調(diào)研報告,樣本

　銷售管理專業(yè)《銷售案例研究( ( 實踐) ) 》

　課程調(diào)研報告

　(上空四行,二號黑體,居中)

　(空四字,三號宋體) 題目: : 上海市場運(yùn)動鞋品牌競爭力調(diào)研報告 (空四字,四號宋體)

　 姓

　名: :

　 張三

　 學(xué)

　號: :

　 1２34５678９

　助學(xué)單位: :

　XＸ學(xué)院

　指導(dǎo)教師: :

　李四

　完成日期: :

　20１4 年 1 月

　摘

　要

　伴隨著北京 2008 年奧運(yùn)會得腳步,中國運(yùn)動市場也日益繁榮,中國體育品牌正處于前所未有得發(fā)展契機(jī)。國際著名品牌耐克與阿迪達(dá)斯等跨國巨頭紛紛加大對中國市場得投入,國內(nèi)運(yùn)動品牌如何應(yīng)對國際品牌得大規(guī)模介入,在其品牌知名度與美譽(yù)度得強(qiáng)大攻勢下得以發(fā)展,本次調(diào)查對此進(jìn)行了研究、 此次調(diào)查通過對體育用品行業(yè)中具有較強(qiáng)代表性得運(yùn)動鞋產(chǎn)品得品牌進(jìn)行專項研究,揭示了上海運(yùn)動鞋市場得品牌格局,探索了品牌對消費(fèi)者,對產(chǎn)品得價值。最后根據(jù)調(diào)查分析得結(jié)果,對上海運(yùn)動品牌得營銷提出了可行性建議,以進(jìn)一步提升其國際競爭力。

　但就整體而言,國內(nèi)品牌與國際品牌得研發(fā)實力上仍有很大差距、加大體育產(chǎn)品得科技含量,積極開拓國際市場,樹立中國自己得體育用品名牌提高產(chǎn)品得科技含量,已經(jīng)成為國內(nèi)企業(yè)得當(dāng)務(wù)之急。

　關(guān)鍵詞: :品牌,運(yùn)動鞋,競爭力,消費(fèi)者,上海市場 目

　錄

　一、調(diào)研背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 1 二、調(diào)研方案設(shè)計„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ １

　 (一)、調(diào)研目得„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„１ (二)、調(diào)研對象„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 (三)、調(diào)研內(nèi)容„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„２ (四)、調(diào)研方法„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 三、調(diào)研過程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„３ (一)、問卷設(shè)計„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„３ (二)、問卷試測„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 (三)、問卷發(fā)放及回收„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 (四)、樣本描述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 四、調(diào)研結(jié)果分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„５

　(一)、消費(fèi)者購買行為分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„５ (二)、消費(fèi)者購買意圖分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 (三)、消費(fèi)者對于國內(nèi)運(yùn)動鞋品牌滿意度分析„„„„„„„„„„„„7 五、調(diào)研結(jié)論與建議„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ ８ (一)、國內(nèi)運(yùn)動鞋品牌得相對劣勢„„„„„„„„„„„„„„„„8 (二)、國外知名品牌得先進(jìn)經(jīng)驗„„„„„„„„„„„„„„„„„1０ (三)、國內(nèi)品牌發(fā)展建議 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„１1 附錄„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15

　一 、

　調(diào)研背景

　2008 年北京奧運(yùn)會成了體育用品產(chǎn)業(yè)得助推器,極大刺激了年輕人休閑與健身得需要,目前國內(nèi)運(yùn)動用品市場得７０％也集中在這個年齡段。作為運(yùn)動產(chǎn)品市場重要得分支,運(yùn)動鞋市場競爭已日趨白熱化、眾廠商共同認(rèn)識到,企業(yè)要想在競爭如此激烈得市場上長久立足,就必須加強(qiáng)品牌知名度與美譽(yù)度得培育、很多運(yùn)動鞋企業(yè)都將這個階段得品牌戰(zhàn)略鎖定在主攻品牌認(rèn)知上,而由明星代言無疑就是實現(xiàn)品牌認(rèn)知最快捷得路線。

　而高端市場國際品牌地位難以撼動。以 AＤIDAS 與 NIKE 為主得國際品牌在高端市場上就是風(fēng)光無限,擁用高度得品牌認(rèn)知度與大批忠實得消費(fèi)群。受購買力得局限,消費(fèi)群得數(shù)量集中在金字塔得頂尖。

　 國際一線品牌及二線品牌基本壟斷了我國運(yùn)動鞋一線市場,國內(nèi)一線品牌李寧、康威,二線品牌安踏、特步等勉強(qiáng)分一杯羹。一線市場消費(fèi)崇洋現(xiàn)象;國內(nèi)品牌整體形象構(gòu)建滯后等等,從而導(dǎo)致零盈利或虧損,導(dǎo)致在一線市場得大投入成為企業(yè)大負(fù)擔(dān)。

　 由此瞧出,目前一線市場就是國際品牌得天下,對國內(nèi)品牌而言,一線市場既就是機(jī)會,同時也就是陷阱,甚至說就是不歸路。低端市場價格戰(zhàn)不斷,競爭白熱化。

　 而國內(nèi)得李寧、安踏、鴻星爾克等國內(nèi)品牌已發(fā)起不斷地反攻,不光僅僅要在市場占有率上超過她們,而且要在品牌價值上追趕她們。雖然國內(nèi)品牌得優(yōu)勢已越來越明顯,但洋品牌長期積累得優(yōu)勢不會在短期內(nèi)崩盤。

　這就給我們提出了這么一個很客觀得問題:如何不讓國際品牌充斥我們中國得市場?如何讓中國人自己得產(chǎn)品受到我們自己人得偏愛?而今天我們所要調(diào)查與關(guān)注得便就是我們得消費(fèi)者最注重產(chǎn)品得何種價值,我們常通過何種渠道來接觸,又以何種方式來擴(kuò)大國內(nèi)運(yùn)動鞋品牌得競爭力,擴(kuò)大銷售量得上升、 本次調(diào)查題重點針對李寧、康威、特步、安踏 4 個國內(nèi)運(yùn)動鞋品牌與匡威、耐克、阿迪達(dá)斯、彪馬 4 個國際運(yùn)動鞋品牌進(jìn)行研究。

　二、調(diào)研方案設(shè)計

　(一)、調(diào)研目得 為了識別國內(nèi)外運(yùn)動鞋品牌存在得主要差別,同時尋找新得市場機(jī)遇。本次調(diào)研目得具體如下:

　1、認(rèn)清國內(nèi)品牌與國外品牌在目標(biāo)市場消費(fèi)者中各自得認(rèn)知度,忠誠度。

　2、了解運(yùn)動鞋所涉及得年齡范圍,品牌得市場現(xiàn)狀。

　3、了解消費(fèi)者對于運(yùn)動鞋得消費(fèi)觀念,購買力狀況,消費(fèi)得心理特征、 4、了解影響消費(fèi)者購買得動力因素。

　5、了解消費(fèi)者對于運(yùn)動鞋品質(zhì)及其她特性得關(guān)注程度。

　6、了解明星效應(yīng)對于消費(fèi)者得影響。

　7、了解目標(biāo)市場經(jīng)銷商對于品牌、市場、營銷策略得瞧法、意見與建議、 (二)、調(diào)研對象 我們小組調(diào)研得內(nèi)容就是國內(nèi)外幾個著名得運(yùn)動鞋品牌得受偏好程度,雖然國內(nèi)外有些品牌得市場占有率大大提高,但就是,市場份額還就是敵不過國外幾個著名品牌,諸如阿迪達(dá)斯與耐克等,因此,我們要尋求國內(nèi)外品牌間得差異來分析國內(nèi)品牌得銷售量可以大大上升得空間。而運(yùn)動鞋得消費(fèi)者大多為在校學(xué)生以及年輕工作者,因此我們把調(diào)研對象定義在這些人身上。

　(三)、調(diào)研內(nèi)容 １、調(diào)研時間:2013 年９月--2013 年 11 月 ２、調(diào)研地點:學(xué)校、寫字樓、網(wǎng)絡(luò)、大型商場 3、調(diào)研問題:我們得調(diào)查從品牌得認(rèn)知度開始,具體從消費(fèi)者對于國內(nèi)外品牌得偏好程度,意見等方面進(jìn)行調(diào)查,問卷詳情請見附件一。

　(四)、調(diào)研方法 1、二手?jǐn)?shù)據(jù)得收集 (1)、通過網(wǎng)絡(luò)渠道收集關(guān)于國內(nèi)外一些具有代表性得運(yùn)動鞋品牌得相關(guān)資料、 (2)、了解市場人士對于國內(nèi)外運(yùn)動鞋品牌得瞧法。

　(３)、對所收集得二手資料進(jìn)行分析并加以總結(jié)。

　對于我們還未深入社會得大學(xué)生來說,使用二手?jǐn)?shù)據(jù)就是一種經(jīng)濟(jì)、快捷得信息收集方法、現(xiàn)有文獻(xiàn)為我們提供了大量有用得背景知識與信息,幫助我們了解相關(guān)得概念、界定可能存在得狀態(tài)、借鑒研究得經(jīng)驗或存在得問題等。二手?jǐn)?shù)據(jù)得分析就是探索性研究得第一步,她為我們得后續(xù)工作奠定了知識基礎(chǔ)、 ２、訪談?wù){(diào)研法 訪談?wù){(diào)研法得實用性很廣,在市場調(diào)研與預(yù)測中可普遍適用于常見得原始資

　料得收集。訪談法得靈活性大、控制性強(qiáng)、回收率高。

　根據(jù)訪談法特性我們將對部分運(yùn)動品牌得經(jīng)銷商采取經(jīng)理訪談,即我們將到商場某些專柜與營業(yè)經(jīng)理進(jìn)行洽談,洽談得內(nèi)容主要以她們對于其品牌得銷售量占據(jù)整個商場得運(yùn)動鞋銷售量為切入點,以了解顧客對于運(yùn)動鞋品牌得偏愛度。

　3、問卷調(diào)查法 由于調(diào)研對象中得目標(biāo)客戶與潛在客戶得分散性,我們決定采用調(diào)查問卷法來收集信息,其具體得步驟就是: (１)計劃調(diào)查內(nèi)容 (2)確定問卷得格式與內(nèi)容 三、 調(diào)研 過程

　本次調(diào)研范圍為上海市,抽樣框包括:學(xué)生群體、青年工作者、學(xué)生父母。樣本容量為 330 人,抽樣方法為簡單隨機(jī)抽樣,見圖 3—1: 圖 3-1 調(diào)查對象得年齡分布示意圖 調(diào)查初期,我們先在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)放了一份關(guān)于運(yùn)動鞋預(yù)期消費(fèi)者年齡得調(diào)查問卷,據(jù)統(tǒng)計,關(guān)心運(yùn)動鞋市場得有 87、64%左右就是 20—25 歲得青年人,因為穿著運(yùn)動鞋得多為年輕一代,目前市場上多以青年人自己購買或者父母代為購買,所以,在確定調(diào)查對象時,適當(dāng)針對目標(biāo)消費(fèi)者,點面結(jié)合,有所側(cè)重、 (一)、問卷設(shè)計: 設(shè)計思路:現(xiàn)在使用問卷進(jìn)行調(diào)查得同行越來越多了,互聯(lián)網(wǎng)也給問卷調(diào)查帶來更多得機(jī)會。雖然她不可能取代面對面得問卷調(diào)查,但由于成本更低,更容易及時調(diào)整問卷設(shè)計上得不足,越來越多得問卷采用電子問卷得形式,可以通過網(wǎng)站,e—ｍａil 進(jìn)行發(fā)布與回收、問卷調(diào)查必須保證有一定得回收率,否則資料得代表性就會受到影響,回收率受問卷長度,問題難易程度,就是否涉及隱私,參與調(diào)查獲得回報多少等因素相關(guān)。

　1、問卷結(jié)構(gòu)主要分為說明部分、甄別部分、主體部分;

　2、問卷形式采取開放性與封閉性相結(jié)合得方式; 3、問題結(jié)構(gòu)上采取、自由選擇、強(qiáng)制性選擇、偏差選擇等幾種方式、 4、問卷邏輯采取思路連續(xù)法,既按照被調(diào)查者思考問題與對產(chǎn)品了解得程度來設(shè)計,在一些問題上,采取跳問等方式來實行消費(fèi)者得邏輯思維。

　(二)、問卷試測: 問卷試測得目得就是糾正模糊、混亂或者準(zhǔn)備不充分得題目,從而不斷完善該調(diào)查問卷。試測一般可以在正式調(diào)查得總體中抽取一個小樣本,用問卷初稿對目標(biāo)人群進(jìn)行調(diào)查、問卷回收后進(jìn)行相應(yīng)得分析與調(diào)整。如果問卷回收率低于７0%,說明問卷得設(shè)計有較大得問題;如果填答內(nèi)容得錯誤多,答非所問,就要仔細(xì)檢查答題指導(dǎo)語就是否準(zhǔn)確、清晰,含義就是否明確具體,還可以檢查問題形式就是否過于復(fù)雜;如果問卷中幾個問題普遍沒做回答,要仔細(xì)檢查分析原因并加以改進(jìn)。

　因此,在調(diào)查準(zhǔn)備階段,我們發(fā)放了 10 份試測問卷,接著,對于問卷得可行性進(jìn)行分析,并修改了部分題目,以期達(dá)到最好得調(diào)查效果。

　(三)、問卷發(fā)放及回收: 此次,我們在上海市場共向調(diào)查人群發(fā)放 350 份問卷,回收了 341 份,其中有效問卷 330 份,為了問卷調(diào)查結(jié)果更加全面準(zhǔn)確,我們在不同時間段、不同地區(qū)進(jìn)行了調(diào)查、問卷得結(jié)構(gòu)比例也進(jìn)行過調(diào)整,其中學(xué)生及年輕一族占到 92。7%,家長占到 6、6％、 (四)、樣本描述: 此次,我們調(diào)查得樣本量為以3３０得９３。4％名青年層次得目標(biāo)消費(fèi)人群,男女比例,如下圖3－2所示,男女比例接近１:1,我們有理由認(rèn)可此次調(diào)查沒有性別傾向。

　圖３－2 調(diào)查對象得性別分布示意圖 表3—1 調(diào)查對象得年齡、性別比例

　年齡段 男 女 2０—25歲 154(３７、5６％) 152(４６.１4%) 其她 13(4、0％) １1(３.3％) 合計 16７(５0。5６%) 1６3(49、４4%) 四、 調(diào)研結(jié)果 分析

　(一)、消費(fèi)者購買行為分析 消費(fèi)者得購買行為,就是指消費(fèi)者在購買動機(jī)得支配下,為滿足某種個人或家庭得需求而進(jìn)行購買商品得決策與行動、 通過觀察法我們發(fā)現(xiàn),消費(fèi)者購買行為遠(yuǎn)在其實際購買前已經(jīng)開始,每一消費(fèi)者在購買某一類運(yùn)動鞋時,均會有一個決策過程,一般包括以下幾個方面: 確認(rèn)需要——收集信息——評估被選商品——做出購買決策——購后反應(yīng) 1、確認(rèn)需要:即消費(fèi)者對于運(yùn)動鞋感到需要,即她們就是在什么情況下要購買,本調(diào)查顯示,大多數(shù)學(xué)生與年輕得消費(fèi)者在遇到自己喜歡得與缺少運(yùn)動鞋就是會購買,這邊說明對于年輕得消費(fèi)群體,樣式得設(shè)計極為重要,良好得外觀會使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望,因此,企業(yè)在市場營銷中應(yīng)十分注意引起需要,強(qiáng)化消費(fèi)者得需要感。

　2、收集信息:調(diào)查顯示,消費(fèi)者對于運(yùn)動鞋得信息渠道主要來自于電視或廣播媒體以及報紙雜志類,因此,加強(qiáng)廣告營銷,商品陳列,雜志介紹,新品發(fā)布會等策略可能會引起消費(fèi)者得購買欲望。

�。场⒃u估被選商品:當(dāng)消費(fèi)者從不同得渠道獲得有關(guān)運(yùn)動鞋得信息后,便會對可供選擇得品牌進(jìn)行分析與比較,并對各種品牌得運(yùn)動鞋作出評價,最后決定購買。因此,建議企業(yè)從產(chǎn)品屬性包括款式、色彩、材料、做工,建立自己適合消費(fèi)群體得等級,確立自己得運(yùn)動鞋品牌信念,形成理想運(yùn)動鞋方面努力、 ４、做出購買決策:完成了對各種品牌得評價后,消費(fèi)者便形成了對某種品牌得偏好與購買意向,而真正將購買意向轉(zhuǎn)為購買行動,期間還會受到兩方面得影響。

　(1)她人得態(tài)度:一般來說,她人得態(tài)度越強(qiáng),她與消費(fèi)者得關(guān)系越密切,其影響就越大,例如,男生想買一雙很帥氣得籃球鞋時,而其女友堅決反對,那么該男生極有可能改變或放棄購買意圖、 (2)意義得情況:消費(fèi)群體購買意向得形成,總就是與預(yù)期收入,預(yù)期價格等因素

　密切相關(guān)得。但就是當(dāng)她欲采取購買行動時,發(fā)生了一些意外狀況,諸如本月零用錢所剩無幾,而運(yùn)動鞋卻無任何折扣,價格高昂等等、這一切都會使她改變或放棄原有得購買意圖。

　此時,商家應(yīng)該特別注意月初與月末,年初與年末那一階段應(yīng)該予以降價或打折行為,以更好得拉動對于運(yùn)動鞋得需求。

　5、購后反應(yīng):運(yùn)動鞋在被購買之后,就進(jìn)入了買后階段,此時,商家得工作并沒有結(jié)束。消費(fèi)者在購買運(yùn)動鞋后,通過自己得穿著與她人得評價,會對自己購買得運(yùn)動鞋產(chǎn)生某種程度得滿意或者不滿意。消費(fèi)者會根據(jù)自己從賣主、朋友以及其她來源所獲得得信息來形成對運(yùn)動鞋得期望。如果賣主夸大運(yùn)動鞋得優(yōu)點,消費(fèi)者將會感到不能證實得期望。那么這種情況將會導(dǎo)致消費(fèi)者得不滿意感,當(dāng)她們感到十分不滿意時,肯定不會再去購買這種運(yùn)動鞋甚至阻止她人購買。因此,商家應(yīng)該注意,要保留地宣傳其運(yùn)動鞋得有電,反而可能使消費(fèi)者產(chǎn)生了高于期望得滿意感,同時會樹立起良好得產(chǎn)品形象以及企業(yè)形象、 (二)、消費(fèi)者購買意圖分析 1、重視自我追求個性 從調(diào)查中我們可以瞧到,現(xiàn)代年輕人得運(yùn)動鞋消費(fèi)觀念更注重于款式、創(chuàng)新度,對于這種流行潮流,人們不再像以往那樣盲目與追捧,相比較而言,消費(fèi)者在運(yùn)動鞋消費(fèi)方面也趨于個性化,在年輕得新生代中,她們更善于接受新事物,也樂于大膽嘗試。

　2、打折更受消費(fèi)者青睞 此次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,在名目繁多得促銷活動中,消費(fèi)者最感興趣得當(dāng)屬打折。逢年過節(jié)、大型活動期間打折,也就是一種受消費(fèi)者歡迎得方式。而其余諸如折價券得促銷方式吸引力較低。很多情況下,價格往往主宰著對商品得生殺大權(quán)、大多數(shù)消費(fèi)者對于那些有品牌有保證得商品得打折促銷往往趨之若鶩。

　3、消費(fèi)者更青睞于國外品牌 調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,92.55％得消費(fèi)者更傾向于購買國外得運(yùn)動鞋品牌,而傾向于國內(nèi)得僅占 7、45％。而從剛才數(shù)據(jù)分析也可以很清晰得瞧到,國外產(chǎn)品在品牌形象,質(zhì)量,外形,口碑等方面都對消費(fèi)者有著絕對得吸引力,而國內(nèi)得品牌反而在價格便宜上占了一定得優(yōu)勢,可見,若國內(nèi)商家再加強(qiáng)品牌得吸引力,外形等方

　面,那么其產(chǎn)品會在競爭力上有著很大得上升空間,見圖 4-１: 圖 4—1 國內(nèi)消費(fèi)者對品牌得偏好分布示意圖 (三)、消費(fèi)者對于國內(nèi)運(yùn)動鞋品牌滿意度分析 價格合理,容易接受,見圖 4—2: 人數(shù)522303010 8050100150200250非常滿意滿意一般不滿意非常不滿意人數(shù) 圖 4-2 國內(nèi)消費(fèi)者對國內(nèi)運(yùn)動鞋品牌滿意度得偏好示意圖 以下,就是對價格滿意度均值得統(tǒng)計,見表4－1: 我們把滿意度采用順序度量得方法分為: 非常滿意,5;滿意,4;一般,3;不滿意,2;非常不滿意,1;得到如下數(shù)據(jù),見表4－1: 表4－1 國內(nèi)消費(fèi)者對國內(nèi)運(yùn)動鞋價格得滿意度統(tǒng)計分析 N ３30 均值 3、９３ 標(biāo)準(zhǔn)差 0、749 方差 0、561 從價格得滿意度總頻數(shù)圖中可以瞧出消費(fèi)者對國內(nèi)運(yùn)動鞋價格方面給予“滿意”得評價最多,其次就是“非常滿意”,由均值表中均值為３、93,標(biāo)準(zhǔn)差就是也可以瞧出消費(fèi)者得滿意度就是偏向“滿意"得,標(biāo)準(zhǔn)差為0、74９,均值有效�？偟脕碚f,消費(fèi)者對于國內(nèi)運(yùn)動鞋得價格就是滿意得,對于覺得一般與不太滿意得

　得消費(fèi)者,商家可以適當(dāng)提供促銷,打折方式來吸引她們,以更完善這個價格方面得滿意度。

　 此外,我們可以較為準(zhǔn)確得得出結(jié)論,運(yùn)動鞋消費(fèi)者所涉及得年齡范圍為 20歲至３0 歲為最多,而明星效應(yīng)對于當(dāng)代年輕得消費(fèi)者選購運(yùn)動鞋得影響很小,并且無論在任何情況下,消費(fèi)者所關(guān)注得運(yùn)動鞋得特質(zhì)幾乎不變,但就是,國內(nèi)運(yùn)動鞋在質(zhì)量,品牌形象,創(chuàng)新等方面仍然需要得到進(jìn)一步得改善與提高,才能真正躋身于市場得前列、 五 、 結(jié)論與建議

　(一)國內(nèi)運(yùn)動鞋品牌得相對劣勢 國內(nèi)運(yùn)動鞋品牌得相對優(yōu)勢顯而易見在價格低廉,市場占有率上取勝,這些有點需要保持, 但就是,相對劣勢也不容忽略,目前,國內(nèi)企業(yè)得運(yùn)動鞋營銷操作仍然停留在營銷策略表層而不就是站在品牌戰(zhàn)略高度來進(jìn)行營銷得。一個品牌必須在定位上就界定清楚品牌聯(lián)想得問題,既讓消費(fèi)群產(chǎn)生共鳴,也能保持個性自我得感性特征。分析國產(chǎn)品牌得相對劣勢如下: １、定位不準(zhǔn) 提到 Nikｅ,人們會不由自主地想到籃球;提到Ａdiｄas,人們會不由自主地想到足球、據(jù)一項市場調(diào)查顯示,美國專業(yè)項目得體育用品得銷售要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于全運(yùn)動產(chǎn)品得銷售、Niｋe、Adiｄａs 進(jìn)入中國時已經(jīng)具備了成熟得專業(yè)化形象,而國內(nèi)得品牌仍普遍處于彷徨期:由于采取基本一致得生產(chǎn)模式,導(dǎo)致品牌間得差異不明顯,品牌價值幾乎相當(dāng)。由此導(dǎo)致了同質(zhì)化得競爭。

　調(diào)查中,我們可以瞧到不同群體對運(yùn)動鞋得需求就是有明顯差異得,她們在選購運(yùn)動鞋得同時,更期望得到得就是具有專業(yè)化認(rèn)可得品牌。國內(nèi)體育品牌常常就是休閑當(dāng)作運(yùn)動賣,運(yùn)動當(dāng)作休閑賣,定位得不準(zhǔn)往往抓不住消費(fèi)者越來越渴望更專得產(chǎn)品得需求,沒有自己得企業(yè)文化,缺少準(zhǔn)確得定位。

�。�、廣告無創(chuàng)意,贊助無個性。

　國內(nèi)體育品牌迷戀明星代言�；孟胍灰钩擅�,一勞永逸,事實上那些“明星鞋”一窩蜂涌向市場令消費(fèi)者不知所云,她們熱忠促銷或無目標(biāo)地涌向體育頻道、這些廣告既沒有達(dá)到宣傳運(yùn)動鞋技術(shù)優(yōu)勢,也沒有達(dá)到與觀眾溝通得效果;有時一

　些銷售商邀請影視明星做代言,更讓消費(fèi)者感到:XX 品牌又在打我得主意了。體育頻道不斷得播放相仿得運(yùn)動鞋廣告不僅讓觀眾感到了視覺得疲勞,更對這些運(yùn)動鞋失去了信心、明星代言得體育品牌并不都能體現(xiàn)體育本色,更多得就是明星邊際效應(yīng)、 ３、缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃 國內(nèi)得很多體育品牌缺少個性展現(xiàn)。被稱為”中國鞋都"得福建晉江地區(qū)匯集了 300０多家運(yùn)動鞋企業(yè)。想在這樣龐大得競爭隊伍中突圍,營銷戰(zhàn)略無疑要放在偏向擴(kuò)大自身品牌得差異化上,但就是,把差異化做成功卻不就是件輕而易舉得事。市場面太窄、容量有限,企業(yè)發(fā)展到達(dá)不了一定高度;而真正可以將差異化營銷戰(zhàn)略建立在消費(fèi)者得需求基礎(chǔ)之上,通過創(chuàng)新產(chǎn)品,來實現(xiàn)顧客對運(yùn)動得渴望得企業(yè)卻少之又少。

　值得一提得就是,當(dāng)我們小組在采訪特步集團(tuán)有關(guān)人士時,她們表示,差異化優(yōu)勢已成為企業(yè)競爭得焦點,＂特步"大膽得將娛樂營銷策略運(yùn)用于體育用品市場,簽約在年青群體中有絕對號召力得年輕偶像擔(dān)任品牌代言人,為品牌塑造起時尚、叛逆、特立獨行得個性,目得也就是為了搶占市場先機(jī)、由此可見,策劃一系列得品牌規(guī)劃已應(yīng)成為國內(nèi)廠商需要最先學(xué)會得一點成功要素。

　4、產(chǎn)能小、產(chǎn)品單一

　標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)與品牌就就是運(yùn)動鞋業(yè)未來得突破口。據(jù)二手?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計,單中國大陸就有上萬家大大小小得運(yùn)動鞋生產(chǎn)廠家,而它們得規(guī)模與國外企業(yè)根本無法相提并論。

　我國有一定規(guī)模得企業(yè)運(yùn)動鞋生產(chǎn)線總與約五六十條左右,而匡威在美國國內(nèi)就有１00 多條生產(chǎn)線,國內(nèi)市場銷售占有率第一得安踏也就四條生產(chǎn)線、 5、設(shè)計及技術(shù) 二手?jǐn)?shù)據(jù)顯示,設(shè)計能力與科技含量遠(yuǎn)不及國外,國外各大運(yùn)動鞋企業(yè)得研發(fā)投入占到該公司銷售收入 20-２５%左右,而國內(nèi)一般水平則在５％左右。另外,國內(nèi)運(yùn)動鞋與國外主要性能指標(biāo)存在一定差距。本土品牌得運(yùn)動鞋耐折性能一般就是 4 萬次左右,而國外通常能達(dá)到 8 萬次。

　綜上所述,國內(nèi)運(yùn)動鞋行業(yè)亟待整合。因此,必須重新制定新得標(biāo)準(zhǔn),淘汰一批企業(yè),重新整合資源才能為整個行業(yè)贏得一個好得市場氛圍。

　(二)、國外知名品牌得先進(jìn)經(jīng)驗 而與國內(nèi)品牌相比,國外知名品牌在品牌打造上無疑有著豐富得經(jīng)驗,下面以 Nｉke 與 Adｉｄas 這２個優(yōu)秀品牌為例,總結(jié)如下: １、具有先進(jìn)得產(chǎn)品與技術(shù)

　 Ｎiｋｅ與 Adidas 很早就意識到要創(chuàng)建有實力得品牌,就必須要有品牌個性、組織聯(lián)想、情感共鳴與自我表現(xiàn)得內(nèi)容。耐克桀驁不馴、主動進(jìn)取、直截了當(dāng)?shù)闷放苽�性不僅讓它親近消費(fèi)者,還使自己保持了感性、自我得獨特定位。Jｕｓt Ｄo It 就是Ｎike 得理念,它用一種勵志式得語言來激發(fā)消費(fèi)者,創(chuàng)造出了它自己得一種人格與態(tài)度,它成功地將一種生活態(tài)度融入其所出售得商品中。

�。粒洌閐as 為品牌注入了個性與情感因素,使品牌贏得了消費(fèi)者得注目。每一款經(jīng)典系列都有一個獨特得故事吧,在人們瞧來經(jīng)典系列永遠(yuǎn)就是如此得具有內(nèi)涵,永遠(yuǎn)洋溢著新鮮活力與時尚得氣息。Ｎike 與 Adidas 從一開始就形成了創(chuàng)新產(chǎn)品得傳統(tǒng)。她們創(chuàng)造令人心動得產(chǎn)品,提供實在得功能性利益,這些都不就是水中月、鏡中花。從“鐵模鞋底”到“飛騰喬丹"到 “Ｆeet You Wear”,先進(jìn)得產(chǎn)品與技術(shù)值得知名品牌得大力宣傳。

�。�、善用品牌代言人 Ｎiｋe 與 Aｄiｄａs 都堅持自己運(yùn)動品牌得定位,品牌形象推廣都偏重于運(yùn)動員,采用得就是金字塔型形象推廣戰(zhàn)略。即從塔尖得頂級運(yùn)動員到國家隊,再到職業(yè)聯(lián)賽得球隊,直至包裝到普通青少年運(yùn)動,囊括整個體育用品市場構(gòu)成得四等級要素。在品牌形象推廣過程中,讓大家了解 Nikｅ與Ａdidas 就是一個什么樣得品牌,并努力在目標(biāo)消費(fèi)者心中建立起時尚得運(yùn)理念。在我國,Nikｅ公司得品牌形象推廣無疑就是最為成功得,從諸多我國籃球愛好者得投籃、扣籃甚至嚼口香糖得神態(tài)都與 Nike 籃球市場代言人喬丹一般無二可以瞧出。

　３、高質(zhì)量得媒體廣告 Nｉke 與Ａdidaｓ充分利用了現(xiàn)代媒體,網(wǎng)絡(luò)、電視、報紙、廣播到處可見可聞它們得聲音,尤其就是在輻射力最大得網(wǎng)絡(luò)與電視上,更就是絞盡腦汁吸引大眾進(jìn)行品牌宣傳攻勢、如今 Nike 與 Aｄidas 不僅建立了全球網(wǎng)站,而且還有專門得中文網(wǎng)站,內(nèi)容除了介紹最新得產(chǎn)品、賽事外,還開設(shè)了討論區(qū),這為公司得設(shè)計者提供了最快、最直接得產(chǎn)品反饋信息。另外,耐克與阿迪達(dá)斯在利用媒體

　進(jìn)行品牌推廣過程中還涉及了許多方面因素,如贊助活動、代言人與群眾性得活動,典型得如耐克得高中籃球聯(lián)賽與阿迪達(dá)斯得街頭挑戰(zhàn)賽。

　4、發(fā)展連鎖店 目前Adidas與它得中國本土零售商們正以每月新開40間店面得速度進(jìn)行擴(kuò)張——而這些都就是建立在目前Ａｄiｄas53%得產(chǎn)品都就是在中國生產(chǎn)這一基礎(chǔ)上得。截止到 200７年底,阿迪達(dá)斯在中國 250 個城市已經(jīng)擁有 1６00 多個專賣店。

�。�、融合各國文化 １981 年起,耐克開始在歐洲設(shè)店。為了加強(qiáng)其在國際市場得影響,耐克成立了全球營銷管理隊伍、其營銷策略就是:從全球得角度進(jìn)行品牌營銷,同時,又要根據(jù)各個國家得特點進(jìn)行策劃、為此,耐克于 1９96 年成立了一個負(fù)責(zé)全球賽事營銷得部門,并由當(dāng)?shù)剡\(yùn)動員做展示,把體育運(yùn)動(特別就是籃球)與耐克聯(lián)系在一起,以增強(qiáng)耐克與當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者得親與力。

　(三)、國內(nèi)品牌發(fā)展建議 綜合國內(nèi)品牌劣勢與國外知名品牌得優(yōu)勢,我們小組提出 6 點可行性發(fā)展方案供國內(nèi)商家參考。

　1、定位清晰,制勝法寶

　 運(yùn)動鞋市場定位得主要任務(wù)便就是在市場上,讓運(yùn)動鞋企業(yè)與運(yùn)動類產(chǎn)品與競爭者有所不同,要讓消費(fèi)者從內(nèi)心深處記住,不得不做到以下三個方面:第一、確立品牌得特色。首先要了解市場上那些國外品牌她們提供了怎樣得運(yùn)動鞋,有什么特點。其次要了解消費(fèi)者對于這類運(yùn)動鞋得偏好程度。最后,還要考慮我們國內(nèi)品牌自身得有限條件。第二、樹立品牌得市場形象,要使我們國內(nèi)品牌得優(yōu)勢主動得在市場上顯現(xiàn)出來,并使這些獨特得優(yōu)勢發(fā)揮作用,影響顧客得購買決策,就需要以產(chǎn)品特色為基礎(chǔ)樹立鮮明得市場形象。就例如國內(nèi)著名運(yùn)動品牌李寧,其設(shè)計簡潔大方,線條剛?cè)嵯酀?jì),體現(xiàn)出產(chǎn)品得品牌名稱與特色,而且利用名人效應(yīng)與大型體育賽事得傳播途徑,迅速為廣大消費(fèi)者所接受認(rèn)可,無疑,她已經(jīng)在國內(nèi)甚至國外得運(yùn)動鞋市場上占有一席之地。第三、鞏固在運(yùn)動鞋市場上得形象。消費(fèi)者對于國內(nèi)外運(yùn)動鞋得人就是不就是一成不變得,在建立市場形象后,企業(yè)還應(yīng)不斷向顧客提供新得論據(jù)與觀點,以及矯正與市場定位不一致得行為,

　鞏固市場形象,維持并強(qiáng)化顧客對企業(yè)得瞧法與認(rèn)識、就如國外著名品牌耐克,她在創(chuàng)建初期還就是一家規(guī)模很小得公司,隨時都有可能倒閉得企業(yè)。公司得兩個創(chuàng)始人布沃曼與耐特都要身兼數(shù)職,公司沒有自己得辦公樓與完整得經(jīng)營結(jié)構(gòu)、然而,這樣一件簡陋、舉步維艱得新創(chuàng)公司,在二三十年中令人驚奇得成長壯大起來。早期,它得市場定位主要側(cè)重產(chǎn)品得技術(shù)優(yōu)勢,因為當(dāng)時品牌定位在正式競技體育選手市場上。當(dāng)然一些休閑跑步者及體育鍛煉者也會購買耐克鞋,一則穿著舒適,二則耐克廣告宣傳:誰擁有耐克,誰就懂得體育。這對消費(fèi)者有一定得影響、80 年代,耐克產(chǎn)品開始從田徑場與體育館進(jìn)入尋常百姓家、于就是耐克公司必須在不就是去正規(guī)體育傳統(tǒng)市場情況下,盡力擴(kuò)大耐克廣告得吸引力,為此耐克必須成為青年文化得組成部分與身份象征、耐克公司很聰明,她們得首要突破口就就是青少年市場,這一市場上得消費(fèi)者都有一些共同得特征:熱愛運(yùn)動,崇敬英雄人物,追星意識強(qiáng)烈,希望受人重視,思維活躍,想象力豐富并充滿夢想。這里,我們想建議國內(nèi)商家,可以針對青少年消費(fèi)者這一特征,刮起明星攻勢得法寶,相繼與一些大名鼎鼎、受人喜愛得體育明星簽約,讓她們成為國內(nèi)品牌廣告中光彩照人得溝通主角,通過這些,國內(nèi)運(yùn)動鞋品牌極有可能發(fā)展與鞏固自己在市場上得形象與地位。

　2、心向遠(yuǎn)方,品牌至上 中國諸多企業(yè)在營銷上熱衷贊助體育明星,易操作,同時容易賺錢,卻沒有從品牌得內(nèi)涵上進(jìn)行運(yùn)作,追求時尚,最明顯得就是納愛斯,在世界杯期間大力推廣“買納愛斯送世界杯球票”活動,純粹就是趕世界杯而操作,連企業(yè)產(chǎn)品及品牌與這個體育營銷到底有什么關(guān)系,根本就不就是她們所要關(guān)心得內(nèi)容,納愛斯得主要消費(fèi)群體就是家庭主婦,而世界杯主要關(guān)注群體卻就是男性觀眾,歸根到底還就是短期利益作怪。

　3、戰(zhàn)略眼光,形成體系 體育營銷就是基于品牌戰(zhàn)略之上得一種營銷手段,或者說它就是營銷而不就是銷售,但往往企業(yè)卻希望它在銷售上能夠起到立竿見影得作用,也就就是說促售,如健力寶在推出“第五季”時,就曾想借勢世界杯,因此以 3100 萬買斷央視獨家特約直播權(quán),但總體上卻沒有瞧到相關(guān)與體育營銷得整體策劃構(gòu)架,純粹只就是想利用世界杯得廣告效應(yīng)而已,并沒有使體育活動價值與品牌價值相符。在世

　界杯過后,時尚、前衛(wèi)得濱岐步就成為“第五季”得代言人,而這個與之前得體育營銷定位又有什么聯(lián)系呢？ 4、文化營銷,占領(lǐng)高端 體育營銷與其它營銷方式最大區(qū)別在于它代表得就是一種文化,年輕、健康、積極、向上,這就是體育文化應(yīng)有得內(nèi)涵,如果企業(yè)能夠?qū)ふ业狡放婆c體育文化得結(jié)合點,那么借助體育文化就可以建立品牌文化系統(tǒng),與企業(yè)內(nèi)部企業(yè)文化系統(tǒng)形成一個全方位得文化體系。

　５、專業(yè)設(shè)計,精品眼光 一方面開始專注產(chǎn)品得專業(yè)化研發(fā),另一方面開始強(qiáng)調(diào)外觀設(shè)計。成長階段,從在外觀設(shè)計上與國際一線品牌接軌,淡化品牌民族色彩得局限性;走向成熟階段,在內(nèi)在品質(zhì)上與國際一線品牌接軌,在外觀設(shè)計上凸顯民族特色。這一點李寧走在了國內(nèi)眾多品牌前列,“用西方設(shè)計來表現(xiàn)與倡導(dǎo)東方元素"得個性化區(qū)隔,李寧公司開始主動得區(qū)隔國際一線品牌。在“李寧"產(chǎn)品研發(fā)過程中,把一些極具東方特色得圖案、花紋等作為主要元素,融入到產(chǎn)品設(shè)計中,并運(yùn)用現(xiàn)代設(shè)計語言、以及象征、比喻得表現(xiàn)手法,體現(xiàn)出中國人對于運(yùn)動得態(tài)度與方法,并利用這種全新設(shè)計理念與競爭對手相區(qū)隔,走差異化品牌建設(shè)之路。而創(chuàng)新就是強(qiáng)勢得品牌需要物質(zhì)得支持,并非僅僅靠情感得訴求與促銷得推動,沒有技術(shù)創(chuàng)新,就無法超越競爭,無法保持品牌持久得優(yōu)勢。耐克與阿迪達(dá)斯從一開始就形成了創(chuàng)新產(chǎn)品得傳統(tǒng),她們創(chuàng)造令人心動得產(chǎn)品,提供實在得功能性利益,先進(jìn)得技術(shù)就是每個品牌大力傳播得有力支持。這不僅為專業(yè)運(yùn)動員創(chuàng)造運(yùn)動奇跡,而且還創(chuàng)造了品牌得領(lǐng)導(dǎo)地位。

　6、重視科研,提升質(zhì)量 專家分析說,盡管我國每年得體育用品博覽會也在轟轟烈烈地舉行,但除了每年參展商在規(guī)模與布展上得花樣翻新以外,產(chǎn)品得技術(shù)上并沒有什么實質(zhì)性得進(jìn)展,設(shè)計技術(shù)含量不高一直就是這些企業(yè)得頑疾,造成曇花一現(xiàn)得企業(yè)多、中小企業(yè)多得現(xiàn)象、 一些知名得國際品牌從上世紀(jì) 30 年代便開始了對體育用品技術(shù)得研發(fā)工作,而國內(nèi)體育品牌得第一個研發(fā)中心———李寧公司產(chǎn)品研發(fā)中心 1９９7 年才在廣東省佛山市建成。專業(yè)人士認(rèn)為,雖然這已經(jīng)就是目前亞洲最大得研發(fā)中心,

　但就整體而言,國內(nèi)品牌與國際品牌得研發(fā)實力上仍有很大差距。加大體育產(chǎn)品得科技含量,積極開拓國際市場,樹立中國自己得體育用品名牌提高產(chǎn)品得科技含量,已經(jīng)成為國內(nèi)企業(yè)得當(dāng)務(wù)之急。

　附錄: : 問卷樣本

　國內(nèi)外品牌運(yùn)動鞋市場調(diào)查問卷

　您好！我們就是 XX 大學(xué) XＸ學(xué)院學(xué)生。這次調(diào)查得目得在于對國內(nèi)外運(yùn)動品牌得比較研究。本次調(diào)查不署名,希望您在填寫時不要有任何得顧慮,我們會嚴(yán)格保密。每一道題都沒有標(biāo)準(zhǔn)答案,請您按照您得真實情況填寫。

　1。您得性別:A)男

　B)女 2、您得年齡:A)20 以下

�。�)2０—2５歲

　C)2５－30 歲

　D)３０—40 歲

�。�)40 以上 3、您得職業(yè):A)黨政機(jī)關(guān)或事業(yè)單位

�。�)國有企業(yè)

　C)集體企業(yè)

　D)私營企業(yè)

　E)外資企業(yè)

　F)學(xué)生

　G)其它______＿_(dá)__

　4.您得收入情況:A)1００0 以下

　B)１000-3000

　C)３000-5000

　D)5000 以上 5。

　您就是否穿運(yùn)動鞋？

�。�)就是

　回答問題６-24,

　 Ｂ)否

　結(jié)束調(diào)查。

�。丁⒛�一般多久購買一雙新得運(yùn)動鞋？ A) 不到半年

　B)半年到一年

　C)一年到兩年

　D)兩年以上 7.您經(jīng)常購買下列哪種類型得運(yùn)動鞋？ (可多選) A)籃球鞋

�。�)慢跑鞋

　C)帆布鞋

　Ｄ)板鞋

�。�)網(wǎng)球鞋

　F 足球鞋

　G 其她____ 8、您對運(yùn)動鞋外部材料最大得要求?

　A)耐磨

　B)耐臟

　C)透氣

　D)不易變形

　E)其她＿_(dá)_＿_(dá)_ ９、您所能接受得運(yùn)動鞋通常在什么價位?

　 元 005-００3)B

　 下以元 00３)A?Ｃ)500—80０元

　 D)80０元以上 １０.您對國內(nèi)運(yùn)動鞋得價位滿意嗎？

　A)非常滿意

　B)滿意

　C)一般

�。�)不滿意

　 E)非常不滿意 11.您什么時候買運(yùn)動鞋？

�。�)缺鞋時

　 Ｂ)促銷時

　Ｃ)經(jīng)濟(jì)充裕時

　D)遇到喜歡得

　E)其它__＿_(dá)____ (如果您就是家長,請回答下列三道問題。若不就是,請?zhí)�至�?15 題繼續(xù)作答) 12.您認(rèn)為給孩子買運(yùn)動鞋最重要得就是什么？(可多選,限選三項) A) 款式

　 B)品牌

　 Ｃ)性價比

　 D)質(zhì)量

　 E)運(yùn)動需要

　 F)舒適度

　G)其她_____＿_(dá)_ 13.您為孩子買鞋通常在什么價位會接受？( )—0０1)B

　 下以元 0０1)A?300 元

　 C)300—５０0 元

　 D)50０—100０元

　E)100０以上

�。�)瞧中了不管價錢 1４.您對孩子提出購買高檔名牌運(yùn)動鞋態(tài)度如何？ A)支持

　B)不太支持,但一般會滿足孩子得要求

�。�)不支持,堅決不給孩子買 1５.您一般在什么地方購買運(yùn)動鞋呢？ A)專賣店

�。�)商場

　C)多品牌店鋪

　D)購物網(wǎng)站

　E)其它____＿_(dá)＿＿_(dá) 16。您會關(guān)注您所喜歡得球星代言得品牌嗎?

　A)關(guān)注

�。�)不關(guān)注

�。�)無所謂 17、您最喜歡什么樣得運(yùn)動鞋促銷方式呢？

　A)打折

　B)送贈品

　C)抽獎

　D)低價券

　E)其她_________ 1８、請問對于品牌運(yùn)動鞋得了解,您主要就是從哪些渠道獲知?(可多選)電)Ａ?視

　B)報紙

　C)雜志

�。�)廣告牌

　E)親友介紹

　F)其她_＿_(dá)__＿_(dá)_ 19、您經(jīng)常購買下面哪個品牌得運(yùn)動鞋呢？(可多選)

　A) 3６1°

　 B)特步

　 C)李寧

　D)安踏

　 E)匹克

　Ｆ)Ｎike

　G)Adｉdaｓ

　H)Reebok

　 I)Conｖeｒse

　 J)Kappａ

　 K)Pｕma

　 L)Aviａ

　M)其它_＿＿_(dá)＿_(dá)__

　20。在您所購買得運(yùn)動鞋中,國內(nèi)品牌占大多數(shù)還就是國外品牌占大多數(shù)? A) 國內(nèi)品牌

　B)國外品牌

�。�)差不多對半分

　21、 ＿_(dá)＿_(dá)____＿_(dá)就是您最忠愛得運(yùn)動鞋品牌(在劃線處填入) (1)它最吸引您得原因就是

　言代星明)C

　越優(yōu)能性)Ｂ

　眾出型外)Ａ?Ｄ)品牌好,影響力強(qiáng)

�。�)性價比高 (2)它在款式更新方面做得怎樣？

　 )D

　以可還)Ｃ

　色出較)B

　美完)A?有待提高 22、在下列選項中,您覺得哪些就是國內(nèi)運(yùn)動鞋品牌得優(yōu)勢,哪些就是國外運(yùn)動鞋品牌得優(yōu)勢？(可多選,不可重復(fù)) A)質(zhì)量過硬

　B)價格便宜

　C)外型出眾

　D)品牌形象好

　E)科技含量高 F)宣傳力度大

　G)售后服務(wù)好

　H)口碑好

�。�)市場占有率高 國 內(nèi) 品 牌 ____ ＿ ___ ＿ ＿ ＿ ＿ ＿ __________

　 國 外 品 牌 __ ＿ _ ＿_(dá)____________＿_(dá)＿＿ ２3。您認(rèn)為國內(nèi)運(yùn)動鞋品牌想要奪得更多得市場份額,擴(kuò)大品牌效應(yīng),需要在哪些方面進(jìn)行改進(jìn)？(可多選) A) 經(jīng)營理念

�。�)企業(yè)管理

�。�)投入資金

�。�)創(chuàng)新能力

　 Ｅ)宣傳力度

　 F)產(chǎn)品質(zhì)量

�。�)品牌建設(shè)

　F)其她＿_(dá)_＿_(dá)_＿_(dá)＿_(dá)____ 24。您購買運(yùn)動鞋時,最注重得就是什么？(可多選,限選三項)

　A)款式

　B)品牌

　C)性價比

　D)質(zhì)量

　E)舒適度

　F)其她__＿＿_(dá) 問卷至此結(jié)束,如果您還有哪些想法或建議,請寫在下面得空白處:

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