　 8.誠(chéng)摯務(wù)實(shí)的態(tài)度

　 9.穩(wěn)重不浮夸

　 10.以專業(yè)知識(shí)說服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主

　 11.讓人尊重而非讓人消遣

　 12.有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)

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　13.一勤天下無難事

　 14.不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問寒問暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)

　 15.不分晝夜，一切配合工作時(shí)間

　 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：

　 1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。

　 2.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。

　 3.具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。

　 4.明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成。

　 5.遇難不退縮，堅(jiān)持到底。

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　l 對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定

　 6.用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人。

　 l 越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值

　 l 不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距

　 l 我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)

　 l 行業(yè)、商機(jī)、品味與人性

　 l 購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大

　 7.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！

　 l 主動(dòng)地迎合市場(chǎng)

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　l 由買方提供的商情

　 l 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！

　 8.積極主動(dòng)，樂觀進(jìn)取。

　 l 樂觀、達(dá)觀的態(tài)度

　 9.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。

　 l 盡心，要提醒

　 l 盡責(zé)，要反饋

　 10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。

　 11.財(cái)富的累積──理財(cái)觀念。

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　l 花錢是為了賺錢

　 理念：

　 1.拳擊場(chǎng)上，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋�(gè)新手而對(duì)你手下留情。

　 2.我們理智的頭腦告訴我們，這個(gè)世界是不理智的。

　 3.選擇你所愛的，愛你所選擇的。

　 4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。

　 5.我們不以公司的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。

　 6.沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。

　 7.20%的人有 80%的財(cái)富。

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　8.入對(duì)行，跟對(duì)人，用你的實(shí)力掌握你的收入。

　 9.我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。

　 （不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）

　 1.4 銷售員禮儀及行為

　 一、儀容儀表

　 1.業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；

　 2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時(shí)保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗；

　 3.男女同事均需隨時(shí)保持指甲清潔，盡量不留長(zhǎng)指甲；

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　4.男同事打領(lǐng)帶；

　 5.接待客戶態(tài)度熱情而誠(chéng)懇，服務(wù)周到細(xì)致。

　 二、接聽電話

　 1.以排定的順序接聽電話，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域；

　 2.來人來電統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)人每天晚 5:00（或個(gè)案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；

　 3.來電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期；

　 4.來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來電情況，評(píng)估媒體效果；

　 5.接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽電話；

　 6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時(shí)間邀來電者來現(xiàn)場(chǎng)；

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　7.對(duì)電話中詢問銷控，柜臺(tái)一律不予回答；

　 8.對(duì)于疑是“市調(diào)或其他身份者”的來電，宜請(qǐng)來電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來電者來現(xiàn)場(chǎng)；

　 9.來電盡量留電話以便追蹤；

　 10.對(duì)廣告商來電請(qǐng)其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對(duì)來人請(qǐng)先留資料后送客。

　 三、接待來人

　 1.現(xiàn)場(chǎng)劃定銷售桌，由各組輪流坐；

　 2.坐銷售桌需隨時(shí)保證銷售桌物品擺放整齊，除個(gè)人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；

　 3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動(dòng)，銷售桌不能抽煙；

　 4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時(shí)迎上前去，引導(dǎo)來者入座；

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　5.對(duì)來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對(duì)來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；

　 6.非同組人員不得同時(shí)坐銷售桌；

　 7.對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺(tái)安排人員接待；

　 8.送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；

　 9.個(gè)案晚 5:00（或個(gè)案自定）收集當(dāng)天來人表；

　 10.來客須送至接待中心大門外；

　 11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；

　 12.文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)。

　 四、柜臺(tái)作業(yè)

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　1.柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象；

　 2.柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報(bào)或嘻笑打鬧；

　 3.文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；

　 4.柜臺(tái)上隨時(shí)保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺(tái)時(shí)，自用資料（文件夾，筆記本，A、B 級(jí)卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個(gè)案工地基金；

　 5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個(gè)人可察看，其他人不得翻看；

　 6.作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看；

　 7.非經(jīng)專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購(gòu)，未購(gòu)，日?qǐng)?bào)表等）；

　 8.售，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺(tái)留存之資料需及時(shí)辦理，以免給柜臺(tái)作業(yè)造成困難；

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　9.小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺(tái)；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺(tái)；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場(chǎng)，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時(shí)請(qǐng)代理人出示買方來人的委托書； 五、介紹客戶作業(yè)

　 1.若發(fā)生介紹客戶情況，業(yè)務(wù)員需向?qū)０�，副專或�(qū)０钢�理打招呼并告知介紹人與被介紹人相互關(guān)系；

　 2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名；

　 3.專案助理審后無誤，填寫請(qǐng)款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核；

　 4.請(qǐng)款單主委簽名后，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財(cái)務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)；

　 5.個(gè)案介紹費(fèi)所有資料，個(gè)案由專案助理建檔備查。

　 六、其它

　 1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。

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　2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。

　 3.上班時(shí)間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一。

　 4.客戶前來參觀時(shí)，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對(duì)待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。

　 5.同事之間和睦相處，良性競(jìng)爭(zhēng)。

　 6.業(yè)務(wù)員須于每日下班前做好自己的當(dāng)日客戶資料，并將工作日記呈組長(zhǎng)批閱。

　 7.嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。

　 8.人員下班離去時(shí)，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。

　 9.非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。

　 10.售樓處柜臺(tái)內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。

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　11.工地大門鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動(dòng)在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。

　 12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。

　 2、房地產(chǎn)市場(chǎng)

　 2.1 房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查

　 一、市場(chǎng)調(diào)查定義

　 1.狹義的市場(chǎng)調(diào)查

　 就是指以本身商品的消費(fèi)者為對(duì)象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購(gòu)買以及使用商品的事實(shí)、意見、動(dòng)機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。

　 2.廣義的市場(chǎng)調(diào)查

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　廣義的市場(chǎng)調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)的問題的資料，并予以分析研究的...

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